【正文】 ： 金榜世 家 或金榜名苑 詮釋 ? 案名大氣，不落俗套。本項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)至推售期間，是一個(gè)將金榜世家逐步推向市場(chǎng)、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程。 ? 避開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季。 ? 于 2020 年 10 月 1 日前完成裝修并驗(yàn)收。 樣板房 ? 建議做 23 套風(fēng)格不同的樣板房。 ? 重點(diǎn)因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問(wèn)題 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 36 ? 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個(gè)非常有服務(wù)水平的保安或侍者（配有專(zhuān)門(mén)的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)姿態(tài)為客戶(hù)做看房指引。同時(shí)在居民通道上做少量的圍墻廣告。 樓書(shū) ? 經(jīng)過(guò)我司對(duì)荊門(mén)的房地產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開(kāi)發(fā)商制作樓書(shū)，我司認(rèn)為制作符合消費(fèi)者心理 的精美樓書(shū)可以激起金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 37 購(gòu)買(mǎi)者對(duì)樓盤(pán)的信心。 宣傳單張 ? 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次。開(kāi)盤(pán)前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 開(kāi)始于荊門(mén)電視臺(tái)新聞中段插播，強(qiáng)化人們對(duì)金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報(bào)紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點(diǎn)的項(xiàng)目平臺(tái)，為銷(xiāo)售推廣助勢(shì)，原則上逢周五、周六增加 1/2 頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進(jìn)行三維動(dòng)畫(huà)制作片。 七、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排 開(kāi)盤(pán)前后各一個(gè)月公交巴士巡城。本方案就營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及主要事項(xiàng)作出說(shuō)明，具體的宣傳推廣和銷(xiāo)售工作，待與貴公司正式合作后將在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中做出詳細(xì)的策劃。 六、 銷(xiāo)售 目標(biāo) 總銷(xiāo)售額預(yù)估： 項(xiàng)目 住宅 商鋪 合計(jì) 銷(xiāo)售面積 ㎡ 銷(xiāo)售單價(jià)元 /㎡ 1250 3500 銷(xiāo)售總價(jià) 元 26665862 16112320 42778182 銷(xiāo)售周期預(yù)測(cè)： 12 個(gè)月完成 90%銷(xiāo)售率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為 3800 萬(wàn)元。 五、廣告費(fèi)用 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 42 ? 廣告費(fèi)用按銷(xiāo)售總額的 2%預(yù)算，估計(jì) 90 萬(wàn)元。 八、主要宣傳語(yǔ) 尊貴品質(zhì) 教育 居住改變生活 居住改變命運(yùn) 小康不小康、關(guān)鍵看住房 新城市的生活空間 優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲 狀元地段、狀元樓盤(pán) 讓您的孩子贏在起跑線上 孟母三遷，擇鄰而居 讓每個(gè)孩子都看到自已的未來(lái) 置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來(lái) 第七 章 銷(xiāo)售執(zhí)行方案 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 40 再好的營(yíng)銷(xiāo)方案如果沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。 樓盤(pán)資料和優(yōu)勢(shì)的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場(chǎng)欣賞，也可以壓制成 VCD 作為樓盤(pán)宣傳資料的一部分。酌情增減。 第二階段：開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，每周保證兩次。 五、報(bào)紙媒體推廣計(jì)劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關(guān)的廣告， 包 括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個(gè)方面。 ? 一方面要體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次，體現(xiàn)消費(fèi)者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線上。主要宣傳項(xiàng)目的獲得的政府部門(mén)的祝賀，增加市民的信心。 圍墻 ? 營(yíng)造周?chē)?工現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項(xiàng)目整體形象和提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。 ? 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素。 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 35 ? 在入口就要營(yíng)造一個(gè)體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺(jué)。 四、項(xiàng)目包裝方案 本項(xiàng)目需要用包裝打造形象，用細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴。 營(yíng)銷(xiāo)策略方案如下： 采取嚴(yán)格的銷(xiāo)控管理 價(jià)格實(shí)行“低 開(kāi)高走”的價(jià)格策略 銷(xiāo)售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng) 適時(shí)采用直接有力的促銷(xiāo)活動(dòng) 酌情進(jìn)行銷(xiāo)售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過(guò)售樓部、樣板房裝修來(lái)體現(xiàn) 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 34 爭(zhēng)取與市一中達(dá)成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策 采取電腦售房系統(tǒng)進(jìn)行炒作，在營(yíng)銷(xiāo)手法上與市場(chǎng)形成差異 三、入市時(shí)間建議 入市時(shí)間建議 椐據(jù)我司深入的市場(chǎng)調(diào)查，及結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司建議開(kāi)盤(pán)日定為 2020 年 10 月 22 日。 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)一種尊貴的品牌形象。 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 31 項(xiàng)目名稱(chēng) 權(quán)重 主要原因 萬(wàn)豪國(guó)際 60% 同在一供需圈內(nèi)，且物業(yè)形態(tài)相同 宏業(yè)城市花園 20% 同在一供需圈內(nèi)，且物業(yè)形態(tài)相同，現(xiàn)為尾盤(pán)房 華府馨園 20% 不同在一供需圈內(nèi)，但定位相似，有很強(qiáng)的可比性 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)對(duì)照分析表 項(xiàng)目 因素 金榜世家 萬(wàn)豪國(guó)際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 地段 100 99 101 100 交通 100 98 101 100 規(guī)模 100 101 101 100 景觀 100 100 100 102 規(guī)劃 100 101 100 100 戶(hù)型設(shè)計(jì) 100 99 99 100 配套設(shè)施 100 101 99 101 物業(yè)管理 100 100 100 100 總體分 100 調(diào)整比例 1 價(jià)格定位分析表 比較樓盤(pán) 萬(wàn)豪國(guó)際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 合計(jì) 樓盤(pán)價(jià)格 1200 1170 1350 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 32 調(diào)整比例 比較價(jià)格 1202 1168 1330 權(quán)重 60% 20% 20% 100% 權(quán)重值＝比較價(jià)權(quán)重 266 1221 ? 采用市場(chǎng)比較法，根據(jù)以上計(jì)算分析，本項(xiàng) 目的市場(chǎng)價(jià)格為 1221 元 /㎡，取誤差 +5%，估計(jì)本項(xiàng)目市場(chǎng)行情價(jià)在 1160－ 1282 元 /㎡。 園林景觀建議：項(xiàng)目雖小也要做出精致的園林景觀，綠化不留死角。 小區(qū)主入口設(shè)計(jì) 小區(qū)主入口是體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴品質(zhì)的重要組成部分，建議做如下造型： 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 30 戶(hù)型配比建議： 以三房二廳二衛(wèi)為主力戶(hù)型，輔以少量二房二廳、一房一廳，房型面積比例見(jiàn)下表： 戶(hù)型 一 房一廳 二房二廳 三房二廳 面積 5060 ㎡ 8090 120140 比例 10% 20% 70% 商鋪建議：臨泉口路可設(shè)一層商鋪。 ? 很有社會(huì)閱歷。 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者分析： ? 這類(lèi)客戶(hù) 可能沒(méi)有很高很固定的收入，但積蓄頗豐。 ? 并不在乎離交通站點(diǎn)遠(yuǎn)近，但對(duì)交通要求很高絕對(duì)需要便捷易達(dá)。 ? 周邊中小企業(yè)老板、私 營(yíng)小業(yè)主。 ? 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。 ? 周邊多大型單位，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 ? 戶(hù)型面積配比不合理，主力戶(hù)型為二房二廳，戶(hù)型面積偏小。 ? 緊臨一中、象山中學(xué)，人文環(huán)境良好。 二、產(chǎn)品分析 地塊分析 項(xiàng)目地塊東臨銀河集團(tuán)，西靠荊門(mén)市一中，南邊是住宅樓，北臨泉口路；地塊周邊生活氛圍較好。附近有 市一中、象山中學(xué)，瀏河小學(xué)、瀏河中學(xué)等中小學(xué)教育配套。 宣傳推廣 該項(xiàng)目主要為戶(hù)外、圍墻廣告，以及制作了較為精美的樓書(shū)。 戶(hù)型 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 二室二廳 二室二廳 二室二廳 面積 (㎡ ) 配套設(shè)施 三網(wǎng)合一、 對(duì)講門(mén)、紅外線 、 兒童游樂(lè)園、地下車(chē)庫(kù)等 物業(yè)管理 該項(xiàng)目物業(yè)公司采用招標(biāo)的方式選取，物業(yè)管理費(fèi)暫定 元 /㎡ 金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 22 綜合評(píng)價(jià) 該項(xiàng)目周邊交通較發(fā)達(dá) ,配套較全 ,目前為現(xiàn)房，市場(chǎng)反應(yīng)較好。三房二廳只有 1 套 1 樓未售出。 物業(yè)管理 該項(xiàng)目由新輝物業(yè)公司負(fù)責(zé)物業(yè)管理，物業(yè)管理費(fèi)為 元 /㎡該項(xiàng)目與本案定位相 似，且距離最近，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。 宣傳推廣 項(xiàng)目有圍墻、車(chē)身、荊門(mén)晚報(bào)廣告等。 戶(hù)型 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 面積 (㎡ ) 120 配套設(shè)施 三網(wǎng)合一、 對(duì)講門(mén)、紅外線 、 游泳池、會(huì)所、雙語(yǔ)幼兒園等 物業(yè)管理 該項(xiàng)目物業(yè)管理費(fèi)為 元 /㎡ 周邊消費(fèi)群體有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是購(gòu)商品住宅的意愿不強(qiáng)；荊門(mén)消費(fèi)者基本上都有自已的住房，很多人住單位房或自己蓋房居住，商品住宅市場(chǎng)不溫不火。 主力戶(hù)型為三房?jī)蓮d，如萬(wàn)豪國(guó)際戶(hù)型全部設(shè)計(jì)為三房二廳。荊門(mén)房地產(chǎn)發(fā)展的重心在南城區(qū)和西城區(qū)，但北城區(qū)良好的社會(huì)條件也有利于房地產(chǎn)的發(fā)展。作為中小城市，投資型產(chǎn)品逐步被市民接受，如洪源家居廣場(chǎng)一推出就受到青睞，市場(chǎng)火爆， 6 月 18日開(kāi)始，幾天時(shí)間已有 420 人認(rèn)籌。如華府馨園將采用招標(biāo)的方式來(lái)選取物業(yè)管理公司。如萬(wàn)豪國(guó)際設(shè)有游泳池、雙語(yǔ)幼兒園、會(huì)所、綠化廣場(chǎng)等，億達(dá)城市花園設(shè)有會(huì)所、幼兒園、大型廣場(chǎng)、酒樓等。 2020 年新開(kāi)工的 23 個(gè)項(xiàng)目中，除丁香苑（規(guī)劃可建面積 18 萬(wàn)平方米）、萬(wàn)豪園（規(guī)劃可建面積 萬(wàn)平方米）、凱凌 去年以來(lái)，國(guó)家加大了對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的金融政策的調(diào)控力度，一方面降低按揭成數(shù)、提高首付比例，另一方面提高開(kāi)發(fā)商自有資金的比例，嚴(yán)格控制項(xiàng)目貸款，如果這些政策繼續(xù)下去，將對(duì) 2020 年投資自主增長(zhǎng)機(jī)制產(chǎn)生不利影響。 投資增幅不大。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的所得稅也將由原來(lái)的查帳征收改為查帳征收與核定征收相結(jié)合的方式，開(kāi)發(fā)企業(yè)的稅收支出將增加。 四 是人防設(shè)施的增加。開(kāi)發(fā)商在小區(qū)建設(shè)中會(huì)更注重在規(guī)劃設(shè)計(jì)、環(huán)境配套上使用新材料、新工藝，加大配套設(shè)施的投入，以此形成新的賣(mài)點(diǎn)，如小區(qū)智能化金榜世家營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司 15 管理等高端設(shè)備的引進(jìn)、多層轉(zhuǎn)向高層、磚混轉(zhuǎn)向框架等，必然帶來(lái)開(kāi)發(fā)成本的增加，并拉動(dòng)房?jī)r(jià)上揚(yáng)。根據(jù)國(guó)土資源部《招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》和國(guó)土資源部、監(jiān)察部《關(guān)于嚴(yán) 格實(shí)行經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓的通知》精神，今后用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地使用權(quán)將以招標(biāo)、拍賣(mài)和掛牌的方式出讓?zhuān)鋬r(jià)格將大幅上揚(yáng)，這在 2020 年已初見(jiàn)端倪，如 2020 年 1 月 16 日拍賣(mài)的南臺(tái)路 19 號(hào)國(guó)有土地，面積 平方米，其起拍價(jià)為 900 萬(wàn)元人民幣，最后以 1830 萬(wàn)元成交，高出起拍價(jià) 1 倍，每畝地價(jià)達(dá) 萬(wàn)元，創(chuàng)出了我市商住用