服裝銷售中如何接近顧客(文件)
【正文】 不上臺吧又眼看著別人出盡風頭。我上臺時還不會背臺詞哩，只好拿著“劇本”登臺。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗辦法借用過來，有時也真能派上大用場。像你說的，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品是一方面，可對我們銷售人員來說，還應(yīng)該完全站在客戶的角度考慮，假如我是客戶，我買什么貨更合算，買哪種品牌最合算?先有充足的理由說服自己，再去說服客戶。我找到他們王礦長，首先給他談了我對他們產(chǎn)品積壓的看法，主要是礦區(qū)偏遠，目前又全靠人力裝車，效率低，誤工誤時嚴重，所以運輸車輛都不愿來拉。到年底他又開回去了第三輛。而且，你知道，汽車長途運輸麻煩很多的，若開裝載機，工作地點比較固定，相對安穩(wěn)得多。你從我的銷售紀錄上也看到了，我的回頭客特別多。母雞下了蛋，蛋是誰的，還不是歸了養(yǎng)雞人?你看，密縣的老侯三年來共買我七臺車，光1992年一年就買了三臺，他家不成了裝載機車隊啦?其實沒有，他的車是不斷更新的?！伴L齡”原來在密縣不多，現(xiàn)在你去看看，那兒的裝載機大都是我們常林的產(chǎn)品啦。推銷人員是企業(yè)的代表，一舉一動都應(yīng)該充分考慮對企業(yè)的影響。我一看這陣勢，只能后發(fā)制人，我就直接開上樣車到客戶單位去，一邊介紹——邊演示。坐火車，乘汽車，再步行幾十里山路，結(jié)果一無所獲，這樣的情況多得很哩。去年下半年，我愛人家和我家先后有三個親人去世，我都沒顧上回去。1991年銷售400萬，去年已上升到1200萬，今年前5個月就完成了600萬元。圓潤渾厚的嗓音需要足夠大的空間，有空的時候把嘴巴張得大一點，順便擴展你的咽腔。說話懂得挑重點，才能展現(xiàn)你精湛的語言表達能力，可信度也會大大增強。別忘了你的表情，把自己的感受用生動的面部語言表達出來。選擇恰當?shù)挠迷~，太專業(yè)太晦澀的表達只能讓問題聽起來更復(fù)雜?？刂埔幌抡Z速，慢慢說顯得胸有成竹。教授員工銷售交流技巧，具體有以下十點：充分調(diào)動你的面部肌肉：沒表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無聊”的陣營。常年出門在外，奔波勞苦不算，有時還有危險，我已不止一次與車匪路霸打過“遭遇戰(zhàn)”??付出多大代價，就能得到多大報酬。是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當是最辛苦的。有沒有出師不利的時候?怎么會沒有!一下子十幾萬、幾十萬的業(yè)務(wù)，不可能一見面就給你的。前不久，鄭州一家廠子準備購一臺裝載機，當時先后有四家生產(chǎn)廠都得到了信息，我知道得最晚。為什么?那樣很容易讓人對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問，覺得你的機器有問題，最起碼也讓人覺得你的產(chǎn)品不是最好的。對他來說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會再來買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場越鋪越大，客戶也越來越多。我們“長齡”機器質(zhì)量過硬，而且很重視售后服務(wù)，可是話說回來，我好不容易培養(yǎng)一個客戶，他要是一臺車用到底，我就只能另外開辟市場，這就不利于我的銷售了，所以必須促使現(xiàn)有客戶對機器更新?lián)Q代。他也是個爽快人，當時就決定改弦更張，不跑運輸了。密縣有很多大大小小的煤礦，用裝載機的地方多，但有裝載機的卻很少。王礦長聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺裝載機試試。那次去鶴壁出差，也是因為一首打油詩，服務(wù)員為我提供了大河澗許溝煤礦沒有裝載機的信息。鄭州現(xiàn)在光全國各地裝載機廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場競爭可想而知，所以你必須想方設(shè)法說服客戶買自己的貨?！编嵵莪h(huán)衛(wèi)局一位業(yè)務(wù)人員當下就找我談意向，那一次他們就訂了我4臺機器。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創(chuàng)作：“說了個長齡系列惹人喜，國優(yōu)30裝載機，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機、30機，還有50、60機，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。一天晚上，會議安排了一個聯(lián)歡會，廠方和客戶濟濟一堂，這可是個宣傳的好機會。因為這頭筆生意完全是那個“三句半”引來的結(jié)果，這就讓我認識到：不怕客戶不登門，就怕人家不知名。不論什么時候，都得記住自己是干推銷的。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。我趁機向她進行了一次裝載機知識普及教育。在那里住了一夜，覺得服務(wù)各方面挺不錯，心里就盤算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯(lián)系。在鄭州聽說那里有人想買裝載機，我便風風火火趕去了。培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。(你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ))如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。(有這方面的需求)D、揚起臉來。前幾天一個公開課上，一位超市里賣奶粉
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