區(qū)域市場開拓與渠道管理實務(wù)(文件)
【正文】 的評估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實務(wù) – 渠道可控性： ? A、 價格保護(hù) ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過程管理 – 客戶拜訪管理 時間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時處理，避免“蚊子變大象”。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:5612:36:56March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 56秒 12:36:5629 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :36:5612:36Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 56秒 12:36:5629 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 36分 56秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:5612:36Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 56秒 12:36:5629 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:5612:36:56March 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :36:5612:36Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 渠道支持 – 渠道輔導(dǎo)計劃的制定與實施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模
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