【正文】 是那些以語音業(yè)務(wù)為主的產(chǎn) 品決策和整改后調(diào)動起來的積極性，為全公司 20xx 但中興還是必須盡快解決新增長點(diǎn)的問題。 1996 年前后，中興就開始在移動領(lǐng)域進(jìn)行探索，之后不斷加大投入， 1999 年，向移動領(lǐng)域大舉突圍的時機(jī)似乎已經(jīng)成熟： 1999 年，公司拿到了 GSM 的基站和交換產(chǎn)品的入網(wǎng)證，并且第一個實(shí)驗(yàn)局六安實(shí)驗(yàn) 局已經(jīng)通過聯(lián)通的驗(yàn)收評 但是，向移動通信轉(zhuǎn)型的努力并沒有馬上產(chǎn)生效果。另外，中興同時在 1995 年啟動的 CDMA 項(xiàng)目，由于市場的不確定性，還沒有進(jìn)入商用，一直處于觀望和嘗試性投入階段。有人預(yù)計(jì)，僅設(shè)備市場，在此后的 5 年中就將超過 5000 億 這對中興無疑是一個極大的利好消息：在 GSM 仍然沒有突破的情況下，能否較好地把握 CDMA 的機(jī)會， 對中興希望借助移動通信進(jìn)行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略而言，是至關(guān)重要的一環(huán)。無論是以中興、華為為首的國產(chǎn)設(shè)備廠商，還是以摩托羅拉、朗訊等為首的國際通信巨頭，都希望從中分得一杯羹。國外廠商前期的商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)主要是 95（第二代窄帶CDMA 系統(tǒng)）標(biāo)準(zhǔn)，華為則將重點(diǎn)放在技術(shù)更為先進(jìn)的 CDMA20xx 1X 標(biāo)準(zhǔn)上。對華為來說， “寶”固然押對了，但是招標(biāo)來得太快，而產(chǎn)品還沒有研發(fā)出來，原因是內(nèi)部對于究竟是重點(diǎn)做 CDMA 還是一竿子插到底直接做 3G，一直存在分歧，搖擺不定中影響了研發(fā)進(jìn) 相反，中興“寶”押錯了。但 95 標(biāo)準(zhǔn)就不同了， 1999 年 11 月，中興 CDMA 移動交換系統(tǒng)研發(fā)成功， 20xx 年 6 月，CDMA 基站系統(tǒng)開發(fā)成功， 1999 年便在深圳和云南開出了幾家實(shí)驗(yàn)局。原因是聯(lián)通在考慮了技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險(xiǎn)后認(rèn)為，當(dāng)時窄帶 CDMA（ CDMA 95）技術(shù)更為成熟，價(jià)格也正處于最佳時期，而 CDMA 20xx 1X 技術(shù)則可能要等到 20xx 年才能進(jìn)入最佳境界，而且從 CDMA 95 到 CDMA 20xx 1X將是平滑過渡，不會過多浪費(fèi)原有的投資，而這是 GSM 此時，中興已經(jīng)心中有底：聯(lián)通有照顧民族通信產(chǎn)業(yè)的心理和壓低成本的需要，引入國產(chǎn)廠商參與競爭是必然之選。中興為此組織了最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)每一場“考試”，結(jié) 果全部順利通過。到最后要確定價(jià)格時，以侯為 貴為首的主要成員悄悄在遠(yuǎn)離競標(biāo)現(xiàn)場的飯店租了一間房，秘密商討報(bào)價(jià)，原因是害怕間諜。有人認(rèn)為，這說明聯(lián)通此時對中興的綜合能力并不十分放心，引進(jìn)中興很大程度上是為了壓價(jià)，把這些地區(qū)給中興，“進(jìn)可攻，退可守”，做得好，區(qū)域可以擴(kuò)大 ，做得不好，撤掉也容易。但是，這個訂單的長遠(yuǎn)意義卻不容忽視。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這些長遠(yuǎn)的目標(biāo)，中興首先必須與聯(lián)通搞好“關(guān)系”。真正使中興進(jìn)一步取得聯(lián)通信任的，還是貼進(jìn)后者需求的后續(xù)研發(fā)和服務(wù)。在 20xx 年 12 月聯(lián)通的二期招標(biāo)中，中興又一舉拿下了 12 個省市共計(jì) 億元的合同，這次無論從進(jìn)入省份的數(shù)量還是總體份額，都有了較大的提高。招標(biāo)時，華為仍然攜帶著 CDMA 20xx 1X 卷土重來，以期豐厚斬獲，雪一期之“恥”。數(shù)據(jù)顯示， 20xx年至 20xx 年， CDMA 為中興提供的收入分別占到當(dāng)年收入的 ％、 ％和 16 中興的高層在私下表示：“盡管中興 產(chǎn)品眾多，但無論從技術(shù)、市場、發(fā)展前景、品牌形象，還是從投資回報(bào)的角度看， CDMA 都是目前為止中興運(yùn)作最為成功、最有核心競爭力的產(chǎn)品。從 20xx 年 12 月開始，華為又啟 動了“ CDMA 20xx 1X 精品之路”巡展活動。但結(jié)果出來仍然沒有華為。 第 4 章 盡管 CDMA 在中興向移動通信轉(zhuǎn)型過程中扮演了舉足輕重的角色，但若論短期財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中興的另一個產(chǎn)品 —— 小靈通（英文縮寫是 PHS，在中興稱為 PCS）。在中興，過 說中興的小靈通是“從天上下掉來的”，盡管是一個比喻，但也不是沒有道理。第一次重組發(fā)生在 1999 年至 20xx 年。中國電信根據(jù)地域被劃分成南、北兩個部分。由于先天的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，幾乎沒有人看好它的未來。侯為貴等決策層立刻決定開始嘗試。關(guān)于技術(shù)只有最后一條有所涉及，而且僅僅強(qiáng)調(diào)了“有保障”，前面 4 條都是談需求，中國電信的競爭需求，用戶的價(jià)格需求和使用需求， 以及中興自身培養(yǎng) 3G 客戶的需求。但是，不同的企業(yè)，特別是企業(yè)的決策團(tuán)隊(duì)，面對技術(shù)先進(jìn) 正當(dāng)人們對中興、 UT 斯達(dá)康的選擇進(jìn)行質(zhì) 疑和爭論的時候，遠(yuǎn)在美國的納斯達(dá)克股市，卻對這種技術(shù)落后的產(chǎn)品表示了出人意料的認(rèn)可。此后整整 1 個月， UT 直到信息產(chǎn) 業(yè)部 604 號文件出臺，小靈通才獲得了一個“無線市話”的名分， UT 斯達(dá)康的股價(jià)又開始上揚(yáng)，當(dāng)日升幅達(dá) ％， 1 天內(nèi)市值回升 100 20xx 年 11 月和 20xx 年 2 月，信息產(chǎn)業(yè)部兩次要求小靈通提高月租費(fèi)和通話費(fèi)， UT 斯達(dá)康的股價(jià)深度跌破 美元。有中興人士深感慶幸地說，這種政策風(fēng)險(xiǎn)，起到了天然的屏障作用，過濾掉了絕大部分覬覦這個市場的競爭對手，這也可以解釋當(dāng)小靈通市場突然啟動時，為什么是 UT 小靈通真的沒有技術(shù)嗎 ? 在侯為貴的堅(jiān)持下， 20xx 年中興在北海和西寧開出了自己的局，正式啟動市場。說它技術(shù)落后是因?yàn)椴涣私馊媲闆r。 第 5 誰來接替“小靈通” ? 憑借著 CDMA 和小靈通這兩件“棉襖”，中興 還沒有感覺到電信業(yè)的寒冷，時間就已經(jīng)來到了春暖花開的 20xx 年。主營業(yè)務(wù)增長乏力，新業(yè)務(wù)青黃不接，如果不能有新的支柱業(yè)務(wù)產(chǎn)生，勢必會打亂規(guī)模增長的節(jié)奏，削 弱穩(wěn)健經(jīng)營的能力，甚至在競爭中迅速和對手拉開距離。 20xx 年底，中興手機(jī)全年銷售量已突破 1000 萬部，同比增長 100%，能夠達(dá)到這個水平的，國產(chǎn)廠商中除了中興，可能只有 TCL 和波 不過， 3 年前，中興怎么也想不到手機(jī)會成為它的一彪新軍。中興在交換機(jī)基礎(chǔ)上進(jìn)入了接入網(wǎng)領(lǐng)域，又通過 CDMA 和小靈通從固話網(wǎng)順利轉(zhuǎn)入移動通信。但是具體到中興，在全行業(yè)的“春天”即將到來之際，自身的 形勢非常明確，占有較大比例的交換與接入業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)，在國內(nèi)的增長空間已經(jīng)有限； CDMA 業(yè)務(wù)盡管正處于成長期，但中國聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)上的投資速度也在趨緩； 3G 業(yè)務(wù)前景看好，卻存在極大的不確定性。一個普遍的擔(dān)憂是：一旦中國電信和網(wǎng)通放緩小靈通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，中興從哪里去找至少數(shù)量相同的業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)呢？這種擔(dān)憂其實(shí)無論從小靈通網(wǎng) 絡(luò)自身的容量還是從替代技術(shù)如 3G 的發(fā)展來看，都是不無根據(jù)的，事實(shí)上，近 1 年多來中國電信和網(wǎng)通為了備戰(zhàn) 3G 而減少小靈通投資的消 對此，中興采取的策略是：必須對 3G 和其他中長期業(yè)務(wù)保持投資，以確保因?yàn)?3G 而減少的對小靈通的投入，在未來能夠得到相應(yīng)的彌補(bǔ)，與此同時加快培育手機(jī)和海外市場。 20xx 年開始，中興在小靈通的地位進(jìn)一步加強(qiáng)，年初還只占到 30％的份額，年底急升至 40 有人算了一筆帳，結(jié)果認(rèn)為，無論是對中國電信和中國網(wǎng)通這樣的運(yùn)營商，還 有些人認(rèn)為小靈通技術(shù)落后，其實(shí)未必正確。在心理低谷期，全公司只有總裁侯為貴和極少數(shù)幾個人還在大張旗鼓支持這個項(xiàng)目。究其原因，小靈通通過信息產(chǎn)業(yè)部專家評審委員會認(rèn)定的消息功 但是，同年 5 月底，信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于“小靈通”項(xiàng)目緩建待審的一紙文件，將 UT 斯達(dá)康擠到了生死線上?！被貞洰?dāng)時的情形，不止一個人這樣說道。分拆后中國移動的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，中國電信一直想再建立一個移動網(wǎng)，一是可以直接從快速增長的移動領(lǐng)域分得一杯羹；二是可以減少優(yōu)質(zhì)固定用戶流向中國移動和中國聯(lián)通，但國家沒有批準(zhǔn)，在這種情況下，它只好尋求另外一種方式，選擇在杭州建立一個小靈通網(wǎng)絡(luò)；第二，小靈通的資費(fèi)和移動的資費(fèi)相比有很大優(yōu)勢。當(dāng)時，中興有個專做接入網(wǎng)的部門，在客戶的要求下，開始做 450 兆的 CDMA 來作為無線接入的方案，可惜當(dāng)時的芯片技術(shù)還跟不上，后來等到技術(shù)跟上后，國家又下令將其“封殺”了。這兩個事件使固話市場的競爭氣氛越來越濃厚，而移動運(yùn)營商在這 在中興看來，這兩次調(diào)整帶來兩個結(jié)果：一方面固網(wǎng)運(yùn)營的利潤越來越低，幾大運(yùn)營商更加強(qiáng)調(diào)對績效的評估和贏得更多的用戶，因此，對設(shè)備提供商將更加挑剔；另一方面，設(shè)備廠商必須考慮運(yùn)營商今后的發(fā)展方向，相應(yīng)地發(fā)展新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，比如移動業(yè)務(wù)，尤其是 3G 另外，這些調(diào)整對設(shè)備提供商還有明顯的短期影響，主要是從調(diào)整開始到完成之前的采購凍結(jié)和采購?fù)瓿珊蟮牟少? 新的探索開始進(jìn)行。這次重組最大的變化是移動業(yè)務(wù)從 第二次重組始于 20xx 年底，到 20xx 年年中基本結(jié)束。但就是這樣一種技術(shù)和產(chǎn)品，在幾乎所有人都不看好、電信主管部門走走停停的限制環(huán)境中，竟然像洪水一般在全中國的城市和農(nóng)村蔓延開來。 20xx 年，小巡通共計(jì)為中興提供了 70 多億元的銷售額，在中興已經(jīng)占據(jù)三分的天下。據(jù)說任正非為此大為光火，召集中高層 英雄不問出處。種種跡象使外界以為，在聯(lián)通二期招標(biāo)中華為機(jī)會不小，華為內(nèi)部更是志在必得。 20xx年 9 月，第三屆深圳高交會上，中興、聯(lián)通大張旗鼓地為 CDMA 作秀。東南亞一些小國家剛剛開始建設(shè)移動網(wǎng)，往往首選 CDMA。據(jù)中興人透露，預(yù)計(jì) 20xx 年在聯(lián)通整體市場中所占份額將超過 20％。這種由一個小小的突破口縱深下去進(jìn)行深度開發(fā)的做法，事后證明得到了兩個好處：其一，使中興順風(fēng)順?biāo)啬孟铝寺?lián)通的二期、三期招標(biāo)；其二，使中興與國外對手展開差異化競爭，由單純的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)移到技術(shù)和市場的結(jié)合點(diǎn)的競爭，而這“區(qū)域”，正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所說的“沼澤地”?！?20xx 年 6 月 12— 17 日，第六屆 CDMA 年會暨 3G 大會在香港舉行，這是亞太地區(qū)無線通信界最重要的會議之一，參會者均為世界知名的 CDMA 生產(chǎn)廠商和運(yùn)營商。首先，基于整個通信行業(yè)由固話向移動通信的轉(zhuǎn)型，中興率先在國內(nèi)廠商中尋找到了突破點(diǎn)，形成了 競爭優(yōu)勢；其次，更為長遠(yuǎn)的是，由于 CDMA 技術(shù)是未來通信領(lǐng)域的制高點(diǎn) —— 3G 的基礎(chǔ)，因此中興將依托在市場上的勢能，更加穩(wěn)健地向 3G 過渡，而不必像華為那樣進(jìn)行孤注一擲的冒險(xiǎn)“游戲”。據(jù)說，由于中興的參與競標(biāo)，聯(lián)通預(yù)算用 200 億元拿下來的一期建設(shè)僅用了 121 億元，節(jié)約了 40 9 億元訂單的背后 中興初戰(zhàn)告捷。但究竟在有效值范圍內(nèi)降到什么程度，卻意見不一，有的人拼命主張往下 標(biāo)書定下來后，幾個高級領(lǐng)導(dǎo)相繼離開，其他人卻不敢回到招標(biāo)現(xiàn)場，剩下的人沒有一個敢離開房間，因?yàn)榕卤粦岩赏嘎稒C(jī)密，于是就買了副撲克，打到第二天招標(biāo)會開始前，才帶 20xx 年 5 月，招 標(biāo)結(jié)果公布，摩托羅拉力拔頭籌，中興共獲得 10 個省、自治區(qū)的共計(jì) 110 萬線的合同，占聯(lián)通招標(biāo)額的 ％。中興組織了一個 100 多人的應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)開赴北京，侯為貴親自帶隊(duì)，隨行的包括幾乎所有的高級副總裁。當(dāng)然，中興一點(diǎn)也不敢 20xx 年 12 月，中興將原來隸屬于移動產(chǎn)品事業(yè)部的 CDMA 產(chǎn)品部獨(dú)立出來，成立了專門的 CDMA 事業(yè)部，下設(shè)市場 真是時來運(yùn)轉(zhuǎn)。 如果在聯(lián)通的采購中失敗，一切努力將付諸東流！在中興員工看來，這次事件將成為“老頭子” (中興通訊董事長侯為貴的內(nèi)部稱呼 ) 但他似乎并不打算就此服輸，而是敦促屬下快馬加鞭進(jìn)行 CDMA20xx 1X 由于中興、華為的缺席，參與競標(biāo)的都是國外的廠商。但是不可否認(rèn)的是，資金和人力上對 95 標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重和傾斜，必然會導(dǎo)致 20xx1X 標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)展速度減緩。這就意味著，無論聯(lián)通做何種選擇，中興和華為這一對在國內(nèi)廠商中力敵勢均的 決定命運(yùn)的時刻很快就來臨了。 但是，在比拼價(jià)格、服務(wù)之外，無論是國外廠商還是國內(nèi)廠商，都碰到了一個棘手的問題：聯(lián)通建設(shè) CDMA 有兩個選擇，一是采用比較成熟的第二代標(biāo)準(zhǔn)，即 CDMA IS 95 標(biāo)準(zhǔn)，一是采用技術(shù)更加先進(jìn)、但還沒有實(shí)現(xiàn)商用化的 CDMA20xx 1X（ 代 CDMA 系統(tǒng)）標(biāo)準(zhǔn)。這有一個好處，就是無論從技術(shù)優(yōu)勢還是市場份額來說，全球的廠商基本上處于同一個起點(diǎn)。中興押寶移動通信的明智性要得到驗(yàn)證，似 在 GSM 沒有進(jìn)展、 CDMA 充滿不確定性的情況下，突破口在哪里呢？ 第 3 章 決勝 CDMA 5000 真正的轉(zhuǎn)機(jī)來自 CDMA 20xx 年年中，兩條相繼出現(xiàn)的新聞，將一個巨大的通信市場，突然呈現(xiàn)在處于冬天前夜的電信設(shè)備廠商面前： 6 月，中國聯(lián)通在紐約、香港兩地成功上市，籌集資金總額達(dá)到了 億美元； 7 月中旬，長城電信公司及其運(yùn)營的 CDMA 網(wǎng)絡(luò)正式劃歸中國聯(lián)通。但是市場已經(jīng)被國外巨頭瓜分一空，剩下的只是邊邊角角。這是一個大趨勢。這一年，中興的目標(biāo)是完成 70 億元的銷售額，但到年底一算帳，才做了 50 億元，增幅從 1998 年的 %下降到 %，而同期華為則做到了 120 何去何從呢？擺在中興面前的形勢很明顯：如果保持傳統(tǒng)交換與接入產(chǎn)品上相對穩(wěn)定的收入不思進(jìn)取，盡管一時半刻公司不會有危險(xiǎn)，但如果不能盡快培養(yǎng)出新 為此，中興在內(nèi)部掀起了一場有史以來規(guī)模最大的管理與文化整頓，對臃腫的職能機(jī)構(gòu)進(jìn)行了清理，一大批職能部門員工被“下放”到市場一線。固定資產(chǎn)投資由于重組的需要降低了速度，上半年僅完成全年計(jì) 劃的 %。它就像“賭場”大廳中不露聲色 的“賭客”，在各處都下一點(diǎn)“籌碼”，而眼睛卻一刻不停地盯著 侯為貴認(rèn)為：“寬帶