【正文】 方法：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本控制（包括直接推銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用和其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用） 盈利能力控制（包括銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、銷(xiāo)售人員效率、廣告效率、促銷(xiāo)效率、渠道效率等） 三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)控制 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織計(jì)劃審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盈利水平審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能審計(jì) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃審計(jì) 二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)先控制 在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中正確預(yù)測(cè)潛在市場(chǎng)的變化，引導(dǎo)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化朝著有力的方向發(fā)展，預(yù)先控制的條件是信息，不做信息的速度要快，要準(zhǔn)、信息量要大、優(yōu)先利率要改高。 控制包括：調(diào)節(jié)型控制和預(yù)先性控制 調(diào)節(jié)性控制 : 主要是通過(guò)年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)計(jì)劃控制和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)控制等。 機(jī)構(gòu)設(shè)置要適當(dāng)，人員精干 三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織模式 4個(gè)階段： 出口部 國(guó)際事業(yè)部 國(guó)際母子公司 全球性公司 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)的模式：職能型、地區(qū)型、市場(chǎng)型 產(chǎn)品型、混合型 一）職能型 銷(xiāo)售職能作為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，廣告、產(chǎn)品管理和研究開(kāi)發(fā)則放置于次要地位。 廣告的作用： 二、國(guó)際廣告制約因素 一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展：遵循邊際投入等于邊際收益的總原則 二）法律與稅收 三）語(yǔ)言 四）文化 五）廣告媒介 三、國(guó)際廣告媒介選擇 一）媒介選擇中的問(wèn)題：適用性、費(fèi)用、覆蓋面 二）廣告媒介的主要類(lèi)型 報(bào)紙， 雜志， 廣播， 電視， 直接郵寄 第十一章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、計(jì)劃與控制 組織是計(jì)劃和控制的基礎(chǔ)，計(jì)劃是先導(dǎo)，只是控制的方向和控制的程度。良好的私人關(guān)系 定位。 一）人員促銷(xiāo)（ personal selling） 人員促銷(xiāo)是指企業(yè)派出外銷(xiāo)人員與消費(fèi)者或用戶(hù)直接見(jiàn)面，介紹企業(yè)產(chǎn)品并達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的的一種促銷(xiāo)方式 二）廣告促銷(xiāo)（ advertising） 三）銷(xiāo)售促進(jìn) 企業(yè)直接刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的各種促銷(xiāo)手段，如：贈(zèng)送樣品，發(fā)放贈(zèng)券、價(jià)格折讓、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品展銷(xiāo) 四）公共關(guān)系 企業(yè)有意識(shí)的加強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系，爭(zhēng)取社會(huì)公眾的了解、信賴(lài)和支持，達(dá)到樹(shù)立企業(yè)良好形象與聲譽(yù)的目的的一系列社會(huì)交往活動(dòng)。 總的分銷(xiāo)成本： D=T+FW+VW+S 其中， D：擬議中的系統(tǒng)總分銷(xiāo)成本 ,T：擬議中的系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本， FW：擬議中的體統(tǒng)總的固定倉(cāng)儲(chǔ)成本， VW：擬議中的系統(tǒng)總可變倉(cāng)儲(chǔ)成本（包括存貨成本）， S：在擬議系統(tǒng)中由于平均交貨延誤損失銷(xiāo)售量的總成本 二、國(guó)際市場(chǎng)商品實(shí)體分銷(xiāo)的類(lèi)型 一）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)儲(chǔ)存 二）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外儲(chǔ)存 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外儲(chǔ)存 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，在國(guó)外經(jīng)濟(jì)特區(qū)儲(chǔ)存 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、將產(chǎn)品運(yùn)入外國(guó)外物流分撥中心。 二）對(duì)中間商的放棄和調(diào)換 中間商的評(píng)估原則：對(duì)中間商選擇的條件和渠道選擇的原則，即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。 四）財(cái)務(wù)狀況良好 五）應(yīng)有一定的設(shè)施：有一定的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工等。 八）企業(yè)外部環(huán)境因素 主要包括： 法律和政策的限制， 區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素， 地理位置 競(jìng)爭(zhēng)因素， 文化環(huán)境 三、制定分銷(xiāo)渠道被選方案 一）國(guó)際分銷(xiāo)渠道方案應(yīng)由三方面要素組成 中介機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 中介機(jī)構(gòu)的數(shù)目 渠道成員的條件和責(zé)任：價(jià)格政策、銷(xiāo)售條件等 價(jià)格政策要求企業(yè)制定價(jià)目表和折扣細(xì)則，銷(xiāo)售條件指付款條件和廠商的擔(dān)保。 二）控制目標(biāo) 三）應(yīng)變目標(biāo) 二、影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 一）產(chǎn)品的特性： 產(chǎn)品價(jià)格， 產(chǎn)品的體積與重量，產(chǎn)品的自然屬性， 產(chǎn)品的社會(huì)屬性， 產(chǎn)品的技術(shù)性， 定制產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品， 7 新產(chǎn)品。F。方式有兩種： 隨行就市定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià) 密封投標(biāo)定價(jià)法 三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略 定價(jià)策略制定的依據(jù)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)方法 主要的定價(jià)方法： 一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 1）成本加成定價(jià)法 又稱(chēng)加額法，標(biāo)高定價(jià)法或成本基數(shù) 法，即按照產(chǎn)品單位成本加上一定百分比的加成（成本利潤(rùn)率 ）、計(jì)算公式： 價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本 X（ 1+成本利潤(rùn)率） 其中：總成本 =固定成本 +可變成本 成本利潤(rùn)率 =總利潤(rùn)額 /總成本額 X100% 目標(biāo)收益率定價(jià)法 根據(jù)企業(yè)的總收入（銷(xiāo)售額）預(yù)定目標(biāo)利潤(rùn)率。 四、競(jìng)爭(zhēng)因素 影響價(jià)格水平的又一關(guān)鍵因素。 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平對(duì)供給的影響， 投入品的價(jià)格對(duì)供給的影響。 廠商還可以在國(guó)外建廠生產(chǎn)，保持在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 二、從生產(chǎn)者到國(guó)外買(mǎi)方之間的全部轉(zhuǎn)移費(fèi)用 考慮的因素如下： 出廠價(jià)格 出口凈售價(jià)或離岸價(jià)格： 1）到機(jī)場(chǎng)或矛頭的運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用； 2）裝船等離岸費(fèi)用。 二）開(kāi)標(biāo)價(jià)格 即投標(biāo)招標(biāo)價(jià)格，招標(biāo)是訂貨和交付包工的一種方式。 期貨交易 遠(yuǎn)期合同交易基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)得一種形式。 四、即期價(jià)格和遠(yuǎn)期價(jià)格 市場(chǎng)交易有現(xiàn)貨交易和期貨交易，所以產(chǎn)生兩種價(jià)格： （一）現(xiàn)貨交易與即期價(jià)格 現(xiàn)貨交易是將交換對(duì)象（貨物、有價(jià)證券、外匯等）進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)時(shí)，雙方同意按協(xié)商的價(jià)格（一般是按市場(chǎng)價(jià)格，即市場(chǎng)的現(xiàn)行價(jià)格）成交，并即行交割，這被稱(chēng)為現(xiàn)貨交易，現(xiàn)貨交易的價(jià)格叫即期價(jià)格。 壟斷組織控制國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的形式主要通過(guò)組織卡特爾實(shí)行價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制，建立康采恩，建立貿(mào)易協(xié)會(huì)和協(xié)定等。 三）等級(jí)包裝策略 企業(yè)將產(chǎn)品分為多個(gè)等級(jí)，不同包裝 四）配套包裝策略 對(duì)多個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，一起包裝銷(xiāo)售。 包裝標(biāo)簽 在銷(xiāo)售包裝物內(nèi)外附有一紙文字說(shuō)明、包括產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功能、使用方法、洗滌方法等。是指為方便國(guó)際運(yùn)輸所作的包裝，分為單件包裝和集合包裝。 二、品牌決策 包括的內(nèi)容：一）品牌建立決策 二）品牌歸屬?zèng)Q策，對(duì)生產(chǎn)者：自己建立品牌，二將產(chǎn)品品牌出售給經(jīng)銷(xiāo)商，有經(jīng)銷(xiāo)商為產(chǎn)品建立一個(gè)品牌。 3）撤退策略，企業(yè)絕對(duì)停止該產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向其它新產(chǎn)品的生產(chǎn)。 成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 購(gòu)買(mǎi)量等于購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量與其購(gòu)買(mǎi)頻率之積。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策： 一、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式?jīng)Q策角度 二、從在外國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)決策決度 一）產(chǎn)品壽命周期不同階段的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式 產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)處于介紹期，技術(shù)、支出、價(jià)格等高，所以企業(yè)只能在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，或僅僅銷(xiāo)量出口。 （二）增長(zhǎng)期 新產(chǎn)品正在被市場(chǎng)廣泛接受、銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)的時(shí)期。 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品壽命理論及對(duì)策 產(chǎn)品周期理論廣泛的應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際投資等學(xué)科之中。培養(yǎng)產(chǎn)品具備哪些特征是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的重要決策，新產(chǎn)品五大特征： 一）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 指新產(chǎn)品相對(duì)于它所取代的產(chǎn)品或與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品而因所擁有的優(yōu)勢(shì)。 （三）動(dòng)態(tài)連續(xù)性新產(chǎn)品 與原有產(chǎn)品比較。 成本 — 效益 — 需求分析 標(biāo)準(zhǔn)化：必須有一定的市場(chǎng)需求 差異化：必須有足夠的市場(chǎng)需求能保證補(bǔ)償差異化所帶來(lái)的高成本。 （二）有形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品的物質(zhì)承擔(dān)者，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特征、包裝、商標(biāo)等。 四、直接投資進(jìn)入模式 企業(yè)在國(guó)外建立獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)或合作企業(yè)，并以子公司或分公司的組織形式在當(dāng)?shù)刂苯由a(chǎn)產(chǎn)品。 投資進(jìn)入模式：企業(yè)以向海外進(jìn)行投資作為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式、如：直接投資和間接投資。 （二）國(guó)際市場(chǎng)的定位方式 正向定位 反向定位 （ 1）避強(qiáng)定位（ 2）迎頭定位（ 3）競(jìng)爭(zhēng)定位 重新定位 實(shí)際重新定位 心理重新定位 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入 何種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) — 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)重要戰(zhàn)略決策。 非比較方法 （二）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 全面進(jìn)入 —— 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 全面進(jìn)入 —— 差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 選擇性 —— 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 選擇性 —— 差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 集中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 三、國(guó)際市場(chǎng)定位 （一）國(guó)際市場(chǎng)定位的概念 指企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)尚未產(chǎn)品培養(yǎng)一定特色，并在顧客心目中創(chuàng)造相應(yīng)的市場(chǎng)形象的過(guò)程。新的市場(chǎng)細(xì)分。 維持戰(zhàn)略：目的保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的地位，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率。明確企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)范圍從三個(gè)方面確定：索要服務(wù)的顧客群，所要滿(mǎn)足的顧客需求，用以滿(mǎn)足這些需要的技術(shù)。 二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性 規(guī)劃重要性原因： （一）戰(zhàn)略規(guī)劃為企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)指明了方向 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)取得成功的重要因素 一個(gè)最佳管理公司具備七個(gè)要素：戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、作風(fēng)、人員、技能、共同的價(jià)值觀念 （三） 企業(yè)要增強(qiáng)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性徐有戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略應(yīng)隨著環(huán)境變化。 第六章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃概述 一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境及其內(nèi)部條件所制定出的具有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和為完成這一目標(biāo)所制定的行動(dòng)方案。 （二）信息指標(biāo)系統(tǒng) 經(jīng)濟(jì)理想指標(biāo)體系：基礎(chǔ)設(shè)計(jì)質(zhì)量、資金來(lái)源、勞動(dòng)力供應(yīng)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、貨幣可兌換性、人均國(guó)民收入、市場(chǎng)規(guī)模、通貨膨脹率等等 風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系：政局穩(wěn)定程度、政治自由度、民眾的民主權(quán)利、資產(chǎn)的國(guó)有化程度、基礎(chǔ)設(shè)施質(zhì)量、市場(chǎng)規(guī)模等等 （三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供具體的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況，以便于進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。 （一）內(nèi)部會(huì)計(jì)核算系統(tǒng) 單位內(nèi)部的會(huì)計(jì)功能、既顯示記載訂單、銷(xiāo)售額、存貨、應(yīng)收應(yīng)付賬款系統(tǒng)。 （二）第一手資料 為了達(dá)到調(diào)查目的，研究人員必須親自進(jìn)行實(shí)地調(diào)查而收集的資料?？蛻?hù)調(diào)研的主要內(nèi)容是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信情況進(jìn)行調(diào)研。國(guó)際分銷(xiāo)渠道，商品銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口商狀況、代理商狀況、批發(fā)商狀況、零售商狀況、渠道結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸狀況、服務(wù)等。 ? 要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái)，管理好未來(lái)就是管理信息 —— 馬里斯 .哈珀 第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的意義 （一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的涵義 進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)系統(tǒng)的、客觀的收集資料和分析相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料的過(guò)程。 五、競(jìng)爭(zhēng)者 六、公眾 對(duì)一個(gè)組織完成其目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。 （二）實(shí)體分配商 專(zhuān)門(mén)協(xié)助企業(yè)儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品的組織 （三）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商 為企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)提供專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)的組織，如：市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司、咨詢(xún)公司以及各種媒介機(jī)構(gòu)。 第五節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境 直接或間接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的微觀組織或個(gè)人：企業(yè)本身、供應(yīng)商、中介商、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。 經(jīng)濟(jì)：熱么運(yùn)用自己所擁有的技藝和能力所創(chuàng)造的財(cái)富以及其創(chuàng)造、交換、分配和消費(fèi)財(cái)富的方式。 政策的持續(xù)性分析 （ 1）、政策的穩(wěn)定性 （ 2）、政策變化趨向得一致性 （六）政局 二、法律環(huán)境 國(guó)內(nèi)法規(guī)、外國(guó)法規(guī)、國(guó)際法規(guī) （一）多種多樣的各國(guó)法律 （二）各國(guó)法律的差異 （三）國(guó)際法規(guī) 雙邊、多邊條約等 （四）國(guó)際商事?tīng)?zhēng)端的司法管轄權(quán) 屬地管轄原則 屬人管轄原則 協(xié)議管轄原則 專(zhuān)屬管轄原則 （五）國(guó)際商事?tīng)?zhēng)端的法律解決途徑 非法律解決方式 法律解決途徑（ a、司法訴訟， b、仲裁） 第三節(jié) 文化環(huán)境 文化是人類(lèi)知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗習(xí)慣以及人類(lèi)作為社會(huì)成員后天獲得其它一切能力和習(xí)慣的總和?！皢我恢坪蛷?fù)合制” （二）政治體制 一國(guó)政府的基本結(jié)構(gòu)和基本組織形式。 商業(yè)信用 一國(guó)商業(yè)信用越發(fā)達(dá)、購(gòu)買(mǎi)力月不受現(xiàn)時(shí)收入的限制。 消費(fèi)和儲(chǔ)蓄 個(gè)人可支配收入可以分為消費(fèi)支出和投資儲(chǔ)蓄兩個(gè)部分。 （ 4）個(gè)人收入（ PI） 一個(gè)國(guó)家一定時(shí)期內(nèi)個(gè)人從各種來(lái)源所得到的全部收入的總和。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在一定時(shí)期（一般為一年）內(nèi)所生產(chǎn)的最終產(chǎn)品和所提供勞務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格總和。