【正文】 科量販推廣陳曉華主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高曉華:樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕。Dong Zhang 張青。Gloria Gu 顧清。Jaelene Chen 陳捷婧。Jessie Yang 楊琳。Judith Kuang 匡靜。Lei Sun 孫蕾。Max Pan 潘宏偉。Renny Lu 陸艷云。Sherry Shen 沈虹。Vicky Wu 吳赟。Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩。Charlie Liu 劉秋勇。Monica Qu 屈吟。Amy Chen 陳理。Franky Wang 王一君。Ashley Sheng 盛文潔。Joy Qiu 裘曉辰。Kim Jiang 姜震宇。Peter Li 李巖川。Lance Lu 盧才國。此時(shí)，我們應(yīng)該利用保險(xiǎn)銷售話術(shù)來讓客戶放下心防。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了病（或者子女生了?。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。保險(xiǎn)銷售話術(shù)：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測(cè)事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大哥，您所說的我非常相信。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。等過一段時(shí)間再說為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時(shí)間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？急不急，要看狀況而定。一般人出國旅游，總會(huì)詢問旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！付不起保費(fèi)如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？我建議好友老王要為家人買一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來依靠?！蔽覇柕溃骸袄贤酰⒉灰欢ㄒ淮尉湍贸鋈⑺娜f元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分?jǐn)偂Ｓ幸惶?，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說：“我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說：“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們?！痹掃€沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。在我為食品公司的邱老板介紹完保險(xiǎn)理念和投保項(xiàng)目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天?！鼻裣壬c(diǎn)點(diǎn)頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問題留給我處理。”邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足堪信任的一個(gè)有力理由。我再作出結(jié)論：“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。”客戶和他都注意聽著。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來付費(fèi)呢？“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)?，F(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。沒錯(cuò)！飛機(jī)掉下來，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說保險(xiǎn)不急。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。您看，我月底來為您收怎么樣？很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。2客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？保險(xiǎn)銷售話術(shù)：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊?。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保