中國電信產(chǎn)品銷售策略(文件)
【正文】 活的差異，自信是裝不出來的，要在生活當(dāng)中勵練出來 34 商業(yè)客戶部 遵循銷售的幾個重要原則 精簡你的話語 復(fù)雜問題簡單化 跟客戶建立良好人際關(guān)系 懂得詢問加聆聽 懂得找出顧客關(guān)鍵需求 找到有權(quán)力做決定的人并與之面談 懂得配合顧客的步調(diào)來做銷售 你就會一步步走向成功的彼岸的 35 商業(yè)客戶部 謝謝大家！ 用專業(yè)的心，做專業(yè)的事 36 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 25 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營銷策略 0 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營銷策略 主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營銷的定義 二、電信市場、競爭策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對一營銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 1 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 一個雙贏的過程 ： 電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、銷售渠道到售后服務(wù)等一系列的行為活動 ：以顧客為中心，千方百滿足消費者的需求 產(chǎn)品營銷的核心 2 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 產(chǎn)品營銷的職能： ▼ 明確市場 ▼了解分析購買動機 ▼決策咨詢 ▼傳遞產(chǎn)品信息 ▼售后服務(wù) 3 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 產(chǎn)品推銷 產(chǎn)品促銷 由 產(chǎn)品營銷 老營銷概念 4P：即產(chǎn)品、價格、渠道、終端（ product、price、 place、 promotion) 新營銷概念 6p:即產(chǎn)品、價格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系 營銷 4c理論：即消費者需求、成本、消費者便利和溝通四個方面 4 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場 ： 一是在一定的地理區(qū)域范圍 二是社會對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實需求和潛在需求的部和 電信市場＝人口（含組織）＋購買力＋購買欲望 電信市場特點：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡 性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實物性） 5 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場競爭種類劃分 從市場方面看： 愿望競爭者 平行競爭者 產(chǎn)品形式競爭者 品牌形式競爭者 從行業(yè)市場看： 現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者 競爭策略選擇 電信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 相對價格優(yōu)勢 質(zhì)量優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 6 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售的步驟 ● 了解你所要銷售的電信產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ●了解你所要面向的顧客群體 ●向目標(biāo)客戶群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服務(wù) 7 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售的技巧 拜訪客戶的步驟 顧客的購買動機及需求分析 顧客性格分析 聆聽技巧測試及溝通問話技巧演練 異議的處理技巧 如何處理處理客戶對價格的爭議 找尋銷售契機與策略 結(jié)束銷售六大原則 8 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇 產(chǎn)品銷售的八條法則 ▲銷售人員有樂觀、積極態(tài)度 ▲銷售人員都是人緣極佳 ▲銷售人員重視健康與外觀，給人好印象 ▲銷售人員對電信產(chǎn)品有專業(yè)地了解 ▲銷售人員懂得開發(fā)客戶及熟練與客戶接觸的技巧
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