【正文】 超市和便利店的鋪貨率基本接近100％。其它新進(jìn)的品牌，如大紅鷹，則另辟蹊徑，專攻餐飲通路，在餐廳和酒吧的推薦力度比較強(qiáng)大。大多數(shù)國產(chǎn)品牌只能囿于某一地區(qū)爭奪立足之地，缺乏市場競爭力，更沒有角逐國際市場的能力。調(diào)查表明，葡萄酒市場有較大的地域性特點(diǎn)，“王朝”、“長城”等國內(nèi)市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌在青島市場上的表現(xiàn)非常一般。其余的名字所占比例較小。指標(biāo) 上海 廣州 西安古城 東方紅 盛世 提香 楊凌紅 盛世東方 紅帶 迎景干紅 盛世紅朝 渭北旱塬 都不喜歡 消費(fèi)者比較喜歡的葡萄酒的名稱：從三個(gè)城市的選擇比例來看，雖然各城市對(duì)于名字選擇帶有地域的差異，但從總體上來看選擇的傾向是一致的。其余的選項(xiàng)所占比例微小。縱觀中國葡萄酒市場總體情況，國產(chǎn)葡萄酒雖然已經(jīng)占據(jù)了市場的大部分份額，然而總體形象在消費(fèi)者心目中依然是價(jià)格低廉的，品質(zhì)中等的，相比國外品牌缺少經(jīng)典的感覺，總令人覺得是仿制品，品牌的形象不能得到提升。所以消費(fèi)者對(duì)于代表著國產(chǎn)葡萄酒新形象的說法必然會(huì)引起消費(fèi)者的興趣和共鳴。消費(fèi)者對(duì)于口味純正的選擇主要是因?yàn)閷?duì)于這一概念的宣傳和教育已經(jīng)深入人心，廣大消費(fèi)者普遍比較認(rèn)同。由此可見，消費(fèi)者還是比較認(rèn)同歷史悠久的，文化底蘊(yùn)深厚的廣告語，同時(shí)對(duì)于法國氣息的傳播信息也比較感興趣。在這種角逐中，引身而退的洋葡萄酒們眼下又卷土重來。顯然，中國乃至亞洲已經(jīng)成為葡萄酒業(yè)最具潛力的“新新世界”。2004年葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅降到14%，2007年將降到7%。17%，相對(duì)來說進(jìn)口成本也降低了2。但是，這個(gè)市場，目前的流通渠道里，基本上是被我們的本土品牌長城、華夏、龍懲、張峪、王朝等品牌占領(lǐng)。中國人都習(xí)慣在各個(gè)節(jié)日向親朋好友贈(zèng)送禮物。從酒的消費(fèi)方面不難看出，現(xiàn)在常會(huì)在一些聚會(huì)上面，大家共同提議唱紅酒，表示，紅酒是健康酒品的代表。這個(gè)禮品市場，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品都只是單純的向企業(yè)銷售禮品產(chǎn)品，并沒有太多的服務(wù)。而且服務(wù)營銷、顧問式營銷，已經(jīng)被很多公司采用。企業(yè)采購禮品就是為了借節(jié)日之即名正言順的與員工或公關(guān)關(guān)系人聯(lián)絡(luò)感情，加強(qiáng)溝通，以此來推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。紅酒批發(fā)也必將極力興起營銷戰(zhàn)術(shù)一、將一個(gè)產(chǎn)品做活，將一個(gè)沒有語言能力的產(chǎn)品變成一件會(huì)說話的產(chǎn)品，就需要在產(chǎn)品的附屬設(shè)計(jì)上加入一些新的元素。四、員工收到福利。八、將紅酒團(tuán)購的目標(biāo)客戶分類，進(jìn)行分類營銷。第五篇：進(jìn)口葡萄酒市場分析進(jìn)口葡萄酒市場分析一、環(huán)境分析過去的2010年，中國市場的進(jìn)口葡萄酒“ 量價(jià)齊升”，銷售量年均增長超過100%，據(jù)國家海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010 年1 月～10 月份， 萬千升，已超過2009年全年進(jìn)口量。國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒的高增長，其中一方面是與國民人均收入提高有關(guān)，另一方面，也跟國內(nèi)葡萄酒市場造假，偽劣泛濫成災(zāi)引起國家部門進(jìn)行整頓有一定的關(guān)系，曾有業(yè)內(nèi)人士斷言，未來十年，國內(nèi)將有可能迎來未來葡萄酒市場上的黃金十年進(jìn)口葡萄酒中，原瓶進(jìn)口酒、國內(nèi)灌裝酒、貼牌酒??產(chǎn)品極為豐富多元化，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前中國進(jìn)口葡萄酒的品牌達(dá)1400多個(gè)，涉及的條碼品種有幾千個(gè)，同時(shí)，推廣活動(dòng)也扎堆涌現(xiàn)，更有眾多資本不斷進(jìn)入并推波助瀾，使產(chǎn)業(yè)競爭日益加劇，市場洗牌不僅必然，而且必須。三、銷售分析進(jìn)口葡萄酒的銷售渠道，各類酒樓和餐飲店，占據(jù)了45%左右，商場超市煙酒店占據(jù)了35左右，酒吧，夜總會(huì)，賓館占據(jù)了20%左右；而大部分超市和各種餐飲娛樂場所，都有自己的收費(fèi)潛規(guī)則。名煙名酒店，終端高檔煙酒店，此類門店有著相當(dāng)好的人脈資源，客戶針對(duì)性較強(qiáng)，而且政府機(jī)關(guān)，公司小老板為多，此類場所對(duì)葡萄酒的接受分二種，一種重視口感，通過試酒，來達(dá)成長期購買的習(xí)慣，另一種政府機(jī)關(guān)的消費(fèi)，則以人脈為主，口感，價(jià)格倒成了其次。二）進(jìn)口葡萄酒銷售的對(duì)象，其中以商務(wù)型，娛樂型，保健型為主，以群體來分析，可分為以下幾種懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的 真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面 子和品牌；成長中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物 消費(fèi)的是感覺；穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始 關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康。高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場所通過和高檔的商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷紅酒，在會(huì)所召開品酒會(huì)，聚會(huì)等形式，對(duì)一些有能力消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶；同時(shí)目前在深圳，還有一些通過人脈關(guān)系或者公關(guān)，為金融，理財(cái)，通訊等一些大公司召開的聚會(huì)進(jìn)行操作，派出專業(yè)品酒師，現(xiàn)場操作，既提高聚會(huì)檔次，顯示高雅，又能推廣產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)推廣銷售部分規(guī)模較大的紅酒代理公司，都有自建網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐。歐碧頌在國內(nèi)之前沒有完全投入市場，我們拿到的又是一手貨源，避開了經(jīng)銷商的層層加價(jià)格，經(jīng)過我們直接銷售后的回報(bào)利潤是無可厚非的，而根據(jù)此酒在法國的特有產(chǎn)地，以及專家評(píng)分，在以后的廣告宣傳和市場推廣中也應(yīng)該較為容易。五、結(jié)論通過此次在上海為期15天的學(xué)習(xí)，看到上海從較大的葡萄酒經(jīng)銷商以及一些沒有進(jìn)口權(quán)的小規(guī)模葡萄酒經(jīng)銷商，他們可提供的葡萄酒多達(dá)數(shù)十種，而此類的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的特性，就是他們會(huì)形成一個(gè)銷售網(wǎng)，對(duì)于某些產(chǎn)量較少，具有收藏價(jià)值的知名葡萄酒，他們可以共享資源，從其他經(jīng)銷商處調(diào)集，但經(jīng)過不同的分銷商轉(zhuǎn)手信息后，價(jià)格也有落差：對(duì)于單支在千元以下的葡萄酒，由于其透明化的品牌知名度和市價(jià)格，不存在太大的價(jià)格落差，對(duì)于此類葡萄酒的客戶，大規(guī)模的葡萄酒經(jīng)銷商往往會(huì)轉(zhuǎn)手給與他們合作的分銷商，從某方面來講，可以說一些小的分銷商就是較大葡萄酒公司的配送中心。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名有紅酒的消費(fèi)需求沒有。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把葡萄酒產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。而網(wǎng)絡(luò)，目前也是最為紅火的，其中價(jià)位以一百元以下為主，一些專業(yè)紅酒網(wǎng)站，也整合了紅酒的資源品種，有著相當(dāng)大的影響，其中，網(wǎng)購上最有熱銷的品種當(dāng)屬加州紅。一）從葡萄酒的渠道來看，具體市面上可以分為以下幾種：KA場，高端餐飲酒店，星級(jí)酒店，夜總會(huì)，此類場所一般公司沒實(shí)力操作，一般KA大賣場的進(jìn)場費(fèi)，從幾萬到數(shù)十萬不等，但此類場所的量走得非常大，消費(fèi)者對(duì)品牌接受度較高，只認(rèn)可品牌。目前國內(nèi)的葡萄酒經(jīng)營商眾多，其所經(jīng)銷代理的葡萄酒品種高達(dá)數(shù)百種，甚至上千種，有直接從國外酒莊原瓶進(jìn)口的，有通過進(jìn)口商采購的，有代理國外酒莊的，有國內(nèi)分裝的，有假冒的，經(jīng)營者魚龍混雜，目前其操作模式主要通過KA賣場，酒店，網(wǎng)絡(luò)，終端名煙名酒店都可見到，而在媒體方面，也偶見投筆，而包括富隆，駿德，銘典，Jebsen，紅尊坊，建發(fā)酒業(yè)等較大的葡萄酒經(jīng)銷商都號(hào)稱擁有著來自世界數(shù)十個(gè)各著名葡萄酒出產(chǎn)國的幾十乃至幾百個(gè)精品莊園, 向百種至上千款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)，這些一線企業(yè)，其銷售的方式都有一個(gè)共同性，就是自建酒窖，自建會(huì)所，或者通過雄厚的實(shí)力和專業(yè)的知識(shí)，來為自己培育客戶，客戶背景高端。目前，我國葡萄酒消費(fèi)市場以全球排名第一的增速，已發(fā)展為全球第八大葡萄酒消費(fèi)國，其中進(jìn)口葡萄酒近幾年保持64%的年復(fù)合增長率。實(shí)施步驟第一步：收集整理客戶資料，為銷售做好前期的準(zhǔn)備工作；第二步：招聘優(yōu)秀的電話直銷人員（5名最佳，因?yàn)槿颂俟ぷ鳉夥諘?huì)直接影響銷售積極性），由于，電話直銷的特殊性，為了降低目標(biāo)客戶的抵抗情緒，提升銷售的成功率，應(yīng)招聘一些素質(zhì)相對(duì)較高一些的銷售人員。比如，贊助一些贈(zèng)送培訓(xùn)課程免費(fèi)邀請(qǐng)企業(yè)的相關(guān)工作人員來聽課；讓我們的產(chǎn)品替企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳情達(dá)意。）三、將產(chǎn)品的采購意圖融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。只有這樣，送禮人的禮品價(jià)值就變得最大化。營銷策略上面，我提到了“經(jīng)紀(jì)”式營銷。我們要想說服企業(yè)采購紅酒而不采購其他產(chǎn)品，我們就必須有驕人的理由。我們作為一個(gè)新的品牌，而且是在價(jià)格和品牌上都豪無優(yōu)勢的情況下，如何在這個(gè)紅酒蛋糕上切下一塊，那就需要我們采用出奇制勝的營銷策略來打入市場。而且酒文化在中國人的傳統(tǒng)概念里也根深蒂固，每到宴請(qǐng)賓客的時(shí)候就會(huì)消費(fèi)大量的酒（啤酒的消費(fèi)量居多；白酒的消費(fèi)額居多；由于中國的人消費(fèi)習(xí)慣紅酒的消費(fèi)量和消費(fèi)額都居第三）；每到逢年過節(jié)，也喜歡互贈(zèng)煙酒類食品。在沒有品牌優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢，自身酒品卻很錯(cuò)的情況下，我們就具備了走個(gè)性路線來吸引到消費(fèi)者，然后再用優(yōu)質(zhì)的酒品留住消費(fèi)者，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，實(shí)現(xiàn)多次消費(fèi)。到那時(shí)，這些洋葡萄酒不再主要集中在中國的高檔酒店賓館，越來越多的中低端產(chǎn)品已出現(xiàn)在商超渠道，它們將與國產(chǎn)葡萄酒一起爭奪市場。人民幣的比價(jià)一直偏低，多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為未來10年人民幣將持續(xù)維持強(qiáng)勢。二是近10年來，世界葡萄酒市場一直是供大于求，平均每年過剩達(dá)到550萬千升。從今年上半年各大海關(guān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，洋葡萄酒原瓶進(jìn)口量比去年增長了30%，其實(shí)這只是一個(gè)序曲，未來幾年，洋葡萄酒大規(guī)模進(jìn)入中國市場幾成定局。中國進(jìn)口紅酒市場調(diào)查報(bào)告A類紅酒項(xiàng)目環(huán)境分析在上個(gè)世紀(jì)90年代初，急于讓中國嘗嘗葡萄酒味道的外資品牌涌入中國，但不得不吞下苦澀的滋味。品牌的差異化必須依托跳躍的，創(chuàng)新的概念，突出品牌的個(gè)性和獨(dú)特性，這樣才能從眾多品牌中脫穎而出，成為消費(fèi)者購買的首選。釀酒圈”，%；排在第五位和第六位的分別是“依托亞洲唯一的葡萄酒學(xué)院”和“包裝和宣傳獨(dú)特”，各自占了%%的比例。而WTO的進(jìn)入對(duì)國外知名品牌敞開了大門，國產(chǎn)葡萄酒的價(jià)格優(yōu)勢又將受到挑戰(zhàn)。然而口碑傳播需要長時(shí)間各種綜合品牌力的作用才能形成，而廣告的作用見效期相對(duì)較短，可以以廣告宣傳為主，以產(chǎn)生口碑效應(yīng)為目標(biāo)，進(jìn)行品牌傳播的策劃，這需要終端以及營銷過程中所有參與者的共同努力。四、品牌傳播研究調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者選擇不同品牌葡萄消費(fèi)的原因中，排在前三位的分別是自主選擇、朋友推薦、廣告，%、%%的比例。從比例上來看，消費(fèi)者對(duì)于品牌的命名沒有特別差異性的選擇，整體上來看傾向于古典含蓄