【正文】 /流動率 專業(yè)預(yù)算及部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 區(qū)域市場份額 預(yù)算執(zhí)行率 年度業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行度 技術(shù)安全 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 市場占有率 內(nèi)部滿意度 年度業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本） 利潤 /銷售額 市場份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 市場份額 制度體系建立、監(jiān)控 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢 內(nèi)部滿意率 總經(jīng)理 利潤 /銷售額 品牌建立 /企業(yè)形象 市場占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品優(yōu)勢 年度重點發(fā)展計劃執(zhí)行度 員工滿意度 /流動率 注：此表僅說明分解原理，不一定能適合通軟 72 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵原則與考評指標(biāo)舉例 分報告之一 73 相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 ——事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門財務(wù)與產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財務(wù)產(chǎn)品小型開發(fā)。金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價格向上海公司“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計劃指標(biāo)。 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點很近，在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 山東公司有業(yè)務(wù)時，要向金融事業(yè)部“租”高級售前人員、二次開發(fā)人員的人天。 北京公司及財務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 62 對于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒有自己的二次開發(fā)人員，但可以安插高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計劃指標(biāo)。 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 57 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營銷渠道共享 對目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢對比 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 58 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過渡時期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財務(wù) 金融 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實力后，在根據(jù)實際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 可以向事業(yè)部申請駐扎高層售前 區(qū)域角色 * 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測試。 ? 代表主管型 :這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對外代表著總公司，對內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動協(xié)調(diào)等角色。 ? 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) ,經(jīng)理對其組織活動的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營責(zé)任 ,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。 財務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財務(wù)產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。由于目前研發(fā)與市場是由兩個副總兼管，如果我們加設(shè)一個財務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對財務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對財務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會影響到他與其他副總的關(guān)系。 企業(yè)面對顧客、競爭和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)。 ?在這個領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競爭 ?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場 ?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場競爭也更加激烈 ?公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險較大 ?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) ? 資料來源：內(nèi)部分析 券商營業(yè)部級交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場相對成熟，而券商公司級的管理系統(tǒng)及風(fēng)險分析系統(tǒng)的市場剛剛起步，且需求強(qiáng)烈， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 26 遠(yuǎn)卓顧問建議通軟金融產(chǎn)品回避競爭激烈的交易系統(tǒng)市場，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場 柜臺交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達(dá) 深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時開發(fā)出“券商中央監(jiān)控系統(tǒng)”、“券商法人清算系統(tǒng)”，以及證券商自營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課 新中大已把國際化財務(wù)炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財務(wù)軟件市場 主報告 從財務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來國強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點 22 隨著中國證券市場擴(kuò)容步伐的加快， 5年后中國證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場潛力 1000 2023 3000 4000 5000 營業(yè)網(wǎng)點數(shù)（家） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 2420 5000 時間（年） 時間（年） 5 10 15 20 市場潛力（億元） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 10 25 25 ? 中國證券市場擴(kuò)容步伐加快 ? 中國證券商不斷增資擴(kuò)股 ? 平均每個營業(yè)網(wǎng)點每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為 100萬元 ? 資料來源： 市場增長來源于： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 23 中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 19921993 19941995 19961997 19982023 證券市場 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場競爭 ?深圳與上海交易市場相繼成立 ?買賣證券、保險金管理 ?手工接單、劃卡自助 ?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) ?中國證券市場上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 ?中國股市出現(xiàn)大熊市 ?國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務(wù)被停止 ?證券交易所改變交易形式 ?證券市場迎來大牛市 ?市場由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢 ?買賣證券、保險金管理 ?人工報盤部分手工處理 ?買賣證券、保險金管理、外圍買賣 ?全自動交易 ?服務(wù)全面化 ?交易全自動化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?數(shù)據(jù)庫 ?結(jié)構(gòu) ?、數(shù)據(jù)庫 ?結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ?技術(shù)快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場 ?新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商 ?證券軟件市場出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭雄的局面 ? 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實力型發(fā)展。財務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級財務(wù)軟件成為財務(wù)軟件市場的主體。 ―決策支持型 ‖財務(wù)軟件版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時代而打下的基礎(chǔ) 財務(wù)、金融、 分行業(yè) 通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合 對可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用 C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對產(chǎn)品需求的正確定位 在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。 機(jī)密 浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司 報 告 2 總目錄 ? 項目執(zhí)行情況回顧 ? 項目回顧 ? 遠(yuǎn)卓對通軟關(guān)鍵問題的診斷 ? 主報告 ——— 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織 ? 分報告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段 ? 分報告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 附件一：最終報告討論會紀(jì)要 ? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長模式 3 項目執(zhí)行情況回顧 時間安排 主要活動 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月 4日 23日 ?對管理軟件市場進(jìn)行研究與分析（后臺） ?行業(yè)專家訪談（后臺） ?通軟內(nèi)部訪談 ?進(jìn)行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 ? 爭態(tài)勢、獲利能力 ?現(xiàn)有營銷渠道的評估報告 ?現(xiàn)實組織的評估報告 項目啟動研討會 9月 26日 10月 10日 ?就項目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討 ?轉(zhuǎn)型期模式研究 ?針對溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月 11日 11月 24日 ?對初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化 ?研討實施方案 ?細(xì)化實施方案 ?討論、修改 ?完成最終報告（方案、實施計劃、投資預(yù)算、控制體系） 項目進(jìn)展匯報 階段中期報告 討論 項目最終報告 第一階段 第二階段 第三階段 項目執(zhí)行情況回顧 4 浪潮通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢，銷售增長率高于全國行業(yè)銷售總額的增長率，但今年的成長勢頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場地位受到威脅 01020304050