【精品文檔】劉必榮談判架構(gòu)(文件)
【正文】 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 談判的可行性與可欲性是談判的效益 , 是把對(duì)方拉上談判桌上的拉力 . 在這一推一拉之間 , 我們便創(chuàng)造出談判的條件 . 劉必榮老師談判架構(gòu) 造成僵局 談判雙贏 強(qiáng)者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報(bào) 搜 集 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 你是籌碼多的 A, 還是籌碼少的 B? 當(dāng)你擁有以下的能力 , 你就是籌碼多的 A , 對(duì)你越有利 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 懲罰的能力 ?懲罰對(duì)方的能力 例如我們告訴對(duì)方 : “老王 , 你如果真的這樣做就得罪了我 , 從今以后 , 你要我?guī)湍?, 門兒都沒有 …. ” ?承受懲罰的能力 兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里 , 其中一部車要先讓開才能通行 … 誰先讓 ?那要看誰的車子經(jīng)得起刮了 , 如果我是一輛二手爛車 , 對(duì)方是一輛新進(jìn)口車 , 那我當(dāng)然不讓他 , 了不起我的車子被刮兩條 , 但他舍得嗎 ? 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 談判技巧 1: 造成“即成事實(shí)” 為什么要造成 “即成事實(shí)” 呢 ? 當(dāng)對(duì)方的力量比我們大的時(shí)候 , 只能用 “即成事實(shí)” 來鎖住自己 , 讓對(duì)方知道 , 我們也是迫于情勢(shì) … 立法委員 A的親戚被某一分局長(zhǎng) B所逮補(bǔ) , A不斷地找 B, 卻沒有找著 , 經(jīng)過 3天總算找到了 B, 但是 A 的親戚已被送出該分局 . 于是 B向 A調(diào)侃 …. “大哥 , 你早些出現(xiàn)不就好了 , 你出面那有什么問題解決不了 , 可是人都已經(jīng)送出去了 , 來不及了 , 真是對(duì)不起啊 .” 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: B如何與強(qiáng)者 A來談判 ? 長(zhǎng)官可以輸里子 , 但是不能失去面子 . 因?yàn)槭ダ镒又惠斠淮?. 若輸面子則失去整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 A談 長(zhǎng)官 : “小何 , 你的臉怎么了 ?” 小何 : “被老婆扁了 , 也沒什么 , 因?yàn)樘脹]有調(diào)薪水了 … ” 小何經(jīng)由這個(gè)事件間接告訴長(zhǎng)官想要調(diào)薪的事 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: B如何與強(qiáng)者 A來談判 , 見好就收 . 不要一直要一直要 , 否則會(huì)長(zhǎng)官誤以為是得寸進(jìn)尺 可以 : 想要 100, 開 120, 得 80 最好不要 : 想要 100, 開 40, 得 30, 開 40, 得 30, …. , 讓給你 , 他損失什么 . 答應(yīng)你的是為特例 , 不是開先例 . “先例” 是能夠援引的例子 , “特例” 是不能援引的 . 所以打八折可以是先例 , 打三折卻經(jīng)常只是特例 . 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 談判技巧 2: “ Yes, But… ” 某一長(zhǎng)官請(qǐng)其部屬參加會(huì)議 , 但是部屬不能參加該會(huì)議 , 以下兩種答案那一個(gè)比較好 ? No, But: 長(zhǎng)官 ,這次會(huì)議剛好與我的假期沖到 , 雖不能出席您所主持的會(huì)議 ,但我一定看您的會(huì)議記錄 , 或者是到您辦公室報(bào)到 ,您再告訴我配合事項(xiàng) ….. Yes, But: 答應(yīng)長(zhǎng)官出席這次會(huì)議 . 會(huì)議快到時(shí)再向秘書告假 . 那一種答案比較好 , 不一定 . 看公司文化及當(dāng)事人的個(gè)性而言 . 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 若你是強(qiáng)者 A 要如何拒絕 B, 如要委員會(huì)同意 , 顧左右而言他 B: “我向你買
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