【正文】 成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。第三步——贊美觀察家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。落實(shí)對(duì)客戶的承諾。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對(duì)客戶的一種感謝接見的心意和尊重。這些都能讓客戶感受到你是非常專業(yè)的銷售員。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時(shí)問去拜訪才行。名片的遞交方法是，將各個(gè)手指井?dāng)n，大拇指輕夾著名片的右下，遞交于對(duì)方的胸前，拿取名片時(shí)要用雙手。此時(shí)，銷售員可以以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。你要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長不在時(shí)，你可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將你拒之門外，很多企業(yè)甚至在門上貼著“銷售勿入”的警示。同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，你將不會(huì)得到很多的約見。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”，對(duì)方會(huì)告訴你總務(wù)處處長姓陳不姓王。例如，“我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。再說，銷售員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與他溝通的機(jī)會(huì)都不會(huì)給，又怎么去了解他“超強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)”呢？禮貌能換回尊重好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。有一天，銷售員對(duì)老板說道：“老板，不管您多么忙碌，晚上總能抽出時(shí)間吧？”老板回答說：“晚上是有一點(diǎn)時(shí)間。專業(yè)的銷售員會(huì)密切注意潛在客戶的名字有沒有被報(bào)刊報(bào)導(dǎo)，若是你能帶著有潛在客戶報(bào)導(dǎo)的剪報(bào)拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動(dòng)嗎？能不對(duì)你心懷好感嗎？塑造專業(yè)形象一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師面對(duì)一群新學(xué)生時(shí)，往往會(huì)情不自禁地聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對(duì)人的判斷，往往把以往接觸過的犯罪者當(dāng)做衡量的尺度；銀行家會(huì)依據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面人的信用好壞。要能做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的?？蛻簦亨?，可以。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！拜訪流程設(shè)計(jì)：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。話術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請(qǐng)問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。簡(jiǎn)明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。售后主管：您見外了。還有前天員工上報(bào)說有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。掌握推銷?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這九種方法的出發(fā)點(diǎn)無外乎“尊重、體諒、令別人快樂”——只要你從這三個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考，相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)并擁有更多讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的方法。因此，當(dāng)初次面對(duì)客戶時(shí)，如果察覺到客戶陷于情緒低潮，注意力無法集中，你最好應(yīng)體諒客戶的心境，約好下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對(duì)方的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會(huì)非常高興。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所不適合握手，也有些人不愿意握手。