【正文】 通的準備。 領酒卡 ? 作用及意義 – 針對核心目標人群進行，在建立一定的公關客情基礎上，通過發(fā)放領酒卡維持目標人群的飲用外，繼續(xù)對傳統(tǒng)渠道起到帶動作用 ? 具體操作要點 ? 領酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時對核心終端進行告知，憑領酒卡可直接領取相應的產品，可以由企業(yè)進行補價； ? 領酒卡適銷終端應在區(qū)域內分布均勻，確保各個區(qū)域均有可領酒的終端，對高檔目標人群集中的區(qū)域需要進行一定的傾斜； ? 領酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標人群能日常飲用。 ? 領導認可，到辦公室主任 ? 在政府機構的公關中，前期通過對領導的公關，讓領導飲用本品牌產品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領導約見辦公室主任。 ? 政府領導認可，到企業(yè)領導人認可 ? 通過相關強力政府機構的公關，利用相關客情，通過單位中辦公室主任或其他關系人物對本單位可管轄或有影響力的相關企業(yè)進行介紹、溝通和影響；來實現(xiàn)企業(yè)單位的團購啟動。 接觸目標人群非常規(guī)途徑 和公關團購營銷活動 在大量的公關團購中，常用而簡單實效的是 “ 一桌式 ” 品酒會和免費品鑒酒領酒卡，下面介紹一些接觸目標人群的非常規(guī)途徑和公關團購營銷活動，可以根據(jù)當?shù)厍闆r靈活使用。 ? 第二步：制作一批 “ 雙藍惠 酒 ” 上市紀念裝禮盒，直接針對搜集到的意見領袖進行寄送。 高爾夫球場植入式或周邊、 VIP卡、促銷傳播 通過各企、事業(yè)單位的內部會議，接觸目標人群 例如：代表大會贊助用酒 ? 優(yōu)點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動 ? 缺點：有明顯的時間性，不能作為常規(guī)手段 針對“有車一族”的公關活動 ? 通過公關團購人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族” ? 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼 ? 100%中獎，再送“兩瓶酒” ? 不斷完善、充實“數(shù)據(jù)庫” ? 以“低價 +積分”，實現(xiàn)銷售 ? 以“免費送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關系。宣傳地點不限于會議現(xiàn)場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播。 移動 /聯(lián)通短信平臺建設 活動對象：政府單位、企事業(yè)單位負責招待的關鍵人物（行政部門、政府部門、采購部門）以及 雙藍惠 酒消費客戶 活動目的：實現(xiàn)與政務 /商務消費核心單位的緊密聯(lián)系，提示消費；并保持與核心客戶的緊密溝通。 ? 短信開頭：尊敬的 雙藍惠 酒用戶 … 。你可以認為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達的一樣。 在向客戶問候時，他將聽到你的聲音。你要在語氣、語調、語言流暢上多下功夫。你會想到你的一些熟人或朋友，他們有些舉動令你煩躁不已。盡管單憑禮儀風度絕對不會給你帶來銷售成功，然而如果做得不夠，其破壞作用則相當明顯。在待人接物時盡量欣賞、贊美別人的優(yōu)點，在如此愉快的環(huán)境中，生意自然會好了。經濟社會中追求效率，所以迅速也是禮貌的重要表現(xiàn)。 3. 寬恕 在這里指寬恕、包容別人修養(yǎng)?！笨腿擞籼?，我們也要愈加倍付出耐心，一項項為之解答，并設法改正自己的缺點。 —— “情緒過慮” 學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨著自己，把歡樂傳遞給顧客。 微笑訓練 第一步：念“一” 練習時，要使雙頰肌肉用力向上抬，口里念“一”音，用力抬高口角兩端，但要注意下唇不要用力太大。學會用眼神與客人交流，這樣的微笑才會更傳神更親密。 日本的航空公司的空中小姐，只微笑這一項，就要訓練半年。同時，把自己比作一名出色的演員，當你走上崗位時，要清醒地意識到自己已進入角色，進入工作狀態(tài)，生活中的一切喜怒哀樂應全拋開。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)在員工的舉手投足間，成為一種信念，一種根植于心靈底層，與自身的社會存在與價值取向息息相關的信念。 為表示對顧客的尊重和重視，切忌 斜視 或光顧 他人他物 避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。雙手放在體前。 上下車禮儀 : 下車 上車 拾東西 : 在與人的溝通交流中身體語言是一種不可低估的表達方式 。以下講解內容是針對 一般情況下 的儀表禮儀。 服飾搭配 : 首飾佩帶：符合身份，以少為佳 不可佩帶的首飾： 工作場合、商務場合，珠寶首飾不帶；展示性別魅力的首飾不帶，如胸針、腳鏈等。 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 目 錄 在我們通常與人見面的時候 ，一般會用到那些禮節(jié) ？ 見面禮儀： ?到單位后，要和別人說“你好” 、“早上好”或者最簡單的“早”； ?不要自以為跟別人打過招呼了； ?說再見； ?在適當?shù)臅r機做介紹； ?添加一些信息； ?忘記別人的名字，不要驚慌。 ? 我們提倡的鞠躬禮是 15度和 30度的鞠躬禮 （ 欠身禮 ） ?欠身禮一般是在坐著和行走的時候完成的 。 ?倡導。 比如：上課前后 ， 演講前后 ， 或對對方表示歉意 、 感謝的時候；面對尊者的時候才會用到 30度 。 鞠躬禮的動作要領： 鞠躬禮必須要良好的身體姿態(tài) ， 站立 ， 頭 、 頸 、 背成一條直線 ， 曲腰 ， 視線落于腳前 15度；落于腳前1米處為 30度 。 鞋子 職業(yè)男士著裝 : 西服 領帶 襯衫 皮帶 褲子 襪子 職業(yè)男士著裝 :—— 西服分類 男士著裝的三色原則 —— 三個三 ? 三色原則 全身顏色不超過三種，并要統(tǒng)一色系 ? 三一定律 身上有三個部位保持一種顏色 （皮包、皮 鞋、皮帶） ? 三大問題 ? 穿西裝時袖口上的商標要拆掉； ? 襪子的問題，色彩、質地，襪子的顏色和鞋子的顏色要一致； ? 領帶打法 職業(yè)男士著裝 : ?穿西裝遵循兩個單色一個圖案的原則 ?首選的西裝應為深藍色，領帶可以是紅色其次是 深灰色和黑色 ?襯衫可以有素雅的圖案 ?領帶不能有圖案 西服、領帶、襯衫的搭配 男人的領帶 ?在領帶結下方留個凹巢，這個 巢 稱之為“男人的酒窩” ? 打領帶不用夾領帶夾，領帶夾的使用是要和身份相符的。 男士應注意自己的手表和筆 ， 不要帶大金表或者大戒指 ， 也不要用簽字筆 。 正式場合著裝 5不準 : ? 黑色皮裙不準穿； ? 穿裙不能光腿； ? 不能穿出殘破； ? 鞋襪要配套； ? 不能露出腿肚子，俗稱三節(jié)腿。 身體語言 : 目 錄 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 儀表禮儀需要講究 整潔大方，自然協(xié)調 。女士雙腿斜放等 ， 女士只要是牽扯到腿上的動作都要有并膝或并膝的意念 。 男士： 雙腳分開站立 ,不要超過自己的肩 ， 雙手放在體后或體前 。 眼神的運用 ?眼睛會說話 ?在眼睛里，思想敞開或者是關閉，發(fā)出光芒或是沒入黑暗，靜懸著如同落月，或者像急閃的電光照亮了廣闊的天空 —— 泰戈爾 視線交流 ? 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的 鼻間 ， 偶爾也可以注視對方的雙眼。 如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。每個客戶經理都可以清晨起床后對著鏡子沖自己來一個動人的微笑，念一聲“一”，這不僅可作為一天的良好開端，也可以琢磨怎樣的微笑才使客人看了舒服。 微笑地說：“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語。眼睛的笑容，一是“眼形笑”，二是“眼神笑”，這也是可以練習的；取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情景，鼓動起雙頰、嘴角兩端做出微笑的口型。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的客戶，一定要謹記 “忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。 目 錄 ? 儀態(tài) ? 儀表 ? 見面禮節(jié) ? 電話禮儀 微笑 ? 如果你善于微笑，那么你就掌握了開啟溝通之門的金鑰匙！ 微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。想要做得好，就必須將注意力放在別人身上。在工作場合中應依據(jù)地點、身份的需要講適當?shù)脑?，做合適的舉止應對進退。在商業(yè)活動中往往會接觸到形形色色的人，在談話中、接待及服務時，如果不機靈、不懂得察言觀色的話，時常會得罪人。 商業(yè)禮儀的三要素 1. 機智 ? “機智”代表“愉快”。如果你做得過分，客戶會忍無可忍而中止與你洽談。同時，說話時情緒飽滿也是很重要的。畢竟，聲音是交流中的重要內容，而如果是在電話銷售中，聲音將是至關重要的，因為客戶看不到你，將只憑聲音而推斷你這個人及你的信譽。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關重要的。 ? 卡耐基 儀表舉止總要求 第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。 ? 利用移動、聯(lián)通的短信平臺，統(tǒng)一對全省性各類 雙藍惠 酒消費者進行“ 天氣告知、國內外重大新聞及時傳播、 雙藍惠 酒銷售政策、 雙藍惠酒及時信息 ” 等。 相關信息： ? 郵政商函業(yè)務可以幫助企業(yè)準確找到目標客戶群。 利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成銷售 例：玉泉在哈爾濱公關團購的營銷活動 公關名稱： ? 哈爾濱市黨政會議專用酒 執(zhí)行時間： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議等長期運作 活動目的： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議，提升品牌形象。 通過事件營銷，接觸目標人群 例如： ? 名師講座 ? 名點旅游（名山旅游） ? 各種研討會 ? 標志性建筑物、事件揭幕式（大型慶典、活動） 優(yōu)點：具有事件的關注性，有利于品牌的傳播 缺點：事件營銷的成本注定是高昂的； 同時，事件營銷往往具有很強的機會性。 – 具體方法： ? 第一步：搜集意見領袖的名單和聯(lián)系方式。召集性單位即為對系統(tǒng)內或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。 ? 辦公室主任溝通，到領導認可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關進行接觸，并達成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關的領導，并獲取領導的認可，達到達成團購的目標。利用公關的客情關系進行本系統(tǒng)內團購的啟動及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進行團購的啟動和開展。 贈送禮品 ? 作用及意義 ?通過對重點核心目標人物進行有針對性的禮品贈送，來實現(xiàn)客情關系的提升和團購工作的準備 ? 具體操作要點 ?禮品的贈送是有針對性的，在建立在對目標人物的需求和喜好的了解上進行的。 公關活動的開展 關系維護 一桌式品鑒會 ? 作用及意義 – 在公關推進階段的品鑒會主要針對部分核心客戶進行，通過一桌式品鑒會的方式進一步推進客情的發(fā)展，并獲得更多的公關線索。 ?一桌式品鑒會不利用相關關系人物進行召集，公關人員自行安排參會人員，導致參會人員可能存在關系障礙，影響一桌式品鑒會效果。 ? 常見錯誤 ?免費贈酒整箱贈送，很容易導致客戶的轉贈而喪失作用。 ? 贈酒 ? 作用及意義 – 在公關接觸階段贈酒在提供了接觸目標人物的機會和理由，并成為對后期跟進工作的前提。 ? 具體操作要點 – 主要以“ 2+2”的模式進行，即本方公關經理 +后期跟進的公關業(yè)務員，目標人物 +團購直接關系人 /副手。使 雙藍惠 酒在短時期獲得一定影響力，同時針對核心消費群開展品鑒活動，尋找和擴大公關目標人物的相關接觸機會，增加核心消費者對 雙藍惠 酒的口感認知。 – 在一桌式品鑒會中，公關人員應盡量配合召集人的談論話題，但應有意識的進行話題的引導，盡量對品牌及產品進行故事的闡述和演繹，強化參加者對品牌和產品的印象，制造消費者口碑傳播。首次拜訪時間不應過長，控制在 15分鐘以內。 – 業(yè)務人員直接登門進行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進行電話預約則先進行電話預約。 ? 對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點目標客戶進行拜訪，通過各種關系深度接觸，對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。其購買受到區(qū)域內消費風氣導向的影響之外，主要依靠政策進行支 持。 ? 星星級客戶是區(qū)域內數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。但太陽級客戶對團購的利潤很難產生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。