服裝銷售顧客類型與實戰(zhàn)方法精華篇(文件)
【正文】 情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍 微跳動的 眉毛等； 第四步：達成交易 ?試探成交 建議顧客購買的時機與技巧 ?請求購買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一） ?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了 ?利用惜時心理法 ?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ?ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時 第四步：達成交易 如何促使顧客形成購買決策 ?不再向顧客介紹新的商品 ?幫助顧客縮小選擇商品的范圍 ?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品 ?再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣點” 不同客流量待客之道 ?淡場：顧客人數(shù)較少； ?原則：周到、耐心、熱情 不同客流量待客之道 當(dāng)?shù)陜?nèi)無顧客時我們要： 做衛(wèi)生 整理貨品 忌：面向店鋪入口，等待顧客進店 不同客流量待客之道 ?旺場：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊 ?原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 ? 真心 ? 換位思考 ? 隨機應(yīng)變 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個層次 技巧 技能 知識 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識?！? “這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 … ” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識別顧客的購買信號 ?語言信號： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開來賣嗎？ ?你認為這件衣服應(yīng)該搭配 …….? ?我到底應(yīng)該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應(yīng)該配什么 . 第四步：達成交易 ?識別顧客的購買信號 ? 身體語言信號 : ?當(dāng)客戶細心研究產(chǎn)品時。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 “您真幽默” 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ?這款鞋子是拱形設(shè)計（ ），在運動中可以起到減震作用（ ），所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（ ）。因為，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。應(yīng)多說 :“需要幫忙嗎 ?”等問題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說 :“請隨便看 ,需要服務(wù)的話請告訴我 .” ?保持一個友好而不刻板的姿態(tài) . ?察言觀色 —— 望、聞、問、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問 ,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛 . ?傾
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