【正文】 的特點(diǎn)，必須做為市場開發(fā)重點(diǎn)，象攻碉堡一樣集中精力攻關(guān)擊破，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)客戶； 落在第Ⅳ象限的業(yè)務(wù)，具有收入占年度計(jì)劃比重小并且開發(fā)難度很大的特點(diǎn)，可以將這樣的業(yè)務(wù)暫緩開發(fā)，等待時(shí)機(jī)，通過市場開發(fā)形成規(guī)模和效應(yīng)后來帶動(dòng)，該業(yè)務(wù)所代表的客戶為非重點(diǎn)攻關(guān)客戶； 收入比重 —— 開發(fā)難度矩陣圖 高 低 小 大 “ 20/80”原則 一般來講， 20%— 30%的業(yè)務(wù)給我們帶來 70%— 80%的營業(yè)收入，因此，我們要將 70%— 80%的開發(fā)精力集中到這 20%— 30%的業(yè)務(wù)上。把這些目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，成員企業(yè)整體目標(biāo)的完成也就有保證 了。如：西氣東輸工程的意義，天然氣是 21 世紀(jì)綠色能源，具有環(huán)保、便利、安全、高效等優(yōu)點(diǎn)，是時(shí)尚和高 品位生活方式的象征，通過給新開發(fā)樓盤配套天然氣，可以實(shí)現(xiàn)開發(fā)樓盤價(jià)值的增加，提高樓盤的賣點(diǎn)和吸引力，為開發(fā)商帶來超值回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏，能夠更好地滿足老百姓對時(shí)尚生活方式的需求； 在對單位集體戶決策領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)時(shí)，要將 x 燃?xì)獾膶?shí)力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳達(dá)給對方，將為單位職工安裝天然氣看成是單位領(lǐng)導(dǎo)為職工謀福利的民心工程，將 x 燃?xì)舛ㄎ挥趯I(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者。 一、制定業(yè)務(wù)發(fā)展年度計(jì)劃 市場開發(fā)部門依據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，結(jié)合下年度用戶發(fā)展目標(biāo)和進(jìn)度，編制下一年度《業(yè)務(wù)發(fā)展年度計(jì)劃表》，報(bào)燃?xì)夤窘?jīng)營管理部。 《業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃表》要對下個(gè)月擬發(fā)展的合同工福戶、合同批量民用戶和散裝戶（包括小工福戶）作出明確計(jì)劃。每種業(yè)務(wù)類型都具有自己的特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)律，因此市場開發(fā)部門可以將客戶經(jīng)理按業(yè)務(wù)類型分配任務(wù)，每種類型的業(yè)務(wù)在某一特定時(shí)間內(nèi)由專人負(fù)責(zé)，這樣可以提高市場客戶開發(fā)的效率和效果；待客戶經(jīng)理熟悉某一類型的業(yè)務(wù)以后，條件成熟時(shí)可以 進(jìn)行業(yè)務(wù)輪崗，既有利于客戶開發(fā)的整體效果，又有利于全面提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和培養(yǎng)全面的市場開發(fā)人才。 行業(yè) 啟動(dòng) 如可以在教育行業(yè)中選擇經(jīng)濟(jì)效益好，影響力（示范效應(yīng)）大的學(xué)校進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，為其提供可行的天然氣配套方案（教職員工、學(xué)生食堂、學(xué)生宿舍采暖等），把這個(gè)客戶攻關(guān)成功以后可以樹立典型，成為樣板客戶，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行示范推廣，進(jìn)而啟動(dòng)整個(gè)行業(yè)的客戶開發(fā)工作。 同時(shí)，為了讓人們對這些概念體會(huì)更深，市場客戶開發(fā)部門可以組織目標(biāo)潛在客戶到已經(jīng)在某些業(yè)務(wù)（熱水器、采暖爐、燃?xì)忮仩t等）開發(fā)成熟的兄弟企業(yè)去參觀，通過享受到天然氣所帶來利益的人進(jìn)行口碑傳播，加深潛在目標(biāo)客戶對這些概念的體會(huì)，提前體驗(yàn)到天然氣帶來的利益點(diǎn)，從而加速市場開發(fā)的進(jìn)程?？梢詮氖矍胺?務(wù)的設(shè)計(jì)工作開始，使客戶的需求與天然氣配套建立聯(lián)系；從終端客戶入手，通過宣傳和公關(guān)工作使客戶對天然氣產(chǎn)生心理傾向，拉動(dòng)天然氣的需求；其次 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 46 頁 對客戶的要求做出快速反應(yīng)，真正體現(xiàn) x“明、快、嚴(yán)、實(shí)”的工作作風(fēng)，用實(shí)際行動(dòng)贏得客戶滿意；再次應(yīng)與業(yè)務(wù)決策者建立良好的關(guān)系，可以通過直接公關(guān)掌握并滿足客戶需求，可以通過其上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系從上而下公關(guān)，可以通過其親戚、朋友進(jìn)行橫向公關(guān)，可以通過其下屬滲透進(jìn)行從下而上公關(guān)，根據(jù)實(shí)際情況采取靈活的公關(guān)方式和公關(guān)組合，達(dá)到業(yè)務(wù)成功開發(fā)的目的并與之成為長久朋友，帶動(dòng)今后長久業(yè)務(wù)的發(fā)展。 公共關(guān) 系營銷應(yīng)與環(huán)保營銷結(jié)合起來應(yīng)用。 實(shí)施一對一營銷的主要步驟如下： 識(shí)別客戶。即有針對性地提供差異化服務(wù)和解決方案，以更好地滿足客戶的特殊需要，更好地贏得客戶滿意。 如 20xx 年石家莊空氣質(zhì)量是全國最差的，大氣污染非常嚴(yán)重。一”兒童節(jié)那天向全市小學(xué)生發(fā)放“愛心”小黃帽，使 x 燃?xì)鉄嵝墓?，為社?huì) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 46 頁 做貢獻(xiàn)的良好企業(yè)形象更加突出，同時(shí)， x 燃?xì)庖舶殡S著“愛心” 小黃帽走入每個(gè)家庭，覆蓋全市目標(biāo)客戶。 ①對工福戶，了解用氣方向、用氣規(guī)模，為其提供設(shè)備的選型、價(jià)格、用戶建設(shè)費(fèi)、氣費(fèi)等方面的書面材料和咨詢服務(wù)； ②對房地產(chǎn)開發(fā)商 、集體報(bào)裝戶了解其用戶實(shí)際開發(fā)面積、開發(fā)戶數(shù)等情況，為其提供價(jià)格、用戶建設(shè)費(fèi)、氣費(fèi)、燃?xì)馄骶哌x型等方面的書面材料及咨詢服務(wù)。 詳細(xì)洽談 工程概算后，市場開發(fā)人員根據(jù)工程概算情況，與客戶進(jìn)行詳細(xì) 洽談。對于工福戶、房地產(chǎn)開發(fā)商，要根據(jù)具體情況進(jìn)行銷售。一般合同，可采用碰頭會(huì)的形式進(jìn)行；對于重大合同，如認(rèn)為有必要，召集專題評(píng)審會(huì)議。 （ 2）需進(jìn)行中壓管網(wǎng)鋪設(shè)時(shí)，要對投資進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，確定工程支出與燃?xì)夤臼找嫫ヅ?，要確保本項(xiàng)工程有明顯收益或短期內(nèi)具有明 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁 共 46 頁 顯的發(fā)展?jié)摿Γ芏嗍栈赝顿Y。洽談后再次擬（修）定合同。 （ 2）計(jì)劃管理部門根據(jù)與用戶簽訂的合同，編制合同履行季度計(jì)劃，填制《合同任務(wù)流轉(zhuǎn)單》，用于協(xié)調(diào)管網(wǎng)設(shè)計(jì)、管網(wǎng)建設(shè)及客戶服務(wù)等諸多部門的工作及進(jìn)度。 市場開發(fā)部門統(tǒng)計(jì)員按照合同臺(tái)帳記錄，提醒市場開發(fā)人員收款，市場開發(fā)人員與用戶聯(lián)系收款，達(dá)成一致意見后，到財(cái)務(wù)部門開具發(fā)票并填寫票據(jù)領(lǐng)取記錄，收款時(shí)市場開發(fā)人員將發(fā)票交用戶。 五、工程進(jìn)度協(xié)調(diào) 市場開發(fā)部門要及時(shí)跟蹤工程進(jìn)度，以保證實(shí)現(xiàn)對用戶的承諾。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁 共 46 頁 第五部分 市場宣傳推廣 市場推廣主 要包括市場宣傳策劃方案的制定與實(shí)施、公共關(guān)系促進(jìn)等工作環(huán)節(jié)。 ? 品牌形象電視廣告的投放應(yīng)分階段進(jìn)行投放，可根據(jù)媒體組合情況選擇由強(qiáng)到弱（ 60 秒 — 15 秒）或由弱到強(qiáng)（ 15 秒 — 60 秒）的形式投放。 ? 如進(jìn)行電視專題片投放，可結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘协h(huán)境及公司情況進(jìn)行剪輯。 市場發(fā)展階段 —— 日照 x、衢州 x 1) 宣傳主題和目標(biāo) ? 通過天然氣利益訴求宣傳，力求讓受眾對天然氣產(chǎn)生認(rèn)知，并產(chǎn)生一定的購買行為。 ? 在市場發(fā)展階段應(yīng)在一定品牌知名度宣傳基礎(chǔ)上通過投放形象廣告繼續(xù)進(jìn)行高品牌知名度的打造，但作為這一階段的輔助宣傳，應(yīng)采用較低的播放頻次，以免讓受眾接受的信息太過混亂。 ? 天然氣利益訴求系列戶外廣告主要包括清潔篇、安全篇、經(jīng)濟(jì)篇、方便篇四部分，可在燈箱、車體等戶外媒體上進(jìn)行投放。 ? 開通“ 95158”的城市，進(jìn)行知名度宣傳。 3) 可選用宣傳素材 ? 戶外媒體：服務(wù)形象系列戶外廣告 4) 宣傳素材使用說明 ? 在進(jìn)行服務(wù)品牌塑造和天然氣利益訴求的宣傳中繼續(xù)選用相關(guān)素材。 ? 利用卡通畫、漫畫、專題片等形式進(jìn)行“安全提醒”的宣傳。宣傳內(nèi)容與媒體的合理搭配，不僅可以提高宣傳效果，還可。 ? 廣告投放媒體選擇上應(yīng)以長放媒體（大型戶外、車體）為主，瞬間媒體（電視、廣播）為輔進(jìn)行投放。 市場成熟階段 —— 廊坊 x、聊城 x 1) 宣傳主題和目標(biāo) ? 在高品牌認(rèn)知度的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌美譽(yù)度的打造。 2) 宣傳策略 ? 本階段的市場開發(fā)屬攻堅(jiān)階段，在宣傳過程中應(yīng)提高小區(qū)宣傳、DM 的頻次，增加與受眾近距離接觸的機(jī)會(huì)，支持市場拓展行為。 ? 小區(qū)宣傳具有成本低、能與受眾親密接觸等特點(diǎn)，應(yīng)作為市場發(fā)展階段的一個(gè)主要宣傳形式進(jìn)行操作。此廣告片正在制作之中，預(yù)計(jì)在 20xx 年年底發(fā)給各成員企業(yè)。 ? 在一定品牌知名度基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌親和力的打造。 ? 品牌形象系列戶外廣告主要取材于“多一點(diǎn)”電視廣告，可在燈箱、車體、墻體、廣告塔等媒體上進(jìn)行品牌形象塑造。 3) 可選擇宣傳素材 ? 視聽素材： “多一點(diǎn)篇”廣告片、電視專題片（ 10 分） 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁 共 46 頁 ? 平面素材： 集團(tuán)介 紹、燃?xì)饨榻B ? 戶外素材： 品牌形象系列戶外廣告 ? 活動(dòng)素材：儀式組織模式 4) 宣傳素材使用說明 ? 為了提高宣傳效果，品牌形象電視廣告片投放可選擇在新聞聯(lián)播前后、一檔劇前、電影欄目中等時(shí)段投放。下面就將所要考慮的幾方面進(jìn)行簡要說明。 六、客戶回訪 當(dāng)客戶開發(fā)工作完成置換通氣后，市場客戶開發(fā)人員應(yīng)該對重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶回訪工作。若回款以現(xiàn)金形式支付，則由市場開發(fā)人員與財(cái)務(wù)部門出納一同前往收款。合同回款的重點(diǎn)是以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：工程設(shè)計(jì)前（如有預(yù)付款）、進(jìn)場施工前、工程完工開始置換前、置換通氣后（尾款回收），這些回款關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該在合同付款條款中給予明確規(guī)定。合同正本分別交計(jì)劃管理部門和財(cái)務(wù)部門，市場開發(fā)部門留存復(fù)印件備查。如工程進(jìn)度與用戶要求存在明顯偏差，應(yīng)及時(shí)與管網(wǎng)建設(shè)部門溝通；如售后服務(wù)超過正常服務(wù)范圍，應(yīng)及時(shí)與客戶服務(wù)部門溝通，盡量滿足客戶需求。 合同評(píng)審要注意以下幾點(diǎn)： （ 1）價(jià)格與回款要按照相應(yīng)權(quán)限執(zhí)行，超出審批權(quán)限要及時(shí)與具備該權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)溝通，需控股公司總經(jīng)理審批的原則上要求出具報(bào)告（如業(yè)務(wù)急需，可先電話溝通，后補(bǔ)辦報(bào)告）。合同草案要求按照控股公司有關(guān)合同規(guī)定、價(jià)格規(guī)定執(zhí)行，合同內(nèi)容重點(diǎn)考慮價(jià)格。 ①對工福戶，與客戶商談設(shè)備選型、設(shè)備購置、價(jià)格、用戶建設(shè)費(fèi)、氣費(fèi)、進(jìn)場施工時(shí)間、竣工通氣時(shí)間、付款方式和回款進(jìn)度等內(nèi)容； ②對房地產(chǎn)開發(fā)商、集體報(bào)裝戶，與客戶商談安裝戶數(shù)、燃?xì)馄骶? 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 46 頁 選型、燃?xì)馄骶哔徶?、進(jìn)場施工時(shí)間、點(diǎn)火通氣時(shí)間、付款方式和回款進(jìn)度等內(nèi)容。也可組織工程設(shè)計(jì)部門、工程預(yù)算部門到現(xiàn)場進(jìn)行勘察和草圖設(shè)計(jì)、做工程概算。 一、業(yè)務(wù)洽談 市場開發(fā)部門根據(jù)客戶發(fā)展的年度、月度計(jì)劃，市場策劃活動(dòng)結(jié)果和市場調(diào)研情況，制定針對各種類型、各種群體用戶的發(fā)展方案并與客戶洽談。這時(shí)，滁州 x 燃?xì)饩蛻?yīng)大力宣傳管道天然氣的便利性，讓感受到這一點(diǎn)的客戶體會(huì)更深，讓客戶對天然氣的優(yōu)勢印象更深；衢州市每年小學(xué)生發(fā)生交通事故的傷亡人數(shù)逐年遞增，社會(huì)高度關(guān)注學(xué)生的交通安全問題。應(yīng)用事件營銷時(shí)，一定要抓住事件的核心、事件的時(shí)效性加以積極引導(dǎo)，并迅速組合各種宣傳手段進(jìn)行造勢，引起社會(huì)高度、持續(xù)關(guān)注。從顧客中分辨出最有價(jià)值的顧客和最無價(jià)值的客戶，判斷價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)可以是綜合客戶現(xiàn)在和未來能給企業(yè)帶來的收益或者顧客對企業(yè)的重要性； 與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流。 七、一對一營銷 因?yàn)榭?戶的需求是具有很大差異的，因此每個(gè)客戶能夠給公司帶來 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 46 頁 的價(jià)值也是不同的。 六、公共關(guān)系營銷 在市場開發(fā)過程中，為體現(xiàn)公用事業(yè)的特點(diǎn)，體現(xiàn) x 燃?xì)鉄嵝墓娴牧己蒙鐣?huì)形象，可以準(zhǔn)確掌握有利時(shí)機(jī)，開展公共關(guān)系營銷。堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，積極進(jìn)行換位思考。 三、概念與體驗(yàn)營銷 在新進(jìn)