【正文】 五）在使用包裝策略 包裝內(nèi)的產(chǎn)品用完后，包裝他用。 二、轉(zhuǎn)移價格 產(chǎn)品或者勞務(wù)在公司集團，尤其是跨國公司系統(tǒng)內(nèi)部各個成員之間發(fā)生轉(zhuǎn)移、調(diào)撥、買賣時的結(jié)算價格。 現(xiàn)貨交易分為現(xiàn)金流通和非現(xiàn)金流通。是一種在交易商品的質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間和地點等方面都有統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)化合同。 三）拍賣價格 六、有買賣雙方直接交易形成的個別價格 第二節(jié) 影響國際市場定價的因素 一、成本因素 成本因素是企業(yè)定價時首先要考慮的因素。 成本、保險和運輸費用： 1）到達交貨口岸的運輸費用， 2）運輸保險費用 進口國經(jīng)銷商費用支出和利潤： 1）卸貨費用 2）進口稅， 3）北部運輸、儲存、搬運和保險費用， 4）總分銷商利潤， 5）批發(fā)商利潤， 6）零售商利潤， 7）當(dāng)?shù)貭I業(yè)稅和其他稅收。 縮短分銷渠道。 技術(shù)進步和資源條件對供給的影響。直接競爭和間接競爭 五、通貨膨脹因素 不考慮通貨膨脹無法確定成本。逆算出價格： 價格 =總收入 X（ 1+目標(biāo)收益率） /總銷售量（預(yù)測值） 其中：總收入 — 預(yù)計銷售額 目標(biāo)收益率 — 銷售利潤率 銷售利潤率 =利潤率 /銷售額 X100% 變動成本定價法 邊際貢獻法，企業(yè)在定價時只考慮變動成本，不考慮固定成本（限于追加訂貨或競爭激烈） 價格 =平均變動成本 X（ 1+加成率） 收支平衡定價法 保本定價法 價格 = 固定成本 /總銷售量 +平均單位變動費用。 國際市場定價策略：新產(chǎn)品定價策略，統(tǒng)一定價或差別定價策略，心里定價策略，國際轉(zhuǎn)移定價策略等 一）新產(chǎn)品定價策略 市場敝脂定價（ skimming pricing） 市場取脂定價，新產(chǎn)品初期高定價，早收回成本。 二）改變計價貨幣 三）價格保值條款的利用 四）改變支付方式：信用證，付款交單（ D/P）和承兌交單（ D/A）。 二）市場覆蓋面 影響渠道設(shè)計的市場因素： 潛在顧客戶數(shù)量， 市場的分布， 顧客的購買頻率， 消費者購買習(xí)慣， 競爭性較強的商品， 訂單的大小 三）成本 維護渠道所需要的費用，包括：運輸，儲存，分配，文書。中間商的地區(qū)權(quán)利、責(zé)任的制定。 六）有一定的管理水品和管理能力 七）愿意與企業(yè)友好相處，積極合作 中間商的密切合作是企業(yè)經(jīng)營成功的極為重要的因素。評估的內(nèi)容：中間商是否接受配額，是否努力完成既定目標(biāo)，付款是否及時，對客戶服務(wù)狀況，業(yè)務(wù)發(fā)展前景等 三、分銷渠道的控制 一）對分銷渠道系統(tǒng)的整體控制 在海外建立自己的分銷系統(tǒng)， 建立特約代銷或獨家經(jīng)銷， 通過第一級渠道環(huán)節(jié)來控制整個渠道。 三）國外生產(chǎn) 在目標(biāo)市場國投資建廠。 國際市場促銷步驟： 分析研究目標(biāo)市場 國際標(biāo)準(zhǔn)化范圍 按國家或全球市場進行促銷組合決策 擴展最有效的信息 選擇有效的媒介 為了便于控制和實現(xiàn)全球市場目標(biāo)建立必要的控制手段。談判事務(wù)的目標(biāo)、期望和偏好的概念 反映、評價和說服?？刂剖矣媱潓崿F(xiàn)的有力保證。 二）地區(qū)型 按照企業(yè)經(jīng)營的國別和地區(qū)設(shè)置的經(jīng)營機構(gòu) 三）產(chǎn)品型 四）市場型 五）混合型 四、組織機構(gòu)的選擇 選擇的原則是：企業(yè)的資源、產(chǎn)品特點和與外部環(huán)境的靈活適應(yīng)，職權(quán)是組織機構(gòu)的粘合劑。把焦點集中在營銷業(yè)務(wù)上，在經(jīng)營實績和計劃之間進行調(diào)解?；A(chǔ)是市場調(diào)查和市場預(yù)測?？刂频哪繕?biāo)：保證實現(xiàn)計劃中預(yù)定的指標(biāo)，方法主要有： 銷售分析 市場占有率分析， 1）全部市場占有率， 2）可達市場占有率， 3）相對市場占有率 經(jīng)濟效益分析，分析銷售費用率、利潤率、計劃完成百分比、資金利用率、合同完成率、退貨率、退款率等 二）利潤計劃控制，用來預(yù)測不同產(chǎn)品，不同國別、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的盈利能力。 計劃制定的程序： 一）確定計劃執(zhí)行時間 二）分析環(huán)境 宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、 三）確定營銷目標(biāo) 四）制定計劃 第三節(jié) 國際市場營銷控制 控制的目的：指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)達到公司既定的目標(biāo)。 二）國際市場營銷組織的設(shè)置主要依據(jù)的原則 機構(gòu)的設(shè)置要與企業(yè)的經(jīng)營觀念相一致 要與企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略計劃相符 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對外內(nèi)外環(huán)境的變化相適應(yīng) 企業(yè)的管理層之間、部門之間和工作人員之間的責(zé)任要清晰，分工明確。 二、外銷人員構(gòu)成與招聘 一）外銷人員的構(gòu)成 三、外銷人員培訓(xùn)與管理 第三節(jié) 國際廣告促銷策略 一、國際廣告及其戰(zhàn)略 一）國際廣告概述 美國營銷協(xié)會：由特定廣告主以付費方式對構(gòu)思、產(chǎn)品或勞務(wù)的非人員介紹及推廣。國際市場營銷談判 4步驟： 建立關(guān)系：即談判前的寒暄。 第十章 國際市場促銷策略 促銷：生產(chǎn)者和消費者的溝通 人員促銷 廣告促銷 銷售促進 公共關(guān)系 第一節(jié) 促銷組合策略 一、促銷組合的概念 國際市場的主要促銷方式：人員促銷、廣告促銷、銷售促進、公共關(guān)系。 二）對各層次中間商的控制 建立專門的監(jiān)督管理機構(gòu)，專業(yè)控制人員， 健全檔案 第四節(jié) 國際市場商品的實體分銷 一、國際市場商品實體分銷的過程 實體分銷也稱為實體分配（ physical distribution），也叫物質(zhì)流通，指通過有效地安排商品裝卸、運輸、加工、包裝和整理、市商品在適當(dāng)?shù)臅r間，到達適當(dāng)?shù)牡攸c，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者或用戶手中的空間轉(zhuǎn)移。給與經(jīng)銷商獨家專營的權(quán)利， 雙方共同開展廣告宣傳，給中間商廣告津貼和推銷津貼， 給成績突出的經(jīng)銷商一定的獎勵。 三）健全的銷售網(wǎng)點，較強的銷售能力和市場控制能力。 五）控制 六）連續(xù)性 市場占有和產(chǎn)品銷售讓中間商連續(xù)發(fā)揮作用 七）企業(yè)本身素質(zhì) : 信譽、資金、管理能力、經(jīng)驗、規(guī)模、銷售能力、渠道控制的愿望、服務(wù)能力等，影響渠道選擇的企業(yè)自身因素如下： 財務(wù)狀況， 資金周轉(zhuǎn)率的高低， 3企業(yè)規(guī)模， 企業(yè)聲譽， 5企業(yè)銷售能力， 出口權(quán)限， 7 企業(yè)控制區(qū)道德欲望， 企業(yè)決策者和員工素質(zhì)。 國際市場選擇性分銷渠道結(jié)構(gòu)（ selective distribution） 國際市場分銷窄渠道結(jié)構(gòu)，又稱為國際度假專營銷售渠道（ exclusive distribution） 第二節(jié) 國際分銷渠道設(shè)計 一、國際市場分銷渠道設(shè)計目標(biāo) 一）經(jīng)濟目標(biāo) 選擇最佳分銷渠道的首要依據(jù)。 FOB,CIF和 Camp。 三）競爭導(dǎo)向定價法 以競爭對手的價格作外企業(yè)定價的依據(jù)。 定價的選擇： 1）把定價看著實現(xiàn)市場經(jīng)營目的的積極手段， 2）把定價看著商業(yè)決策中一個一成不變的因素， 3）把總利潤作外最重要目標(biāo)。 三）供給和需求共同對價格的影響 單獨的供給和單獨的需求都不能決定價格。 供求關(guān)系對市場價格的影響： 一）在對市場供給方面，開展國際市場營銷的企業(yè)要研究的主要問題： 國際上個主要國家的生產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)對供給的影響。 4）出口市場規(guī)模小而造成的附加費用，如小批量裝運的搬運和儲存費用等 減少價格升級的措施： 降低在海外市場銷售商品的凈價來抵消關(guān)稅和運輸費 改變商品的形式，即裝運零部件到進口國，在當(dāng)?shù)亟M裝。 全成本：產(chǎn)品生產(chǎn)成本、關(guān)稅、儲存成本和融資成本等等。 五、集中交易形成的價格 三種形式： 一）交易所價格是歷史上形成的國際貿(mào)易中心價格 交易所價格是公平競爭形成的價格，代表國際市場價格，交易所價格是實際成交價格。即供需雙方采取簽訂交易契約的形勢，共同約定交割日期、地點、數(shù)量 和交割時進行結(jié)算的價格，到期雙方按合同規(guī)定的價格結(jié)算貨款、交付貨物。政府補貼，政府壟斷等等。 ? 以下問題：國際市場定價目標(biāo)、方法和策略以及產(chǎn)品差價與價格調(diào)整 第一節(jié) 國際市場價格類型 一、壟斷價格 壟斷廠商（組織）憑借自己壟斷地位，在一定程度上加以操作的一種旨在保證最大利潤量的市場價格。 二）類似包裝策略 企業(yè)所有出口的產(chǎn)品都采取相同或相似的包裝。分為：運輸標(biāo)志和指示性、警告性標(biāo)志。 第五節(jié) 國際營銷中的包裝策略 一、包裝的含義及作用 一）包裝的概念 1）運輸包裝。 品牌的三個概念：一品牌名稱：品牌中可稱呼的部分；二品牌標(biāo)志：品牌中可識別但無法稱呼的部分；三商標(biāo)：經(jīng)注冊受法律保護的品牌或品牌的一部分。 下降期的詩行營銷對策 1）連續(xù)策略，企業(yè)繼續(xù)沿用過去的策略不變，人染生產(chǎn)原有的產(chǎn)品，服務(wù)于原有的目標(biāo)市場、采取原有的價格、分銷渠道和促銷方式， 2）集中策略，企業(yè)不改變產(chǎn)品、價格和促銷方式，只改變目標(biāo)市場和分銷渠道，將人力、物力和財力集中到最有力的目標(biāo)市場和分銷渠道上。 2）增長期的營銷對策 對策： 1）率先改進產(chǎn)品，提高質(zhì)量，增加品種，改進包裝，提高競爭力，吸引客戶購買， 2）規(guī)模生產(chǎn)后，選擇適當(dāng)?shù)臅r機降低價格，吸引對價格敏感的潛在客戶， 3）進入新的市場細分，選擇新的經(jīng)銷商，擴大市場覆蓋面，重點從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象、創(chuàng)造品牌、保證原有客戶、吸引潛在客戶。 二、產(chǎn)品壽命周期不同階段中的國際營銷對策 通過研究產(chǎn)品及其相關(guān)因素在各階段的變化規(guī)律，具有針對性地制定相應(yīng)的對策，獲得佳績。 （一）介紹期 一種新產(chǎn)品剛提供到市場，銷售量增長緩慢的時期。 三、新產(chǎn)品的作用 避免不良效應(yīng)，增加企業(yè)知名度。 二、新產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的擴展速度也受產(chǎn)品屬性的影響。 （二）連續(xù)性新產(chǎn)品 與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較，此產(chǎn)品在式樣、性能、質(zhì)量等方面都有較大的改進，更滿足客戶。五種產(chǎn)品戰(zhàn)略： （一）相同產(chǎn)品、相同宣傳 （二）相同產(chǎn)品、不同宣傳 （三）不同產(chǎn)品、相同宣傳 （四）不同產(chǎn)品、不同宣傳 （五）全新產(chǎn)品 結(jié)論：向國際市場銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還是差異化產(chǎn)品？ 三、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化 標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品的統(tǒng)一化或同一化，向國際市場上銷售與國內(nèi)市場相同的產(chǎn)品，或向國外銷售的產(chǎn)品都相同。 一、產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品是企業(yè)應(yīng)提供給市場上的用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，凡是顧客需要的都是企業(yè)應(yīng)該提供的產(chǎn)品 產(chǎn)品的整體概念： （一）核心產(chǎn)品 指產(chǎn)品的核心功能或者說給客戶所帶了的最基本的利益。 （三）契約進入模式 技術(shù)授權(quán)或技術(shù)貿(mào)易，即企業(yè)同外國廠商簽訂技術(shù)授權(quán)協(xié)議，授予對方某種有商業(yè)價值的權(quán)利或技術(shù)，包括專利、商標(biāo)、制造技術(shù)、工藝等。 契約進入模式：企業(yè)與外商之間以工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、管理經(jīng)驗的轉(zhuǎn)移為主要的內(nèi)容簽訂一種非股權(quán)式的契約或合同，作為進入國際市場的一種途徑。 通過價格、分銷、促銷甚至是產(chǎn)品的包裝、商標(biāo)、服務(wù)等因素綜合反映產(chǎn)品的特色。 （二）國際市場細分得依據(jù) 地理因素， 文化因素， 經(jīng)濟因素， 行為因素， 心理因素， 其他因素 二、國際目標(biāo)市場選擇 （一）國際市場的評估與選擇 評估方案： 比較性方法。擴大銷售區(qū)域，進入新的目標(biāo)地區(qū)或國家。 發(fā)展戰(zhàn)略：目的是提高市場占有率。企業(yè)任務(wù)書制定原則： 以顧客為導(dǎo)向。 （三）國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中的目標(biāo)和行為方案是全局性和長遠性的。 一、國際市場營銷預(yù)測的步驟 （一）明確預(yù)測目的 （二）分析研究調(diào)研資料 （三）應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆椒?、工? （四）組織預(yù)測機構(gòu)和選用精干的預(yù)測人員 （五）分析、判斷和評價預(yù)測結(jié)果 二、國際市場營銷預(yù)測的方法 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，投入產(chǎn)出，契比雪夫多項式等。 三、國際市場營銷信息系統(tǒng)的作用 （一）有利于尋找國際市場機會，是企業(yè)進入國際市場的先導(dǎo)，決定企業(yè)決策的方向。 二、國際市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 四個部分：內(nèi)部會計核算系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)查研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。 外商的來電、來函， 外貿(mào)公司、企業(yè)直銷機構(gòu)， 外國的各種報刊雜志。 （三）國際市