【正文】 第五十四頁，共五十六頁。 第五十頁，共五十六頁。 案例 2 ? 總結(jié)： ? 全腦銷售博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。 第四十三頁，共五十六頁。 結(jié)論 28：象限 IV：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的左腦 潛在客戶：“我的朋友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。 結(jié)論 21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。 結(jié)論 9：人們擅長在快速的反響中使用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦 第十九頁，共五十六頁。 結(jié)論 4：潛在客戶 ?左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。〞 第八頁，共五十六頁。 經(jīng)典對(duì)話 第二頁，共五十六頁。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？〞 一周后， IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)全部效勞器的合同，沒有讓價(jià)。 —— 右腦 ?〔 LOOKY糾正〕 第十一頁，共五十六頁。〔好習(xí)慣的重要性〕 第十七頁，共五十六頁。 結(jié)論 18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思考能力的 第二十八頁，共五十六頁。 結(jié)論 27：象限 III：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦 一般來說，銷售人員是有方案、有準(zhǔn)備的。 案例 1：我是不是太沖動(dòng)了？ 銷售參謀： “當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有能力支付。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？〞 l 完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。銷售人員是高度的右腦使用者，這才是 LPRS的魅力。 所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀， 古人說“書中自有黃金屋。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助于語言和其他符號(hào)系統(tǒng)，主管說話、寫字、計(jì)算、分析等。 案例 3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國民營企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長一次，就 3個(gè)月，下次絕對(duì)不再延長了。 ) 第四十四頁，共五十六頁。 結(jié)論 29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響 第四十頁，共五十六頁。 結(jié)論 22：對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)那么是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)以簽單的目的 見結(jié)論 3：左腦 —— 專家 右腦 —— 朋友 第三十二頁，共五十六頁。 結(jié)論 12：左腦考慮收益，右腦考慮本錢；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格 左腦考慮可以得到多少價(jià)值，右腦聽到價(jià)格通常的反響就是太貴。 結(jié)論 5：銷售人員 ?銷售中期，左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售參謀：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購置了。 案例 2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “主任，不容許您吧，咱們也算是朋友了，容許您呢， IBM這邊我也別