【正文】 干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。 ? 天氣預(yù)報(bào)對第二天的溫度預(yù)測，使用左腦來接受的 ，并得出第二天是冷還是熱的結(jié)論。 第十六頁，共五十六頁。 結(jié)論 16： 關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。 第三十六頁，共五十六頁。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售參謀：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購置了。 案例 2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “主任，不容許您吧，咱們也算是朋友了，容許您呢， IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。 第五十二頁，共五十六頁。典型的左腦思維，當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思考，是否值得 第五十六頁，共五十六頁。 ? 左腦和右腦的這種優(yōu)勢不是先天就形成的，它與后天的勞動(dòng)是分不開的。其實(shí)，這又一次是一個(gè)全腦博弈的經(jīng)典案例。通常情況下，銷售人員會(huì)陷入左腦境界，思考如何容許對方，或者如何拒絕對方，希望通過邏輯思考以及有說服力的證據(jù)來說服對方。 ? 最后，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對右腦的測量。 開車。 很快就到了。 ? 中期，潛在客戶要深入考察自己的利益，那么需要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品利益的陳述〔左腦〕。 全腦銷售博弈的學(xué)術(shù)說法是 LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， —— 左腦方案，右腦銷售。 案例 1：我是不是太沖動(dòng)了？ 銷售參謀： “當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？〞 客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對 ………. 第五頁，共五十六頁。 第十頁，共五十六頁。 第十五頁，共五十六頁。 第二十三頁，共五十六頁。 高水平銷售人員 第三十四頁，共五十六頁。 第四十一頁，共五十六頁。其實(shí)這是錯(cuò)誤的。 第四十八頁，共五十六頁。大多數(shù)右利手人的左腦半球具有言語優(yōu)勢功能，即聽、說、讀、寫的語言能力高度興旺。 。左右腦雖然具有各自不同的主要功能，但它們在“工作〞時(shí)是不能截然分開的，它們互相協(xié)助，共同來反映客觀事物。老板肯定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的情況。 第四十五頁，共五十六頁。 10%的定金。 結(jié)論 25：象限 I：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦 潛在客戶理性思考，銷售人員模糊應(yīng)對，沒有成功時(shí)機(jī)。 結(jié)論 15：信息化文明是左右腦的高度興旺，渾然一體，共同發(fā)揮作用 第二十五頁，共五十六頁。 信任是經(jīng)過思考、經(jīng)過檢驗(yàn)后的理性結(jié)論。 ?右腦接受模擬信息，模糊、熱情。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是 20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？〞 第六頁，共五十六頁。〞 第三頁，共五十六頁。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這 100萬的口呀，您說呢？〞