【正文】 .............................................................. 36 有效率地開(kāi) 拓您的準(zhǔn)客戶 ................................................................................................. 36 拜訪客戶的技巧 ............................................................................................................... 38 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 ............................................................................................................ 40 詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧 ............................................................................................................ 42 說(shuō)明和展示的技巧 ............................................................................................................ 45 異議處理的技巧 ............................................................................................................... 47 如何完美成交 ................................................................................................................... 51 科學(xué)的行銷體系 圖 ................................................................................................................... 53 銷售問(wèn)題解答 一、實(shí)名？我們已經(jīng)有了。客戶說(shuō)出的心理承受價(jià)高于現(xiàn)公司銷售價(jià)格，可以順?biāo)浦鄞俪珊瀱危粗^續(xù)塑造產(chǎn)品價(jià)值，消除客戶反論，直到達(dá)到簽單目的。 您做短信網(wǎng)址服務(wù)主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個(gè)好機(jī)會(huì)，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會(huì)與您進(jìn)行更多的合作。 非也，你做的短信短信網(wǎng)址服務(wù)只能為你服務(wù)，聯(lián)系方式也是你的，那么別人聯(lián)系到的也只能是你。 如果是負(fù)責(zé)人，跟他談點(diǎn)別的，如現(xiàn)的行情、企業(yè)的狀況等建立關(guān)系。”中國(guó)已經(jīng)加入 WTO，形成全球一體化經(jīng)濟(jì)，您公司的產(chǎn)品與特色服務(wù)放在短信網(wǎng)址服務(wù)上，不在受地域、時(shí)差限制，順應(yīng)這種時(shí)代大潮，通過(guò)手機(jī)信息互動(dòng)的形式了解你們公司，一定會(huì)讓您的 公司越做越大。推銷員具有的初步推銷素養(yǎng)是作到真誠(chéng)、熱情、機(jī)敏。 九、我們沒(méi)電腦 /我們的電腦沒(méi)上網(wǎng)（和八的解決辦法類似） 十、我們電腦都沒(méi)有，怎么上短信網(wǎng)址服務(wù)？ 沒(méi)有電腦只代表過(guò)去，無(wú)線產(chǎn)品的信息終端是手機(jī)，總共花費(fèi)不了多少錢，這還代表企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，建立短信網(wǎng)址服務(wù) 同時(shí)也代表有了新的經(jīng)營(yíng)觀念，跟上了時(shí)代，在這次的建短信網(wǎng)址服務(wù)過(guò)程中飛躍一次， 短信網(wǎng)址服務(wù)本來(lái)就是宣傳企業(yè)的形象的，為企業(yè)帶來(lái)效益的，就是為了更多的人了解企業(yè)，所以無(wú)電腦與建 短信網(wǎng)址服務(wù)并不沖突。 是否應(yīng)該先考慮注冊(cè)一個(gè)短信網(wǎng)址。這樣在客戶提出不能到達(dá)現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)不能達(dá)到的要求時(shí)，就不會(huì)顯得手足無(wú)措了。 十二、我做過(guò) XXX沒(méi)接到單子都是騷擾電話 老是要我寄樣品 煩都煩死了 回答第十一個(gè)問(wèn)題。 十四、我已經(jīng)招聘了一個(gè)大學(xué)生專門做這塊 1個(gè)月以后來(lái)上班 一個(gè)月以后再說(shuō)吧 我想了解一下，現(xiàn)在這個(gè)大學(xué)生是不是在建設(shè)我們企業(yè)的短信網(wǎng)址呀？ 我現(xiàn)在和貴公司洽談的是企業(yè)短信平臺(tái)建設(shè)的工作 ，公司是否了解在這方面的應(yīng)用？我什么時(shí)間能和您面談一下呀？ 十五、我們不會(huì)用 新事物應(yīng)用都是從不會(huì)到會(huì)的，大家現(xiàn)在都會(huì)發(fā)手機(jī)短信的，我們現(xiàn)在提供的是企業(yè)短信平臺(tái)，在這一領(lǐng)域企業(yè)還沒(méi)有很多的應(yīng)用，我公司提供企業(yè)短信平臺(tái)操作人員的培訓(xùn)和指導(dǎo) 十六、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間以后再說(shuō)吧 這樣我留下我們的聯(lián)系方式，有什么需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我們，那好，過(guò)些日子，我們?cè)僬劇? 為什么非要到以后，是哪方面原因。 您覺(jué)得還有哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。 二十一、經(jīng)營(yíng)效益不好，無(wú)力承擔(dān)廣告費(fèi)用 沒(méi)有錢不要緊，我可以先為您咨詢一下互聯(lián)短信網(wǎng)址服務(wù)概況，公司總有辦法來(lái)解決難關(guān)的。另外，從我們短信短信網(wǎng)址服務(wù)上得到的也許只有一條信息，就會(huì)給您的企業(yè)帶來(lái)新的生機(jī)。 就是因?yàn)椴痪皻?，為什么不在短信網(wǎng)址服務(wù)上推廣嘗試一下呢 ?上短信網(wǎng)址服務(wù)的費(fèi)用目前比較低廉， 公司不景氣是怎么回 事，是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去嗎 ?我覺(jué)得產(chǎn)品的銷售量與產(chǎn)品宣傳有相當(dāng)直接的關(guān)系，而短信網(wǎng)址服務(wù)上宣傳的優(yōu)點(diǎn)在于：花費(fèi)低，更改方便 (靈活性強(qiáng) )，通過(guò)短信發(fā)送信息主動(dòng)性強(qiáng)等。 正是由于公司運(yùn)營(yíng)情況不是很好，所以才真正有必要通過(guò)互聯(lián)短信網(wǎng)址服務(wù)及時(shí)了解市場(chǎng)行情，把握好企業(yè)發(fā)展方向同時(shí)，也只有通過(guò)企業(yè)上短信網(wǎng)址服務(wù)，讓更多的人從中了解企業(yè)產(chǎn)品信息，才能真正打開(kāi)產(chǎn)品銷路，扭轉(zhuǎn)企業(yè)不景氣的局面。 我不知道咱們的產(chǎn)品是不是已經(jīng)占領(lǐng)了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在全世界都在注視著中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，而且運(yùn)行方式多種多樣。 今年是中國(guó)的中小企業(yè)上短信網(wǎng)址服務(wù)開(kāi)始的年份，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)上短信網(wǎng)址服務(wù)將逐漸演變?yōu)橐环N趨勢(shì)，您如果及早上短信網(wǎng)址服務(wù)上話，就是搶占了先機(jī)，這樣等到國(guó)內(nèi)企業(yè)短信網(wǎng)址服務(wù)上溝通非常成熟的時(shí)候，你利用短信網(wǎng)址 服務(wù)進(jìn)行溝通就更加得心應(yīng)手了。 如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有憂患意識(shí)，那么它終將被淘汰。 您上短信網(wǎng)址服務(wù)之后，可以和您這些手機(jī)客戶更加快捷方便的進(jìn)行交流。 可以，我們是一個(gè)專業(yè)的短信網(wǎng)址服務(wù)絡(luò)公司不知您是想對(duì)上短信網(wǎng)址服務(wù)、建立 短信短信網(wǎng)址服務(wù)和短信網(wǎng)址服務(wù)哪方面感興趣？ 我可以給您發(fā)傳真或 Email，以便與您通過(guò)文字材料對(duì)我們短信網(wǎng)址服務(wù)以及我們以帶給您提供的新技術(shù)的 應(yīng)用有一個(gè)更全面的了解。 很好，互聯(lián)短信網(wǎng)址服務(wù)的發(fā)展已引起了您的重視，不 妨到我公司來(lái)做個(gè)深刻的了解。那么我改天再跟您聯(lián)系。 做好跟蹤回訪，確定其看過(guò)材料，如果您在看完后有什么意見(jiàn)或問(wèn)題需要咨詢您可隨時(shí)給我打電話，過(guò)一段時(shí)間我再與您聯(lián)系好嗎 ? 可以，您先看看我們的材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會(huì)感興趣的服務(wù) 二十七、當(dāng)客戶提出“不打折就不跟你做時(shí)”，你該怎么辦？ 在現(xiàn)在的銷售過(guò)程中塑造產(chǎn)品價(jià)值是很重要的一項(xiàng)工作，但送附屬價(jià)值也是必要的。為長(zhǎng)期利益適當(dāng)?shù)目梢苑艞壱稽c(diǎn)現(xiàn)在的利益以建立起雙方的合作關(guān)系。只有差異性在客戶腦中確立起來(lái)，才能走出低價(jià)格要求的怪圈。 好的，要不我先給您發(fā)一份簡(jiǎn)單的材料，您先對(duì)我們公司作一下簡(jiǎn)單的了解。 短信網(wǎng)址是中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心管理和推廣基于手機(jī)終端進(jìn)行信息服務(wù)的無(wú)線應(yīng)用服務(wù)，具有國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是中國(guó)移動(dòng)，和中國(guó)聯(lián)通公司共同 支持的無(wú)線服務(wù)，在全國(guó)范圍內(nèi)具有權(quán)威性。 不用您多費(fèi)心了，這樣吧，您告訴我一個(gè)大概時(shí)間，然后我再找您聯(lián)系好嗎 ? 您看大約需要多長(zhǎng)時(shí)間，我大約什么時(shí)候給您打電話比較合適。 希望您為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，仔細(xì)考慮一下，我們 能不能合作沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是您能意識(shí)到其的重要性，希望我們能常保持聯(lián)系。同時(shí)客戶在購(gòu)買過(guò)程中也存在順序過(guò)度，首先客戶要產(chǎn)生購(gòu)買行為必須發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)中的不足，也就是要首先發(fā)現(xiàn)需求。 要讓企業(yè)盡快的簽署，我們首先要做的是讓客戶意識(shí)要短信網(wǎng)址對(duì)客戶的價(jià)值，首先的價(jià)值就是品牌的保護(hù)問(wèn)題，先簽署短信網(wǎng)址，其他的服務(wù)如：短信短信網(wǎng)址，彩信、 WAP短信網(wǎng)址，移動(dòng)博客等服務(wù)只是時(shí)間問(wèn)題。新網(wǎng)互聯(lián)公司已經(jīng)取得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的信息增值服務(wù)許可證（全網(wǎng)的 SP服務(wù)商），無(wú)線產(chǎn)品取得了信息產(chǎn)業(yè)部研究所，無(wú)線信息協(xié)會(huì)，移動(dòng)信息公司，聯(lián)通公司等支持。在這樣 的情況下，銷售人員教育和說(shuō)服客戶的能力是有限的，銷售人員能做的是傾聽(tīng)，并建立良好的人際關(guān)系 三十七、開(kāi)始很有意向，面談時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品也認(rèn)可，但當(dāng)時(shí)沒(méi)簽，再聯(lián)系老往后推了。面談時(shí)客戶不理你，一定是你有作錯(cuò)的地方，比如衣服是否潔凈等。銷售員間的競(jìng)爭(zhēng)就是認(rèn)真態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)。 您的上級(jí)是誰(shuí)呀 ?您看我能否直接同他聯(lián)系。 如果是故意推諉，不會(huì)理會(huì)他，想辦法直接和老總談，如果是老總的原因，可以進(jìn)行進(jìn)一步溝通，向老總講明短信網(wǎng)址服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 那你應(yīng)該幫他算算你們公司一年下來(lái)的廣告費(fèi)用和建一個(gè)自己的短信短信網(wǎng)址服務(wù)的費(fèi)用， 上 短信網(wǎng)址服務(wù)建立短信短信網(wǎng)址服務(wù)這對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一件十分有利的事情，企業(yè)的興旺，對(duì)每個(gè)員工都有責(zé)任，請(qǐng)您爭(zhēng)取說(shuō)服您的老總，或給我您老總的聯(lián)系方式，我們將盡力為您企業(yè)的發(fā)展提供服務(wù)。更主要我們面對(duì)不僅是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，更主要是國(guó)外的企業(yè)，讓您的企業(yè)與世界同行企業(yè)接軌，共同發(fā)展。更重要的是您可以通過(guò)上短信網(wǎng)址服務(wù)和別的企業(yè)進(jìn)行交流，只有互相交流，才可以促使您的企業(yè)更加進(jìn)步。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)短信網(wǎng)址服務(wù)的直觀性、便捷性、重要性、更迅速地進(jìn)行交易。 今天的供不應(yīng)求，來(lái)源于您昨天的大力推廣。所以當(dāng)您的產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，正是您樹(shù)立品牌的好時(shí)期。而且公司也不可能不擴(kuò)大發(fā)展，而建立短信短信網(wǎng)址服務(wù)將可以用最小的投入建立最長(zhǎng)久的宣傳，而且面向很廣大，可以為今后的發(fā)展做一個(gè)前期的鋪墊。 每個(gè)企業(yè)家都希望自己地盤越做越大。 北京本身就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，現(xiàn)在北京上短信網(wǎng)址服務(wù)的人越來(lái)越多，特別是一些大型企業(yè) 的中、高層管理人員。注冊(cè)短信網(wǎng)址你將面對(duì)的 3億手機(jī)用戶，會(huì)使你的企業(yè)信息有了很強(qiáng) 的針對(duì)性。這樣才算大？即使企業(yè)規(guī)模再大，沒(méi)有人知道你，那也沒(méi)什么用。 許多大公司都己建立了自己的短信短信網(wǎng)址服務(wù)（如海爾、東芝等，小公司如果沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)策略，將很快被淘汰出局。上短信網(wǎng)址服務(wù)建立短信短信網(wǎng)址服務(wù)獲取有價(jià)值的信息，得到我們專為企業(yè)定制的服務(wù)：如企業(yè)調(diào)查、信息搜索、等。每人每年發(fā)送短信達(dá)七百條。我的意見(jiàn)是“ XXX”現(xiàn)在正是搶注的好時(shí)間 無(wú)線產(chǎn)品成功銷售案例匯編 短信網(wǎng)址 ： 深圳家教 公司名稱 ：個(gè)人購(gòu)買 購(gòu)買年限 ： 5 年 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ：運(yùn)用短信網(wǎng)址本身具有的方便、快捷和其針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)功能讓自己的家教培訓(xùn)在深圳的中、高學(xué)生培訓(xùn)行業(yè)中樹(shù)立起品牌效應(yīng)。讓他們有更多的時(shí)間去休息、去學(xué)習(xí)、聚會(huì)或則健身等，從而更加提高生活的質(zhì)量。見(jiàn)到姜老師的第一眼，從他的穿著打扮就可以看出姜老師是一個(gè)非常時(shí)尚的人，幾句簡(jiǎn)單的介紹之后，才發(fā)現(xiàn)姜老師畢業(yè)于上海外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，也曾在國(guó)內(nèi)大型公司里擔(dān)任對(duì)外翻譯的重要工作?！? 并說(shuō)還要請(qǐng)我吃飯呢 !以表達(dá)他對(duì)我?guī)Ыo他那么好產(chǎn)品的感謝 ! 短信平臺(tái)設(shè)置：歡迎訪問(wèn)“深圳家教”短信平臺(tái)，進(jìn)一步了解請(qǐng)直接回復(fù)欄目編號(hào)：一、留言 二、關(guān)于我們 三、英語(yǔ) 四、數(shù) 理化 語(yǔ)文 短信網(wǎng)址：深圳鋼管 公司名稱 ：深圳鵬凱實(shí)業(yè)有限公司 購(gòu)買年限 ： 8 年 銷售過(guò)程介紹： 深圳市鵬凱實(shí)業(yè)有限公司專營(yíng)建筑材料鋼管系列產(chǎn)品，總經(jīng)理曾總是廣東人，經(jīng)營(yíng)鋼管行業(yè) 10 年了，在同行當(dāng)中也算是名聲在外。 在見(jiàn)曾總前，我找了幾個(gè)行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞， “鋼管 ”一詞已被注冊(cè)，最后選定 “深圳鋼管 ”一詞。 然后 根據(jù)華城公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，我給 他們建議了焊錫和無(wú)鉛焊錫這兩個(gè)詞， 接著我又跟他們講了一下短信網(wǎng)址的唯一性，您公司注冊(cè)了焊錫和無(wú)鉛焊錫，就等于把握了企業(yè)在未來(lái) 3G 時(shí)代里的無(wú)限商機(jī)，非常有利您企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷和擴(kuò)大您企業(yè)在行業(yè)中的影響力。 業(yè)務(wù)員銷售準(zhǔn)備與銷售過(guò)程：業(yè)務(wù)員朱靜在短信網(wǎng)址剛推出來(lái)時(shí)，就及時(shí)地電話通知了公司的紹總，在電話里簡(jiǎn)單地介紹了短信網(wǎng)址，當(dāng)時(shí)紹總就在電話里定下了 “羽毛球 ”這個(gè)行業(yè)王牌詞，第三天紹總從外發(fā)出差回來(lái)馬上就把短信網(wǎng)址的手續(xù)辦了。 業(yè)務(wù)銷售準(zhǔn)備與銷售過(guò)程 ： 從短信網(wǎng)址的功能、發(fā)展前景、與 3721 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的相似性、及客 戶已。 短信平臺(tái)設(shè)置：在帳戶和密碼出來(lái)的第一時(shí)間通知了紹總，使公司及時(shí)地把自己的信息設(shè)置好，使得客戶及時(shí)地訪問(wèn)了索德士，了解了索德士的最新動(dòng)態(tài)。 短信平臺(tái)設(shè)置 ：歡迎詞：包含公司名稱、公司概述、聯(lián)系電話等等。見(jiàn)到了鐘總，我對(duì)他說(shuō)我今天來(lái)給您推薦的產(chǎn)品是 一個(gè)有別于有線互聯(lián)網(wǎng)的全新網(wǎng)絡(luò) ——無(wú)線互聯(lián)網(wǎng) ，客戶通過(guò)手機(jī)發(fā)信息就可以找到您公司。他堅(jiān)定指出，由互聯(lián)網(wǎng)向手機(jī)用戶擴(kuò)散，這本身就是受眾的幾何級(jí)增長(zhǎng)。因?yàn)樗旧硪彩莻€(gè)電腦愛(ài)好者，對(duì)這幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展感受深刻，覺(jué)得自己事業(yè)的發(fā)展一定也需要運(yùn)用科技給他帶來(lái)宣傳、帶來(lái)方便。不僅要通過(guò)自己的服務(wù)、自己的實(shí)力，還要通過(guò)各種渠道來(lái)宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力。尤其是在深圳這種生活節(jié)奏非?？斓默F(xiàn)代化都市，一般家長(zhǎng)都沒(méi)有太多的時(shí)間和精力來(lái)打理和照顧自己小孩子的學(xué)業(yè)和家庭。我們公司將在 20xx年