今日談判技巧--讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場(文件)
【正文】 免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 滿足感是談判的重要成果！ ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) ? “ 但是您的條件在這兒不適用 ” ? 尋找替代品，增加競爭 ? 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” ? 要求更高層出面 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ o 觀察基本信號 o 對付欺騙 o 識別信號： 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” ? 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 ? “ 我就這么多 ” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ? 先問價錢 ? 尤其是選定以后再增加的項目 ? 先問省很多 ? 不做拉倒 ? 強而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 ? 拍賣式詢價 ? 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對的最艱難的處境之一 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊伍 ? 幫買方做更好的決定 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 ? 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識到買方會想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 ? 夸大的表情 ? “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “ 我的老天！ ” ? 對方被逼得解釋，自動讓步 ? 太夸張可能反效果 ? 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽對方想要的，找出他需要的 ? 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 ? 預(yù)算的陷井 ? “ 給我個大概價錢，我要做預(yù)算 ” ? 這 “ 大概價 ” 的代價很高 ? 利用這機會多了解需求及困難 ? 找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們 ? 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 ? 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 ? 幫客戶寫他的正式估價邀請函 ? 壓榨 ? “ 你必須給更好的條件 ” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 ? 對付壓榨的策略 ? 保護你的價格 ? 問具體的 ” 更好的條件 ” ? 得到一些回報 千萬不可反向而行！ ? 先失后得 ? 前面談一些自己不重視的輕易讓步 ? 后面堅持自己要的 ? 逐漸蠶食 ? 累積小的讓步 ? 分開小項目談 ? 提升價格 ? 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 你可假裝重新來過 ? 不要立即反應(yīng) ? 改變需求或條件 ? 退席不談 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 得到重要資訊 ? 找出雙贏方案 ? 是得到價錢和成本的好方法 ? 可以有無限的機會 ? 提供額外的價值 ? 提升滿意度 ? 要些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 ? 對方想快結(jié)束 ? 99％已好了，就算了吧 ? 給點小東西或可建立好關(guān)系 ? 讓他覺得占點小便宜也好 ? 成本沒那么高 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 ? 小字或往例造成的疏忽 ? 對策 ? 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 ? 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 ? 不論多熟悉，每次都檢查 ? 先斬后奏 ? 利用事情的不可逆性，先造成事實 ? 求得允許難，求得原諒易 ? 晚回家的例子 ? 對策 ? 不待惡化，立即采取行動 ? 也 “ 先斬后奏 ”
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