【正文】 ?；?。 荊門交通便利，焦柳鐵路、荊沙鐵路、長荊鐵路、 207 國道、襄荊高速公路貫穿荊門南北、東西全境，漢江水運(yùn)通江達(dá)海，借助毗鄰的三峽國際機(jī)場的空運(yùn)優(yōu)勢，構(gòu)成了便捷的水陸空交通網(wǎng)絡(luò)。 荊門市境內(nèi)生態(tài)旅游資源富集，人文景觀獨(dú)特，歷史文化遺存豐富，城市環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)接待設(shè)施完備。核心景區(qū)在荊門境內(nèi)的大洪山， 1988 年與張家界同時被國務(wù)院列為國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，總面積 320 平方公里，擁有世界獨(dú)有樹種對節(jié)白蠟和古生物活化石古 銀杏等數(shù)十種珍貴樹種，其中 5 公頃的中國最大古銀杏原始群落被中國科學(xué)院評價為 “20 世紀(jì)末中國最有價值的地理大發(fā)現(xiàn)之一 ”。使之為休閑探幽的絕佳去處。 一、市場現(xiàn)狀 商品房開發(fā)投資與總量持續(xù)增長。 房產(chǎn)交易日趨活躍。 住房價格穩(wěn)中有升。 到 2020 年底，中心城區(qū) 50 家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)外企有 17 家，占開發(fā)企業(yè)總數(shù)的 34%，一些大型的居住小區(qū)，如億達(dá)世紀(jì)花園、園丁小區(qū)二期工程、涌鑫花園、陽光家園以及即將動工的天鵝別墅山莊，基本為外來企業(yè)所開發(fā)，其開發(fā)的項(xiàng)目占整個市場份額的 “半壁江山 ”。 2020 年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)繳納營業(yè)稅、城建維護(hù)稅、教育附加 21977 萬元，比上年同期增長 %，房產(chǎn)交易契稅 1128 萬元，比上年翻一番。 一是房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)投資比例較低。三是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資實(shí)力較弱。前幾年，為了加快南城區(qū)的建設(shè)步伐 ，我市積極鼓勵單位和個人在南城區(qū)建房， “以地引資 ”， “以地建區(qū) ”，短短幾年內(nèi)，建成了大量私房和單位用房，這些自建房最終流向市場，并在近兩年形成銷售旺期。 目前，我市商品房供應(yīng)市場呈現(xiàn) “中間大兩頭小 ”的局面，即中高檔商品房偏多，中小戶型中低價 位房源短缺，寫字樓、豪華別墅、高檔公寓幾乎沒有。新房供總應(yīng)量約 40 萬㎡，如：萬豪國際、億達(dá)花園二期、寶山學(xué)府等；存量房供應(yīng)量約40 萬㎡，如：億達(dá)花園一期、宏業(yè)城市花園等。 戶型結(jié)構(gòu)以三房二廳為主導(dǎo)，面積在 100－ 140 ㎡之間約占總供應(yīng)量的 70%，二房二廳面積在 80－ 110 ㎡之間，約占總供應(yīng)量的20%，一房一廳面積在 60 ㎡以下，約占總供應(yīng)量的 5%，四房二廳面積在 140 以上及復(fù)式戶型約占總供應(yīng)量的 5%。 開發(fā)商不注重營銷推廣，多數(shù)樓盤無樓書或宣傳冊，只有宣傳單張，且制作較差。 三、發(fā)展趨勢分析 （一）今后幾年的市場展望 國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人民生活水平的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化升級為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐；因需求的增強(qiáng)帶來的市場繁榮是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的真實(shí)表現(xiàn)，而不是純粹投資動機(jī)驅(qū)動下的 “虛張 ”。同時隨著農(nóng)金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 13 村稅費(fèi)改革的深入，農(nóng)民人均收入大幅增加，為農(nóng)村剩余勞動力轉(zhuǎn)移提供了可能性，并為住房消費(fèi)提供新的空間。 消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換升級為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了巨大的潛在動力。一是缺房戶（含無房戶和住房擁擠戶）對住房的需求。二是換房戶對住房的需求。 綜上所述，未來幾年荊門市房地產(chǎn)市場將有很大的上升空間，其間可能會出現(xiàn)暫時的波動，但總的來說將繼續(xù)保持平穩(wěn)運(yùn)行、穩(wěn)中有升的發(fā)展態(tài)勢。從 “主動性 ”需求看，市民追求 “居者有其屋 ”意識激發(fā)的主動型需求和住房市場化率帶來的適應(yīng)性需求以及城鎮(zhèn)化率帶來的自動型需求將進(jìn)一步增大，開始進(jìn)入購房的黃金時期。除投資住宅外，商鋪投資成為市場投資的熱點(diǎn)。 一是地價的上漲。隨著社 會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念正在發(fā)生變化，享受型的住宅需求已成為人們的首選。 2020 年，建材價格將基本維持在 2020 年的高位。過去為扶持我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市政府曾出臺了減免的優(yōu)惠政策，隨著房地產(chǎn)市場的逐漸成熟，這部分優(yōu)惠政策將取消。預(yù)計漲幅在 12%左右。 一是金融政策調(diào)整的影響。此外，受土地嚴(yán)控政策的影響，去年農(nóng)用地轉(zhuǎn)為非農(nóng)建設(shè)用地的審批基本停止，房地產(chǎn)開金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 16 發(fā)的新增地大大減少，從而也影響到房地產(chǎn)投資的增加 三是現(xiàn)有項(xiàng)目規(guī)模的影響。 開發(fā)商將更加注重小區(qū)的配套設(shè)施建設(shè)，來滿足居民的高層次要求。 開發(fā)商逐步重視物業(yè)管理的 質(zhì)量，提高為業(yè)主的服務(wù)質(zhì)量。 商業(yè)地產(chǎn)成為關(guān)注熱點(diǎn)。 金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 17 第三章 區(qū)域房地產(chǎn)行情分析 項(xiàng) 目位于荊門市北城區(qū)，泉口路上，周邊生活配套較齊全，交通較為便利，教育機(jī)構(gòu)林立，市一中、象山中學(xué)、市技校構(gòu)成了良好的人文環(huán)境，東寶山公園、龍泉公園造就了優(yōu)美的自然環(huán)境，周邊大型單位眾多，如市郵政、市中醫(yī)院、市人事局、東寶財政局、市氣象局、荊門火車站等效益較好的企事業(yè)單位。 區(qū)域住宅銷售均價在 1050－ 1200 元 /㎡之間。從產(chǎn)品規(guī)劃、工程建設(shè)、營銷策劃到后期物業(yè)管理的水平不斷提高，如萬豪國際聘請武漢的代理公司進(jìn)行營銷策劃和銷售代理，配套有游泳池和雙語幼兒園，產(chǎn)品品質(zhì)較高。 2 、戶型設(shè)計 金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 20 該項(xiàng)目為多層條式結(jié)構(gòu) ,南北通透 ,全部為三房二廳，有平層和錯層結(jié)構(gòu)。 銷售情況：該項(xiàng)目目前未開盤 ,已認(rèn)籌 65%左右。 綜合評價 項(xiàng)目周邊配套較全 ,但商業(yè)氣氛不濃 , 小區(qū)內(nèi)部配套相對完善，目前基本封頂，運(yùn)用了武漢的營銷理念，市場反應(yīng)較好。 戶型 三室二廳 三室二廳 三室二廳 二室二廳 復(fù)式 面積 (㎡ ) 159 配套設(shè)施 三網(wǎng)合一、對講門、紅外線 、 會所、廣場等。 銷售情況 該項(xiàng)目目前為現(xiàn)房 ,總銷售率 90%左右。城市新貴領(lǐng)地”。 2 、戶型設(shè)計 該項(xiàng)目為多層條式結(jié)構(gòu) ,南北通透 ,主力戶型為三房二廳，輔以少量二房二廳。 金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 23 銷售情況 該項(xiàng)目目前未開盤 ,已定購 40%左右。 第四章 項(xiàng)目分析 一、 地段分析 項(xiàng)目位于泉口路上，臨長寧大道，旁邊就是公交站臺，交通非常方便；距荊門火車站約 500M，距公交總站約 300M 交通出行非常便利。項(xiàng)目擁有比較好的地理位置條件。 三、 SWOT 分析 優(yōu)勢 ? 周邊配套較全，交通較為便利。 劣勢 ? 小區(qū)規(guī)模較小，小區(qū)內(nèi)配套不完善。 ? 舊城改造為本案提供了良好的周邊環(huán)境。如 18 萬㎡的丁香苑幾乎與本案同步。 第五 章 項(xiàng)目策劃 一、目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 28 ? 周邊學(xué)校、郵局、火車站等效益較好的企事業(yè)單位中高層管理人員。 ? 不一定喜歡最適合自己的，但絕對喜歡能彰顯自己身份的物品。 ? 一般受過較好的教育，也希望自己的后代受到較好的教育。 ? 也許自己沒有很高 的學(xué)歷，但希望自己的后代受到很好的教育。 二、產(chǎn)品定位 外立面建議：外立面立求體現(xiàn)項(xiàng)目的現(xiàn)代尊貴品質(zhì)，強(qiáng)烈的城市感覺；建議采用較為亮麗的現(xiàn)代的色塊進(jìn)行立面構(gòu)圖，材料主要用涂料，底層與局部用面磚，窗建議采用彩色鋁合金窗配墨綠色玻璃。 交房標(biāo)準(zhǔn)建議：荊門住宅交房基本上都是毛坯房交房，建議本項(xiàng)目交房標(biāo)準(zhǔn)提高，廚衛(wèi)精裝修、墻面、頂棚乳膠漆、地面水泥刮糙；入戶門統(tǒng)一安裝。 根據(jù)比較樓盤地理位置，產(chǎn)品品質(zhì)，物業(yè)類型，市場銷售期，目標(biāo)客戶群的競爭性等因素來確定各樓盤對本項(xiàng)目影響的權(quán)重。 四、形象定位 產(chǎn)品形象定們必須符合目標(biāo)客戶心理，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度，我司建議對外形象定位為：“高品質(zhì)尊貴社區(qū)”。 ? 符合消費(fèi)者望子成龍的心理。因此在銷售中一定要做到“ 有計劃、有步驟、有重點(diǎn) ”地推出物業(yè)。 ? 正值周六，市民有時間 選房。 ? 售樓部選在泉口路上，如有條件可在市中心建一小型售樓部。 ? 完成時間： 10 月 20 日前完成并驗(yàn)收 ? 樣板房主要要凸現(xiàn)業(yè)主尊榮華貴及書香門第之氣。讓客戶感受到受到不一般的尊重和體現(xiàn)個人的優(yōu)越感。 ? 項(xiàng)目周邊主要路段插布燈桿旗、彩旗 樓體 ? 待主體結(jié)構(gòu)封頂后，可在靠泉口路的兩棟上懸掛大型顯眼條幅。 ? 由于消費(fèi)者具有二重性，樓書的制作可分兩個方面來迎合消費(fèi)者的心理。主要內(nèi)容有：項(xiàng)目地段圖、效果圖、優(yōu)勢、售樓地址、電話、開發(fā)商名稱等，同時輔以少量經(jīng)典戶型。共四次。 第三階段：開盤后六個月內(nèi)。 8 分鐘電視宣傳片。 選定 1 到 2 條公交巴士，在巴士上噴繪宣傳廣告，線路選擇離項(xiàng)目近一點(diǎn)附近人 多一點(diǎn)及行車速度快一點(diǎn)的住宅小金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 39 區(qū)路線，與公交部門聯(lián)系暫定兩個月。 二、總體營銷工作進(jìn)度計劃 總體銷售周期為 12 個月，為了便于從總體上把握項(xiàng)目營銷，便于宣傳推廣與銷售執(zhí)行工作的緊密配合，以開盤銷售 (初步定為 10月 22 日 )為一個主要節(jié)點(diǎn)將本項(xiàng)目的營銷工作分為以下幾個階段： 第一階段 2020 年 10 月 22 日以前 市場導(dǎo)入期 第二階段 2020 年 10 月 22 日 —— 2020 年 12 月 30 日 強(qiáng)銷期 第三階段 2020 年 1 月 1 日 —— 2020 年 6 月 30 日 旺銷期 第四階段 2020 年 7 月 1 日 —— 10 月 30 日 清盤期 三、主要工作時間節(jié)點(diǎn) 開盤時機(jī)的選擇 開盤條件： ? 取得商品房預(yù)售許可證 金榜世家營銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 41 ? 工程具備良好的形象 ? 所有的銷售準(zhǔn)備工作完成 (售樓部、樣板房裝修到位，樓書及其他銷售資料準(zhǔn)備到位，人員培訓(xùn)到位 ) ? 開盤前宣傳推廣到位 四、市場導(dǎo)入期主要工作 市場導(dǎo)入期工作主要有以下一些方面： ? 售樓部的裝修事宜（包裝、裝飾 、裝修方案、物品布置等） ? 樣板房裝修（方案、招標(biāo)、定標(biāo)、實(shí)施、交付） ? 現(xiàn)場包裝及媒體報批 ? 戶外廣告點(diǎn)的選擇及包裝 ? 人員準(zhǔn)備（培訓(xùn)、考核、上崗） ? 銷售工具準(zhǔn)備（專車、電腦售樓系統(tǒng)、模型、服裝、銷售道具等） ? 銷售資料（樓書、戶型單頁、購樓須知、按揭指南等） ? 銷售策略制定（價格方案、銷售方案等） 根據(jù) 10 月 22 日開盤的時間節(jié)點(diǎn)，我們在與貴公司正式簽訂策劃代理合同后對開盤前的工作將做出詳細(xì)的計劃。 銷售資金回籠計劃 銷售 階段 住宅強(qiáng) 銷期 住宅旺銷期 尾盤 期 銷售周期 完成銷售額萬元 1283 1711 855 回籠資金萬元 1000 1700 1100