【正文】 付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動獎金而貸款難的尷尬。 直郵方式 主要針對南京各大寫字樓的租戶，派送 DM 直郵單。而國貿中心的 35 層會議中心 針對租、買房客戶贈送一定時間的會議中心使用時段或以頻次 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 69 頁 以迎合其需要。 750086006800530070006500020xx40006000800010000商荗 金鷹 隆盛 天豐 福鑫 天時售價：元/ 平方米 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 69 頁 11060 60050100150金鷹 隆盛 天時租價：元/ 平方米/ 月 據上表，并結合本案在市場中的地位及制定的租售目標，中原認為整體價格宜采取低開高走的策略。國貿中心價格走勢圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價售價：元/平方米 中國最大管理資源中心 第 35 頁 共 69 頁 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價租價( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計劃： 本案可現 售總面積 26000m2， 安排整個租售周期為 18 個月，租售率 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據市場租售控制，特擬定本案以下租售計劃： 2 0 0 3 年6 月3 0 日2 0 0 3 年4 月3 0 日2 0 0 2 年1 2 月3 1 日2 0 0 2 年4 月3 0 日2 0 0 2 年9 月3 0 日20% 50% 65% 90% 100%租售率 中國最大管理資源中心 第 36 頁 共 69 頁 付款方式建議 ? 銷售單位 一次性付款（ 96 折優(yōu)惠價） A、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內簽定正式買賣契約，同時支付 30%的首期款（含定金）； 簽約后十天內再付 30%樓款，辦理入住手續(xù)； 簽約后三十天內付清 40%的余款，辦理產權手續(xù)； B、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內簽定正式買賣契約，支付 30%的首期款（含定金），同時辦理入住手續(xù)； 簽定正式合約一個月內付清 70%的余款，同時辦理公證與產權手續(xù)。即客戶簽署買賣契約時首付20%的房款，實際按揭貸款合同的貸款額為 70%，其余 10%房款由國貿與業(yè)主簽訂無息借款合同。 以租代售方式（免息） （ 1） 每單位付定金 5 萬元，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； （ 2） 雙方簽訂 1~2 年期租賃協議，承租方按半年度支付租金； （ 3） 租期結束后，雙方正式履 行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 中國最大管理資源中心 第 42 頁 共 69 頁 包 裝方面，無論是現場包裝還是媒體廣告方面的包裝，只求大氣而尊榮，比如：租售中心的裝修與布置，只要格局好，功能區(qū)分明確，風格簡約、明快大方，便于工作接客洽談與簽約即可。 所謂實用原則就是一切以服務與銷售作業(yè)為宗旨。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。租售中心區(qū)設置 綠色植物、裝飾擺設等 用于營造溫馨、別致的氛圍，淡化生硬的銷售環(huán)境。 接待用桌椅及飲水機。 背景音樂系統 洽談區(qū) 深度洽談區(qū)（專用 08 號樣板房） 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。 財務間。 樣板房 樣板屋內的裝修體現現代、簡約、明快與大方，一應辦公用具配置 中國最大管理資源中心 第 45 頁 共 69 頁 齊備，展現真實的商務氣氛，樣板房必須于銷售前期即交付使用，考慮到有效控制成本，中原建議可尋找專業(yè)知名室內設計單位進行設計，裝修作為其制作實力的有效展示，同時亦可尋找相應的家具及家用電器廠商，在樣板房中長期展示某產品，面對著購房裝修及家電購置需求的這個巨大潛 在市場，擴大知名度亦是這些單位的迫切需求，因此這樣一個“雙贏”的方案，尋找上佳的合作伙伴不是一件困難的事。租售中心的維護、清潔等日常工作均由物業(yè)管理公司負責。 ? 各樓層配套指示系統 中國最大管理資源中心 第 46 頁 共 69 頁 設于各層電梯大堂，將如何到達各功能配套設施的路線完整指示，如 e 時代、銀行、證券、餐廳、酒樓、票務等。 中國最大管理資源中心 第 47 頁 共 69 頁 SP 活動構想 二： 推出“誰是南 京 CBD 的坐標原點”的征文活動，有針對性抽取活動的優(yōu)勝者給予“租 /售房”、“健身會”、“世紀泰富購物”等方面的優(yōu)惠及獎品、資金，同時邀請媒體參加追蹤報道，以引起南京市民對本案的關注。 SP 活動構想四 ： 利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)等重大節(jié)假日，在國貿中心的 e時代或第 33層的會 議中心，針對現有業(yè)主與登記的準目標客群，舉辦節(jié)日聯歡。 目前在市場上開售的幾十個寫字樓盤中，知名度較高的幾個樓盤都具備一定的品牌效應， 開發(fā)商注重品牌建設，廣告及策劃在開發(fā)過程中均有較大程度的介入，最高投入達銷售額的 5%以上。唯其如此，才能從一開始就 順利的切入市場，從而有計劃、有步驟地將國貿中心的品牌推向市場并及時維護，保障樓盤租售順利推進和項目操作的圓滿成功。 中國最大管理資源中心 第 52 頁 共 69 頁 三、推廣定位 策略導向 廣告策略指如何對樓盤進行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計劃有步驟地進行強力推廣。 在具體工作中，廣告包裝主要側重于租售中心、樣板房、售樓書等租售道具以及租售現場和樓盤 VI 統的設計制作，它一方面幫助客戶理解本案的具體情況，另一方面，則是企業(yè)形。 廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對于國貿這樣 的物業(yè)，客戶購買的更多的是對未來的美好憧憬。 中國最大管理資源中心 第 51 頁 共 69 頁 二、受眾分析 在細分市場的今天，任何一種產品的任何一個廣告都無法涵蓋整個市場，營銷者只有順應市場，提高產品的針對性，仔細研究目標客源的心理，據以發(fā)出針對性較高的廣告訴求，才能迅速為市場所接受。這一點是目前市場上的普遍現象。 SP 活動構想五 ： 國貿焦點話題討論 結合目前，國貿中心改造項目，如世紀泰富 (國貿中心 )的開業(yè)，電梯大廳的改造，第 33 層會議中心的建設，酒店建設及百萬年薪聘副總經理等活動展開宣傳與討論，大多以軟文的方式褒揚的語調從不同側面與多角度來宣傳國貿。 SP 活動構想三 ： 推出“全功能、零距離商務空間”模式探討會，以促銷廣告的方式，盛邀各目標客群來參與，有選擇性來推介本案物業(yè)。羅列南京這幾年商務樓市取得的重大發(fā)展與成果，同時媒體配合進 行，就世紀泰富（國貿）購物中心與 e 時代健身會、國貿中心 200 多停車場展開階段性細部宣傳，從而達到“全功能、全商務、零距離”的概念的闡釋與涵義延伸的目的。另外對租售中心設置業(yè)顧問的服務方式。 4 物業(yè)管理導入 物業(yè)管理在租售現場的管理，體現國貿商務物管的專業(yè)品質。 辦公區(qū) 專案人員辦公及電話租售等專用。 設禮儀臺，現場 抽獎與公布最新租售訊息。 至少設三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進線及傳真專線。 B、現場租售中心功能分區(qū)及配置要求 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 中國最大管理資源中心 第 44 頁 共 69 頁 展示區(qū) 展示物業(yè)的功能、設施，建筑特色，物業(yè)管理等方面的看板與資料。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結合樓盤賣點依舊是其核心內涵。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。 租樓中心內部包裝 租售中心內部的布局和裝潢應遵循實用和個性兩大原則。 南京國貿中心的推廣思路應基于物業(yè)之現狀、市場之實情，首先提高“國貿中心”的知名度，通過一系列促銷活動，比如：“誰是南京 CBD的坐標原點”；“全功能、零距離商務空間”；國貿時下焦點話題訪談（國貿易主，看國貿前景、百 萬年薪的后續(xù)等議題）的宣傳討論活動來進一步提升物業(yè)知名度，并初樹市場良好物業(yè)形象，同時借助 e 時代健身會、專業(yè)規(guī)范的高品質物業(yè)管理服務與世紀泰富（國貿）購物中心等配套來加強國貿中心的附加值，最終樹立“理想商務在國貿”的全新概念，并將概念提升到更高層次，從而使國貿以“典范商務辦公”的形象成功推廣出去。 中國最大管理資源中心 第 38 頁 共 69 頁 租期一年以上； 支付兩個月租金的數額為押金； 以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。 （ 2）首付款分期支付（無折扣） 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 簽約后 10 日內付清 10%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約； 簽約后一個月內再付清 10%樓款； 簽約后三個月內再付清 10%樓款； 其余手續(xù)同“一次性首付”。 并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當上調，直到最后全部售價達 7200 元 /m2，租價達 60 元 /月 m2。 六、價格策略 定價原則 考慮到本案所處的區(qū)域競爭市場的激烈并結合本案的實際使用年限 (即折舊 )，為了保持本案打好租售第一仗并持續(xù)均衡的達到租售目標，中原建議本案的市場租售價應遵循現有區(qū)域市場價格?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。 返租計劃