【正文】 一來，銷售人員在一家企業(yè)當(dāng)中可以從多個酬勞方案中獲取報酬。 主要功能： 涵蓋多種類型的“銷售代表”： ? 直接代理商（配額、按照發(fā)票額或客戶付款額獲 取報酬、激勵計劃、銷售競爭等）； ? 公司外部代理商（統(tǒng)一傭金提取比率、按照客戶付款額提取、產(chǎn)品折扣作為傭金等）； ? 管理人員（配額、由銷售代表開具的信用帳單、根據(jù)地區(qū)銷售業(yè)績發(fā)放的 此資料來自 ，大量的管理資料下載 22 激勵計劃、 MBO（目標(biāo)管理）激勵計劃等）； ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品支持的代表（由銷售代表簽署的信用帳單、按照全區(qū)銷量提取激勵計劃）； ? 分銷商； ? VAR（價格折扣、配額）； ? OEM原始設(shè)備制造商（按照所售出的每件產(chǎn)品提取專利權(quán)稅）； ? 客戶 —— 折扣。 報表的安全性： ? 用戶自行負(fù)責(zé)制作報表時的安全性。 開放式界面： ? “交易 界面”可從外部計費(fèi)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)售商的報表和其他渠道中收集傭金的支付記錄； 此資料來自 ，大量的管理資料下載 24 ? “付款界面”可與工資表軟件接口； ? “銷售人員界面”可輸入銷售人員的資料； ? “層級結(jié)構(gòu)界面”可輸入層級結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)； ? “薪酬方案界面”可輸入有關(guān)薪酬方案的資料。 一項具戰(zhàn)略性的銷量報表解決方案： “ ORACLE銷售智能”（簡稱： OSI）軟件提供一個完整的框架，可設(shè)置銷售管理目標(biāo)，并衡量公司當(dāng)前的銷售業(yè)績與既定銷量目標(biāo)的完成進(jìn)度，從而可以分析根本原因，并可直接與負(fù)責(zé)的銷售人員合作，以便及時做出反應(yīng)。該軟件還提供多種現(xiàn)成的智能報表和分析工作簿，其中包括根據(jù)用戶的具體問題來指導(dǎo)用戶的搜索引擎，以及相應(yīng)報表和工作簿等。 圖： ORACLE銷售智能軟件中的個人主頁 業(yè)績管理框架： 利用“ ORACLE銷售智能”軟件中的“業(yè)績度量框架（簡稱： PMF）”，用戶可以設(shè)定銷售目標(biāo)（上限值和下限值），來衡量以下幾個主要方面： ? 激勵計劃； ? 傭金； ? 毛利； ? 銷售收入增長百分比； ? 完成或超額完成銷售定額的百分比； ? 未完成銷售定額的百分比； ? 銷售周期； ? 銷售收入； ? 銷售損益比。用戶可以為每一個度量標(biāo)準(zhǔn)制定一個數(shù)字尺度或重量，以此來對任何一個給定的方案進(jìn)行整體定級。 “ ORACLE銷售智能”軟件采用獨(dú)到設(shè)計，可以使用戶在制作報表時享有最大限度的靈活性和方便性；它所提供的功能有： ? 用戶可以控制銷售資料的權(quán)衡和定級； ? 參數(shù)的選擇可以在各種 BIS（智能電子程式組）報表之間交互進(jìn)行； ? 多個報表視窗； ? 元數(shù)據(jù)驅(qū)動式簡化了用戶自定義過程，并且可以升級，維護(hù)成本低； ? 每份報表均置 有預(yù)先定義好的參數(shù)，使用戶可以從下拉箱中通過選擇來執(zhí)行復(fù)雜的查詢。利用“銷售有效性”報表，用戶可以從薪酬方案、銷售隊伍、銷售代表或者某一職位的角度來查看薪酬所產(chǎn)生的回報?！颁N售渠道分析”報表則會根據(jù)經(jīng)過衡量過的整體排序、銷售收入和毛利等因素排列出效率最高、和效率最低的銷售渠道。同時，用戶也可按照產(chǎn)品系列、銷售渠 道、或者客戶名稱等因素來查看他們的銷售額增長情況。 業(yè)績管理框架： ? 為以下度量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)值： （ 1） 損益比率； （ 2） 毛利； （ 3） 銷售 周期時間； （ 4） 薪酬金額（激勵計劃與傭金）； （ 5） 所售出的產(chǎn)品件數(shù)； （ 6） 銷售收入?！?ORACLE呼叫中心”軟件通 過提供各種 CTI中間設(shè)備來支持在市場上占據(jù)主要地位的 ACD（自動呼叫分配） /PBX（專用分組交換機(jī)），從而實現(xiàn)電腦電話服務(wù)技術(shù)與 ORACLE業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件之間的整合。該軟件是一個基礎(chǔ)軟件，可以支持多個互動渠道。 ORACLE連接器： ORACLE連接器可以通過無縫式、預(yù)先整合好的電話服務(wù)元件來簡化電子商務(wù)的實施過程。有了呼叫中心的本地 CTI支持技術(shù)，公司用戶可以簡化整合過程、加速實施速度、并確保日后業(yè)務(wù)取得令人滿意的成果，而且保證達(dá)到呼叫中心的要求。 ORACLE連接器還可以支持好幾種附加的中間設(shè)備，以及同一個企業(yè)使用的多個開關(guān)和 CTI啟動器。這種漸進(jìn)式對外撥號方式可以提高代理商的生產(chǎn)率，并提高電訊網(wǎng)絡(luò)的使用率。作為一個互動中心解決方案的交易樞紐，該管理器會在合適的時間、將合適的電話內(nèi)容送達(dá)相應(yīng)的代理商。用 ORACLE呼叫中心軟件的多渠道管理器，打入的電話可以通過 ORACLE連接器的 CTI整合被送給第一個找到的處于待命狀態(tài)的代理商。利用“軟電話”，代理商可處理標(biāo)準(zhǔn)的桌面電話服務(wù)任務(wù)，諸如：接聽來電、保留來電、轉(zhuǎn)移來電、電話會議、或者通過圖形用戶界面（ GUI）電話顯示等。多渠道管理器還支持代理商通過自己的軟電話界面從應(yīng)用軟件上直接向外撥打電話。隨后，一個“回復(fù)電話”的 請求信息會被輸送到多渠道管理器中進(jìn)行處理和排隊，并送給最近一個待命的代理商。多渠道管理器的控制部分會保留基本的配置資料、代理商的資料（比如：代理商的姓名、技能組合、登錄信息、代理技能，以及電話號碼等）。 使用通用工作隊列的界面，呼叫中心代理商可以更為有效地管理多種業(yè)務(wù)項目。因此，通用工作隊列簡化了多媒體代理商互動溝通的復(fù)雜性，也提高了代理商的生產(chǎn)率。這種“互動合成”可以有力地對“代理商到客戶”渠道中的作業(yè)項目進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而保證了達(dá)到有關(guān)服務(wù)級別（ LOS）的業(yè)務(wù)規(guī)定?！盎雍铣伞避浖莆罩砩趟哂械募寄埽约八麄兡軌騽偃文男╆犃谢驈V告活動。 此資料來自 ，大量的管理資料下載 34 多渠道管理器： ? 多媒體支持，打入、打出、通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的、以及電子郵件互動； ? 支持回復(fù)網(wǎng)上來電； ? 將來電分配 至最近一個待命（等待時間最久）的代理商，可對電話服務(wù)技術(shù)和代理商進(jìn)行管理； ? 將 ORACLE連接器與開關(guān) /自動呼叫分配（ ACD）和中間設(shè)備的主要生產(chǎn)廠商實現(xiàn)“箱外式（ OutofBox）”整合； ? 圖形用戶界面（ GUI）軟電話； ? 自動號碼標(biāo)識（ ANI）和已撥號碼標(biāo)識（ DNIS）軟件彈出屏幕； ? 來電與數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移； ? 作為所有其他互動中心模塊（包括高級來電管理、高級打出和電子郵件中心）的基礎(chǔ)。 主要功能： ORACLE連接器： ? 提供具有獨(dú)立電信結(jié)構(gòu)的應(yīng)用軟件； ? 支持多種專用分組交換機(jī)（ PBX） /自動呼叫分配（ ACD）開關(guān)和中間設(shè)備協(xié)議，保護(hù)軟件投資，方 式靈活； ? 可使公司用戶簡化整合過程、加速實施進(jìn)度； ? 有利于提高與客戶溝通的效果； ? 支持多媒體互動。 互動合成： 利用“互動合成”軟件，“互動中 心”可以保持作為目標(biāo)的客戶服務(wù)級別，使客戶感到滿意，并提高代理商的生產(chǎn)率?！盎又行摹钡拇砩炭梢耘c使用優(yōu)化后 的 ORACLE媒介應(yīng)用軟件（包括： ORACLE軟電 此資料來自 ，大量的管理資料下載 33 話的電話服務(wù)技術(shù)，或者 ORACLE電子郵件中心的電子郵件服務(wù)）的客戶達(dá)成有效的互動接觸。 “通用工作隊列”界面所控制的代理商任務(wù)包括： 代理商待完成的任務(wù) 銷售導(dǎo)向 服務(wù)請求 回復(fù)客 戶來電 產(chǎn)品需求信息 調(diào)整升級 個人任務(wù) 報價 缺陷 有了通用工作隊列的多媒體支持，呼叫中心變成了“智能中心”，其代理商也可以跨越多個渠道進(jìn)行作業(yè)，這些渠道包括：打入電話和打出電話，電子郵件和網(wǎng)絡(luò)。 通用工作隊列： ORACLE通用工作隊列（簡稱： UWQ）是呼叫中心軟 件的“工作入口”，“呼叫中心”軟件的代理商從中可以跨越多個客戶渠道對工作任務(wù)和分配給代理商個人的任務(wù)進(jìn)行全面流覽。這種標(biāo)準(zhǔn)的整合使呼叫中心真正贏得客戶的滿意。在ORACLE “ iStore”或“ iSupport”軟件的支持下，多渠道管理器實現(xiàn)了與業(yè)務(wù)網(wǎng)站的整合。使用電話和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移功能，客戶無需重復(fù)已講過的電話內(nèi)容 ，因為接聽（轉(zhuǎn)移過來的）電話的代理商已經(jīng)可以從其桌面上了解該客戶的資料?！皬棾銎聊弧睍峁┰敿?xì)的客戶資料，并將有關(guān)客戶資料顯示于代理商的桌面上。這種整合很符合當(dāng)今電子商務(wù)的要求，即：客戶可以從整個企業(yè)的角度來查看呼叫中心代理商的運(yùn)做狀況。由于采用 ORACLE連接器后，用戶可以將其電腦系 此資料來自 ，大量的管理資料下載 31 統(tǒng)和電話系統(tǒng)相互連接，從而組織起一個統(tǒng)一的、整個企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，因此呼叫中心的效率更高，工作更靈活，且成本更低而成效更大。 ORACLE連接器的功用如 下： ? 管理代理商狀態(tài)信息； ? “彈出屏幕”式應(yīng)用軟件，可提供自動號碼標(biāo)識（ ANI）和已撥號碼標(biāo)識（ DNIS）兩項服務(wù)； ? 通過供代理商使用的“軟電話”實現(xiàn)免提電話服務(wù)。 ORACLE連接器可提供附加的 CTI中間設(shè)備來支持 ORACLE呼叫中心與各種專用分組交換機(jī)（ PBX） /自動呼叫分配（ ACD）開關(guān)的連接，因此可使客戶有不止一項的靈活選擇。所謂“本地 CTI支持”是指：客戶所支持的專用分組交換機(jī)（ PBX）以“箱外 Outofbox”方式與 ORACLE呼叫中心模塊相互接口，從而提供 CTI功能，并通過電話服務(wù)技術(shù)使得 ORACLE應(yīng)用軟件發(fā)揮作用。通用工作隊列是一個貫徹始終的應(yīng)用軟件，其用戶界面可用來對媒體隊列（包括打入和打出的電話、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和電子郵件）進(jìn)行管理。“ ORACLE呼叫中心”軟件所提供的結(jié)構(gòu)可以通過電話技術(shù)來進(jìn)行與客戶之間的互動，并對這種互動安排路徑、以及進(jìn)行跟蹤和報告。 與 ORACLE電子商務(wù)程式組實現(xiàn)整合： ? 在 ORACLE BIS（智能商務(wù)系統(tǒng)）產(chǎn)品之間實現(xiàn)廣泛交互操作，可使用戶研 此資料來自 ，大量的管理資料下載 29 究各度量標(biāo)準(zhǔn)之間的因果關(guān)系。 圖：“ ORACLE銷售智能”軟件中的“每一階段的毛利”視窗 主要功能： 簡單易學(xué)的各式報表： ? 用戶可以控制衡量與排序； ? 每份報表中均置有預(yù)先定義好的參數(shù)； ? 所有報表設(shè)計簡單，可供所有用戶方便使用； ? 參數(shù)的選擇可以在各種 BIS（智能電子程式組）報表之間交互進(jìn)行； 此資料來自 ，大量的管理資料下載 28 ? 元數(shù)據(jù)驅(qū)動式報表方便 用戶自定義，且升級方便； ? 主要的銷售分析涉及以下八大領(lǐng)域： （ 1） 銷售業(yè)績分析； （ 2） 銷售的有效性； （ 3） 銷售收入管理； （ 4） 客戶分析； （ 5） 帳目分析； （ 6） 產(chǎn)品分析； （ 7） 銷售渠道分析； （ 8） 傳遞途徑分析。用戶也可以根據(jù)經(jīng)過衡量過的整體排序和客戶滿意程度來查看風(fēng)險性最高的產(chǎn)品需求信息?！皫つ糠治觥眻蟊韯t是按照訂單數(shù)目、銷售導(dǎo)向和所做報價來度量帳務(wù)動態(tài)。 圖：“ ORACLE銷售智能”軟件的報表菜單 對銷售業(yè)績和銷售收入的管理進(jìn)行廣泛分析： “ ORACLE銷售智能”軟件提供一套具戰(zhàn)略性的報表，涵蓋以下八大領(lǐng)域： ? 銷售業(yè)績分析； ? 銷售的有效性； ? 銷售收入管理； ? 客戶分析； ? 帳目分析； 此資料來自 ，大量的管理資料下載 27 ? 產(chǎn)品分析； ? 銷售渠道分析； ? 傳 遞途徑分析。 與其他 ORACLE電子商務(wù)智能程式組報表進(jìn)行整合： 用戶可以深入到與智能商務(wù)系統(tǒng)有關(guān) 的各種報表中去，進(jìn)一步研究在各種度量標(biāo)準(zhǔn)之間的因果關(guān)系。這個業(yè)績度量框架幫助用戶有效地監(jiān)控由他們所負(fù)責(zé) 的各部門的業(yè)績狀況，并找出需要改進(jìn)的地方，進(jìn)而采取有效的改善措施。該主頁包括：導(dǎo)航區(qū)（用于訪問其他 ORACLE BIS應(yīng)用軟件）；收藏區(qū)（列出您最喜歡的報表）；一個或多個插圖區(qū)（用于顯示多個 ORACLE BIS產(chǎn)品（包括 ORACLE銷售智能軟件） 此資料來自 ，大量的管理資