【正文】 價(jià)攀升的隱形原因。[4]就成交價(jià)格來講，從北京市相關(guān)統(tǒng)計(jì)來看，一手房成交價(jià)格基本停滯，也有明顯降價(jià)的，但只是個(gè)別項(xiàng)目；二手房成交價(jià)格在下降，下降幅度在5%到6%之間。[5] 這些營(yíng)銷策略同樣也說明了在房地產(chǎn)營(yíng)銷中精準(zhǔn)定位產(chǎn)品的重要性。這也為房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用“4R”營(yíng)銷理論提高顧客忠誠(chéng)度和粘合度提供了肥沃的土壤。從印象系列實(shí)景山水演出到又見五臺(tái)山的室內(nèi)穿越演出，再到八小時(shí)超長(zhǎng)、舞臺(tái)與觀眾的穿越話劇，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌不斷被超越，以這樣的形式營(yíng)銷地區(qū)和產(chǎn)品也是大勢(shì)所趨。但是，目前還是存在著一些問題，需要理性認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)核，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為了房地產(chǎn)事業(yè)的不斷進(jìn)步，企業(yè)必須打造具有吸引力的品牌。綠色營(yíng)銷策略代表了企業(yè)生存與行為的未來方向，體現(xiàn)企業(yè)建立人類與大自然協(xié)調(diào)統(tǒng)一的機(jī)制、適應(yīng)購(gòu)房者利益的愿望。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來說，購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。即是否嚴(yán)格按照?qǐng)D紙和規(guī)范進(jìn)行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個(gè)內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。所以銷售公司利用各種有效的營(yíng)銷策略來達(dá)到盡快銷售的目的。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的過程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。房地產(chǎn)促銷策略促銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要一環(huán)，它對(duì)銷售起到直接的促進(jìn)作用。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，從而達(dá)到公關(guān)的目的。他們就是由多名售樓置業(yè)顧問組成的代理機(jī)構(gòu)。在房地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽(yù)度，比品牌的美譽(yù)度更重要的是品牌的忠誠(chéng)度和依賴度。人們?cè)谧约核畹纳鐓^(qū)中與別人結(jié)成種種社會(huì)關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)務(wù)關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。當(dāng)客戶通過住宅體驗(yàn)得到滿足，并且驗(yàn)證了發(fā)展商的承諾，對(duì)發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會(huì)伴隨著自然而然地產(chǎn)生。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷；理念一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理念房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場(chǎng)固有的特性，決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的不可移動(dòng)性, 使得房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)為極強(qiáng)的區(qū)域性。此外, 公司品牌也是影響營(yíng)銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對(duì)市場(chǎng)的占有權(quán)和主動(dòng)權(quán), 因而擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌的企業(yè)既有依靠品牌進(jìn)行市場(chǎng)三、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議。最后, 促銷策略。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速度和比例。如何建立起一套行知有效的“營(yíng)銷信息系統(tǒng)”，對(duì)房地產(chǎn)卡法企業(yè)進(jìn)行有效的信息營(yíng)銷至關(guān)重要。綜上分析知，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷向高級(jí)階段推進(jìn)的過程中，品牌營(yíng)銷作為一種重要的營(yíng)銷理念，將在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮越來越大的作用。(2)建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系“一個(gè)成功的關(guān)系，就等于一個(gè)成功的品牌。b、品牌社區(qū)品牌社區(qū)是物業(yè)品牌營(yíng)銷的要點(diǎn)。房地產(chǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，其品牌體現(xiàn)了企業(yè)自身的文化和內(nèi)涵，指導(dǎo)著一個(gè)個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。（2）委托代理推銷。例如，我們昌樂同盛置業(yè)有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報(bào)發(fā)布公司開發(fā)的 “同樂花園”小區(qū)的各種買房?jī)?yōu)惠政策，以及銷售人員散發(fā)宣傳單頁(yè)，使更多的人知道“同樂花園”，促進(jìn)銷售的更快發(fā)展。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。除了給業(yè)主提供了一個(gè)免費(fèi)的健身娛樂場(chǎng)所，還為自己的產(chǎn)品增加了保值增值的砝碼。當(dāng)然，物業(yè)管理也要講究成本。房子賣得出去是因?yàn)橘I家發(fā)現(xiàn)它們更好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）經(jīng)營(yíng)對(duì)象的非流動(dòng)性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動(dòng)產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)，其投入資金巨大、生產(chǎn)周期短，具有保值增值、使用周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，另外涉及建筑、金融、商業(yè)、材料、旅游、飲食、廣告、服務(wù)等多種產(chǎn)業(yè)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今天，已達(dá)到一個(gè)新的境界，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競(jìng)爭(zhēng)。隨著綠色環(huán)保意識(shí)逐漸加強(qiáng)，人們?cè)絹碓街匾曌约旱纳钯|(zhì)量和居住環(huán)境。目前，社會(huì)媒體除了報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體之外，還有網(wǎng)絡(luò)博客、手機(jī)短信等新媒體，社會(huì)媒體多種多樣，隨著信息量的日益加大，媒體數(shù)量的日益增多，僅僅通過幾種媒體已經(jīng)不能滿足人們對(duì)信息的需求量，并且不同的媒體宣傳的側(cè)重點(diǎn)和效果也各不相同，只有將多種媒體進(jìn)行有效整合才能發(fā)揮更大的效力。面對(duì)當(dāng)前的新形勢(shì)，怎樣才能實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，迅速回收資金，是每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都必須面對(duì)的亟須解決的問題。精準(zhǔn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息如此龐雜，如果消費(fèi)者想買一個(gè)300萬(wàn)的大平層，網(wǎng)上有一大堆的信息，我要怎么選擇？這是消費(fèi)者苦惱的地方，從開發(fā)商的角度來講就是，營(yíng)銷要精準(zhǔn)到只要有消費(fèi)者找300萬(wàn)的大平臺(tái)就應(yīng)該找到我這家企業(yè)，只有達(dá)到這樣的營(yíng)銷效率，才能在日后成熟的市場(chǎng)和新媒體營(yíng)銷中脫穎而出?，F(xiàn)在已經(jīng)有成熟的社區(qū)以物業(yè)公司為中心，把提供增值服務(wù)為運(yùn)營(yíng)手段，進(jìn)行全方位的業(yè)主服務(wù)，如訂票、保潔、代收快遞?！?P”市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion）。房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于成熟從供不應(yīng)求到供求基本平衡，房地產(chǎn)市場(chǎng)將逐漸成熟，也意味著房地產(chǎn)行業(yè)將面臨洗牌?！罢信膾臁蓖恋爻鲎尫绞?jīng)Q定了價(jià)高者得的土地出讓現(xiàn)狀。從土地收益分配制度來看，目前中國(guó)土地收益分配機(jī)制是中央政府除提取10%的教育資金、水利建設(shè)基金外不參與土地出讓收益分配，土地收益由地方政府一次性收取。房地產(chǎn)市場(chǎng)不同程度的降價(jià)和滯銷便是表現(xiàn)之一，著名經(jīng)濟(jì)評(píng)論員馬光遠(yuǎn)發(fā)表言論“房地產(chǎn)市場(chǎng)快速上漲的日子已經(jīng)結(jié)束”。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。甚至有房企的物業(yè)公司通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)APP應(yīng)用和微信等工具建立起以物業(yè)管理方為中心的掌上社區(qū)，建立社區(qū)化運(yùn)營(yíng)體系，在實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)收的同時(shí)拉近鄰里關(guān)系，提升物業(yè)管理方和社區(qū)的美譽(yù)度。例如易居中國(guó)以云呼叫為核心的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是這方面的實(shí)踐，售樓員通過微信賣房子也是非常典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷。關(guān)鍵詞：新形勢(shì)，房地產(chǎn)業(yè)，營(yíng)銷策略我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)在20世紀(jì)九十年代初期逐步開始市場(chǎng)化，可以說起步較晚，隨后進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展，市場(chǎng)開始蓬勃發(fā)展是在2003年，購(gòu)房者在房產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)中逐步成熟起來，同時(shí)在國(guó)家的宏觀調(diào)控中，房地產(chǎn)業(yè)逐步走向了成熟。首先，可通過報(bào)紙、電視等大眾媒體提升企業(yè)形象，影響目標(biāo)客戶需要通過專業(yè)的媒體；其次，通過網(wǎng)絡(luò)博客、視聽材料、宣傳手冊(cè)等新媒體手段將詳細(xì)的房產(chǎn)信息快速發(fā)送到目標(biāo)客戶手中，例如房屋建筑風(fēng)格、配套設(shè)施、物業(yè)綠化、房屋戶型圖等。因此，人們?cè)谶x擇住房時(shí)，不僅要考慮交通、位置、價(jià)格等硬性條件，同時(shí)還要充分考慮小區(qū)的綠化環(huán)境、房屋的配套環(huán)境等。在這曠日持久的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想脫穎而出，就必然需要采用優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷策略，來取得更好的發(fā)展?。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)的特點(diǎn)房地產(chǎn)的特點(diǎn)主要從房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)論述。（2）流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。規(guī)劃設(shè)計(jì)必須要以建筑規(guī)范、地理氣候環(huán)境、地域風(fēng)俗人情、市場(chǎng)/客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)用、科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、美觀及先進(jìn)的目標(biāo)，按照建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的程序，對(duì)樓盤的整體規(guī)劃、建筑與外觀、土建結(jié)構(gòu)、水電消防、設(shè)備設(shè)施、園林景觀、道路管線、裝修等各個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)最佳的價(jià)值目標(biāo)。而評(píng)價(jià)業(yè)主滿意度的基本指標(biāo)可以分成以下幾個(gè)方面：?jiǎn)T工服務(wù)質(zhì)量（態(tài)度、及時(shí)性、達(dá)到業(yè)主目標(biāo)）、安全管理、環(huán)境清潔質(zhì)量和社區(qū)文化等。（5）借助自然環(huán)境開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具有特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。（3）公共關(guān)系。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來推銷其房產(chǎn)的行為。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場(chǎng)知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個(gè)得到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌是包含許多實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容的。隨著生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越來越高，物業(yè)不僅僅作為一個(gè)提供吃住的場(chǎng)所，它已發(fā)展到為特定的目標(biāo)群體營(yíng)造一種文化氛圍的概念。”所以，擁有了客戶關(guān)系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關(guān)系所進(jìn)行的一系列工作就是為了建立品牌關(guān)系。總之，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略可大致綜合分為以上幾個(gè)方面。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素。政府通過各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營(yíng)銷策略的選取。掌握房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點(diǎn), 制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中往往由開發(fā)商作為主要的營(yíng)銷渠道, 但同時(shí)各各樣的中介依然十分活躍。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來接近目標(biāo)顧客。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃有影響的主要有: 項(xiàng)目規(guī)模指標(biāo)、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價(jià)格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時(shí)也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)之一。營(yíng)銷策略的實(shí)施要對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者具有針對(duì)性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務(wù)，來滿足不同消費(fèi)者的需要，在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，更好的吸引消費(fèi)者。本文主要探討了房地產(chǎn)營(yíng)銷理念，并提出了房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響因素及建議。不同于其他一般消費(fèi)品或服務(wù)產(chǎn)品，作為客戶一旦購(gòu)買了發(fā)展商的產(chǎn)品之后，不動(dòng)產(chǎn)的性質(zhì)就將客戶的長(zhǎng)期甚至終身消費(fèi)和發(fā)展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費(fèi)的依賴性決定了兩者之間的關(guān)系是唇齒相依、不可分割；此外，消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)品牌的體驗(yàn)是長(zhǎng)期的，真正對(duì)發(fā)展商的認(rèn)知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。人總是生活于一定的社區(qū)之中。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵應(yīng)該是：為社會(huì)公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。銷售公司推銷產(chǎn)品，通過賣出的溢價(jià)價(jià)格來拿取傭金。比如搞好和買房者、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。房地產(chǎn)商品價(jià)格策略價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，更是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)