中國電信產品銷售策略-全文預覽
【正文】 ▲銷售人員在介紹電信產品時有良好的服務 ▲非常了解全面對客戶的反對意見及如何結束 ▲銷售人員懂得掌握時間 9 商業(yè)客戶部 產品銷售自我激勵十個要決 許下追求卓越的承諾 愿意付出，為達目的所必須付出的代價 活到老，學到老 追隨你行業(yè)中之 領導者 發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力 增減不屈不撓的 意志 明智地利用時間 保持正直廉潔 對待每個人就像他是給你帶來 100萬元的大客戶 多走一步路 電信產品銷售技巧之拜訪客戶篇 10 商業(yè)客戶部 銷售前的準備工作： ▼你銷售的是什么產 品 ▼誰是需要產品的理 想客戶？ ▼你必須對客戶背景 資料了解 銷售新模式－－顧問銷售六大過程 ▲開場 ▲顧客需求 ▲產品定位 ▲抗拒 ▲成交行動步驟 ▲追蹤工作 電信產品銷售技巧之拜訪客戶篇 做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問形象 11 商業(yè)客戶部 電信產品銷售技巧之顧客的購買動機及需求分析篇 顧客要買什么 接觸顧客時你要明確 當顧客不能或不愿說出需求時 問題的解決 愉快的感覺 ｛ 顧客愿意花錢解決大問題 要成為一個優(yōu)秀的電信產品銷售人員就是讓自己成為一個問題高手、掌握銷售的主動權 ｛ ◆不顧客不愿意多說時，多問一些開放性問題，讓顧客 多說話 ◆當掌握不到顧客需求時，不要進入產品的說明 ◆當顧客未透露需求時就詢問價格時應該回答：我知道 這個問題對你很重要，可不可以等會再談這個問題， 配合我們的產品說明 12 商業(yè)客戶部 電信產品銷售技巧之顧客性格分析篇 你所面對顧客屬于那各類型 老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹型 變色龍型 13 商業(yè)客戶部 ▼研究顧客個性只是想增進運用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程 ▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個性的人 通常不喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯， 他們想知道你的底線是什么，而且急于知道 ▼重視事情的結果，對抗性特別強，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結果 ▼對待這類人： A、要很快說到重點，這類型的人最痛恨浪費時間在閑聊上 B、小心選用你的開場白，在短時間內要說出一個具吸引力的強烈好處，確定 你將占用他多少時間，并信守承諾 C、利用值得信賴的數(shù)據支持你的論點，他們不喜歡聽到類似（可是）或（也 許）的話 D、準備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時準備好行動 老虎型 14 商業(yè)客戶部 孔雀型 ?這類型的人重視人，能與陌生人達成共識，關注愉快的感覺，同理心 強，擅長言語表達理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述 這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關系的建立，具有說服力， 而且熱情等待 ?對待這類型的人： A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機會 B、準備好在銷售研究階段多花點時間，他們除非對你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會往前邁進一步 C、如果你能用正確方法吸引這類個性的人，他們可以是四種人當中最容 易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 15 商業(yè)客戶部 考拉型 ?這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強調事實，重視人，在熟悉的人際關系中更能表達自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等 ?對待這類型的人： A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點的時間和他們建
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