【正文】 客戶需求。這就要求銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行新的設(shè)計(jì)和組合 ，滿足不同的收入階層或者說是目標(biāo)客戶的個(gè)人理財(cái)需求。比如 ， 一些人是為了實(shí)現(xiàn)投機(jī)性需求 ， 也就是為了獲取短期的高收益 ， 會(huì)選擇投資那些收益高的短期個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。另外一些人投資是為了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值的財(cái)務(wù)目標(biāo) ， 抵抗因?yàn)樨?fù)實(shí)際利率或者通江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 23 貨膨脹而帶來的財(cái)富縮水的不良影響 ， 他們會(huì)選擇具有保證收益類理財(cái)產(chǎn)品。而且網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、雜志等等都開始廣泛宣傳金融理財(cái)知識(shí)。以 ， 商業(yè)銀行應(yīng)該在設(shè)計(jì)研發(fā)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí) ， 考慮到具有不同文化知識(shí)水平的客戶群的個(gè)人理財(cái)需求特點(diǎn) ， 來設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。具體說來 ， 投資者如果購買安全性比較高的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 ， 那么就得接受較低的收益 ， 安全性與收益性成反比。我們所說的風(fēng)險(xiǎn)偏好就是指人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種態(tài)度 ， 據(jù)此把他們區(qū)分為風(fēng)險(xiǎn)喜好者、風(fēng)險(xiǎn)中立者和風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)就應(yīng)該綜合考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好 ， 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和收益具有差異性的組合產(chǎn)品 ， 這樣才能迎合他們的不同需求。因此 ， 在不同的人生時(shí)期 ， 人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求和選擇迥異。商業(yè)銀行應(yīng) 瞄 準(zhǔn)不同年齡段的客戶群開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品 ， 這樣才能滿足其不同的理財(cái)需求。相反 ， 一些從事農(nóng)業(yè)方面的人對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的購買就沒有積極性。一方面是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 ， 人民收入不斷增長(zhǎng) ， 另一方面是金融理財(cái)知識(shí)日益普及、廣泛宣傳 ， 可以預(yù)見 ， 未來幾年消費(fèi)者對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的需求會(huì)非常大 ， 并且更加個(gè)性化和多樣化。另外 ， 我國(guó)商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重 ， 創(chuàng)新很少。 2 所示 ， 截止 20xx 年我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量前十位的商業(yè)銀行總共發(fā)行了 19156個(gè)理財(cái)產(chǎn)品 ， 發(fā)行數(shù)量較多。 國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的供給模式比較單一。 理財(cái)產(chǎn)品的供給沒有形成多層次的體系。也就是說理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求是分層次的 ， 這要求理財(cái)產(chǎn)品的供給也應(yīng)該具備這樣的層次來滿足對(duì)應(yīng)的需求。本文對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品做了一些整理和分析 ， 本章將對(duì)這些創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行介紹。在這方面進(jìn)行創(chuàng)新的產(chǎn)品比較多 ， 如中國(guó)銀行的“中銀成長(zhǎng)組合”人民幣理財(cái)產(chǎn)品、中國(guó)光大銀行的“同升 2號(hào)”理財(cái)產(chǎn)品、交通銀行的“得利寶”寶藍(lán)系列人民幣理財(cái)產(chǎn)品等等。 5%年收益率，浮動(dòng) 收益，上不封頂。 江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 29 投資幣種的創(chuàng)新 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新可以體現(xiàn)在投資幣種方面 ， 目前國(guó)內(nèi)在設(shè) 計(jì)上己經(jīng)不再拘泥于單一貨幣。 “安心回報(bào)”歐元?dú)q月流金90 天理財(cái)計(jì)劃 招商銀行 90 天 2. 50% 投資幣種為人民幣捆綁歐元 ， 以人民幣返還到期本金 ， 美元形式支付獲得的利息和益 “環(huán)球理財(cái)” 2 號(hào)一港股基金寶 興業(yè)銀行 2 年 % 以人民幣、美元、港幣為投資幣種 ，主攻香港股市 ， 掛鉤標(biāo)的為各類精選恒生指數(shù)系列基金。表 3。 “得利寶目前 ， 我國(guó)在不斷推進(jìn)利率市場(chǎng)化 ， 銀行發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也顯示出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力 ， 以前的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限多集中在3 個(gè)月、 6 個(gè)月和 1年等 ， 現(xiàn)在的產(chǎn)品更注重滿足客戶的流動(dòng)性需求 ，出現(xiàn)了不少期限為 1 天或者 7天的理財(cái)產(chǎn)品 ， 并且其收益比同期活期儲(chǔ)蓄利率高不少。 “陽光理財(cái)活期寶” 現(xiàn)金管理類人民幣理財(cái)產(chǎn)品 中國(guó)光大銀行 無固定期限 4. 00% 無固定投資期限保持運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了天天理財(cái)，流動(dòng)開放。 表 3. 5 收益設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 發(fā)行銀行 期限 收益率 創(chuàng)新點(diǎn) “匯理財(cái)” F 計(jì)劃 浦發(fā)銀行 1 年 % 與香港市場(chǎng)“中國(guó)先鋒概念股”掛鉤，包括中國(guó)平安、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、招商銀行，收益設(shè)計(jì)為與這 4 只股票的股價(jià)的共同走勢(shì)掛鉤。 “金奏花鋅鋅向榮”美元理財(cái)計(jì)劃 招商銀行 6 個(gè)月 % 掛鉤期貨，收益與倫敦金屬交易所特等鋅的美元現(xiàn)金交割結(jié)算價(jià)相關(guān)。 “匯得贏保 A計(jì)劃” 人民幣產(chǎn)品 中國(guó)建設(shè)銀行 1 年 未透露 收益率 =最大值（ %*4 個(gè)觀察期當(dāng)期鎖定表現(xiàn)的算術(shù)平均值），這款產(chǎn)品的觀察期為 3 個(gè)月，共 4個(gè)觀察期。上文中提到理財(cái)產(chǎn)品在江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 32 掛鉤標(biāo)的上進(jìn)行許多創(chuàng)新 ， 因此對(duì)于收益的設(shè)計(jì)也必須更新 ， 才能吸引投資投資者的目光。 表 3. 4 投資期限創(chuàng)新產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 發(fā)行銀行 期限 收益率 創(chuàng)新點(diǎn) “招銀進(jìn)寶之點(diǎn)貸成金” 634 號(hào) 招商銀行 42 天 5. 00% 沖破了 傳統(tǒng)整期限的思維局限 “利生利”產(chǎn)品 上海銀行 1 天或7 天 % 或% 客戶無須提前通知銀行，可像活期儲(chǔ)蓄一樣隨時(shí)在該行網(wǎng)點(diǎn)支取。 “外匯通”理財(cái)計(jì)劃 24 號(hào) 招 商 銀行 1 年 % 收益高低與美元 12 個(gè)月 LIBOR 金卡系列的變動(dòng)掛鉤。 表 3. 3 掛鉤標(biāo)的創(chuàng)新產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 發(fā)行銀行 期限 收益率 創(chuàng)新點(diǎn) “聚財(cái)寶”飛越計(jì)劃 20xx年 8號(hào) 深 圳 發(fā)展銀行 15 個(gè)月 % 產(chǎn)品與費(fèi)城證交所住房行業(yè)指數(shù)、亞洲地產(chǎn)股票籃子掛鉤。 江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 30 產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的創(chuàng)新 現(xiàn)在商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中掛鉤利率、股票等標(biāo)的的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù) ， 對(duì)產(chǎn)品標(biāo)的進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)該拓寬視 野 ， 向一些新題材進(jìn)發(fā)。如中國(guó)民生銀行的“非凡理財(cái)” 外 匯理財(cái)系列 1012 期產(chǎn)品、招商銀行“安心回報(bào)”系列歐元?dú)q月流金 90 天理財(cái)計(jì)劃。 “珠聯(lián)幣合”兩全理財(cái)產(chǎn)品 中國(guó)工商銀行 1 年 7% 是一款與保險(xiǎn)產(chǎn)品聯(lián)接的理財(cái)產(chǎn)品 ， 與多家國(guó)際著名奢侈品企業(yè)股票表現(xiàn)掛鉤 ， 同時(shí)還附加了女性健康保險(xiǎn)。 “同升 2 號(hào)”理財(cái)產(chǎn)品 中國(guó)光大銀行 1 年 6% 我國(guó)第一個(gè)收益與境外基金聯(lián)結(jié)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。目前 ， 我國(guó)商業(yè)銀行中許多結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品就是在投資結(jié)構(gòu)安排上進(jìn)行突破。這要求銀行提 高金融創(chuàng)新能力 ， 深度調(diào)研市場(chǎng)需求 ，并且進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ， 充分利用現(xiàn)代金融技術(shù) ， 結(jié)合自身實(shí)力 ， 設(shè)計(jì)具有特色和創(chuàng)新的能滿足客戶的多樣化需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)到期收益率、風(fēng)險(xiǎn)、期限以及最低購江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 27 買金融等區(qū)分為高中低不同的層次。而國(guó)外的金融業(yè)市場(chǎng)化程度很高 ， 具備綜合功能的金融超市 ， 消費(fèi)者想購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只需要在金融超市里選擇適合自己的品種 ， 十分便利。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新方面 ， 大多數(shù)銀行只是簡(jiǎn)單模仿和盲目跟風(fēng) ， 有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品的供給很少。具體說來 ， 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的供 給情況如下 ： 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ， 差異化供給不足 ， 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。尤其是目前面對(duì)我國(guó)居民收入大幅度提升 ， 多樣化理財(cái)需求增長(zhǎng)迅速的情況下 ，理財(cái)產(chǎn)品的供給跟不上需求的發(fā)展和變化。在我國(guó) ， 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要購買群體是中高收入階層 ， 因?yàn)樗麄兙哂休^多的閑置資金 ， 因此 ， 商業(yè)銀行應(yīng)將他們列為重要的目標(biāo)客戶群。人們的職業(yè)不同 ， 知識(shí)結(jié)構(gòu)也不同 ， 對(duì)于財(cái)務(wù)管理的認(rèn)識(shí)和觀念就會(huì)江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 25 不一樣。而有資金實(shí)力的中 年人士一般會(huì)購買那些風(fēng)險(xiǎn)較大但是收益高的理財(cái)產(chǎn)品 ， 此時(shí)他們就財(cái)富實(shí)力承擔(dān)損失風(fēng)險(xiǎn)。在上文中我們提到過弗蘭科 .莫迪利安尼的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄生命周期理論 ， 根據(jù)他的理論 ， 消費(fèi)者在不同的人生階段 ， 對(duì)于消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的規(guī)劃和安排是差別很大。在我國(guó) ， 大部分的投資者都是厭惡風(fēng)險(xiǎn)的 ， 也就是說他們更愿意選擇收益較低但是安全性較高并且流動(dòng)性較好的理財(cái)產(chǎn)品。而投資者購買的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品如果流動(dòng)性高 ， 那么其具有較好的安全性 ， 流動(dòng)性和安全性呈正相關(guān)關(guān)系。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品 ， 具有收益性、流動(dòng)性和安全性這三種性質(zhì)。這大大刺激了人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求 ， 他們會(huì)選擇購買黃金或者銀行理財(cái)產(chǎn)品 ， 來抵御通貨膨脹帶來的貨幣 e 值。 人們的理財(cái)知識(shí)水平不同 ， 對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求也會(huì)有差別。 產(chǎn)的流動(dòng)性 ， 購買教育保險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品為孩子的教育儲(chǔ)蓄資金。實(shí)際上 ， 人們選擇哪一種理財(cái)產(chǎn)品在很大程度上取決于他們所追求的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 22 數(shù)據(jù)來源 ： 中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng) 圖 我國(guó)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額 截止 20xx 年底 ， 我國(guó)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額為 399， 551億元 ， 居世界之首 ， 尤其是我國(guó)的富裕階 層和超富裕階層的人數(shù)增長(zhǎng)迅猛 ， 根據(jù) 20xx 年《福布斯》發(fā)布的《中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書》顯示 ， 我國(guó)富裕階層的人數(shù)已經(jīng)超過千萬 ， 增長(zhǎng)速度非常快。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求 ， 不同的收入階層是有差異的。居民個(gè)人或者其家庭在收入水平、財(cái)務(wù)目標(biāo)、理財(cái)知識(shí)水平、風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡層次、所從事的職業(yè)等各個(gè)方面都會(huì)影響其對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求。而判斷一家商業(yè)銀行能否滿足不斷變化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求 ， 取決于其能否不斷進(jìn)行金融創(chuàng)新 ， 利用新技術(shù)、新思維、新信息進(jìn)行組合 ， 形成有彈性的供給。隨著人民越來越富裕 ， 他們也越來越關(guān)注自己的財(cái)富管理問題 ， 對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笕找嫱ⅰＴ摾碚撌菑年P(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷的角度去進(jìn)行探索與發(fā)現(xiàn) ， 目的是希望通過客戶關(guān)系管理 ， 提高顧客對(duì)企業(yè)或者企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 客戶關(guān)系的生命周期管理理論 客戶生命周期這一概念最早是由布雷克 .艾夫斯 （ Blake Ives）和杰勒德 （ Gerard ） 在他們的論文《 The information system as apetitive weapon》中提出來的 ， 后來學(xué)者們對(duì)其不斷擴(kuò)充和完善 ， 逐漸形成了目前的客戶關(guān)系生命周期管理理論。進(jìn)入成長(zhǎng)階段以后 ， 企業(yè)的研發(fā)取得更好的成果 ， 同時(shí)經(jīng)過在前期取得的教訓(xùn)和總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn) ， 產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)逐漸開始成熟 ， 單位成本得到比較好的控制 ， 產(chǎn)品也在市場(chǎng)上逐漸積累了一定的人氣 ， 產(chǎn)品銷量增長(zhǎng) ， 越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)可 ， 企業(yè)盈利迅速增長(zhǎng) ， 但是由于競(jìng)爭(zhēng)者增多 ， 出售同類型產(chǎn)品的企業(yè)越來越多 ， 導(dǎo)致產(chǎn)品的供給狀況大幅度地增加 ， 企業(yè)盈利增速放緩 ， 直到達(dá)到產(chǎn)品存活期限中的至高點(diǎn)。 產(chǎn)品的生命周期理論 美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德 .弗農(nóng) （ Raymond Vernon） 于 1966 年第一次發(fā)表該理論。按照這一理論的原理人的一生可以分為不同的階段 ， 對(duì)應(yīng)不同的財(cái)務(wù)目標(biāo) ， 用公式可以將該理論的結(jié)論表示為 ： C=aWR + cYL 其中 ， C 表示年消費(fèi)支出額 ； a 表示個(gè)人財(cái)富的邊際消費(fèi)傾向 ，即消費(fèi)的年度財(cái)富比例 ； WR 代表實(shí)際財(cái)富值 ； C 代表工作收入的邊際消費(fèi)傾向 ， 即消費(fèi)的年度工作收入比例 ； YL 表示年工作收入 額。這需要消費(fèi)者全面考慮自己的實(shí)際資產(chǎn)、未來收入狀況、需 要的消費(fèi)支出等等因素 ， 來計(jì)劃自己一生中的儲(chǔ)蓄和消費(fèi) ， 目的是希望保持一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)水平 ， 不出現(xiàn)大幅的波動(dòng)。關(guān)于該理論的核心思想有兩層含義 ： 一是金融企業(yè)進(jìn)行的金融創(chuàng)新活動(dòng)是不是有現(xiàn)實(shí)價(jià)值取決于金融交易成本的高低 ， 也就是說降低交易成本是金融創(chuàng)新的主要?jiǎng)訖C(jī) ； 二是從本質(zhì)上來說 ， 金融創(chuàng)新是對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展所引起的金融交易成本減少的快速反應(yīng)。遵循降低交易成本的原則是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的基本要求。 交易成本創(chuàng)新理論 江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 16 交易成本創(chuàng)新理論的最具有代表性的人物是?？怂?（ ）和尼漢斯 （ JNiehans） ， 他們研究發(fā)現(xiàn)交易成本的不斷縮減正是金融創(chuàng)新的主要原因。制度改革學(xué)派研究金融創(chuàng)新是從經(jīng)濟(jì)發(fā)展史的角度出發(fā)的 ， 他們主張金融創(chuàng)新是與一個(gè)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度有密切的關(guān)聯(lián) ， 會(huì)彼此影響 ， 相互促進(jìn)。因此 ， 金融創(chuàng)新的主要形成原因是為了縮小金融企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本以增加其利潤(rùn)收入或者是為了穩(wěn)定金融系統(tǒng)以避免收入差距的加劇。 制度改革理論 江蘇師范大學(xué)商學(xué)院 20xx 級(jí)學(xué)生論文 15 制度學(xué)派的諾斯 （ ） 、戴維斯 （ ） 、塞拉（ ） 等是制度改革理論的主要代表人物 ， 他們對(duì)金融 創(chuàng)新的探索更廣泛。威廉 .鮑莫爾認(rèn)為金融創(chuàng)新的最 大源動(dòng)力就是金融市場(chǎng)上各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。財(cái)富增長(zhǎng)理論僅僅只從金融需求視角出發(fā)來研究金融創(chuàng)新的形成原因 ， 這樣分析是需要假設(shè)金融當(dāng)局的金融管制比較寬松 ， 但是在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中 ， 政府和金融監(jiān)管當(dāng)局在絕大多數(shù)時(shí)候都不會(huì)對(duì)金融業(yè)放松監(jiān)管 ， 這樣就會(huì)抑制因需求產(chǎn)生的創(chuàng)新動(dòng)機(jī) ， 因此 ， 該理論有一 定的局限性。凱恩設(shè)計(jì)了一個(gè)框架 ， 用于規(guī)章制度和管制措施的制定 ， 在此框架中 ，通過建立規(guī)則條例法規(guī)等和被限制人規(guī)避這樣的過程 ， 不斷互動(dòng) ， 不斷調(diào)整 ， 逐漸形成可操作性較高的成熟的規(guī)章制度。凱恩認(rèn)為 ， 規(guī)避是指回避政府機(jī)構(gòu)設(shè)置的各種規(guī)章制度以及各種限制性措施。