服裝銷售中如何接近顧客(文件)
【正文】 不上臺(tái)吧又眼看著別人出盡風(fēng)頭。我上臺(tái)時(shí)還不會(huì)背臺(tái)詞哩，只好拿著“劇本”登臺(tái)。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗(yàn)辦法借用過來(lái)，有時(shí)也真能派上大用場(chǎng)。像你說的，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品是一方面，可對(duì)我們銷售人員來(lái)說，還應(yīng)該完全站在客戶的角度考慮，假如我是客戶，我買什么貨更合算，買哪種品牌最合算?先有充足的理由說服自己，再去說服客戶。我找到他們王礦長(zhǎng)，首先給他談了我對(duì)他們產(chǎn)品積壓的看法，主要是礦區(qū)偏遠(yuǎn)，目前又全靠人力裝車，效率低，誤工誤時(shí)嚴(yán)重，所以運(yùn)輸車輛都不愿來(lái)拉。到年底他又開回去了第三輛。而且，你知道，汽車長(zhǎng)途運(yùn)輸麻煩很多的，若開裝載機(jī)，工作地點(diǎn)比較固定，相對(duì)安穩(wěn)得多。你從我的銷售紀(jì)錄上也看到了，我的回頭客特別多。母雞下了蛋，蛋是誰(shuí)的，還不是歸了養(yǎng)雞人?你看，密縣的老侯三年來(lái)共買我七臺(tái)車，光1992年一年就買了三臺(tái)，他家不成了裝載機(jī)車隊(duì)啦?其實(shí)沒有，他的車是不斷更新的?！伴L(zhǎng)齡”原來(lái)在密縣不多，現(xiàn)在你去看看，那兒的裝載機(jī)大都是我們常林的產(chǎn)品啦。推銷人員是企業(yè)的代表，一舉一動(dòng)都應(yīng)該充分考慮對(duì)企業(yè)的影響。我一看這陣勢(shì)，只能后發(fā)制人，我就直接開上樣車到客戶單位去，一邊介紹——邊演示。坐火車，乘汽車，再步行幾十里山路，結(jié)果一無(wú)所獲，這樣的情況多得很哩。去年下半年，我愛人家和我家先后有三個(gè)親人去世，我都沒顧上回去。1991年銷售400萬(wàn)，去年已上升到1200萬(wàn)，今年前5個(gè)月就完成了600萬(wàn)元。圓潤(rùn)渾厚的嗓音需要足夠大的空間，有空的時(shí)候把嘴巴張得大一點(diǎn)，順便擴(kuò)展你的咽腔。說話懂得挑重點(diǎn)，才能展現(xiàn)你精湛的語(yǔ)言表達(dá)能力，可信度也會(huì)大大增強(qiáng)。別忘了你的表情，把自己的感受用生動(dòng)的面部語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。選擇恰當(dāng)?shù)挠迷~，太專業(yè)太晦澀的表達(dá)只能讓問題聽起來(lái)更復(fù)雜。控制一下語(yǔ)速，慢慢說顯得胸有成竹。教授員工銷售交流技巧，具體有以下十點(diǎn)：充分調(diào)動(dòng)你的面部肌肉：沒表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無(wú)聊”的陣營(yíng)。常年出門在外，奔波勞苦不算，有時(shí)還有危險(xiǎn)，我已不止一次與車匪路霸打過“遭遇戰(zhàn)”??付出多大代價(jià)，就能得到多大報(bào)酬。是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當(dāng)是最辛苦的。有沒有出師不利的時(shí)候?怎么會(huì)沒有!一下子十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)，不可能一見面就給你的。前不久，鄭州一家廠子準(zhǔn)備購(gòu)一臺(tái)裝載機(jī)，當(dāng)時(shí)先后有四家生產(chǎn)廠都得到了信息，我知道得最晚。為什么?那樣很容易讓人對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問，覺得你的機(jī)器有問題，最起碼也讓人覺得你的產(chǎn)品不是最好的。對(duì)他來(lái)說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會(huì)再來(lái)買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場(chǎng)越鋪越大，客戶也越來(lái)越多。我們“長(zhǎng)齡”機(jī)器質(zhì)量過硬，而且很重視售后服務(wù)，可是話說回來(lái)，我好不容易培養(yǎng)一個(gè)客戶，他要是一臺(tái)車用到底，我就只能另外開辟市場(chǎng)，這就不利于我的銷售了，所以必須促使現(xiàn)有客戶對(duì)機(jī)器更新?lián)Q代。他也是個(gè)爽快人，當(dāng)時(shí)就決定改弦更張，不跑運(yùn)輸了。密縣有很多大大小小的煤礦，用裝載機(jī)的地方多，但有裝載機(jī)的卻很少。王礦長(zhǎng)聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺(tái)裝載機(jī)試試。那次去鶴壁出差，也是因?yàn)橐皇状蛴驮?shī)，服務(wù)員為我提供了大河澗許溝煤礦沒有裝載機(jī)的信息。鄭州現(xiàn)在光全國(guó)各地裝載機(jī)廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可想而知，所以你必須想方設(shè)法說服客戶買自己的貨?！编嵵莪h(huán)衛(wèi)局一位業(yè)務(wù)人員當(dāng)下就找我談意向，那一次他們就訂了我4臺(tái)機(jī)器。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創(chuàng)作：“說了個(gè)長(zhǎng)齡系列惹人喜，國(guó)優(yōu)30裝載機(jī)，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機(jī)、30機(jī)，還有50、60機(jī)，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。一天晚上，會(huì)議安排了一個(gè)聯(lián)歡會(huì)，廠方和客戶濟(jì)濟(jì)一堂，這可是個(gè)宣傳的好機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@頭筆生意完全是那個(gè)“三句半”引來(lái)的結(jié)果，這就讓我認(rèn)識(shí)到：不怕客戶不登門，就怕人家不知名。不論什么時(shí)候，都得記住自己是干推銷的。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。我趁機(jī)向她進(jìn)行了一次裝載機(jī)知識(shí)普及教育。在那里住了一夜，覺得服務(wù)各方面挺不錯(cuò)，心里就盤算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯(lián)系。在鄭州聽說那里有人想買裝載機(jī)，我便風(fēng)風(fēng)火火趕去了。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。(有這方面的需求)D、揚(yáng)起臉來(lái)。前幾天一個(gè)公開課上，一位超市里賣奶粉
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