【正文】 監(jiān)控。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。(2)自我介紹：是否介紹過自己的名字；是否介紹過自己的公司；是否正確遞送名片。要能做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。這個問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是從國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此沒有大八開的紙供復(fù)印用。專業(yè)的銷售員會密切注意潛在客戶的名字有沒有被報(bào)刊報(bào)導(dǎo)，若是你能帶著有潛在客戶報(bào)導(dǎo)的剪報(bào)拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？塑造專業(yè)形象一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師面對一群新學(xué)生時，往往會情不自禁地聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的判斷，往往把以往接觸過的犯罪者當(dāng)做衡量的尺度；銀行家會依據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面人的信用好壞。但是并不是每個人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。有一天，銷售員對老板說道：“老板，不管您多么忙碌，晚上總能抽出時間吧？”老板回答說：“晚上是有一點(diǎn)時間。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握其要點(diǎn)。再說，銷售員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與他溝通的機(jī)會都不會給，又怎么去了解他“超強(qiáng)的專業(yè)知識”呢？禮貌能換回尊重好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。因此，要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。例如，“我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障?！毕蛎貢f明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為你的拜訪是很重要的。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”，對方會告訴你總務(wù)處處長姓陳不姓王。經(jīng)由購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型：成熟客戶：成熟客戶是指一個月內(nèi)有可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，你將不會得到很多的約見。另一類是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是俗稱“掃街”。因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對方很容易就將你拒之門外，很多企業(yè)甚至在門上貼著“銷售勿入”的警示。* 掃街的技巧成功地突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口處的服務(wù)人員、秘書，順利接近掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。你要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。盡可能從秘書處了解一些關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。此時，銷售員可以以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好。名片的遞交方法是，將各個手指井?dāng)n，大拇指輕夾著名片的右下，遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手。而到了黃昏時刻，顧客不斷增加，更是他們一天之中最忙碌的時候，因此，銷售員應(yīng)選擇中午或晚飯之后再去拜訪，才不會引起反感。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時問去拜訪才行。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。這些都能讓客戶感受到你是非常專業(yè)的銷售員。銷售員得到這個信息后，見了那些分管此事的用戶，表示愿意特別替他們解決大八開復(fù)印的問題。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對客戶的一種感謝接見的心意和尊重。(5)表達(dá)拜訪的理由：是否自信地說出拜訪的理由。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場促銷。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。落實(shí)對客戶的承諾。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會打折扣的。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件?？蛻簦汉玫?，如果檢查出詳細(xì)問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個。第五篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。成交達(dá)成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！“兩點(diǎn)式”談話法，不給對方說 “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）