經(jīng)典培訓(xùn)講義銷(xiāo)售技巧基捶(文件)
【正文】 Corporation 收尾技術(shù) ? 成交時(shí)機(jī)的偵測(cè) ? 客戶(hù)情緒態(tài)度發(fā)生的轉(zhuǎn)變 ? 會(huì)談氣氛的轉(zhuǎn)變 ? 抑制喜悅 — 最終環(huán)節(jié)對(duì)態(tài)度的把握 ? 壓力在最后環(huán)節(jié)的應(yīng)用分析 ? 成交方法涉及的主要技術(shù) ⊕ 選擇法 ⊕ 試水法 ⊕ 引入法 ⊕ 領(lǐng)導(dǎo)法 ? 不同成交方法的適用人群 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 。 – 能力異議：買(mǎi)方認(rèn)可了你的陳述，但是對(duì)你的投影機(jī)是否真的象你所描述的那樣好存在懷疑。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么，或許需要申請(qǐng) ? 人們不會(huì)注意小問(wèn)題 只會(huì)處理大問(wèn)題 ? 租用，借用 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度 ? 小問(wèn)題失控 ? 突發(fā)事件促成決定 ? 關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有租到產(chǎn)品 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 尋找解決問(wèn)題的過(guò)程 ? 客戶(hù)的問(wèn)題決定了客戶(hù)的需求 ? 客戶(hù)不是根據(jù)需要做決定， ? 而是根據(jù)問(wèn)題做決定 ? 問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈 ? 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給客戶(hù)一個(gè)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? 一流的公司賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) ? 二流的公司賣(mài)方案 ? 三流的公司賣(mài)產(chǎn)品 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給他一個(gè)建議 — 我想你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這樣一臺(tái)這樣的 …… ? 每個(gè)小組起草四項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 要求：可度量性、排他性 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 理性客戶(hù)才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段 ? 有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià) 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 調(diào)查階段 ? 要找出幾乎所有符合標(biāo)準(zhǔn)的品牌 ? 驗(yàn)證自己的看法和觀(guān)點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ? 這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)變得主動(dòng) 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 選擇階段 ? 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策 ? 銷(xiāo)售人員是否影響客戶(hù)，決定
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