【正文】 會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。善用贊美是最好成績的銷售武器。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內(nèi)。（╳）學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?；愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任?！獙ふ以掝}的八種技巧。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。四、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說；設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準(zhǔn)備。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。售后主管：好的，期待我們下次合作。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅(qū)動服務(wù)。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。錫恩做了十年，是一家非常負責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式。信息。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。學(xué)校發(fā)展的真實需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價格。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。帶全必備的工具。準(zhǔn)則就是：制定計劃，然后按照計劃去。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。(4)寒暄：是否稱贊對方；是否說一些對方感興趣的話題。這樣一來，醫(yī)生就不再是打針的叔叔阿姨，而是送貼紙的叔叔阿姨了。技術(shù)人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某種型號的復(fù)印機只要稍做修改即可復(fù)印大八開紙。專業(yè)銷售員的形象在初次見面前就可營造，例如初次會面前電話約訂時表現(xiàn)出的專業(yè)技巧；電話約定日期如間隔三天以上時，可先寄發(fā)銷售信，在見面前再確認(rèn)會面時間及感謝客戶抽時間見面；也可先寄上一份公司簡介讓客戶先了解你的公司。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人?！睉阎胄虐胍傻男睦恚谏钜?2:00又再度來到這家飲食店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那位老板果然正在等著他，于是商談順利地展開。選好拜訪時間優(yōu)秀的銷售員應(yīng)選擇什么時候作為對客戶的最佳拜訪時機呢?如從事青菜和鮮魚買賣的零售業(yè)者，一大早必須到市場去進貨，回來后又要準(zhǔn)備展示及出售，所以上午時間不適于前往訪問對此類客戶。名片銷售員出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否有名片的習(xí)慣。例如，有些人的眼神冷峻或雙眼大小不一，都會給人不愉快的觀感。此時，銷售員可表示愿意等30分鐘或要求鍵人士約好下次見面的時間秘書轉(zhuǎn)答說要銷售員找第三者接洽。請秘書將名片或資料轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪”。知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接說出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對象很熟。潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能產(chǎn)生購買行為的客戶。掃街的好處雖然多，但往往被新入行的銷售員視為畏途。第一篇：直接拜訪客戶直接拜訪有兩類，一是事先和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。成功的掃街能帶給銷售員許多有利的機會，如能親自判斷潛在客戶的購買潛力；能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售區(qū)域特性；同是也是鍛煉自己的最好辦法。有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。同樣，你告訴接待員，你要找總務(wù)處的王處長，接待員會說總務(wù)處只有陳處長，此時，你可說抱歉，記錯了。如果關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，你可依照下列步驟處理：請教秘書的姓名。秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人以深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是你也能做相當(dāng)程度的修飾。禮貌表示對客戶的尊重，你能尊重客戶，客戶也必能尊重你。在握手過程中你能感受到對方的態(tài)度?！庇谑沁@位銷售員便告訴他：“好，那么我晚上再來。每個人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻很少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)銷售員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。某公司的一位銷售員知道此類文書在復(fù)印上存在這個問題，因此他在拜訪某公司負責(zé)復(fù)印的主管前，先去找本技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復(fù)印大八開的文書。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？大多數(shù)醫(yī)生準(zhǔn)備了許多送給看病小朋友的新奇貼紙。(3)感謝對方接見：是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x。在有限的時間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。即：上級指令是否按要求落實了。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。即：培訓(xùn)。正