區(qū)域市場開拓與渠道管理實(shí)務(wù)(完整版)
【正文】 一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 36分 56秒 下午 12時(shí) 36分 12:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:36:5612:36:5612:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 36分 56秒 12:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目等級(jí) 內(nèi)容要點(diǎn) 時(shí)間安排 地點(diǎn)安排 謝謝，歡迎討論、交流和指正！ 謝 謝 :36:5612:3612::36 12:3612:36::36:56 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 36分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?二、渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長度和寬度的安排 – 渠道長度 – 渠道寬度 – 長度與寬度的關(guān)系 ? 渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) – 商流： – 物流： – 信息流： – 三者之間的關(guān)系：商流物流分離、信息替代庫存 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 – 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖； – 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； – 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向； – 評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。 第二單元 區(qū)域市場運(yùn)作中的調(diào)控 ?二、主要調(diào)控變量 ? 產(chǎn)品品種的時(shí)空結(jié)構(gòu)： – 產(chǎn)品線的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及轉(zhuǎn)換的周期、時(shí)機(jī)； – 新產(chǎn)品（上市）、舊產(chǎn)品（排空）、庫存“ 水位 ”； – 品種在不同地區(qū)、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨 ? 產(chǎn)品價(jià)格和渠道政策： – 包括零售價(jià)、批發(fā)商供貨價(jià)和廠家出廠價(jià)，也包括返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差以及其他銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 渠道結(jié)構(gòu)： – 包括批發(fā)商、零售商兩個(gè)層面，尤其是區(qū)域內(nèi)零售商的寬度、層次、重點(diǎn)以及個(gè)性化的服務(wù)方案 第二單元 區(qū)域市場運(yùn)作中的調(diào)控 ? 渠道銷售計(jì)劃： – 即批發(fā)商、零售商的訂單，它是驅(qū)動(dòng)渠道行為、激發(fā)渠道能量的有效手段； – 和產(chǎn)品價(jià)格、渠道政策密切相關(guān) ? 推廣安排： – 廣告、宣傳、公關(guān)、促銷等推廣活動(dòng)的投入及安排， – 溝通的內(nèi)容，形式和途徑 ? 零售終端： – 終端規(guī)劃 – 重點(diǎn)終端安排 – 終端投入 – 終端建設(shè)、維護(hù)和提升 第二單元 區(qū)域市場運(yùn)作中的調(diào)控 ? 顧客資源： – 顧客資源的開發(fā)、維護(hù)， – 顧客關(guān)系處理 ? 渠道關(guān)系： – 渠道溝通， – 服務(wù)安排， – 客情關(guān)系處理 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?一、廠商關(guān)系 ? 制造商與渠道的合作形式 – 制造商與分銷（批發(fā)）商：
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