【正文】 生欲望進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來(lái)推銷其房產(chǎn)的行為。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ环矫鏄鞘袩徜N現(xiàn)象說(shuō)明了住宅消費(fèi)市場(chǎng)需求巨大，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)尤其是內(nèi)銷商品房市場(chǎng)的回暖，另一方面也可以看出市場(chǎng)呼喚具有實(shí)力品牌的開(kāi)發(fā)商和具有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的樓盤。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場(chǎng)知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個(gè)得到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌是包含許多實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容的。品牌是營(yíng)銷的利器，一旦品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略得以實(shí)施，就可以使房地產(chǎn)項(xiàng)目獲得持久的銷售動(dòng)力與經(jīng)營(yíng)活力。(2)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵 ： a、品牌創(chuàng)新品牌不是保險(xiǎn)牌，品牌要靠創(chuàng)新來(lái)支撐。房地產(chǎn)業(yè)多年來(lái)存在著產(chǎn)品類型單一、千樓一式的狀況，產(chǎn)品（服務(wù)）的創(chuàng)新、升級(jí)換代似乎很困難。隨著生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，物業(yè)不僅僅作為一個(gè)提供吃住的場(chǎng)所，它已發(fā)展到為特定的目標(biāo)群體營(yíng)造一種文化氛圍的概念。c、品牌的推廣手段品牌推廣要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，采用多樣化、系統(tǒng)化的品牌推廣手段，運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入手法，創(chuàng)造聲勢(shì)，完善物業(yè)形象。需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)確定這種品牌延伸是否真有市場(chǎng)需求做后盾。從總體上看，房地產(chǎn)業(yè)的相對(duì)區(qū)域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發(fā)展。”所以，擁有了客戶關(guān)系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關(guān)系所進(jìn)行的一系列工作就是為了建立品牌關(guān)系。建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價(jià)實(shí)，員工是否誠(chéng)實(shí)可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，客戶是否認(rèn)同公司的品牌和公司的文化，關(guān)系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發(fā)展商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。因?yàn)椋坏┢放脐P(guān)系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠(chéng)，而且還更具有商業(yè)上的價(jià)值。如果說(shuō)九十年代初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關(guān)系的話，到今天，走向理性發(fā)展道路的萬(wàn)科則開(kāi)始領(lǐng)悟到，經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的方式是萬(wàn)科地產(chǎn)的品牌管理之道?？傊?，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略可大致綜合分為以上幾個(gè)方面。正確樹(shù)立房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及實(shí)施的關(guān)鍵前提所在。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預(yù)期收益也會(huì)不同。信息營(yíng)銷可以說(shuō)是新世紀(jì)營(yíng)銷理念的核心。在我國(guó)房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理的情況下，價(jià)格策略的實(shí)施在一定程度上能起到立竿見(jiàn)影的營(yíng)銷目的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)格的下降不可能沒(méi)有一個(gè)限度。根據(jù)市場(chǎng)的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場(chǎng)中的供給空隙、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給量及營(yíng)銷動(dòng)作如何等一系列問(wèn)題請(qǐng)有權(quán)威的營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出前提預(yù)測(cè)及營(yíng)銷策劃報(bào)告。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣已成為決定開(kāi)發(fā)企業(yè)物業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，品牌的營(yíng)銷已日益被開(kāi)發(fā)商提高到極重要的位置。房地產(chǎn)最為一種特殊的營(yíng)銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績(jī)、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。營(yíng)銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的第一要件。政府通過(guò)各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營(yíng)銷策略的選取。區(qū)域因素對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷影響較大, 房地產(chǎn)營(yíng)銷需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、市場(chǎng)供給情況。消費(fèi)者由于各種因素的影響, 對(duì)房屋的會(huì)有多種多樣的需求, 這要求制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)。掌握房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點(diǎn), 制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo), 運(yùn)用科學(xué)理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過(guò)各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的資料信息, 正確判斷和把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì), 并為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的市場(chǎng)活動(dòng)。首先, 產(chǎn)品策略。其次, 價(jià)格策略。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中往往由開(kāi)發(fā)商作為主要的營(yíng)銷渠道, 但同時(shí)各各樣的中介依然十分活躍。促銷就是指營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者, 影響并說(shuō)服其購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要進(jìn)行更加專業(yè)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,然后根據(jù)潛在購(gòu)買者的真實(shí)需求, 確定細(xì)分市場(chǎng), 整合各類資源, 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：房地產(chǎn)概念圖。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。尤其是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的把握判斷和前期市場(chǎng)調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的長(zhǎng)期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測(cè), 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行可行性研究, 把市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。再次, 渠道策略。在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)下, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品, 才能實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。同時(shí), 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上, 利用已獲取的各種信息資料,運(yùn)用科學(xué)的方法和手段, 對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展變化的各種因素進(jìn)行綜合分析, 對(duì)各種條件下市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及其狀態(tài)進(jìn)行估計(jì)和判斷, 從而為房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃有影響的主要有: 項(xiàng)目規(guī)模指標(biāo)、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價(jià)格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時(shí)也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)、社會(huì)交際的啟示、廣告宣傳的誘導(dǎo)等都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化, 這要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求, 而且應(yīng)該通過(guò)各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。在同一商品市場(chǎng)上, 不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位, 收入水平和文化素養(yǎng)的差異, 其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。主要包括項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與項(xiàng)目潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。(1)國(guó)家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對(duì)土地資源的開(kāi)發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng), 從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)狀況。文化營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越被房地產(chǎn)公司所注重。利用品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷，成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)之一。就營(yíng)銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設(shè)計(jì)廣告，房地產(chǎn)中介公司負(fù)責(zé)銷售，物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)公司。在一個(gè)很好的營(yíng)銷策劃方案的后面，全公司從經(jīng)理到銷售人員，均積極的參與控制和實(shí)施該方案，營(yíng)銷策劃人員還要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)做出適當(dāng)與適時(shí)的方案調(diào)整。5全過(guò)程營(yíng)銷。營(yíng)銷策略的實(shí)施要對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者具有針對(duì)性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務(wù)，來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需要，在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，更好的吸引消費(fèi)者。在美國(guó)，就有這樣專門為公司或個(gè)人收集有效信息的公司，來(lái)為企業(yè)提供更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。區(qū)域營(yíng)銷理念的樹(shù)立與貫徹，對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新概念。本文主要探討了房地產(chǎn)營(yíng)銷理念，并提出了房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響因素及建議。未來(lái)，房地產(chǎn)公司的品牌將不再是依賴傳統(tǒng)的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產(chǎn)品品質(zhì)越來(lái)越趨同的現(xiàn)狀下，千方百計(jì)地建立和維護(hù)客戶關(guān)系，乃是尋求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之良策。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽(yáng)、大連、南京、南昌、上海、武漢、長(zhǎng)春等10個(gè)城市相繼開(kāi)發(fā)34個(gè)項(xiàng)目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項(xiàng)目，已經(jīng)發(fā)展成全國(guó)性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶。當(dāng)客戶通過(guò)住宅體驗(yàn)得到滿足，并且驗(yàn)證了發(fā)展商的承諾，對(duì)發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會(huì)伴隨著自然而然地產(chǎn)生。不同于其他一般消費(fèi)品或服務(wù)產(chǎn)品，作為客戶一旦購(gòu)買了發(fā)展商的產(chǎn)品之后，不動(dòng)產(chǎn)的性質(zhì)就將客戶的長(zhǎng)期甚至終身消費(fèi)和發(fā)展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費(fèi)的依賴性決定了兩者之間的關(guān)系是唇齒相依、不可分割；此外，消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)品牌的體驗(yàn)是長(zhǎng)期的，真正對(duì)發(fā)展商的認(rèn)知必須通過(guò)日積月累的一系列日常生活才能感知。這種關(guān)系構(gòu)成了地產(chǎn)品牌的全部。母品牌所關(guān)心的對(duì)象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要?jiǎng)?chuàng)造樓盤的個(gè)性又要有一定的包容性。因此，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)中樹(shù)立企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念統(tǒng)一化、行為統(tǒng)一化、視覺(jué)統(tǒng)一化，通過(guò)物業(yè)市場(chǎng)占有率的提高，來(lái)提高覆蓋面。人總是生活于一定的社區(qū)之中。因此，房地產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新行為是值得推崇的，如北京“陽(yáng)光100”項(xiàng)目采用建筑設(shè)計(jì)的國(guó)際招標(biāo)，不僅在生產(chǎn)方式上進(jìn)行了變革，而且提升了產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，充分體現(xiàn)個(gè)性化的消費(fèi)潮流，擁有巨大的市場(chǎng)感召力。企業(yè)只有掌握強(qiáng)有力的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使產(chǎn)品具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的個(gè)性力度，才能具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；名牌產(chǎn)品不但要靠創(chuàng)新能力，還要提高創(chuàng)新速度，趕超世界名牌。好產(chǎn)品可能暢銷一時(shí)，好品牌才能行銷永遠(yuǎn)。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵應(yīng)該是：為社會(huì)公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。(1)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷理念 ：房地產(chǎn)商品作為一項(xiàng)具有不可移動(dòng)性的耐用消費(fèi)品，其品牌形象是通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目形象加以表現(xiàn)的。從某種意義上說(shuō)，服務(wù)既是品質(zhì)的一個(gè)方面，也是推廣的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，效果比較好。銷售公司推銷產(chǎn)品，通過(guò)賣出的溢價(jià)價(jià)格來(lái)拿取傭金。聘用的營(yíng)銷人員 必須要求?？茖W(xué)歷，五官端正，有3年工作經(jīng)驗(yàn)以上。（1）直銷。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如搞好和買房者、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。（2）廣告。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：（1）人員促銷。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。