【正文】 應(yīng)用藍(lán)皮書》 姜彥福、張幃《創(chuàng)業(yè)管理學(xué)》 清華大學(xué)出版社 加里莫博涅 《藍(lán)海戰(zhàn)略》 商務(wù)印書館 尹志勇 《 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別與把握 》 王巍 《 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式研究 》 李永紅 《對(duì)企業(yè)信息化的思考》 韓言鋒 《 科技型企業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究 》 楊大泓 《科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)資本策略研究》 1 羅春元 《 面向核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)系統(tǒng)集成 》 1 鄧建勛 《企業(yè)信息化管理中信息系統(tǒng)應(yīng)用研究》 1 李曉麗 《 中小型高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)研究 》 會(huì)議紀(jì)錄 第一次會(huì)議 時(shí)間 ：第十一周 20xx 年 11 月 13 日 地點(diǎn) ： 3 號(hào)樓 113 成員 ：王爭(zhēng) 黃婧鵬 滕清 劉曉然 臧祺瑋 王志華 蔡敏 主要內(nèi)容 ：通過(guò)王爭(zhēng)的闡述，確定了項(xiàng)目主題。 其他小組成員：提出問(wèn)題和對(duì)公司定位的建議。包括資本來(lái)源，人力資源的開發(fā)，組織架構(gòu)三方面。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的部分，剩下的 5 部分由大家負(fù)責(zé)。 第五次會(huì)議 時(shí)間 ：第十六周 20xx 年 12 月 17 日 地點(diǎn) ： 2 號(hào)樓 217 成員 ：王爭(zhēng) 黃婧鵬 滕清 劉曉然 臧祺瑋 蔡敏 主要內(nèi)容 ：進(jìn)一步完成論文和 PPT 的制作 王爭(zhēng)：總結(jié)完善論文 蔡敏：完成 PPT 的制作 滕清：寫會(huì)議紀(jì)錄 臧祺瑋：項(xiàng)目總結(jié) 王志華：項(xiàng)目計(jì)劃書 黃婧鵬：企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)文化 和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略） 劉曉然：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及解決策略 。 具體的任務(wù)分配： 王志華：生產(chǎn)部分 劉曉然：產(chǎn)品定義 蔡敏：人才 臧祺瑋：資金 黃婧鵬、滕清：組織結(jié)構(gòu)（扁型化的）。 具體考量公司組建的進(jìn)程，并做出研究報(bào)告。 王 爭(zhēng) 做出的計(jì)劃安排： 把八個(gè)組員分成 4 個(gè)小組，每個(gè)小組出一個(gè)對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的預(yù)估報(bào)告，分析未來(lái)可能的市場(chǎng)機(jī)遇。但現(xiàn)狀是：不要少網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司經(jīng)營(yíng)慘淡，大多數(shù)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)不過(guò)是進(jìn)行了最基本的互聯(lián)網(wǎng)接入，至多成立了自己的網(wǎng)站，但盈利創(chuàng)造生產(chǎn)，市場(chǎng)的深層挖掘都非常差。錢一般公司的發(fā)展成長(zhǎng)時(shí)期以 3 至 4 年為一階段，我們計(jì)劃： 第一階段：作為一個(gè)成長(zhǎng)型的創(chuàng)業(yè)公司積 極建立合作伙伴關(guān)系和營(yíng)銷渠道逐步占領(lǐng)上海的中小型企業(yè)市場(chǎng)，并在系統(tǒng)集成行業(yè)里小有名氣； 第二階段：本企業(yè)在上海地區(qū)通過(guò)良好的業(yè)績(jī)以及策略吸引更多風(fēng)險(xiǎn)投資增加股東投入，同時(shí)對(duì)外募集債券利用整合并夠等資本手段基本控制上海市場(chǎng)； 第三階段：擴(kuò)展公司的業(yè)務(wù)到整個(gè)沿海地區(qū)市場(chǎng)，并在未來(lái)的十年內(nèi)爭(zhēng)取成為綜合性和以服務(wù)為主導(dǎo)的上市公司。 愿景中包括可以供客戶、供應(yīng)商、股票持有者、雇員以及大眾參考信息，對(duì)于技術(shù)方面的參考意見以及在商業(yè)方面的策略，機(jī)制認(rèn)識(shí)和商業(yè)原則 我們公司的目標(biāo)是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的 IT 服務(wù)以構(gòu)建更美好的生活，這也可以是我們的服務(wù)宗旨，我們的企業(yè)正是圍繞著這一目標(biāo)而力爭(zhēng)形成積極進(jìn)取、自強(qiáng)不息和 對(duì)社會(huì)高度的責(zé)任感的企業(yè)文化。愿景可以告訴我們?yōu)槭裁?一個(gè)企業(yè)需要存在，這個(gè)企業(yè)存在的目的和理由。等到行業(yè)的核心技術(shù)確實(shí)發(fā)生重大變化是，非主流技術(shù)的企業(yè)將會(huì)面臨巨額的轉(zhuǎn)換成本，甚至根 本不具備新核心技術(shù)的研發(fā)和商品化的能力。員工似乎比顧客更難對(duì)付，部門之間的協(xié)調(diào)比產(chǎn)品的調(diào)試更讓人 毛病，而創(chuàng)業(yè)伙伴則總是回顧創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難，表露出對(duì)后來(lái)者的不滿。 現(xiàn)金流危機(jī)解決方法：用收付實(shí)現(xiàn)制的會(huì)計(jì)原則來(lái)管理現(xiàn)金流；仔細(xì)權(quán)衡投資回報(bào)與付出，謹(jǐn)慎投資；借用孵化器平臺(tái)，爭(zhēng)取政府基金及政策支持；調(diào)整贏利方式，穩(wěn)定現(xiàn)金流入；變短期激勵(lì)為長(zhǎng)期激勵(lì)，減緩短期現(xiàn)金流壓力；加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高費(fèi)用支出的效率。 市場(chǎng)解決方法拓展危機(jī)的解決方法：搭建策 略調(diào)整機(jī)制；學(xué)會(huì)放棄，試者等待；與強(qiáng)者聯(lián)合，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；順應(yīng)產(chǎn)品生命周期，采取系統(tǒng)且有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。其中最重要的假設(shè)就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度等方面的判斷。 固定資產(chǎn)投資及試運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算表 ┌───────┬─────┐ │投資項(xiàng) │金額 (萬(wàn)元 )│ ├─────── ┼─────┤ │公司成立與注冊(cè)│ │ ├───────┼─────┤ │建立梢售網(wǎng)絡(luò) │ 30 │ ├───────┼─────┤ │辦公場(chǎng)地 │ 12 │ ├───────┼─────┤ │人力資源 │ 60 │ ├───────┼─────┤ │辦公設(shè)備 │ 8 │ ├───────┼─────┤ │其他 │ │ ├───────┼─────┤ │總計(jì) │ 200 │ └───────┴─────┘ 注釋：以上辦公場(chǎng)地為一年的使用費(fèi)用。在前幾年，我們公司可能將向外借款 50 萬(wàn)人民幣，借款方向?yàn)殂y行貸款或風(fēng)險(xiǎn)投資股東。 （ 2） 對(duì)于優(yōu)秀的員工，公司也將為他們配備相應(yīng)數(shù)量的股票，激勵(lì)他們更好地為公司的發(fā)展努力 。機(jī)會(huì)性福利 :企業(yè)在職或短期脫產(chǎn)培訓(xùn)、有組織的集體文藝活動(dòng)、企業(yè)內(nèi)部提升政策、提供具有挑戰(zhàn)性的工作機(jī)會(huì)等等。我們公司的管理層的薪酬將與他們的業(yè)績(jī)直接掛鉤，成功完成每一個(gè)系統(tǒng)集成策劃項(xiàng)目的管理人員會(huì)受到公司的重獎(jiǎng)，從平均的水平來(lái)大致的估計(jì)，公司的管理人 員的月薪是不少于 3500 元人民幣的。為了鼓勵(lì)策劃人員積極的完成系統(tǒng)集成的策劃項(xiàng)目，我們公司為此規(guī)定，每成功完成一個(gè)系統(tǒng)集成策劃項(xiàng)目的策劃人員，可以從該項(xiàng)目中提成 1%一 2%。我們公司為了吸引更多更好的，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)沖勁的系統(tǒng)集成業(yè)的專業(yè)人士，將為相關(guān)人員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平。并且，由于這些公司的前身多為進(jìn)行物理設(shè)備布置和線路布置，對(duì)于 IT 應(yīng)用的深層次挖掘不夠，并不能算是真正意義上的系統(tǒng)集成，這也是這些公司的瓶頸所在，我們正要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，挖掘系統(tǒng)集成的軟件和服務(wù)方面。在上海地區(qū)，為系統(tǒng)集成業(yè)服務(wù)的專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司非常少，在現(xiàn)階段，為系統(tǒng)集成服務(wù)的公司更多是網(wǎng)絡(luò)布線公司公司兼營(yíng)，因此他們的專業(yè)水平受到限制，導(dǎo)致上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)水平不高，而少數(shù)幾家有實(shí)力的系統(tǒng)集成公司又不愿意參與中小型企業(yè)的市場(chǎng)。所以，這部分沒(méi)有需要進(jìn)行 IT 系統(tǒng)集成的企業(yè)將成為我們巨大的市場(chǎng)。而產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)直接影響了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能和產(chǎn)品的二次開發(fā)能力。 （以上內(nèi)容來(lái)自于《 20xx20xx 年 IT 應(yīng)用藍(lán)皮書》） 可見，目前有大量的企業(yè)并未充分應(yīng)用 IT 技術(shù)來(lái)提升企業(yè)的效益。 目前有 50%的企業(yè)未應(yīng)用生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng) (這個(gè)調(diào)查的結(jié)果或許與參與 調(diào)查的人員中大部分人員所在的企業(yè)并未包含生產(chǎn)制造部分的實(shí)際業(yè)務(wù)有關(guān) )。從而超越那些以硬件建設(shè)見長(zhǎng)的大型系統(tǒng)集成公司。 核心業(yè)務(wù) IT 服務(wù)商的合作伙伴關(guān)系：選擇幾家具有優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的中小型 IT 服務(wù)商，并且與 IT 服務(wù)商之間建立長(zhǎng)期的互惠共贏的合作伙伴關(guān)系。（包括變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務(wù)器、工作站等） 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) （ 2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) OA 協(xié)同辦公系統(tǒng)： 提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。并根據(jù)要求提供客戶機(jī)房建設(shè)。 通信自動(dòng)化系統(tǒng)（ CA）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構(gòu)化；程控電話交換系統(tǒng)；高速寬帶計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ； GSM 移動(dòng)電話 BTS 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng)；會(huì)議通信系統(tǒng)。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實(shí)現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進(jìn)行會(huì)議或展覽時(shí)得以體現(xiàn)的，是與客戶的參與分不開的。但我們公司的產(chǎn)品又具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。這些 “冷門 ”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來(lái)可占整體書 市的一半。 長(zhǎng)尾理論 簡(jiǎn)單的說(shuō)，所謂 長(zhǎng)尾理論 是指，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本 急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。運(yùn)用價(jià)值鏈的分析方法來(lái)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要求企業(yè)密切關(guān)注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特提出的 價(jià)值鏈分析法 （如下圖），把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。同客戶建立長(zhǎng)期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關(guān)系，這將給服務(wù)提供者和用戶都帶來(lái)效益。 （王芳華 、 洪祺琦 .關(guān)系營(yíng)銷 山西經(jīng)濟(jì)出版社 1998 年第 3588 頁(yè)） 在《企業(yè)間營(yíng)銷的服務(wù)面》一文中有 “ 客戶希望得到的是解決問(wèn)題的方案 ，而不僅僅是產(chǎn)品的強(qiáng)大功能 ” 。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷（頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率營(yíng)銷）：維持關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益。關(guān)系營(yíng)銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動(dòng)，最終達(dá)到滿足顧客需求的目標(biāo)。關(guān)系營(yíng)銷的四 個(gè)本質(zhì)特征： 。葛勞羅斯認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。 關(guān)系營(yíng)銷理論 關(guān)系營(yíng)銷是在 90 年代伴隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的 發(fā)展而產(chǎn)生的。此方案再交給客戶部，客戶部與應(yīng)用公司協(xié) 商此方案的可行性，客戶滿意后，客戶部與伙伴 IT 公司合作，完成后期的工作?？蛻舨控?fù)責(zé)兩方面，一方面是與客戶公司之間的洽談，另一方面是尋找網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，與他們建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。前期市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)對(duì)某一領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查，做出分析：他們需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)辦公環(huán)境；方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)構(gòu)提出具體的解決方案。我們制定的方案共設(shè) 3 的部門：策劃部、銷售部、財(cái)務(wù)部。并且由于中小型企業(yè)的 IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒(méi)有放足夠的注意力在之上。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡(luò)提供方案為主要服務(wù)產(chǎn)品的中介公司，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中對(duì)由于 IT 應(yīng)用的過(guò)高成本帶來(lái)的對(duì)整體方案服務(wù)提供的需求。就以商學(xué)院各個(gè)二級(jí)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)， 10 余個(gè)二級(jí)學(xué)院網(wǎng)站長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人更新，最新新聞上顯示的日期是 20xx 年的頁(yè)面也是隨處可見，相信這樣的