【正文】 的特點，必須做為市場開發(fā)重點，象攻碉堡一樣集中精力攻關(guān)擊破，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為重點公關(guān)目標客戶； 落在第Ⅳ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計劃比重小并且開發(fā)難度很大的特點，可以將這樣的業(yè)務(wù)暫緩開發(fā)，等待時機，通過市場開發(fā)形成規(guī)模和效應(yīng)后來帶動，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為非重點攻關(guān)客戶； 收入比重 —— 開發(fā)難度矩陣圖 高 低 小 大 “ 20/80”原則 一般來講， 20%— 30%的業(yè)務(wù)給我們帶來 70%— 80%的營業(yè)收入，因此，我們要將 70%— 80%的開發(fā)精力集中到這 20%— 30%的業(yè)務(wù)上。把這些目標客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，成員企業(yè)整體目標的完成也就有保證 了。如：西氣東輸工程的意義，天然氣是 21 世紀綠色能源，具有環(huán)保、便利、安全、高效等優(yōu)點，是時尚和高 品位生活方式的象征，通過給新開發(fā)樓盤配套天然氣，可以實現(xiàn)開發(fā)樓盤價值的增加，提高樓盤的賣點和吸引力，為開發(fā)商帶來超值回報，實現(xiàn)雙贏，能夠更好地滿足老百姓對時尚生活方式的需求； 在對單位集體戶決策領(lǐng)導(dǎo)進行公關(guān)時，要將 x 燃氣的實力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳達給對方，將為單位職工安裝天然氣看成是單位領(lǐng)導(dǎo)為職工謀福利的民心工程，將 x 燃氣定位于專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者。 一、制定業(yè)務(wù)發(fā)展年度計劃 市場開發(fā)部門依據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，結(jié)合下年度用戶發(fā)展目標和進度，編制下一年度《業(yè)務(wù)發(fā)展年度計劃表》，報燃氣公司經(jīng)營管理部。 《業(yè)務(wù)發(fā)展月度計劃表》要對下個月擬發(fā)展的合同工福戶、合同批量民用戶和散裝戶（包括小工福戶）作出明確計劃。每種業(yè)務(wù)類型都具有自己的特點和開發(fā)規(guī)律，因此市場開發(fā)部門可以將客戶經(jīng)理按業(yè)務(wù)類型分配任務(wù)，每種類型的業(yè)務(wù)在某一特定時間內(nèi)由專人負責，這樣可以提高市場客戶開發(fā)的效率和效果；待客戶經(jīng)理熟悉某一類型的業(yè)務(wù)以后，條件成熟時可以 進行業(yè)務(wù)輪崗，既有利于客戶開發(fā)的整體效果，又有利于全面提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和培養(yǎng)全面的市場開發(fā)人才。 行業(yè) 啟動 如可以在教育行業(yè)中選擇經(jīng)濟效益好，影響力（示范效應(yīng)）大的學校進行重點公關(guān)，為其提供可行的天然氣配套方案（教職員工、學生食堂、學生宿舍采暖等），把這個客戶攻關(guān)成功以后可以樹立典型，成為樣板客戶，在整個行業(yè)內(nèi)進行示范推廣，進而啟動整個行業(yè)的客戶開發(fā)工作。 同時，為了讓人們對這些概念體會更深，市場客戶開發(fā)部門可以組織目標潛在客戶到已經(jīng)在某些業(yè)務(wù)（熱水器、采暖爐、燃氣鍋爐等）開發(fā)成熟的兄弟企業(yè)去參觀，通過享受到天然氣所帶來利益的人進行口碑傳播，加深潛在目標客戶對這些概念的體會，提前體驗到天然氣帶來的利益點，從而加速市場開發(fā)的進程?？梢詮氖矍胺?務(wù)的設(shè)計工作開始，使客戶的需求與天然氣配套建立聯(lián)系；從終端客戶入手，通過宣傳和公關(guān)工作使客戶對天然氣產(chǎn)生心理傾向，拉動天然氣的需求；其次 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 46 頁 對客戶的要求做出快速反應(yīng)，真正體現(xiàn) x“明、快、嚴、實”的工作作風，用實際行動贏得客戶滿意；再次應(yīng)與業(yè)務(wù)決策者建立良好的關(guān)系，可以通過直接公關(guān)掌握并滿足客戶需求，可以通過其上級主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系從上而下公關(guān)，可以通過其親戚、朋友進行橫向公關(guān)，可以通過其下屬滲透進行從下而上公關(guān)，根據(jù)實際情況采取靈活的公關(guān)方式和公關(guān)組合，達到業(yè)務(wù)成功開發(fā)的目的并與之成為長久朋友，帶動今后長久業(yè)務(wù)的發(fā)展。 公共關(guān) 系營銷應(yīng)與環(huán)保營銷結(jié)合起來應(yīng)用。 實施一對一營銷的主要步驟如下： 識別客戶。即有針對性地提供差異化服務(wù)和解決方案，以更好地滿足客戶的特殊需要，更好地贏得客戶滿意。 如 20xx 年石家莊空氣質(zhì)量是全國最差的，大氣污染非常嚴重。一”兒童節(jié)那天向全市小學生發(fā)放“愛心”小黃帽，使 x 燃氣熱心公益，為社會 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 46 頁 做貢獻的良好企業(yè)形象更加突出，同時， x 燃氣也伴隨著“愛心” 小黃帽走入每個家庭，覆蓋全市目標客戶。 ①對工福戶，了解用氣方向、用氣規(guī)模，為其提供設(shè)備的選型、價格、用戶建設(shè)費、氣費等方面的書面材料和咨詢服務(wù)； ②對房地產(chǎn)開發(fā)商 、集體報裝戶了解其用戶實際開發(fā)面積、開發(fā)戶數(shù)等情況，為其提供價格、用戶建設(shè)費、氣費、燃氣器具選型等方面的書面材料及咨詢服務(wù)。 詳細洽談 工程概算后，市場開發(fā)人員根據(jù)工程概算情況，與客戶進行詳細 洽談。對于工福戶、房地產(chǎn)開發(fā)商，要根據(jù)具體情況進行銷售。一般合同，可采用碰頭會的形式進行；對于重大合同，如認為有必要，召集專題評審會議。 （ 2）需進行中壓管網(wǎng)鋪設(shè)時，要對投資進行經(jīng)濟性評價，確定工程支出與燃氣公司收益匹配，要確保本項工程有明顯收益或短期內(nèi)具有明 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 46 頁 顯的發(fā)展?jié)摿?，能多收回投資。洽談后再次擬（修）定合同。 （ 2）計劃管理部門根據(jù)與用戶簽訂的合同，編制合同履行季度計劃，填制《合同任務(wù)流轉(zhuǎn)單》，用于協(xié)調(diào)管網(wǎng)設(shè)計、管網(wǎng)建設(shè)及客戶服務(wù)等諸多部門的工作及進度。 市場開發(fā)部門統(tǒng)計員按照合同臺帳記錄，提醒市場開發(fā)人員收款，市場開發(fā)人員與用戶聯(lián)系收款，達成一致意見后，到財務(wù)部門開具發(fā)票并填寫票據(jù)領(lǐng)取記錄，收款時市場開發(fā)人員將發(fā)票交用戶。 五、工程進度協(xié)調(diào) 市場開發(fā)部門要及時跟蹤工程進度，以保證實現(xiàn)對用戶的承諾。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 46 頁 第五部分 市場宣傳推廣 市場推廣主 要包括市場宣傳策劃方案的制定與實施、公共關(guān)系促進等工作環(huán)節(jié)。 ? 品牌形象電視廣告的投放應(yīng)分階段進行投放，可根據(jù)媒體組合情況選擇由強到弱（ 60 秒 — 15 秒）或由弱到強（ 15 秒 — 60 秒）的形式投放。 ? 如進行電視專題片投放，可結(jié)合當?shù)爻鞘协h(huán)境及公司情況進行剪輯。 市場發(fā)展階段 —— 日照 x、衢州 x 1) 宣傳主題和目標 ? 通過天然氣利益訴求宣傳，力求讓受眾對天然氣產(chǎn)生認知，并產(chǎn)生一定的購買行為。 ? 在市場發(fā)展階段應(yīng)在一定品牌知名度宣傳基礎(chǔ)上通過投放形象廣告繼續(xù)進行高品牌知名度的打造，但作為這一階段的輔助宣傳，應(yīng)采用較低的播放頻次，以免讓受眾接受的信息太過混亂。 ? 天然氣利益訴求系列戶外廣告主要包括清潔篇、安全篇、經(jīng)濟篇、方便篇四部分，可在燈箱、車體等戶外媒體上進行投放。 ? 開通“ 95158”的城市，進行知名度宣傳。 3) 可選用宣傳素材 ? 戶外媒體：服務(wù)形象系列戶外廣告 4) 宣傳素材使用說明 ? 在進行服務(wù)品牌塑造和天然氣利益訴求的宣傳中繼續(xù)選用相關(guān)素材。 ? 利用卡通畫、漫畫、專題片等形式進行“安全提醒”的宣傳。宣傳內(nèi)容與媒體的合理搭配，不僅可以提高宣傳效果，還可。 ? 廣告投放媒體選擇上應(yīng)以長放媒體（大型戶外、車體）為主，瞬間媒體（電視、廣播）為輔進行投放。 市場成熟階段 —— 廊坊 x、聊城 x 1) 宣傳主題和目標 ? 在高品牌認知度的基礎(chǔ)上進行品牌美譽度的打造。 2) 宣傳策略 ? 本階段的市場開發(fā)屬攻堅階段，在宣傳過程中應(yīng)提高小區(qū)宣傳、DM 的頻次，增加與受眾近距離接觸的機會，支持市場拓展行為。 ? 小區(qū)宣傳具有成本低、能與受眾親密接觸等特點，應(yīng)作為市場發(fā)展階段的一個主要宣傳形式進行操作。此廣告片正在制作之中，預(yù)計在 20xx 年年底發(fā)給各成員企業(yè)。 ? 在一定品牌知名度基礎(chǔ)上進行品牌親和力的打造。 ? 品牌形象系列戶外廣告主要取材于“多一點”電視廣告，可在燈箱、車體、墻體、廣告塔等媒體上進行品牌形象塑造。 3) 可選擇宣傳素材 ? 視聽素材： “多一點篇”廣告片、電視專題片（ 10 分） 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 32 頁 共 46 頁 ? 平面素材： 集團介 紹、燃氣介紹 ? 戶外素材： 品牌形象系列戶外廣告 ? 活動素材：儀式組織模式 4) 宣傳素材使用說明 ? 為了提高宣傳效果，品牌形象電視廣告片投放可選擇在新聞聯(lián)播前后、一檔劇前、電影欄目中等時段投放。下面就將所要考慮的幾方面進行簡要說明。 六、客戶回訪 當客戶開發(fā)工作完成置換通氣后，市場客戶開發(fā)人員應(yīng)該對重點客戶進行客戶回訪工作。若回款以現(xiàn)金形式支付，則由市場開發(fā)人員與財務(wù)部門出納一同前往收款。合同回款的重點是以下幾個環(huán)節(jié)：工程設(shè)計前（如有預(yù)付款）、進場施工前、工程完工開始置換前、置換通氣后（尾款回收），這些回款關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該在合同付款條款中給予明確規(guī)定。合同正本分別交計劃管理部門和財務(wù)部門，市場開發(fā)部門留存復(fù)印件備查。如工程進度與用戶要求存在明顯偏差，應(yīng)及時與管網(wǎng)建設(shè)部門溝通；如售后服務(wù)超過正常服務(wù)范圍，應(yīng)及時與客戶服務(wù)部門溝通，盡量滿足客戶需求。 合同評審要注意以下幾點： （ 1）價格與回款要按照相應(yīng)權(quán)限執(zhí)行，超出審批權(quán)限要及時與具備該權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)溝通，需控股公司總經(jīng)理審批的原則上要求出具報告（如業(yè)務(wù)急需，可先電話溝通，后補辦報告）。合同草案要求按照控股公司有關(guān)合同規(guī)定、價格規(guī)定執(zhí)行，合同內(nèi)容重點考慮價格。 ①對工福戶，與客戶商談設(shè)備選型、設(shè)備購置、價格、用戶建設(shè)費、氣費、進場施工時間、竣工通氣時間、付款方式和回款進度等內(nèi)容； ②對房地產(chǎn)開發(fā)商、集體報裝戶，與客戶商談安裝戶數(shù)、燃氣器具 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 46 頁 選型、燃氣器具購置、進場施工時間、點火通氣時間、付款方式和回款進度等內(nèi)容。也可組織工程設(shè)計部門、工程預(yù)算部門到現(xiàn)場進行勘察和草圖設(shè)計、做工程概算。 一、業(yè)務(wù)洽談 市場開發(fā)部門根據(jù)客戶發(fā)展的年度、月度計劃，市場策劃活動結(jié)果和市場調(diào)研情況，制定針對各種類型、各種群體用戶的發(fā)展方案并與客戶洽談。這時，滁州 x 燃氣就應(yīng)大力宣傳管道天然氣的便利性，讓感受到這一點的客戶體會更深，讓客戶對天然氣的優(yōu)勢印象更深；衢州市每年小學生發(fā)生交通事故的傷亡人數(shù)逐年遞增，社會高度關(guān)注學生的交通安全問題。應(yīng)用事件營銷時，一定要抓住事件的核心、事件的時效性加以積極引導(dǎo)，并迅速組合各種宣傳手段進行造勢，引起社會高度、持續(xù)關(guān)注。從顧客中分辨出最有價值的顧客和最無價值的客戶，判斷價值的標準可以是綜合客戶現(xiàn)在和未來能給企業(yè)帶來的收益或者顧客對企業(yè)的重要性； 與客戶進行互動交流。 七、一對一營銷 因為客 戶的需求是具有很大差異的，因此每個客戶能夠給公司帶來 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 46 頁 的價值也是不同的。 六、公共關(guān)系營銷 在市場開發(fā)過程中，為體現(xiàn)公用事業(yè)的特點，體現(xiàn) x 燃氣熱心公益的良好社會形象，可以準確掌握有利時機，開展公共關(guān)系營銷。堅持客戶導(dǎo)向，積極進行換位思考。 三、概念與體驗營銷 在新進