屈臣氏化妝品品牌營(yíng)銷策略方案書(文件)
【正文】 切由專門的人員進(jìn)行研究，不停的調(diào)整。 二． 專業(yè)化指導(dǎo) 屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位 “健康活力大使 ”。這些神秘顧客是屈臣氏聘請(qǐng)的專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行執(zhí)行，在神秘顧客的調(diào)查問卷中包括 8 部分： ； ； 部分； 部分； e. 產(chǎn)品知識(shí)部分； f. 收銀服務(wù)部分； g 歡送顧客； 隊(duì)精神。分店較多 知名度逐漸趕上屈臣氏 網(wǎng)站構(gòu)建 長(zhǎng)期處在構(gòu)建中，目前在人人有公共主頁(yè) 尚未完善但卻不失美感 地段 大部分在公交車站和大型購(gòu)物場(chǎng)所附近 相同 商品種類 繁多 較少 推廣 有清楚定位與區(qū)隔，廣告語(yǔ)“活出美麗” “健康就是美”定位有點(diǎn)類似 雖然現(xiàn)在康是美分店和知名度都不及屈臣氏，但是在不久的將來康是美后來居上 也不無可能。 （三）零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有對(duì)市場(chǎng)高度敏銳性和對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)見性。 冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷活動(dòng)是在經(jīng)營(yíng)中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的 ： 由屈臣氏想到的關(guān)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)的幾點(diǎn)思考 （ 一）零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再只是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 為主，兼顧學(xué)生消費(fèi)群體 理用品零售市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速，目前在全國(guó) 各大城市擁有超過 50 家分店，店鋪面積從 50400 ㎡不等。 藥劑師一定要以 “ 我是屈臣氏專業(yè)藥劑師，有什么可以幫到您 ” 表明自己專業(yè)身份； 魔方十 —— 神秘顧客 屈臣氏除了讓管理人員日常監(jiān)督外，最重要的手段是 “ 神秘顧客 ” 。 魔方九 —— 體驗(yàn)式的購(gòu)買 讓顧客有體驗(yàn)式的感受，主要從兩方面做到 一．工作人員的耐心細(xì)致： 歡迎光臨！有什么可以幫到您！所有員工必須對(duì)來店的顧客打招呼；微笑！眼神接觸！屈臣氏的管理層注意到，在跟顧客打招呼是一要微笑，二要眼神接觸，只有眼神接觸的招呼才是有效的，才是讓顧客感覺有誠(chéng)意的； 遞購(gòu)物籃！當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客手中的物品超過 2 件時(shí)，第一時(shí)間問顧客是否需要購(gòu)物籃，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客提滿一籃商品，幫忙拿到收銀臺(tái)，這一切在日常服務(wù)要求中不停的強(qiáng)調(diào)，不停的執(zhí)行，讓顧客時(shí)時(shí)感受到被關(guān)心，被重視； 收銀服務(wù)！收銀服務(wù)是屈臣氏非常關(guān)注的一項(xiàng)服務(wù)，屈臣氏發(fā)現(xiàn)，顧客由于各種原因，在購(gòu)物的時(shí)候最怕的是排隊(duì)付款， 所以屈臣氏要求，在收銀臺(tái)前，一般不能有超過 5 個(gè)顧客排隊(duì)買單，如果出現(xiàn)這種情況，必須馬上呼叫其他員工幫忙，在得到幫忙需求時(shí)，無論員工在忙什么，都會(huì)第一時(shí)間趕到收銀臺(tái)，解決收銀排隊(duì)問題。 在屈臣氏的門店中設(shè)有很多化妝品廠家的形象專柜，每個(gè)專柜都有它們獨(dú)特的陳列方式，但同 時(shí)也要配合屈臣氏的 “ 發(fā)現(xiàn)式陳列 ” ，主要體現(xiàn)在價(jià)格牌、貨品推介、購(gòu)物環(huán)境三方面。研究發(fā)現(xiàn)，塑造舒適的購(gòu)物環(huán)境，良好的店務(wù)管理，經(jīng)常保持商品陳列的新鮮感對(duì)鼓勵(lì)顧客 進(jìn)入門店有非常大的幫助。 在屈臣氏的儀容儀表、迎客、回答顧客、解答顧客、賣場(chǎng)服務(wù)、收銀服務(wù)、送客服務(wù)等方面的口語(yǔ)、身體語(yǔ)言及避免出現(xiàn)的問題都有非常詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，譬如： 胸牌的 “ 魚眼扣 ” 高低位置要求處于襯衣第三個(gè)紐扣位，胸牌繩帶必須放于衣領(lǐng)下； 女同事必須化淡妝，涂有色唇膏，畫淡色眼影； 女同事只可佩帶手表 1 只，手鏈或手鐲 1 個(gè)，耳環(huán)、項(xiàng)鏈需簡(jiǎn)潔、小巧； 營(yíng)業(yè)員指引顧客的手勢(shì)要單手掌心向上，五指并攏往前，以邀請(qǐng)的手勢(shì) 指引等等； 給顧客遞購(gòu)物籃的動(dòng)作要領(lǐng)是一只手執(zhí)籃耳，另一只手托籃底，將購(gòu)物籃抵給顧客； 收銀員要與顧客保持友善的眼神接觸。 招數(shù) 13：感謝日 最近，屈臣氏舉行為期 3 天的感謝日小型主題促銷活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在 10元以上。 招數(shù) 9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿 88元送贈(zèng)品 例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿 88 元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿 88 元、或購(gòu)食品滿88 元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。 招數(shù) 6：套裝優(yōu)惠 屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，
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