【正文】 嚴(yán)密，控制風(fēng)險 談判過程的把握（繼續(xù)） 談判要點 抓住雙方關(guān)注點 抓住主要矛盾 實事求是：抓住事實 抓住中國 國情和法律特點 市場競爭（ MI） 價格談判 價格談判是任何商務(wù)談判的核心。 價格的關(guān)鍵是合理 影響價格的因素 技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計方案、專利 /專用技術(shù)等。 合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。 十二、采購人員的考核和管理 —— 商業(yè)道德與公司利益 公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查 ? 內(nèi)部審計的必要性（ Business conduct/Internal audit） ? 外部環(huán)境的要求（ supplier/petitor） ? 采購員教育 /培訓(xùn)（ Skill develop） ? 采 購員商業(yè)道德的考量（ business ethics） ? 采購員績效的評定（ performance review） 公司內(nèi)部監(jiān)控 ? 獨立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門。 ? 質(zhì)量管理檢查： CCEE 認(rèn)證， ISO9000， ISO14000 認(rèn)證，產(chǎn)品鑒定等 。 十三、采購合同管理 合同授權(quán)管理 ? 采購授權(quán) ? 銷售授權(quán) ? 財務(wù)授權(quán) ? 法律授權(quán) ? 其它授權(quán) 合同內(nèi)容管理 合同主要條款 ? 標(biāo)的 數(shù)量 /質(zhì)量 ? 價款 /費用 22 ? 履約期限，地點，方式 涉外合同 當(dāng)事人人名稱，主管業(yè)所在地 訂立日期及地點 合同類別 /合同標(biāo)準(zhǔn) 合同標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)條件，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格和數(shù)量 履約地點，期限和方式 價格條件，付款金額，付款方式，附帶費用 合同可否轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)讓條件 違反合同的賠償責(zé)任和其它責(zé)任 合同爭議解決辦法 合同適用文字及效力 公司的合同管理 公司合同模式：服務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識 產(chǎn)權(quán)，財務(wù)，資信調(diào)查等 條款規(guī)定：付款條款（預(yù)付、貨幣種類），交貨條款（ CIF/FOB），交貨地點，保險條款，違約條款 適用法律 /仲裁條款 合同的組成結(jié)構(gòu)（ Agreement ， Statement of Work。（含審計期間，審計內(nèi)容，問題清單（ RFI），回復(fù)截止日期，審計組成員名單，需求清單等） 審計流程 ? 介紹審計流程和時間安排 ? 聽取被審計部門的流程 /系統(tǒng) /范圍 /覆蓋和任何已知的問題及風(fēng)險處理措施。 ? 竟標(biāo)項目文件是否完備，有否申請人及經(jīng)理參與并簽字，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否提前確定，有否及時通知供應(yīng)商竟標(biāo)結(jié)果。 ? 在計劃到期日，上交行動結(jié)果。 目標(biāo)產(chǎn)品 的介紹如下： 統(tǒng)一一種鼠標(biāo)用于所有 M公司的計算機。 27 所有 M公司的工廠閨房測試并通過鑒定。 M公司每年為鼠標(biāo)空運要花 USD250000，這種鼠標(biāo)市場平均價格為 USD6， 35 FOB 遠(yuǎn)東地區(qū)。 請從采購供應(yīng)戰(zhàn)略角度為鼠標(biāo)進行定位，并指定篩選戰(zhàn)略。 案例三、鍍膜的價格 一年前，按照貴公司的要求，你為鍍膜塑料的供應(yīng)簽署了一個合同，合同數(shù)量是不確定的，現(xiàn)在，你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計你的用量每月在 20xxMFLT（ 2M FEET=2百萬英尺） 。 指定兩個人作為采購代表和另外一組兩人作為供應(yīng)商代表進行簡短談判，注意他們的談判內(nèi)容和技巧，并寫出他們的好的地方，如果你談判的話，你會如何 作的更好。第一化工公司（簡記為 PC）是這家公司四年以來的供應(yīng)商，今年總年度 A需求量估計在 1000000加侖（ 1Mgallon）。 第二步，王小姐取出過去四年的竟標(biāo)記錄，在各種場合下， PC 公司總比其他供應(yīng)商低 10— 15 美分。在審計過程中，有一張訂單引起審計員 的注意，申請人為維修部工程師李由先生，申請內(nèi)容為公司辦公室用三菱柜式空調(diào) 5臺。從財務(wù)了解到本次訂單款項 15萬元已于 6月 15日付出，發(fā)票日期為 6月 6日。共計： 3000元。 訂單于 5月 15日由采購經(jīng)理簽署。合同簽字生效日為 1997年 5月 30日。 附錄：學(xué)習(xí) 曲線（ LEARNING CURSES） 定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關(guān)系。 應(yīng)用： 運用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標(biāo)，等等。 31 用法： 談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價格，自制與購買決定，交貨周期，對供應(yīng)商的付款…… 典型學(xué)習(xí)曲線： 鋼板冷沖： 92% 電線焊接 90% 機加工 ： 88% 電子線路板組裝 85% 一般組裝： 83% 大型飛機組裝 80% 舉例如下： 生產(chǎn)飛機的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機所需的直接勞動時間隨 著積累數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。原有的價格已明顯高于現(xiàn)在訂單價格。問及與 A公司有無合同，采購部花了近 10小時（未能當(dāng)場出示）才提供一份復(fù)印件。申請日期為 5月 4日， 6日， 10日，訂單日期 5月 11日，報價 5月 10日。請撰寫審計事實報告。申請日期 5月 10日，批準(zhǔn)日期 5月 30日。 王小姐不愿意看到她所看到的，有些東西看起來沒有考慮到，難道我們在過去一直被多收錢了嗎？ 以 AC公司的報價為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財務(wù)因素，今年的價格應(yīng)該降為多少？ 30 FC 公司的行為有何不當(dāng)之處？你會斷絕與 FC 公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與 FC 公司的商務(wù)，又為什么？ 為什么會在四年中錯誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？ 審計案例一： 某公司管理層欲對其采購部進行審計，主要考察近一年來的采購內(nèi)容，該公司采購主要有五個采購員，主要負(fù)責(zé)原材料、零部件和設(shè)備及維修零件等采購內(nèi)容，年采購金額在 5000萬人民幣左右，訂單采用簡單地計算機打印方式，一年大約 1000個左右。 Price Per gallon (USD) Total annual consumption Amline Chemical (AC) 4,460,000 Northern Star (NS) 5,130,000 Drew Chemical (DC) 4,680,000 First Chemical (FC) 430,00,00 Boston Coating (BC) 4,900,000 王小姐看完這些報價有些困惑。王小姐是 MM模具公司的一位新采購員，負(fù)責(zé)采購生產(chǎn)模壓塑料的材料。這種材料占成品價格一直在 40%，產(chǎn)品市場原價為 $320，因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方法。 多 樣 性 供應(yīng)商名稱 產(chǎn)品名 相對銷售額 產(chǎn)品多樣性 工廠分布 平均分 SIEMENS Capacitor 10 10 6 8 Thomson Capacitor 7 7 6 Vishay Capacitor 5 5 3 4 AEG Capacitor 3 2 3 請從所講采購供應(yīng)市場分析戰(zhàn)略內(nèi)容，將以上供應(yīng)商定位。 ? 交貨： USA60天，歐洲 30天 ? 提前期： 90天（ M公司自身規(guī)范） ? 條款： Onsite L/C on ship date ? WARRANTY： 12MONTHS ? 鼠標(biāo)驅(qū)動程序由 M公司提供。雖然目前的供應(yīng)商 Logitech不是價格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識產(chǎn)權(quán)，使得她成為 M公司的業(yè)務(wù)伙伴。 3驅(qū)動程序和控制模塊及標(biāo)準(zhǔn)維修服務(wù)。將公司目前的兩種鼠標(biāo)： PS/1和 Mighty合并為一種新鼠標(biāo)。 審計內(nèi)容： ? 采購流程 ? 采購系統(tǒng)管理（ MRPII， ASCA， FOX） ? SOD ? 采購定單流程 ? 供應(yīng)商選擇及價格判定 ? 供應(yīng)商管理，評審及表現(xiàn)總結(jié)及反饋 ? 應(yīng)付帳款管理 ? 報銷管理 ? 庫存管理 26 ? 資產(chǎn)在供應(yīng)商 ? 審計內(nèi)容（繼續(xù)） ? 保密信息管理 ? 國際性采購 ? 商業(yè)行為規(guī)范 合同管理 采購部績效（ Measurement）管理 工作場所保密 工作信息系統(tǒng)保密 審計報告 ? 審計結(jié)果：滿意 /不滿意 ? 審計報告內(nèi)容： 審計內(nèi)容 審計發(fā)現(xiàn)的問題 設(shè)計部門的建議 /意見 溝通 /修改 /確認(rèn) ? 被審計部門簽字 ? 終稿報告將發(fā)送審計經(jīng)理，審計長，被審計部門最高長官，財務(wù)總監(jiān)，采購經(jīng)理等 審計后工作 ? 針對審計報告所提到的問題及推薦的意見，寫出行動計劃和完成日期。 ? 供應(yīng)商文件：收信人，承諾內(nèi)容與價格是否與合同、與申請內(nèi)容金額吻合。 審計組的組成： 獨立的審計 /財務(wù) /法律等高階管理人員。A，會計師事務(wù)所 供應(yīng)商管理 ? 應(yīng)商關(guān)系管理： Ombudsman（調(diào)查官員舞弊的政府官員）使供應(yīng)商投訴有門。 ? 公司審計 /稽查部門。 19 合理的價格是局部利益服從全局利益。 付款方式與幣種。 不要剝奪賣方的合格利潤。 談判的協(xié)議階段 促成交易，切忌盲目樂觀。 善于溝通和說服技巧： 1） 建立融洽的氣氛 2） 加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 注重并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。 17 以價值談判為核心。 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 準(zhǔn)備與供應(yīng)商簽署正式合同。 通知：對獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)信或傳真。請評標(biāo)小組每一位同事在總評標(biāo)的結(jié)果上簽字。 注意事項： 1）價格 得分由采購人員按照最低價格最高分，其余價格按照反比例計算而得，不是評議出來的。 評標(biāo)：按照原定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)安排進行。 發(fā)標(biāo)書： 1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進行調(diào)查，收集 必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績效表現(xiàn)等等。 幾個原則： 1）應(yīng)事先 — 發(fā)出標(biāo)書前就要確立評比標(biāo)準(zhǔn)。何為最好呢？這要由評標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實際和市場需要來確定。公司就沒有達到竟標(biāo)的目的。采購金額超過一定水平，應(yīng)加入更多的水平相當(dāng)?shù)母偁幷摺? 注意事項： 1）避免產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)格等等傾向某個、某些供應(yīng)商，典型例子 指定某種品牌 它會破壞競爭。 招標(biāo) 的適用性：市場上產(chǎn)品差異小、供應(yīng)商多、供應(yīng)穩(wěn)定，產(chǎn)品成熟，各種規(guī)格齊全，標(biāo)準(zhǔn) 化程度高。企業(yè)一般采購金額相比大型項目而言，不足以吸引社會上所有供應(yīng)商，同時，交貨時間短和專業(yè)性較強比較適合選擇性招標(biāo)。使用時，請注意對應(yīng)的局限性。 跨國公司中有很多專業(yè)分工的采購員去做供應(yīng)商的篩選、評估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場的競爭狀況。降低 TURN AROUND TUME，提高內(nèi)部客戶滿意度。 ? 防范： No PO， No Work， No Payment。 職責(zé)劃分 ? 申請人，采購人，付款人，收貨人分開 ? 任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能。 ? 國內(nèi)貿(mào) 易一般為人民幣，期限為發(fā)票 30 天。 ? 驗收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部、工程部；報驗 /庫房 ? 入庫：庫存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)。 ? 有時我們需要和供應(yīng)商簽署不擴散及保密合同。 14 ? 假若購買物品涉及 Y2K，條款中應(yīng)有 Y2K 限制條款。 ? 出口限制性國家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏 /敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。 ? 供