【正文】 也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復發(fā)生著一樣的狀況）。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅動服務。因為還在保修期，所以電腦自身的出現的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯想公司的合作伙伴們。售后主管：您見外了。售后主管：好的，期待我們下次合作。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。四、開場白的結構：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；、如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術，讓客戶說；設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。——尋找話題的八種技巧。——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任?！獑柖x一的問題，幫助猶豫的顧客決定。仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望?；愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。（╳）學會營造一種融洽的溝通氛圍。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！薄≌?、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。如：“王經理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。還有什么問題您隨時可以找我。公司已經商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。發(fā)現打印過程中總有