【正文】 力支付。 ? 其次，測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。 結論 27：象限 III：銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦 一般來說，銷售人員是有方案、有準備的。 結論 24：技能是在左腦的根底上通過右腦來表現(xiàn) 熟能生巧、融會貫穿。 結論 18：左腦是有關思維表現(xiàn)、思考能力的 第二十八頁，共五十六頁。 結論 13：農業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓練和應用 鹽少許?！埠昧晳T的重要性〕 第十七頁，共五十六頁。 ? 銷售初期需要建立友好的關系，后期那么憑借這種友好的關系來簽約。 —— 右腦 ?〔 LOOKY糾正〕 第十一頁，共五十六頁。 第九頁，共五十六頁。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權的，您說呢？〞 一周后， IBM得到了該銀行這個地區(qū)全部效勞器的合同，沒有讓價。 案例 1：我是不是太沖動了？ 分析： 銷售參謀進入了兩難的境地，如果成認客戶比較沖動，那么是否意味著客戶應該深思熟慮一下呢？如果否認客戶這是沖動，這不是明顯在與事實沖突嗎？ 第四頁，共五十六頁。 經(jīng)典對話 第二頁，共五十六頁。 案例 2：多年的關系了，這個條款就改一下吧 IBM商務代表在與中國某銀行的最后一次會談中聽到了對方的這個要求。〞 第八頁，共五十六頁。 結論 1：右腦是對左腦的模擬 ?左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。 結論 4：潛在客戶 ?左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責，是局限的、短暫的。 結論 6：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任 潛在客戶在認識銷售人員初期階段根本上都是憑借第一印象〔感性〕來決定隨后的交往。 結論 9：人們擅長在快速的反響中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦 第十九頁，共五十六頁。 結論 14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對模糊的控制和應用 第二十四頁，共五十六頁。 結論 21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 左腦方案 右腦銷售 左腦 右腦 右腦 左腦 銷售人員 潛在客戶 第三十五頁，共五十六頁。 結論 28：象限 IV：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦 潛在客戶：“我的朋友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。 案例 1：我是不是太沖動了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售參謀將近一個小時的溝通，對 SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購置欲望。 第四十三頁，共五十六頁。潛在客戶用右腦影響你的時候，也許是你繼續(xù)用右腦較量的時候。 案例 2 ? 總結： ? 全腦銷售博弈是一個腦力勞動的最高境界。 案例 3：公司預算不夠能否寬限一下 西門子高級商務代表的經(jīng)典答復： “宏觀調控確實限制了許多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務體系，而且都是董事會管理，我也不可能向老板這樣匯報呀。 第五十頁，共五十六頁。左利手人的右腦半球具有非言語優(yōu)勢功能，各種感知高度興旺，善于形象思維。 第五十四頁，共五