經典培訓講義銷售技巧基捶(文件)
【正文】 Corporation 收尾技術 ? 成交時機的偵測 ? 客戶情緒態(tài)度發(fā)生的轉變 ? 會談氣氛的轉變 ? 抑制喜悅 — 最終環(huán)節(jié)對態(tài)度的把握 ? 壓力在最后環(huán)節(jié)的應用分析 ? 成交方法涉及的主要技術 ⊕ 選擇法 ⊕ 試水法 ⊕ 引入法 ⊕ 領導法 ? 不同成交方法的適用人群 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 。 – 能力異議：買方認可了你的陳述，但是對你的投影機是否真的象你所描述的那樣好存在懷疑。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么，或許需要申請 ? 人們不會注意小問題 只會處理大問題 ? 租用，借用 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 ? 突發(fā)事件促成決定 ? 關鍵時刻沒有租到產品 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 制訂標準階段 ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據需要做決定， ? 而是根據問題做決定 ? 問題越突出，需求越強烈 ? 需求越強烈，愿意為此支付的就越多 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給客戶一個選擇產品的標準 ? 一流的公司賣標準 ? 二流的公司賣方案 ? 三流的公司賣產品 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給他一個建議 — 我想你應該購買這樣一臺這樣的 …… ? 每個小組起草四項選擇標準 ? 要求：可度量性、排他性 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 評價標準階段 ? 理性客戶才會經歷這個階段 ? 有標準才有可能有評價 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 調查階段 ? 要找出幾乎所有符合標準的品牌 ? 驗證自己的看法和觀點，以及標準 ? 這個時候，客戶變得主動 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 選擇階段 ? 最敏感的階段，擔心自己做了錯誤的決策 ? 銷售人員是否影響客戶，決定
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