【正文】 的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。在操作中要注意的一是此類人員由于}特殊身份原因，不容易管理，需安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部7要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培}養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。從管理角度提出注意事項(xiàng)一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度。十三、同鄉(xiāng)會(huì)人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部8今仍然有效。通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與 對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部9，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。2使用現(xiàn)狀：日常用白酒的購(gòu)買頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等：最近的采購(gòu)計(jì)劃。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。開(kāi)始標(biāo)志:發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部10客戶關(guān)系分為認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟四個(gè)階段。判斷本品牌的銷售機(jī)會(huì)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售機(jī)會(huì)和數(shù)量。即客戶方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。如果是大型客戶的招標(biāo)采購(gòu)，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價(jià)值。從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求，也在越來(lái)越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶計(jì)算和確認(rèn)。二是促成交易采用暗示的方式在避免客戶反感的情 形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法總結(jié)利益等方法。第六步，跟進(jìn)服務(wù)開(kāi)始標(biāo)志簽訂協(xié)議或決定采購(gòu)結(jié)束標(biāo)志客戶付款 一是 鞏固滿意度向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束而是確保貨款回收，及時(shí)完整的保障公司利益。12年可能是白酒行業(yè)開(kāi)始調(diào)整的開(kāi)始,但并不是拐點(diǎn),下半年經(jīng)銷商開(kāi)始面臨資金壓力,但還是不最難過(guò)的一段日子,由于白酒企業(yè)在上一輪的行業(yè)調(diào)整中,已經(jīng)得到充分的修整,因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力和經(jīng)驗(yàn)都更為加強(qiáng),所以此輪調(diào)整,反應(yīng)在酒企層面則會(huì)大大慢于經(jīng)銷商的調(diào)整,可以說(shuō),產(chǎn)業(yè)鏈上,白酒經(jīng)銷商今年已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整,但白酒企業(yè)進(jìn)入調(diào)整期會(huì)在13年,而13年尤其上半年可能是經(jīng)銷商最為艱難的一段時(shí)間,由于酒企的強(qiáng)勢(shì)壓貨,經(jīng)銷商很多面臨資金鏈困境,甚至出現(xiàn)一波經(jīng)銷商間的洗牌。茅臺(tái)的團(tuán)購(gòu)占比很大,不是其他企業(yè)能比的,包括洋河。其實(shí)消費(fèi)者是跟著“流行”走的,即這一段時(shí)間,這個(gè)地區(qū)流行喝什么,消費(fèi)者個(gè)體出來(lái)消費(fèi)時(shí)就會(huì)更傾向于喝什么,當(dāng)然這里和酒的品類的易得性也有關(guān),在各種酒均鋪貨到位,即不缺貨的相同背景下,是喝“流行”款的。產(chǎn)品體系創(chuàng)新把戰(zhàn)略意圖和品牌文化通過(guò)產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)，并基于競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)建合理的產(chǎn)品組合架構(gòu)，這是戰(zhàn)略執(zhí)行的最基本環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)溝通的核心載體。而我們的白酒企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就有上百種產(chǎn)品，但是加起來(lái)銷售額也沒(méi)多少。筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該把更多的精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。這就造成中國(guó)白酒的品牌忠誠(chéng)度都不高(茅臺(tái)五糧液除外)，不得不過(guò)分依賴廣告和促銷。隱蔽性。被社會(huì)關(guān)注的程度與你的品牌地位是成正比的，能不能做到“我動(dòng)風(fēng)云動(dòng)”，每一個(gè)動(dòng)作都彰顯領(lǐng)袖風(fēng)范，大氣而有質(zhì)感，每一個(gè)動(dòng)作都能觸動(dòng)當(dāng)今社會(huì)的深層認(rèn)同，每一個(gè)動(dòng)作都受到廣泛關(guān)注和追捧，是決定傳播效率的關(guān)鍵。渠道平臺(tái)創(chuàng)新時(shí)代變了，對(duì)渠道的理解要更新，不能停留在傳統(tǒng)的認(rèn)知水平。誰(shuí)說(shuō)淘寶網(wǎng)店不能賣酒?誰(shuí)說(shuō)開(kāi)發(fā)新渠道不是一次公關(guān)運(yùn)動(dòng)?誰(shuí)說(shuō)俱樂(lè)部會(huì)員制模式不能應(yīng)用于白酒?誰(shuí)說(shuō)白酒不能與《時(shí)尚先生》、《瑞麗》聯(lián)合推廣?誰(shuí)說(shuō)快樂(lè)購(gòu)不能成為白酒企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴?誰(shuí)說(shuō)白酒不能上《紅孩子》的目錄?誰(shuí)說(shuō)白酒品鑒會(huì)不能成為輿論焦點(diǎn)?虛虛實(shí)實(shí)，真真假假!戰(zhàn)爭(zhēng)之道，也是商戰(zhàn)之道。筆者相信，找到新的營(yíng)銷哲學(xué)，二線品牌必將獲得空前的繁榮局面，三五年內(nèi)做到五十億甚至上百億并不是天方夜譚。白酒產(chǎn)業(yè)為資本市場(chǎng)留下了機(jī)會(huì)，白酒產(chǎn)業(yè)都集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向資本市場(chǎng)進(jìn)發(fā)比較晚，而且基本上沒(méi)有海外資本介入。從國(guó)際烈性酒發(fā)展看，“產(chǎn)能集中，品牌分散”將是中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整合。白酒行業(yè)上市的門檻比較高，未來(lái)銷售收入50億元將是白酒企業(yè)獨(dú)立上市的基本門檻。到了動(dòng)真格的時(shí)候了，從細(xì)節(jié)糾纏中跳出來(lái)，從行業(yè)思維定式中跳出來(lái)，構(gòu)建大思考，完勝大競(jìng)爭(zhēng)。但說(shuō)一千道一萬(wàn)，銷售才是硬道理。一方面要重新認(rèn)定渠道功能，以構(gòu)建新的渠道功能體系。而做到這些，并不是花錢就能解決的，更重要的是創(chuàng)新的思想和操作手段。整體新聞性。品牌對(duì)消費(fèi)者的影響必須是一個(gè)潛移默化的過(guò)程，一套優(yōu)秀的傳播體系必須具備三性：極強(qiáng)的溝通性。依靠產(chǎn)品創(chuàng)新去擊穿對(duì)手的防線是一條成本最低的捷徑。農(nóng)夫山泉依靠礦泉水、農(nóng)夫果園、水溶c100幾款過(guò)硬產(chǎn)品干凈利落地確立了自己全國(guó)一線品牌的地位。很容易就生產(chǎn)出一款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品巨多，但都不能構(gòu)成強(qiáng)大且持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于酒的價(jià)格,長(zhǎng)期來(lái)看,肯定是往上走的,而且從人均收入增長(zhǎng)倍數(shù)來(lái)看,酒其實(shí)是在“降價(jià)”,所以酒從絕對(duì)價(jià)格來(lái)講,上行是毋庸置疑的,但是能不能跑過(guò)平均增速,則還不一定.第四篇：白酒營(yíng)銷推廣模式白酒營(yíng)銷推廣模式 大食品網(wǎng)2011331 8:42:28推廣模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略執(zhí)行的最核心環(huán)節(jié)。但在三公消費(fèi)中,茅臺(tái)也的確受到影響,從這方面看,很多低價(jià)酒基本沒(méi)有受到影響。當(dāng)然這和地方保護(hù)也有關(guān)。如果想讓該客戶持續(xù)消費(fèi)，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù)、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu)。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗(yàn)收、使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。但是大型采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)以及定制產(chǎn)品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價(jià)格、服務(wù)等安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部12條款。如:公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫冊(cè)與公司介紹，以及專門設(shè)計(jì)和的銷售合同。二是、提出解決方案.、根據(jù)客戶方的實(shí)際需求和潛在需求，為客戶 提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容 重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶清晰的了解選擇本 品牌能夠帶來(lái)的潛在利益(降低招待成本、有助 健康飲酒等)。根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出