【正文】 意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長(zhǎng)您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問您是想在孩子的成績(jī)上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長(zhǎng)自己回答，再慢慢幫家長(zhǎng)分析。⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長(zhǎng)比較敏感的一個(gè)問題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。提問：您孩子幾年級(jí)了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長(zhǎng)分析孩子成績(jī)不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來講課的。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。請(qǐng)問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長(zhǎng)您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”⑵如果家長(zhǎng)不做聲，可以繼續(xù)說：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長(zhǎng)，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。電話中常遇見的家長(zhǎng)類型我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來表示。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)自己做決定如何選擇。這樣的家長(zhǎng)一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。咨詢師要充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。雖說他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。因?yàn)轼澴有偷募议L(zhǎng)難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。（二）主動(dòng)打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長(zhǎng)溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長(zhǎng)過來。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長(zhǎng)以指導(dǎo)性的建議。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。引導(dǎo)家長(zhǎng)上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。所以，我們要做的不簡(jiǎn)單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個(gè)信息，因?yàn)檫@樣會(huì)給孩子增加壓力。您希望我們機(jī)構(gòu)或某個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能給您和孩子一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)的保證，這是出于您對(duì)孩子的關(guān)愛。對(duì)于一個(gè)即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實(shí)力，確定一個(gè)最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。這時(shí)應(yīng)該換個(gè)人來進(jìn)行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對(duì)他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長(zhǎng)溝通開。第五篇：話術(shù)七個(gè)問題話術(shù)李勇組1我很忙，沒有時(shí)間接待你我知道您很忙，時(shí)間非常的寶貴，但那沒有關(guān)系，越是成功的人才越是懂得用今天的錢生出明天的錢，越忙的人越是懂得時(shí)間價(jià)值，向您這樣成功的人時(shí)間當(dāng)然更加的寶貴！所以，在寶貴的時(shí)間里更需要科學(xué)投資和合理理財(cái)，用有限的時(shí)間賺取無(wú)限的財(cái)富，到廣發(fā)，股票，基金，理財(cái)產(chǎn)品，期貨都是不錯(cuò)的選擇，時(shí)間的流逝就是財(cái)富的流失，我想您肯定會(huì)牢牢地抓住財(cái)富的，對(duì)嗎？2我目前對(duì)投資股票沒有興趣您對(duì)投資股票沒有興趣，是這樣子的，我想您應(yīng)該知道這樣一個(gè)現(xiàn)象，前幾年人們不懂得投資房地產(chǎn)，有錢卻沒有理財(cái)觀念，白白錯(cuò)失了時(shí)機(jī)，07年大盤行情一路飆升，真正賺錢不是跟風(fēng)的，而是領(lǐng)頭羊！所以樹立具有前瞻性的理財(cái)觀念顯得尤為重要，理財(cái)并不僅僅只有股票，還有一些基金，理財(cái)產(chǎn)品，債券回購(gòu)，只不過股票具有時(shí)間靈活性，資金靈活性，投資方向廣泛性的特點(diǎn)，我們會(huì)用我們的專業(yè)來幫助您，為您量身定制更適合您的理財(cái)方式。不過我覺得您更需要的是我們一對(duì)E的廣發(fā)服務(wù)，除了我們的資料，還有我們分析師，個(gè)股疑難問題解答七個(gè)問題話術(shù)李勇組和市場(chǎng)重大風(fēng)險(xiǎn)的提示，這就是我們廣發(fā)的親情式服務(wù)，希望您獲取好好的看看著一些資料，有任何問題都可以與我聯(lián)系。根據(jù)變化的市場(chǎng)行情，迅速作出最佳選擇，這遠(yuǎn)比我們的個(gè)人判斷更準(zhǔn)確，而我們的個(gè)人資產(chǎn)也需要進(jìn)行配置，才會(huì)把錢放在最佳的地方，這樣才會(huì)營(yíng)養(yǎng)豐富，您說對(duì)嗎！7我在考慮一下，有需要再聯(lián)系您！您可以考慮一下，時(shí)刻都可以與我聯(lián)系，那很好，不過我可以把我們的資訊發(fā)到您的郵箱里，有好的股票也可以發(fā)到您的手機(jī)上，如果您覺得打擾到您，隨時(shí)可以聯(lián)系我，我就不會(huì)打擾您了，（以退為進(jìn)），當(dāng)然，我們主要是想給您提供一些最有價(jià)值，最及時(shí)的信息輔助您的投資，多一點(diǎn)信息，我們就多一分勝算，您覺得呢！。電腦式，現(xiàn)場(chǎng)式，現(xiàn)在手機(jī)交易和電腦交易會(huì)為您省時(shí)省力又省心！當(dāng)然如果您喜歡現(xiàn)場(chǎng)操作，也不是不可以的，我們廣發(fā)的優(yōu)勢(shì)在于我們廣發(fā)的行業(yè)研究員就是親臨到全國(guó)各個(gè)上市公司考察調(diào)研，搜集第一手的資料，資訊是“零距離”的，即使交易的距離是遠(yuǎn)一點(diǎn)的，為了獲得廣發(fā)“零距離”的資訊也是值得的。我會(huì)把資料拿給您，讓您看看廣發(fā)的金管家資訊。每個(gè)電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。對(duì)父母的話有逆反心理。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對(duì)考試。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動(dòng)就不僅僅是您所希望的一般。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個(gè)跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他?huì)越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會(huì)摔倒。因?yàn)槲覀冏鼋逃淖钪匾暤氖呛⒆拥臅r(shí)間。讓家長(zhǎng)感受到咨詢師的真誠(chéng)！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過程中，先問對(duì)方如何稱呼，再留會(huì)好一些。師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。報(bào)小班：家長(zhǎng)本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問題造成的：價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來了。在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。對(duì)很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們從容面對(duì)你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，容易交往?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。咨詢師也可以和這樣的家長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開始波動(dòng)的？9）有沒有請(qǐng)過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問老師？36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。如何在電話里與家長(zhǎng)談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)家長(zhǎng)的電話一般都會(huì)問“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長(zhǎng)從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡(jiǎn)要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長(zhǎng)2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。Vanny Fan 范敏芳。Peter Cheng 程永革。Lan Lan 藍(lán)蘭。Sidra Zhang 張歆。Ashley Pan 潘曦。Kevin Xu 徐劍青。Hansen Jiang 姜子寒。Lily Yu 虞冬芳。Catherine Yang 楊準(zhǔn)。Perry Peng 彭濤主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要