【正文】 面的滿足，把銷售對(duì)象針對(duì)那些經(jīng)濟(jì)較寬裕、喜 中國最大的資料庫下載 好新產(chǎn)品的人。 (5)包裝戰(zhàn)略： 在整個(gè)包裝形式中，要統(tǒng)一包裝色彩。此外，在包裝過程中，可以附加化纖質(zhì)的電視機(jī)托架或低成本的電視機(jī)護(hù)罩等，以增加特性，符合一物多用原則，激發(fā)購買興趣。與他們簽訂專賣合同，并給予一定的承諾保證。 2．公關(guān)戰(zhàn)略 (1)顧客關(guān)系。 設(shè)立咨詢服務(wù)部，指導(dǎo)顧客如何快捷方便地取得維修，更換等服務(wù)信息，以建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 向經(jīng)銷商介紹公司的實(shí)力、管理和產(chǎn)品質(zhì)量，說明公司的對(duì)外政策與工作方法，以加深相互了解，培植經(jīng)銷商的信心。 舉辦銷售培訓(xùn)，開展銷售競賽。 多方建立、維持雙方關(guān)系，測定他們對(duì)我方政策與業(yè)務(wù)的意見，共同協(xié)調(diào)解決。 廈華公司的周年慶祝日恰好是元旦前夕 ，要妥善利用安排好每一個(gè)周年紀(jì)念慶典活動(dòng)，將其與元旦慶祝相配合，并召開新聞發(fā)布會(huì)。 召開消費(fèi)者意見采納會(huì)，廣開言路。 3．廣告戰(zhàn)略 (1)競爭者廣告宣傳： 菲利浦的宣傳攻勢最為強(qiáng)烈，提出“菲利浦 —— 世界名牌”的口號(hào)。東芝廣告宣傳中電視廣告的比重較大。 其他幾種彩電的廣告攻勢相比之下較緩弱，略過不提。 (3)預(yù)計(jì)廣告指標(biāo)： 與企業(yè)目標(biāo)相配合，到 1995 年，把知名度提高到 90％。都市中生活圓滿、美好、恬靜的中青年夫婦。市場占有率提高到 30％ ! (4)廣告目標(biāo)對(duì)象： 參照銷售對(duì)象，把廣告目標(biāo)對(duì)象定為以下幾類： 中國最大的資料庫下載 來華游玩、探親、訪友、置業(yè)、長期經(jīng)商的港臺(tái)同胞和外國友人。 目標(biāo)是普遍 提高廈華彩電在全國消費(fèi)對(duì)象中的知名度，力爭超過其他任何牌子的彩電，不斷提高廈華的指名購買率。廣告宣傳中電視廣告較少，報(bào)紙廣告較多，且多集中于全國性商業(yè)報(bào)刊，影響較大。所有這些宣傳措施，都努力塑造出這樣一個(gè)形象：菲利浦是歐美首屈一指的尖端電子技術(shù)的代表，它在推動(dòng)世界電子科技發(fā)展方面，一向不遺余力 ! 東芝以“帶來最富真實(shí)感的畫面素質(zhì)”為主題，以“新時(shí)代的東芝”略勝一籌”等為口號(hào)，著重宣傳其高性能的畫面清晰度等。 建立 “ 廈華消費(fèi)者信息處理中 心 ” ，內(nèi)設(shè)熱線電話部、書信處理部等，專門處理來自國內(nèi)外的消費(fèi)者問詢。 在年初或年終召開職工表彰大會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司有貢獻(xiàn)的員工。 中國最大的資料庫下載 制作多種的精美廣告招貼、掛歷、圖卡、廣告小擺設(shè)、公司小紀(jì)念品等，以贈(zèng)送客戶、零售商等，并可在多種活動(dòng)中作為禮品。 建立供求雙方的共同利益。 協(xié)助經(jīng)銷商制定和實(shí)施廣告計(jì)劃。 常開展顧客情況調(diào)查活動(dòng)，征集各方意見和建議。 提供優(yōu)質(zhì)的、價(jià)格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。在年終和公司周年慶典時(shí)，對(duì)主要零售商在物質(zhì)上給予表示，最好結(jié)合公共關(guān)系 活動(dòng)，進(jìn)行一些評(píng)比、競賽等，對(duì)優(yōu)勝者授予獎(jiǎng)旗、榮譽(yù)證書或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其積極性。 中國最大的資料庫下載 (7)零售點(diǎn)戰(zhàn)略： 建立系統(tǒng)的 POP 系統(tǒng)，讓售點(diǎn)宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格。 包裝材料上一般采用堅(jiān)固平滑的化纖板，或較為平整的高級(jí)紙板。 (4)市場目標(biāo)： 1993 年銷售量比 1989 年增長 44％。因此，擁有中等收入的中青年人將是國際市場上的主要銷售對(duì)象。因此，把廈華彩電定位為： 機(jī)型新穎，低成本，高質(zhì)量，國際流行型彩電。 中國最大的資料庫下載 此項(xiàng)措施可消除顧客、客商的后顧之憂，失小利而得大利。 針對(duì)偶有出現(xiàn)的質(zhì)量檢查失誤而導(dǎo)致的不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場問題，運(yùn)用承諾性策略，即在產(chǎn)品說明書中另附一印刷品。 采用不同營銷手段，推出種類繁多的產(chǎn)品，以滿足不同層次消費(fèi)者的不同需要，注意市場需求的差異點(diǎn)。廈華彩電的包裝尚需改進(jìn)完善。福日彩電與廈華彩電進(jìn)行同地段市場爭奪，競爭激烈。 4．阻礙分析 中國最大的資料庫下載 國際市場上，老牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品林立，廈華只能見縫插針。 (3)優(yōu)劣比較：廈華占地理位置之便，對(duì)外市場廣闊，便于吸收技術(shù)伙伴、銷售伙伴、投產(chǎn)時(shí)間較早，搶先占領(lǐng)很大市場，在全國各地設(shè)有近 400 個(gè)銷售點(diǎn)，近 300 個(gè)維修點(diǎn)。 中國最大的資料庫下載 (2)競爭對(duì)手銷售狀況： 日立等進(jìn)口彩電， 深受城市消費(fèi)者的歡迎，但在農(nóng)村市場中比重不大。但廈華研制和初期投產(chǎn)的新產(chǎn)品有時(shí)會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量控制上的失誤。根據(jù)外向型企業(yè)的特點(diǎn)，為進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，制定了這份廣告策劃書。在相同信號(hào)源下，所有電視機(jī)接收的像素一致，電視機(jī)所顯示的清晰度取決于電視機(jī)本身的信道帶寬。眾人喜悅洋溢地交流著 C 昏黃的油 燈下，司令停筆，輕輕地合上隨身帶著許久的筆記本，托起腮幫子若有所思起來 D 一頭發(fā)花白，西裝革履的老人剛下飛機(jī)走出機(jī)場四下張望，深感親切而又陌生的表情盡顯其滄桑的臉上，而后便是會(huì)心一笑 E 紅軍終于勝利會(huì)師，司令緊緊地握著前來迎接的人的手，激動(dòng)地說：“同志們，我們回來啦！”聲音在山谷里回蕩 F 標(biāo)版 畫外音：廈華 領(lǐng)航數(shù)字新生活 中國最大的資料庫下載 平面廣告文案 （一）暢通篇 標(biāo)題：我不要再和你擠一條道了！ （畫面：電視機(jī)全透明外殼，裸露的不是電視機(jī)機(jī)芯零件，而是人體消化道，從咽喉食道到大腸。 我們不是廣告人，但是我們 會(huì)做的更好。 廣告費(fèi)用預(yù)算 l 廣告的策劃創(chuàng)意費(fèi)用： 5 萬元 l 廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用： 3 萬元 l 制作費(fèi)用： 10 萬元 l 媒體費(fèi)用 l 報(bào)紙費(fèi)用 〈羊城晚報(bào)〉 *12*50%+*4*50%= 〈深圳特區(qū)報(bào)〉 *14*70%=47 萬元 l 電視費(fèi)用： 中央一套：（ +8） *{30+31+10}*70%= 萬元 中央六套 *（ 30+31+10） *70%= 萬元 中央八套 *{30+31+10}*70%= 萬 l 戶外費(fèi)用： *5+*+*= 萬元 l 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用（價(jià)格幅度較大，面談）預(yù)計(jì) 3 萬元 合計(jì) 萬元 l 其他活動(dòng)所需費(fèi)用 3480 萬元 l 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 800 萬元 l 費(fèi)用總額 萬元 （以上所有數(shù)據(jù)均為參考數(shù)據(jù)，實(shí)際運(yùn)做根據(jù)當(dāng)時(shí)市場行情 ） 中國最大的資料庫下載 備注： l 整體策劃案中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，來自政府相關(guān)部門的調(diào)查結(jié)論。近期在央視 5 套播出的奧運(yùn)回顧等節(jié)目前后插播電視哥，做相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。該活動(dòng)針對(duì)消費(fèi)目標(biāo)群體強(qiáng)，廣告費(fèi)用相對(duì)低廉，并保證了相應(yīng)的銷售量。在頒獎(jiǎng)晚會(huì)過程中，廈華集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)參與頒獎(jiǎng)，晚會(huì)節(jié)目加入抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場觀眾游戲與活動(dòng)，場外熱線問答活動(dòng)等。 網(wǎng)絡(luò)：時(shí)間為 10 月到次年 2 月。以 11 月開始，每月刊登半版廣告 4 次，直到 1 月初，共 4*3+2=14 次。北京：主要選用東門王府井、什剎海、地鐵站等。 電視：選用中央一套（綜合頻道），六套（電影頻道），八套（電視劇頻道）。 “ 帶寬決定清晰度 ” ，出現(xiàn)高度清晰，細(xì)膩，幽靜的畫面。 訴求策略方面以理性、感性及情感相結(jié)合的方式。還可以在各種大型會(huì)議上提供顯示屏，強(qiáng)調(diào) “HDTV” 這一高新技術(shù)。 中國最大的資料庫下載 在春節(jié)晚會(huì)上“我最喜愛”