【正文】 減少成本，提高利潤。八、附錄調查問卷敬愛的各位商戶：您好！本問卷目的在于了解在學校附近做水果銷售的盈利空間。農(nóng)村信用社在加大力度扶持“三農(nóng)”發(fā)展的同時，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，創(chuàng)新服務方式，鼎立助推中小企業(yè)加快發(fā)展，較好實現(xiàn)了企業(yè)增效、居民增收、自身增贏的“三受益”格局。為切實提高服務效率，以高效優(yōu)質的服務和充足的資金，強有力地支持了我縣和農(nóng)產(chǎn)品加工、收購、畜產(chǎn)品加工、食品生產(chǎn)等中小企業(yè)的加快發(fā)展，充分發(fā)揮了支持當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展資金主渠道的作用。因此我社重點對縣實業(yè)公司、糧油工貿公司等一批糧油加工龍頭企業(yè)。打瓜種植是地區(qū)北四縣的主要經(jīng)濟作物，我社支持了本地打瓜子收購商做大做強，使縣成為打瓜子生貨的聚集地，目前內地如天津、南昌等地的打瓜子炒貨廠直接到縣進貨，極大地帶動了本地打瓜子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在對中小企業(yè)進行全面調研，科學確立了對中小企業(yè)發(fā)放抵質押為主的貸款方式，根據(jù)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)等不同企業(yè)資金需求差異，積極進行業(yè)務創(chuàng)新。對管理規(guī)范、信譽良好、國家鼓勵支持的朝陽中小企業(yè)，在采取抵質押貸款方式的基礎上，合理擴大授信額度；對資金有保障、誠實守信的中小企業(yè)傾力支持，并盡量把貸款發(fā)放時間縮短到24天。二是信貸營銷品種單一，對中小企業(yè)只開展擔保貸款，不發(fā)放信用貸款，限制了貸款投放。四是受過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款損失大、企業(yè)逃廢債現(xiàn)象比較嚴重的影響，金融機構對中小企業(yè)存在“惜貸”、“懼貸”的心理。四是部分中小企業(yè)科技含量低，生產(chǎn)管理落后，產(chǎn)品銷售前景暗淡，利潤率低，不符合信貸扶持條件。評級授信由縣級聯(lián)社按照標準嚴格把關，確保評級授信的可靠性和準確性。在有效防范貸款風險的同時，積極探索和開展多種擔保形式，發(fā)放多種低風險的貸款。同時，把各縣聯(lián)社營業(yè)部和城鄉(xiāng)結合部信用社當年新增存款的一定比例，如50％，作為各地支持中小企業(yè)信貸資金來源，這樣既可調動其組織存款的積極性，加大對中小企業(yè)的支持力度，強化對縣域經(jīng)濟的扶持，充分解決改制企業(yè)下崗職工再就業(yè)的問題；又可以防止貸款過度向大城市、大企業(yè)、大項目集中，造成金融風險集中。避免行政干預，實行市場化運作，減少擔保風險。目前正處于存款業(yè)務旺季的有利時機，能否把握好這個有利時機，將會為信用社未來的發(fā)展，帶來不可估量的作用。加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度是順應時代發(fā)展腳步，也是廣大客戶對農(nóng)村信用社進一步壯大的渴望。不僅能通過分流那些進行簡單存取款的用戶，從而大大減少銀行大廳的排隊等候現(xiàn)象。強化業(yè)務培訓，提升柜臺服務效率。并且及時捕捉存款信息，主動出擊，把握存款營銷先機硬件建設和軟件措施二者是相輔相成，在有利的硬件設施下，軟件措施才能充分的發(fā)揮應有的作用；努力構建良好的軟實力，才能彌補在硬件上的缺失。春節(jié)前夕，該行把加強社會宣傳、營造歡樂和諧的節(jié)日氣氛作為個人存款的重要內容之一，組織員工深入廠礦企業(yè)、專業(yè)市場、居民小區(qū)走訪慰問，把三萬余份 “福”字等送到客戶及居民手中，為人們帶去了農(nóng)行人美好的節(jié)日祝福。營銷過程中，他們一方面抽調熟悉情況的本地員工主動上門收儲，一方面延長工作時間。截至2013年2月6日。該行在全力抓好春節(jié)前優(yōu)質客戶走訪工作的同時，在元月8號舉行了大客戶答謝會，對6星級以上的客戶進行答謝，為每一個大客戶指定專職聯(lián)系員工，只要客戶有需求，就有專屬員工服務；同時承諾在2013年為大客戶提供高品質的服務，得到了大客戶的認可，存款穩(wěn)定增長。該行以綜合營銷為抓手，加大新產(chǎn)品營銷推廣力度維護優(yōu)質客戶；切實抓好理財產(chǎn)品與儲蓄存款聯(lián)動營銷工作，積極競爭他行優(yōu)質客戶，不斷擴大儲蓄存款來源；重點競爭個私企業(yè)主或股東、民營企業(yè)中高級管理人員、專業(yè)市場經(jīng)營戶等優(yōu)質核心客戶群體，帶動存款穩(wěn)定增長。那我們在自有資源不足、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流。一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應的客戶經(jīng)理隊伍。一是要制定客戶分級管理標準與辦法，全面實施分級管理。例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務，以吸引客戶把更多的存款轉過來：一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。二、努力拓展增量客戶客戶介紹新客戶通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認識他們的朋友，俗話說得好 “物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶。三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標客戶的維護。四、以優(yōu)質服務穩(wěn)存增存對大眾客戶做好一、二代網(wǎng)點轉型工作，從前臺服務開始，在日常工作中，嚴格使用文明用語，規(guī)范服務行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲，走時有送聲，以周到暖人心的服務留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。從客戶關系經(jīng)營上來看，雖然在服務手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細化服務上，很多細節(jié)做的還很不夠。而在我行，缺少這樣的無縫服務銜接的流程和管理辦法，因此需要加強和改進。而不用再靠一兩個容易搬家的大客戶存款來支撐全行的存款。當前，隨著利率市場化進程的加快以及監(jiān)管部門存貸比考核標準的日趨嚴格，金融同業(yè)追逐存款動因更加強烈。此時，該如何強化儲蓄存款的基礎作用，做大做強儲蓄存款呢？對于這一問題，筆者提出如下建議：加大儲蓄存款計價。加大個人貴賓客戶的拓展。重視專業(yè)市場商戶的資金回籠營銷。用好“三大”系統(tǒng)。要強化基層網(wǎng)點三大系統(tǒng)有效使用的管理，通過P系統(tǒng)篩選鎖定目標客戶，開展針對性營銷；通過C系統(tǒng)了解貴賓客戶各類金融產(chǎn)品使用狀況、金額流量、交易頻率等信息，實行個性化、差異化營銷。加大“雙代”拓展力度。此外，應建立針對貴賓客戶的營銷、維護長效機制，繼續(xù)將“進單位、進社區(qū)、進學校、進專業(yè)市場、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進村組”等“六進”營銷活動作為個人貴賓客戶鎖定的制式化、常態(tài)化手段。加強儲蓄存款與理財產(chǎn)品對接。而在貴賓客戶維護方面上，我們也必須意識到，部分金融同業(yè)依托專業(yè)化的財富管理中心設置，正在不斷吸引中高端客戶。充分利用和管理好自助設備，將每臺自助設備當作一名員工來管理并使用好，提高自助設備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶到我行。因此，要想辦法逐步把吸收進來的存款進行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財習慣，先從活期存款發(fā)展到購買一些固定收益的理財產(chǎn)品，如大豐收系列產(chǎn)品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產(chǎn)品，例如基金定投，從小額的基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購買高風險的基金，保險等產(chǎn)品。說明我們對客戶的維護仍然沒有到位。對中高端客戶進行無縫服務一直以來，我們對中高端客戶服務主要靠優(yōu)質服務、靠人情關系，這種維系關系在客戶爭奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。要求客戶經(jīng)理提高對名下客戶的個人信息維護率、聯(lián)系信息維護率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點的客戶經(jīng)理變動或跳巢，就會相應的帶走相當一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點負責人覺得很無奈。有一個現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應，一個Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群，彌補了過去存款來源于一兩個大客戶的缺陷。除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機外，對于來辦理個貸還款業(yè)務、信用卡還款、做生意的老板前來轉貨款的等等，都有提升客戶等級的機會。（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢，積極挖掘老客戶，提升520萬元客戶的等級。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率。（二）以高端客戶為中心，密切關注高端客戶資金動向，落實細節(jié)，做好客戶維護。該行加快自助銀行建設步伐，積極做好低端客戶的疏導和分流工作，各網(wǎng)點在旺季營銷期間優(yōu)化勞動組合，提高柜面服務效率，開放全部窗口營業(yè)，準備充足必要的現(xiàn)金,盡可能的滿足客戶需求；同時確保ATM等自助機具的正常運行,有力抓好了旺季儲蓄存款的營銷工作。該行客戶經(jīng)理抓住春節(jié)前延長油田股份公司吳起采油廠和延長產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶付款的有利時機，提前聯(lián)系、積極籌劃，確保了支行開戶單位的小企業(yè)向個人付款全部在支行，切實抓好了重點客戶攬存工作。該行高度重視旺季儲蓄存款營銷工作，積極引導全體員工從思想上充分認識到搶抓旺季儲蓄存款活動的重要意義，把思想統(tǒng)一到全行的總體部署上來，把目前工作重點轉移到旺季業(yè)務營銷上來，以“搶占優(yōu)質市場、擴大同業(yè)占比、加快創(chuàng)新促發(fā)展、全面提升競爭力”為目標，結合吳起縣域的實際情況，抓住延長油田股份公司吳起采油廠付款時機，深入采油廠進行存款營銷。該行以“春天播種希望 行動創(chuàng)造財富”為主題，通過啟動儀式、時尚沙龍等活動形式，不斷增進銀客關系，增強了市場競爭力。一月份是工商戶貨款回籠旺季。今年以來，農(nóng)行青州支行在扎實開展“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷活動的基礎上，緊扣當?shù)亟?jīng)濟特點，狠抓旺季吸存和個人客戶營銷，促進了個人存款的快速增長。加大宣傳，擴大影響。二 軟件措施開展優(yōu)質文明服務，提高客戶的滿意度。增加自助設備，滿足廣大客戶的需要。