c第三課全腦博弈模型講述(文件)
【正文】 腦對潛在客戶的右腦 情商高者勝。 第三十八頁，共五十六頁。 結論 29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響 第四十頁，共五十六頁。 第四十一頁，共五十六頁。〞 典型的左腦思維，當面臨決策時，尤其是如此高價位產品采購的決策時，難免會調動左腦思考，是否值得。通過造勢，強化客戶的右腦作用來渲染一種氣氛，在誠意以及扭曲的渲染中引導客戶決策，而這個決策就是典型的右腦決策。 ) 第四十四頁，共五十六頁。其實這是錯誤的。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開 IBM不是。 第四十六頁，共五十六頁。 案例 3：公司預算不夠能否寬限一下 面對西門子先進的、高效率的流水線設備，梅奧化工，這個中國民營企業(yè)提出了一個小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調控，資金相當緊張，您看，能否將付款期限再延長一次，就 3個月，下次絕對不再延長了。 第四十八頁，共五十六頁。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這 100萬的口呀，您說呢？〞 高級的左腦向右腦的轉換。 總結： 讓理性的人變感性， 讓感性的人更感性。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助于語言和其他符號系統(tǒng)，主管說話、寫字、計算、分析等。大多數(shù)右利手人的左腦半球具有言語優(yōu)勢功能，即聽、說、讀、寫的語言能力高度興旺。 謝謝大家 ! 第五十三頁，共五十六頁。 有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操， 給我們巨大的精神力量， 鼓舞我們前進。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎。 。結論 19：右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準確性和速度。 第五十五頁，共五十六頁。 所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀， 古人說“書中自有黃金屋。左右腦雖然具有各自不同的主要功能，但它們在“工作〞時是不能截然分開的，它們互相協(xié)助，共同來反映客觀事物。 第五十一頁，共五十六頁。 腦神經科學研究成果 ? 大腦分為左右兩個半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區(qū)別。銷售人員是高度的右腦使用者，這才是 LPRS的魅力。老板肯定問我，中國宏觀調控了中國企業(yè)，怎么與我們會有關系？要知道，外國人不懂中國的情況。通常，銷售人員為了不至于損壞未來的關系，不得不容許對方的要求，從而導致自己的企業(yè)資金回收遇到問題。以往，銷售經理經常發(fā)現(xiàn)有一些銷售人員特別有靈氣，而有一些銷售人員反響就是慢，其實說的就是全腦銷售博弈中關鍵時刻用對腦的問題。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權的，您說呢？〞 l 完全使用右腦的經典臺詞。 第四十五頁，共五十六頁。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是 20萬嘛，您肯定也有決策權，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個半年嗎？〞 客戶用右腦來調動銷售人員讓步，這是一種常見的手法。 案例 1 總結： 有效識別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速確定潛在客戶的哪個大腦對銷售人員有利，之后決定引導客戶使用那個大腦，并通過有效的左腦方案〔事先的準備和故事集〕來實現(xiàn)，利用銷售人員右腦根本功實現(xiàn)全腦銷售博弈
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