【正文】 ，占餐飲業(yè)額的 1/3，營業(yè)額比上年增幅 20％以上，高于餐飲行業(yè) 7個(gè)百分點(diǎn)。有 87 家企業(yè)采用連鎖經(jīng)營方式，比上一年增加 8 家，營業(yè)額 億元，占百強(qiáng)總營業(yè)額的 94%，比上一年提高 %。 ? 連鎖經(jīng)營提高了零售商業(yè)的地位，有利于流通體系的合理化。 ? 相比較之下，連鎖經(jīng)營更具有優(yōu)勢，這也是我們選擇它的原因。而對(duì)于連鎖經(jīng)營來說，信息的傳遞與企業(yè)的遠(yuǎn)程管理至關(guān)重要，因此采用 EC 也更適合我們連鎖經(jīng)營的模式。 ? 強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢： 我們 擁有著強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢并與其信息內(nèi)容、電子商務(wù)模式等相結(jié)合， 開發(fā)出多種獨(dú)具特色的功能與服務(wù)。 － 連鎖快餐市場－ 高?？觳褪袌觯? 為了利用高校創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，迅速擴(kuò)大市場，我們把初期目標(biāo)客戶定位為高校學(xué)生，理由如下： 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ ? 高校后勤走向社會(huì)進(jìn)入市場。 將餐飲業(yè)市場細(xì)分如下表 ? 餐飲業(yè)市場 每天在外吃飯的人數(shù) 經(jīng)常性的 次數(shù)較少的 根本不去的 在校學(xué)生（住宿） 90%（ 1 普通家庭 一次性消費(fèi)很大的 缺錢經(jīng)常消費(fèi)的 沒有錢消費(fèi)的 不愿意去的 民工及其它 10% 職員（沒有時(shí)間做） 衛(wèi)生情況 經(jīng)濟(jì)狀況 上網(wǎng)定餐的 從不定餐的 缺乏信任感 覺得費(fèi)用大 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ ? 初期我們的目標(biāo)客戶：是餐飲支出高于 250/月，時(shí)間觀念強(qiáng)，喜歡新事物的在校學(xué)生。即是找準(zhǔn)營銷對(duì)象：初期，主要是學(xué)生；后期，我們可以擴(kuò)大到社會(huì)的其他階層。我們?yōu)榱伺c無處不在的競爭對(duì)手瓜分市場，確定了我 們能夠?yàn)楂@得市場利潤最有效的細(xì)分。值得一提的是：我們沒有采用“散彈槍式”的方法（分散營銷法），而是采用“來復(fù)槍式” 方法（集中營銷法，即把營銷努力集中在具有最大購買興趣的買主身上）。由此我們可以確定目標(biāo)市場。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將目標(biāo)市場擴(kuò)大到全國。約在 40％ 80％左右，宏觀上表現(xiàn)為價(jià)格的大眾化，與競爭對(duì)手相比相同或稍高一點(diǎn)。 根據(jù)產(chǎn)品生命周期不同階段進(jìn)行定價(jià) 1. 成長期時(shí)使用滲透定價(jià)戰(zhàn)略。我們將請(qǐng)員工直接與顧客溝通，即時(shí)掌握顧客對(duì)集團(tuán)的反饋信息。 產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略 產(chǎn)品方面 ? 全生態(tài)的綠色食品 +合理的營養(yǎng)元素搭配 +美味的烹調(diào)方法 +顧客自由 DIY 設(shè)計(jì)的食譜。 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ ? 公司的開發(fā)部，對(duì)我們所銷售的單樣或多樣產(chǎn)品進(jìn)行不同的，適時(shí)的記錄，繪制出產(chǎn)品進(jìn)入“衰退期”以后，對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行改良或者根本取締，而對(duì)于特色招牌產(chǎn)品要不斷擴(kuò)大其影響力并確立新的特色產(chǎn)品。針對(duì)餐飲業(yè)屬于顧客導(dǎo)向性強(qiáng)的行業(yè)，我們專門開通“服務(wù)熱線”，為顧客排憂解難。這樣，我們就會(huì)失去很多顧客。還可以通過這些渠道向買主征求其他競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)，取長補(bǔ)短。 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ 廣告 在我們的產(chǎn)品還不為廣大的消費(fèi)者所熟悉的階段，廣告是向廣大消費(fèi)者介紹自己的必要和重要的手段。 隨著我們企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和潛在市場的挖掘，在廣告上的需求越發(fā)增加，為了發(fā)揮自己的“核心優(yōu)勢”，借助專業(yè)公司完善自身結(jié)構(gòu)，我們根據(jù)市場分析與調(diào)查，將銷售中廣告宣傳部分進(jìn)行“外包”。 ? 間接推銷 ：通過對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，及介紹營養(yǎng)方面的相關(guān)知識(shí)，讓我們的顧客注意到我們的產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢。他甚至可以根據(jù)顧客的需求作一份飲食計(jì)劃表，并且將數(shù)據(jù)反饋給我們的統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，建立顧客個(gè)人檔案跟蹤其健康狀況。 節(jié)假日優(yōu)惠券，打折卡 根據(jù)消費(fèi)行為模型， f 類中有 43%易受打折促銷影響，所以我們適時(shí)（如店慶或促銷活動(dòng)期間等）發(fā)放優(yōu)惠券，優(yōu)惠券有如下的作用：如果用優(yōu)惠券買 我們搭配好的食品，將比單買各樣食品要有一定的優(yōu)惠。 定期推出特價(jià)產(chǎn)品，增加購買次數(shù)。為什么情況是這樣的呢？在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈中采購系統(tǒng)全靠中間商，原料從產(chǎn)地到餐館之間的價(jià)格差距幾乎達(dá)到 3－ 8 倍。所以經(jīng)營者只是憑感覺猜測消費(fèi)者需要什么，而消費(fèi)者對(duì)吃的變化是非?？斓?。但是由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響和中國當(dāng)時(shí)社會(huì)條件的制約，全行業(yè)的電子商務(wù)一直沒有發(fā)展起來，而 全聚德，東來順 這些中國餐飲業(yè)的佼佼者率先有了自己的網(wǎng)站，用于網(wǎng)上定餐，宣傳自己的名 廚、名菜等。第二，電子商務(wù)從本質(zhì)上來說是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，而無論是中國還是世界都沒有其它行業(yè)比餐飲業(yè)更精通服務(wù)經(jīng)濟(jì)的。 可以這么說，它將是餐飲業(yè)發(fā)展的又一個(gè)春天。 我們將電子商務(wù)概念引入我們“ 海天 ”餐飲連鎖公司是順應(yīng)發(fā)展的。熟悉業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ “ 海天 餐飲系統(tǒng) ” 的操作和運(yùn)用 . 副經(jīng)理 ? 職責(zé) 在第一階段對(duì)總經(jīng)理的輔助，特別是對(duì)店鋪的日常監(jiān)督。 ? 人員設(shè)置 營銷部經(jīng)理，下屬人員若干 ? 要求 具備營銷類相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)顧客心理有相關(guān)研究，熟悉市場運(yùn)作，能與各媒體結(jié)成良好合作關(guān)系，具備創(chuàng)新能力。 ? 人員設(shè)置 人 力資源部經(jīng)理，下屬人員若干 ? 要求 了解員工心理，熟悉人力資源管理的方式與技術(shù)，有相關(guān)方面的工作經(jīng)驗(yàn)。 物流系統(tǒng)部 ? 物流配送部是第三階段在第一，二階段基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，其職責(zé)增加了建立現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)，對(duì)配送中心物流樞紐的管理及對(duì)配送作業(yè)的規(guī)劃，執(zhí)行。C 管理部 職務(wù) ：對(duì)第三階段直營連鎖及特許連鎖拓展進(jìn)行。 ? 人員設(shè)置 物流系統(tǒng)部經(jīng)理，下屬流程管理人員，操作人員若干 ? 要求 物流系統(tǒng)部經(jīng)理：具有物流相關(guān)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn) 流程管理人員：對(duì)各流程的熟知及管理經(jīng)驗(yàn) 直營連鎖店拓展部 ? 職務(wù) 在第二階段 對(duì)直營連鎖店發(fā)展計(jì)劃管理內(nèi)容，管理人員的編排，督導(dǎo)各分店經(jīng)理的行政行為。 ? 人員設(shè)置 財(cái)務(wù)部經(jīng)理，專業(yè)財(cái)會(huì)人員若干 ? 要求 具備財(cái)務(wù)方面相關(guān)權(quán)威證書，有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)連鎖店，會(huì)計(jì)工作有深入了解。并對(duì)分店經(jīng)營服務(wù)的手冊執(zhí)行情況的檢查和監(jiān)督，及合理化建議的反饋和處理。 ? 人員設(shè)置 市場開發(fā)部經(jīng)理，下屬人員若干。 第六章 經(jīng)營管理 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ 第一階段： 模板店試營 總經(jīng)理（副經(jīng)理） 市 營 “ E” 財(cái) 人 原 場 銷 系 務(wù) 力 料 開 策 統(tǒng) 部 資 采 發(fā) 劃 技 源 購 部 部 術(shù) 部 部 第二階段：直營連鎖發(fā)展階段的組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 市 營 營 “ E” 財(cái) 人 MIS 系 場 銷 業(yè) 統(tǒng) 務(wù) 力 拓 技 開 策 督 術(shù) 部 資 展 部 發(fā) 劃 導(dǎo) 源 部 部 部 部 第三階段：直營與特許同時(shí)發(fā)展 董事會(huì) 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨！ 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 市 營 營 財(cái) 人 物 MIS S “ E” 場 銷 業(yè) 務(wù) 力 流 拓 amp。所以我們的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受這個(gè)即將既定的事實(shí)是不用懷疑的。 項(xiàng)目進(jìn)度 目前，我們這個(gè)設(shè)想即將付諸實(shí)踐了，先談?wù)?海天 系統(tǒng)，目前， 海天 系統(tǒng)已經(jīng)由某研究院研發(fā)成功了，并且將在近期投入使用，這將是電子商務(wù)餐飲業(yè)的一個(gè)歷史性的飛躍，它將把餐飲業(yè)帶入一個(gè)更加繁榮的時(shí)代， 它改變了傳統(tǒng)餐飲管理的舊理念，讓餐飲業(yè)從復(fù)雜繁瑣的人多效率低的老式管理體制中解脫出來 ，結(jié)合電子商務(wù)新型營銷方式，帶來效益的飛躍性提高 。 餐飲業(yè)本身還有比其他行業(yè)更適合發(fā)展電子商務(wù)的特點(diǎn)。 其次就是餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營者之間關(guān)于信息，管理經(jīng)驗(yàn)，廚師、服務(wù)員招聘，以及餐館買賣的溝通非常少。餐飲業(yè)中還存在著兩個(gè)歷史遺留問題?？梢哉f市場是非常廣闊的。 儲(chǔ)值卡 由于目標(biāo)客戶慣常刷卡，我們將設(shè)置儲(chǔ)值卡，即顧客事先交付錢購卡，同時(shí)我方將加其為會(huì)員，為其提供咨詢等相關(guān)服務(wù)，以此既方便顧客，又增加其忠誠度，同時(shí)能累計(jì)資金。 電話， inter 網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù) 根據(jù)消費(fèi)行為模型所示，電話訂餐很受歡迎，所以我們將為校園內(nèi)學(xué)生提供該項(xiàng)服務(wù)，而同時(shí)使用的網(wǎng)上訂餐服務(wù)也將帶動(dòng)一大批使用網(wǎng)絡(luò)的顧客。其中最有特色的是推出“健康飲食導(dǎo)向系統(tǒng)”。） 廣告方式 ? 產(chǎn)品介紹 ：通過在店面外設(shè)置有關(guān)我們產(chǎn)品的介紹等宣傳手段，推廣我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，著重向容易接受新鮮事物的大學(xué)生介紹我們的營養(yǎng)、健康、個(gè)性化的產(chǎn)品概念。 做好這一固定區(qū)域的廣告宣傳工作，就可以事半功倍，但同時(shí)，為了后續(xù)的發(fā)展，我們還必須要有一定的大眾宣傳。甚至可以讓那些佯裝購物者故意提出一些問題，用來測試公司經(jīng)理人員應(yīng)付以及處理問題的能力。我們通過隨機(jī)抽樣調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。 顧客滿意度調(diào)查 ： 因?yàn)轭櫩兔克拇钨徺I中就會(huì)出現(xiàn)一次不滿意，而只有 5%以下不滿意的顧客會(huì)抱怨。新產(chǎn)品的推廣將通過廣告，咨詢，試用，優(yōu)惠等，迅速占領(lǐng)市場 服務(wù)方面： 為了固 定顧客群體，我們會(huì)實(shí)施全面質(zhì)量（ TQM）營銷。 公司再在網(wǎng)上以電子商務(wù)為營銷模式，電子系統(tǒng)作為公司優(yōu)勢以及特色，并配以自己的高效、快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)展網(wǎng)上訂餐服務(wù)，擴(kuò)大公司的營銷范 圍。 ? 資助一些當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)。 3. 衰退期時(shí)使用減價(jià)折扣戰(zhàn)略。 滲透戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期即模板店運(yùn)營期間，我們是這個(gè)行業(yè)的新生兒，消費(fèi)者不了解我們的產(chǎn)品及其整個(gè)企業(yè)，基于這 種情況，我們將采取“滲透戰(zhàn)略”，即用相對(duì)較低的價(jià)格對(duì)市場進(jìn)行滲透。到那時(shí)，我們將分兩支隊(duì)伍，一支隊(duì)伍勇奪學(xué)生市場份額（學(xué)生市場是一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的市場，我們始終都不會(huì)放棄），另一支隊(duì)伍搶奪并且占領(lǐng)市民份額（市民市場相當(dāng)廣泛，客源相當(dāng)大，我們要盡全力爭取）。同時(shí)，由于我們公司剛剛建立，不可能有較高的顧客信賴度（我們剛剛進(jìn)入市場，這方面比較差）。 市場細(xì)分化：能夠由購買者組成，而購買者在許多方面各不相同。在目標(biāo)營銷活動(dòng)中，我們區(qū)分了主要的市場，以一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場制定產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案。