【正文】 銷售部周報由 SSG 每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢； “銷售部每周簡報”編號為 IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。 4 銷售部年度報告 銷售部年度報告包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為 IESY01，交至 SSG； 2） SSG 編定的年度報告，包括： A “全國銷售年度分析報告” — IESY02，送至 SLT； B “主要市場年度分析報告” — IESY03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶年度返利計算表” — IESY04，分送各市場經(jīng)理。 2 品類發(fā)運 本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。 1 整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 二 全國銷售月度報告（ IESM02） 全國銷售月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 4 主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 2 市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。 六 全國銷售每月工作重點（ IESM06） 全國銷售每月工作重點由 SLT 每月 3 日前發(fā)出，分送 SSG和各級銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。 2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另 開一張發(fā)票，并需有明細單。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費匯往房東指定賬戶。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過 150 元。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 三 交際應(yīng)酬費 客戶經(jīng)理沒有交際費用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。 四 辦公費用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報銷，但應(yīng)清明細。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 2 短期出差費用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷，長期出差費用一般半個月填報一次。 3 主管經(jīng)理審批后，市場經(jīng) 理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至 SSG 交主管經(jīng)理審批。 一 工資與獎金制度 1 銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 3 SLT 批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。 7 在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 5 銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 二 每月工資發(fā)送程序 1 銷售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至 SSG。 4 當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 5 人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1 市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 D 請款單：預(yù)支款項應(yīng)該填寫此單，但必須將上 次請款結(jié)清 后才能再請款。 包括交通費、機場稅、住宿費、公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。 5 總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項支付給受款人，一般采用電匯方式。 五 備用 金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場經(jīng)理限額 5000 元 3 沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回 SSG。 市場經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過 450 元。 二移動電話費用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過 600 元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過 1000 元； 市場經(jīng)理電話費憑票報 銷。 三 長期出關(guān)補貼 1 區(qū)域 經(jīng)理出差期間每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過 280 元。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 三 出差補貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。 二 酒店費用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過 300 元。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有 關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 五 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國客戶儲運信息一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交儲運部。 6 全國年度退貨跟蹤記錄表 7 全國客戶年度生意跟蹤 記錄表 三 主要市場月度報告（ IESM03） 主要市場月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場經(jīng)理。 2 全國品類發(fā)運量分析 1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。 3 所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對策。 4 專柜報告 1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額； 2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。 銷售部周報由 SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號 IESW01，每周星期二前完成，呈報 SLT。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 在 OSB 例會中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR 核對單價，數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR 通知客戶退貨； 4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR 核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤； 6 CSR 將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR 留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財 務(wù)部； 8 CSR 和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個 部門所共享。 POP 管理制度即是將 POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。 7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 2 71 財務(wù)部在收到 SSG 送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；