【精品文檔】劉必榮談判架構(gòu)(文件)
【正文】 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 談判的可行性與可欲性是談判的效益 , 是把對方拉上談判桌上的拉力 . 在這一推一拉之間 , 我們便創(chuàng)造出談判的條件 . 劉必榮老師談判架構(gòu) 造成僵局 談判雙贏 強者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報 搜 集 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: 你是籌碼多的 A, 還是籌碼少的 B? 當你擁有以下的能力 , 你就是籌碼多的 A , 對你越有利 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: 懲罰的能力 ?懲罰對方的能力 例如我們告訴對方 : “老王 , 你如果真的這樣做就得罪了我 , 從今以后 , 你要我?guī)湍?, 門兒都沒有 …. ” ?承受懲罰的能力 兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里 , 其中一部車要先讓開才能通行 … 誰先讓 ?那要看誰的車子經(jīng)得起刮了 , 如果我是一輛二手爛車 , 對方是一輛新進口車 , 那我當然不讓他 , 了不起我的車子被刮兩條 , 但他舍得嗎 ? 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: 談判技巧 1: 造成“即成事實” 為什么要造成 “即成事實” 呢 ? 當對方的力量比我們大的時候 , 只能用 “即成事實” 來鎖住自己 , 讓對方知道 , 我們也是迫于情勢 … 立法委員 A的親戚被某一分局長 B所逮補 , A不斷地找 B, 卻沒有找著 , 經(jīng)過 3天總算找到了 B, 但是 A 的親戚已被送出該分局 . 于是 B向 A調(diào)侃 …. “大哥 , 你早些出現(xiàn)不就好了 , 你出面那有什么問題解決不了 , 可是人都已經(jīng)送出去了 , 來不及了 , 真是對不起啊 .” 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: B如何與強者 A來談判 ? 長官可以輸里子 , 但是不能失去面子 . 因為失去里子只輸一次 . 若輸面子則失去整個領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 A談 長官 : “小何 , 你的臉怎么了 ?” 小何 : “被老婆扁了 , 也沒什么 , 因為太久沒有調(diào)薪水了 … ” 小何經(jīng)由這個事件間接告訴長官想要調(diào)薪的事 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: B如何與強者 A來談判 , 見好就收 . 不要一直要一直要 , 否則會長官誤以為是得寸進尺 可以 : 想要 100, 開 120, 得 80 最好不要 : 想要 100, 開 40, 得 30, 開 40, 得 30, …. , 讓給你 , 他損失什么 . 答應(yīng)你的是為特例 , 不是開先例 . “先例” 是能夠援引的例子 , “特例” 是不能援引的 . 所以打八折可以是先例 , 打三折卻經(jīng)常只是特例 . 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: 談判技巧 2: “ Yes, But… ” 某一長官請其部屬參加會議 , 但是部屬不能參加該會議 , 以下兩種答案那一個比較好 ? No, But: 長官 ,這次會議剛好與我的假期沖到 , 雖不能出席您所主持的會議 ,但我一定看您的會議記錄 , 或者是到您辦公室報到 ,您再告訴我配合事項 ….. Yes, But: 答應(yīng)長官出席這次會議 . 會議快到時再向秘書告假 . 那一種答案比較好 , 不一定 . 看公司文化及當事人的個性而言 . 日后欲收到 roger 的筆記 , 請按此文字或 Mail: 若你是強者 A 要如何拒絕 B, 如要委員會同意 , 顧左右而言他 B: “我向你買
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