【正文】 成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。具體內(nèi)容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀念鼠標十個。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團隊做半天的內(nèi)訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。落實對客戶的承諾。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？未完成的任務是否跟蹤處理了？對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了對客戶的一種感謝接見的心意和尊重。這些都能讓客戶感受到你是非常專業(yè)的銷售員。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時問去拜訪才行。名片的遞交方法是，將各個手指井攏，大拇指輕夾著名片的右下，遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手。此時，銷售員可以以關鍵人士的指示為由，會見第三者。你要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務處的經(jīng)理和科長。因為是突然的拜訪，對方很容易就將你拒之門外，很多企業(yè)甚至在門上貼著“銷售勿入”的警示。同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，你將不會得到很多的約見。由于是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“總務處王處長的辦公室是不是在這里”，對方會告訴你總務處處長姓陳不姓王。例如，“我想向總經(jīng)理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。再說，銷售員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與他溝通的機會都不會給，又怎么去了解他“超強的專業(yè)知識”呢？禮貌能換回尊重好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。有一天，銷售員對老板說道：“老板，不管您多么忙碌，晚上總能抽出時間吧？”老板回答說：“晚上是有一點時間。專業(yè)的銷售員會密切注意潛在客戶的名字有沒有被報刊報導，若是你能帶著有潛在客戶報導的剪報拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？塑造專業(yè)形象一位有數(shù)十年教學經(jīng)驗的老師面對一群新學生時，往往會情不自禁地聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學生；刑警對人的判斷，往往把以往接觸過的犯罪者當做衡量的尺度；銀行家會依據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面人的信用好壞。要能做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。有明確的目標和計劃。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。客戶：嗯，可以。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。——“事不關己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關心的問題。樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導顧客的購買欲望?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。售后主管：您見外了。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。掌握推銷。客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這九種方法的出發(fā)點無外乎“尊重、體諒、令別人快樂”——只要你從這三個出發(fā)點思考，相信你會發(fā)現(xiàn)并擁有更多讓客戶對你產(chǎn)生好感的方法。因此，當初次面對客戶時，如果察覺到客戶陷于情緒低潮，注意力無法集中，你最好應體諒客戶的心境，約好下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對方的自尊心被你所承認，那他一定會非常高興。當然有的人或有的場所不適合握手，也有些人不愿意握手。