【正文】 減少成本，提高利潤(rùn)。八、附錄調(diào)查問(wèn)卷敬愛(ài)的各位商戶(hù)：您好！本問(wèn)卷目的在于了解在學(xué)校附近做水果銷(xiāo)售的盈利空間。農(nóng)村信用社在加大力度扶持“三農(nóng)”發(fā)展的同時(shí)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新服務(wù)方式，鼎立助推中小企業(yè)加快發(fā)展，較好實(shí)現(xiàn)了企業(yè)增效、居民增收、自身增贏(yíng)的“三受益”格局。為切實(shí)提高服務(wù)效率，以高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和充足的資金，強(qiáng)有力地支持了我縣和農(nóng)產(chǎn)品加工、收購(gòu)、畜產(chǎn)品加工、食品生產(chǎn)等中小企業(yè)的加快發(fā)展，充分發(fā)揮了支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展資金主渠道的作用。因此我社重點(diǎn)對(duì)縣實(shí)業(yè)公司、糧油工貿(mào)公司等一批糧油加工龍頭企業(yè)。打瓜種植是地區(qū)北四縣的主要經(jīng)濟(jì)作物，我社支持了本地打瓜子收購(gòu)商做大做強(qiáng)，使縣成為打瓜子生貨的聚集地，目前內(nèi)地如天津、南昌等地的打瓜子炒貨廠(chǎng)直接到縣進(jìn)貨，極大地帶動(dòng)了本地打瓜子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研，科學(xué)確立了對(duì)中小企業(yè)發(fā)放抵質(zhì)押為主的貸款方式，根據(jù)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)等不同企業(yè)資金需求差異，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。對(duì)管理規(guī)范、信譽(yù)良好、國(guó)家鼓勵(lì)支持的朝陽(yáng)中小企業(yè)，在采取抵質(zhì)押貸款方式的基礎(chǔ)上，合理擴(kuò)大授信額度；對(duì)資金有保障、誠(chéng)實(shí)守信的中小企業(yè)傾力支持，并盡量把貸款發(fā)放時(shí)間縮短到24天。二是信貸營(yíng)銷(xiāo)品種單一，對(duì)中小企業(yè)只開(kāi)展擔(dān)保貸款，不發(fā)放信用貸款，限制了貸款投放。四是受過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款損失大、企業(yè)逃廢債現(xiàn)象比較嚴(yán)重的影響，金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)存在“惜貸”、“懼貸”的心理。四是部分中小企業(yè)科技含量低，生產(chǎn)管理落后，產(chǎn)品銷(xiāo)售前景暗淡，利潤(rùn)率低，不符合信貸扶持條件。評(píng)級(jí)授信由縣級(jí)聯(lián)社按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)，確保評(píng)級(jí)授信的可靠性和準(zhǔn)確性。在有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極探索和開(kāi)展多種擔(dān)保形式，發(fā)放多種低風(fēng)險(xiǎn)的貸款。同時(shí)，把各縣聯(lián)社營(yíng)業(yè)部和城鄉(xiāng)結(jié)合部信用社當(dāng)年新增存款的一定比例，如50％，作為各地支持中小企業(yè)信貸資金來(lái)源，這樣既可調(diào)動(dòng)其組織存款的積極性，加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度，強(qiáng)化對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的扶持，充分解決改制企業(yè)下崗職工再就業(yè)的問(wèn)題；又可以防止貸款過(guò)度向大城市、大企業(yè)、大項(xiàng)目集中，造成金融風(fēng)險(xiǎn)集中。避免行政干預(yù)，實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作，減少擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。目前正處于存款業(yè)務(wù)旺季的有利時(shí)機(jī)，能否把握好這個(gè)有利時(shí)機(jī)，將會(huì)為信用社未來(lái)的發(fā)展，帶來(lái)不可估量的作用。加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展腳步，也是廣大客戶(hù)對(duì)農(nóng)村信用社進(jìn)一步壯大的渴望。不僅能通過(guò)分流那些進(jìn)行簡(jiǎn)單存取款的用戶(hù)，從而大大減少銀行大廳的排隊(duì)等候現(xiàn)象。強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升柜臺(tái)服務(wù)效率。并且及時(shí)捕捉存款信息，主動(dòng)出擊，把握存款營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)硬件建設(shè)和軟件措施二者是相輔相成，在有利的硬件設(shè)施下，軟件措施才能充分的發(fā)揮應(yīng)有的作用；努力構(gòu)建良好的軟實(shí)力，才能彌補(bǔ)在硬件上的缺失。春節(jié)前夕，該行把加強(qiáng)社會(huì)宣傳、營(yíng)造歡樂(lè)和諧的節(jié)日氣氛作為個(gè)人存款的重要內(nèi)容之一，組織員工深入廠(chǎng)礦企業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、居民小區(qū)走訪(fǎng)慰問(wèn)，把三萬(wàn)余份 “?！弊值人偷娇蛻?hù)及居民手中，為人們帶去了農(nóng)行人美好的節(jié)日祝福。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他們一方面抽調(diào)熟悉情況的本地員工主動(dòng)上門(mén)收儲(chǔ)，一方面延長(zhǎng)工作時(shí)間。截至2013年2月6日。該行在全力抓好春節(jié)前優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走訪(fǎng)工作的同時(shí)，在元月8號(hào)舉行了大客戶(hù)答謝會(huì)，對(duì)6星級(jí)以上的客戶(hù)進(jìn)行答謝，為每一個(gè)大客戶(hù)指定專(zhuān)職聯(lián)系員工，只要客戶(hù)有需求，就有專(zhuān)屬員工服務(wù)；同時(shí)承諾在2013年為大客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)，得到了大客戶(hù)的認(rèn)可，存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。該行以綜合營(yíng)銷(xiāo)為抓手，加大新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣力度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；切實(shí)抓好理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，積極競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款來(lái)源；重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)私企業(yè)主或股東、民營(yíng)企業(yè)中高級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)等優(yōu)質(zhì)核心客戶(hù)群體，帶動(dòng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。那我們?cè)谧杂匈Y源不足、又要合規(guī)經(jīng)營(yíng)的情況下，個(gè)人存款如何才能做到穩(wěn)步增長(zhǎng)呢？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流。一是根據(jù)不斷壯大的客戶(hù)規(guī)模動(dòng)態(tài)配備相應(yīng)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。一是要制定客戶(hù)分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)與辦法，全面實(shí)施分級(jí)管理。例如，針對(duì)辦理金額都超過(guò)10萬(wàn)元業(yè)務(wù)的客戶(hù)，要求柜員要積極向潛在客戶(hù)開(kāi)口銷(xiāo)售理財(cái)卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶(hù)把更多的存款轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)：一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。二、努力拓展增量客戶(hù)客戶(hù)介紹新客戶(hù)通過(guò)日常與我們的VIP客戶(hù)接觸，逐步走近VIP客戶(hù)的生活圈子，去認(rèn)識(shí)他們的朋友，俗話(huà)說(shuō)得好 “物以類(lèi)聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶(hù)。三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標(biāo)客戶(hù)的維護(hù)。四、以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存對(duì)大眾客戶(hù)做好一、二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，從前臺(tái)服務(wù)開(kāi)始，在日常工作中，嚴(yán)格使用文明用語(yǔ)，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶(hù)來(lái)時(shí)有問(wèn)聲，合作有謝聲，走時(shí)有送聲，以周到暖人心的服務(wù)留住老客戶(hù)，從而吸引更多的新客戶(hù)。從客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)上來(lái)看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都有專(zhuān)享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細(xì)化服務(wù)上，很多細(xì)節(jié)做的還很不夠。而在我行，缺少這樣的無(wú)縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法，因此需要加強(qiáng)和改進(jìn)。而不用再靠一兩個(gè)容易搬家的大客戶(hù)存款來(lái)支撐全行的存款。當(dāng)前，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快以及監(jiān)管部門(mén)存貸比考核標(biāo)準(zhǔn)的日趨嚴(yán)格，金融同業(yè)追逐存款動(dòng)因更加強(qiáng)烈。此時(shí)，該如何強(qiáng)化儲(chǔ)蓄存款的基礎(chǔ)作用，做大做強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款呢？對(duì)于這一問(wèn)題，筆者提出如下建議：加大儲(chǔ)蓄存款計(jì)價(jià)。加大個(gè)人貴賓客戶(hù)的拓展。重視專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)的資金回籠營(yíng)銷(xiāo)。用好“三大”系統(tǒng)。要強(qiáng)化基層網(wǎng)點(diǎn)三大系統(tǒng)有效使用的管理，通過(guò)P系統(tǒng)篩選鎖定目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)；通過(guò)C系統(tǒng)了解貴賓客戶(hù)各類(lèi)金融產(chǎn)品使用狀況、金額流量、交易頻率等信息，實(shí)行個(gè)性化、差異化營(yíng)銷(xiāo)。加大“雙代”拓展力度。此外，應(yīng)建立針對(duì)貴賓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)長(zhǎng)效機(jī)制，繼續(xù)將“進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)村組”等“六進(jìn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為個(gè)人貴賓客戶(hù)鎖定的制式化、常態(tài)化手段。加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款與理財(cái)產(chǎn)品對(duì)接。而在貴賓客戶(hù)維護(hù)方面上，我們也必須意識(shí)到，部分金融同業(yè)依托專(zhuān)業(yè)化的財(cái)富管理中心設(shè)置，正在不斷吸引中高端客戶(hù)。充分利用和管理好自助設(shè)備，將每臺(tái)自助設(shè)備當(dāng)作一名員工來(lái)管理并使用好，提高自助設(shè)備分流率，從而樹(shù)立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶(hù)到我行。因此，要想辦法逐步把吸收進(jìn)來(lái)的存款進(jìn)行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶(hù)的理財(cái)習(xí)慣，先從活期存款發(fā)展到購(gòu)買(mǎi)一些固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，如大豐收系列產(chǎn)品，再建議客戶(hù)拿部分錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一些簡(jiǎn)單的投資產(chǎn)品，例如基金定投，從小額的基金定投培養(yǎng)開(kāi)始，接著可以讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高風(fēng)險(xiǎn)的基金，保險(xiǎn)等產(chǎn)品。說(shuō)明我們對(duì)客戶(hù)的維護(hù)仍然沒(méi)有到位。對(duì)中高端客戶(hù)進(jìn)行無(wú)縫服務(wù)一直以來(lái)，我們對(duì)中高端客戶(hù)服務(wù)主要靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)、靠人情關(guān)系，這種維系關(guān)系在客戶(hù)爭(zhēng)奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。要求客戶(hù)經(jīng)理提高對(duì)名下客戶(hù)的個(gè)人信息維護(hù)率、聯(lián)系信息維護(hù)率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理變動(dòng)或跳巢，就會(huì)相應(yīng)的帶走相當(dāng)一部分VIP客戶(hù)，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人覺(jué)得很無(wú)奈。有一個(gè)現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來(lái)自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應(yīng)，一個(gè)Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂(lè)意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？用上述方式來(lái)吸收存款，存款來(lái)源于廣泛的客戶(hù)群，彌補(bǔ)了過(guò)去存款來(lái)源于一兩個(gè)大客戶(hù)的缺陷。除了在每日來(lái)行辦理存取款的客戶(hù)中發(fā)掘這樣的商機(jī)外，對(duì)于來(lái)辦理個(gè)貸還款業(yè)務(wù)、信用卡還款、做生意的老板前來(lái)轉(zhuǎn)貨款的等等，都有提升客戶(hù)等級(jí)的機(jī)會(huì)。（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺(tái)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極挖掘老客戶(hù)，提升520萬(wàn)元客戶(hù)的等級(jí)。三是不斷提高客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平，提高客戶(hù)留存率。（二）以高端客戶(hù)為中心，密切關(guān)注高端客戶(hù)資金動(dòng)向，落實(shí)細(xì)節(jié)，做好客戶(hù)維護(hù)。該行加快自助銀行建設(shè)步伐，積極做好低端客戶(hù)的疏導(dǎo)和分流工作，各網(wǎng)點(diǎn)在旺季營(yíng)銷(xiāo)期間優(yōu)化勞動(dòng)組合，提高柜面服務(wù)效率，開(kāi)放全部窗口營(yíng)業(yè)，準(zhǔn)備充足必要的現(xiàn)金,盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)需求；同時(shí)確保ATM等自助機(jī)具的正常運(yùn)行,有力抓好了旺季儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)工作。該行客戶(hù)經(jīng)理抓住春節(jié)前延長(zhǎng)油田股份公司吳起采油廠(chǎng)和延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶(hù)付款的有利時(shí)機(jī)，提前聯(lián)系、積極籌劃，確保了支行開(kāi)戶(hù)單位的小企業(yè)向個(gè)人付款全部在支行，切實(shí)抓好了重點(diǎn)客戶(hù)攬存工作。該行高度重視旺季儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)工作，積極引導(dǎo)全體員工從思想上充分認(rèn)識(shí)到搶抓旺季儲(chǔ)蓄存款活動(dòng)的重要意義，把思想統(tǒng)一到全行的總體部署上來(lái)，把目前工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到旺季業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，以“搶占優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、擴(kuò)大同業(yè)占比、加快創(chuàng)新促發(fā)展、全面提升競(jìng)爭(zhēng)力”為目標(biāo)，結(jié)合吳起縣域的實(shí)際情況，抓住延長(zhǎng)油田股份公司吳起采油廠(chǎng)付款時(shí)機(jī)，深入采油廠(chǎng)進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)。該行以“春天播種希望 行動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富”為主題，通過(guò)啟動(dòng)儀式、時(shí)尚沙龍等活動(dòng)形式，不斷增進(jìn)銀客關(guān)系，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一月份是工商戶(hù)貨款回籠旺季。今年以來(lái)，農(nóng)行青州支行在扎實(shí)開(kāi)展“伴你成長(zhǎng) 金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，緊扣當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)，狠抓旺季吸存和個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)了個(gè)人存款的快速增長(zhǎng)。加大宣傳，擴(kuò)大影響。二 軟件措施開(kāi)展優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。增加自助設(shè)備，滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需要。