c第三課全腦博弈模型講述(完整版)
【正文】 “我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購(gòu)置了。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開 IBM不是。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。 —— 左腦 ? 當(dāng)需要告知他人第二天的天氣情況時(shí)，說明天比較冷或熱〔模棱兩可、非量化的〕。 結(jié)論 5：銷售人員 ?銷售中期，左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。 結(jié)論 7：在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦 習(xí)慣 —— 右腦，不是左腦。 結(jié)論 12：左腦考慮收益，右腦考慮本錢；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格 左腦考慮可以得到多少價(jià)值，右腦聽到價(jià)格通常的反響就是太貴。相對(duì)來說，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷售人員的右腦水平 第二十六頁，共五十六頁。 結(jié)論 22：對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)那么是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)以簽單的目的 見結(jié)論 3：左腦 —— 專家 右腦 —— 朋友 第三十二頁，共五十六頁。 結(jié)論 26：象限 II：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦 情商高者勝。 結(jié)論 29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響 第四十頁，共五十六頁。〞 典型的左腦思維，當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思考，是否值得。 ) 第四十四頁，共五十六頁。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開 IBM不是。 案例 3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就 3個(gè)月，下次絕對(duì)不再延長(zhǎng)了。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這 100萬的口呀，您說呢？〞 高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助于語言和其他符號(hào)系統(tǒng)，主管說話、寫字、計(jì)算、分析等。 謝謝大家 ! 第五十三頁，共五十六頁。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎。結(jié)論 19：右腦水平的測(cè)量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性和速度。 所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀， 古人說“書中自有黃金屋。 第五十一頁，共五十六頁。銷售人員是高度的右腦使用者，這才是 LPRS的魅力。通常，銷售人員為了不至于損壞未來的關(guān)系，不得不容許對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問題。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？〞 l 完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是 20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？〞 客戶用右腦來調(diào)動(dòng)銷售人員讓步，這是一種常見的手法。 案例 1：我是不是太沖動(dòng)了？ 銷售參謀： “當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有能
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