【正文】 通的準(zhǔn)備。 領(lǐng)酒卡 ? 作用及意義 – 針對核心目標(biāo)人群進行，在建立一定的公關(guān)客情基礎(chǔ)上，通過發(fā)放領(lǐng)酒卡維持目標(biāo)人群的飲用外，繼續(xù)對傳統(tǒng)渠道起到帶動作用 ? 具體操作要點 ? 領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時對核心終端進行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由企業(yè)進行補價； ? 領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進行一定的傾斜； ? 領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。 ? 領(lǐng)導(dǎo)認可，到辦公室主任 ? 在政府機構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。 ? 政府領(lǐng)導(dǎo)認可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認可 ? 通過相關(guān)強力政府機構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進行介紹、溝通和影響；來實現(xiàn)企業(yè)單位的團購啟動。 接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑 和公關(guān)團購營銷活動 在大量的公關(guān)團購中，常用而簡單實效的是 “ 一桌式 ” 品酒會和免費品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團購營銷活動，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。 ? 第二步：制作一批 “ 雙藍惠 酒 ” 上市紀念裝禮盒，直接針對搜集到的意見領(lǐng)袖進行寄送。 高爾夫球場植入式或周邊、 VIP卡、促銷傳播 通過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會議，接觸目標(biāo)人群 例如：代表大會贊助用酒 ? 優(yōu)點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動 ? 缺點：有明顯的時間性，不能作為常規(guī)手段 針對“有車一族”的公關(guān)活動 ? 通過公關(guān)團購人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族” ? 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼 ? 100%中獎，再送“兩瓶酒” ? 不斷完善、充實“數(shù)據(jù)庫” ? 以“低價 +積分”，實現(xiàn)銷售 ? 以“免費送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。宣傳地點不限于會議現(xiàn)場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播。 移動 /聯(lián)通短信平臺建設(shè) 活動對象：政府單位、企事業(yè)單位負責(zé)招待的關(guān)鍵人物（行政部門、政府部門、采購部門）以及 雙藍惠 酒消費客戶 活動目的：實現(xiàn)與政務(wù) /商務(wù)消費核心單位的緊密聯(lián)系，提示消費；并保持與核心客戶的緊密溝通。 ? 短信開頭：尊敬的 雙藍惠 酒用戶 … 。你可以認為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達的一樣。 在向客戶問候時，他將聽到你的聲音。你要在語氣、語調(diào)、語言流暢上多下功夫。你會想到你的一些熟人或朋友，他們有些舉動令你煩躁不已。盡管單憑禮儀風(fēng)度絕對不會給你帶來銷售成功，然而如果做得不夠，其破壞作用則相當(dāng)明顯。在待人接物時盡量欣賞、贊美別人的優(yōu)點，在如此愉快的環(huán)境中，生意自然會好了。經(jīng)濟社會中追求效率，所以迅速也是禮貌的重要表現(xiàn)。 3. 寬恕 在這里指寬恕、包容別人修養(yǎng)。”客人愈挑剔，我們也要愈加倍付出耐心，一項項為之解答，并設(shè)法改正自己的缺點。 —— “情緒過慮” 學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨著自己，把歡樂傳遞給顧客。 微笑訓(xùn)練 第一步：念“一” 練習(xí)時，要使雙頰肌肉用力向上抬，口里念“一”音，用力抬高口角兩端，但要注意下唇不要用力太大。學(xué)會用眼神與客人交流，這樣的微笑才會更傳神更親密。 日本的航空公司的空中小姐，只微笑這一項，就要訓(xùn)練半年。同時，把自己比作一名出色的演員，當(dāng)你走上崗位時，要清醒地意識到自己已進入角色，進入工作狀態(tài)，生活中的一切喜怒哀樂應(yīng)全拋開。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)在員工的舉手投足間，成為一種信念，一種根植于心靈底層，與自身的社會存在與價值取向息息相關(guān)的信念。 為表示對顧客的尊重和重視，切忌 斜視 或光顧 他人他物 避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。雙手放在體前。 上下車禮儀 : 下車 上車 拾東西 : 在與人的溝通交流中身體語言是一種不可低估的表達方式 。以下講解內(nèi)容是針對 一般情況下 的儀表禮儀。 服飾搭配 : 首飾佩帶：符合身份，以少為佳 不可佩帶的首飾： 工作場合、商務(wù)場合，珠寶首飾不帶；展示性別魅力的首飾不帶，如胸針、腳鏈等。 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 目 錄 在我們通常與人見面的時候 ，一般會用到那些禮節(jié) ？ 見面禮儀： ?到單位后，要和別人說“你好” 、“早上好”或者最簡單的“早”； ?不要自以為跟別人打過招呼了； ?說再見； ?在適當(dāng)?shù)臅r機做介紹； ?添加一些信息； ?忘記別人的名字，不要驚慌。 ? 我們提倡的鞠躬禮是 15度和 30度的鞠躬禮 （ 欠身禮 ） ?欠身禮一般是在坐著和行走的時候完成的 。 ?倡導(dǎo)。 比如：上課前后 ， 演講前后 ， 或?qū)Ψ奖硎厩敢?、 感謝的時候；面對尊者的時候才會用到 30度 。 鞠躬禮的動作要領(lǐng)： 鞠躬禮必須要良好的身體姿態(tài) ， 站立 ， 頭 、 頸 、 背成一條直線 ， 曲腰 ， 視線落于腳前 15度；落于腳前1米處為 30度 。 鞋子 職業(yè)男士著裝 : 西服 領(lǐng)帶 襯衫 皮帶 褲子 襪子 職業(yè)男士著裝 :—— 西服分類 男士著裝的三色原則 —— 三個三 ? 三色原則 全身顏色不超過三種，并要統(tǒng)一色系 ? 三一定律 身上有三個部位保持一種顏色 （皮包、皮 鞋、皮帶） ? 三大問題 ? 穿西裝時袖口上的商標(biāo)要拆掉； ? 襪子的問題，色彩、質(zhì)地，襪子的顏色和鞋子的顏色要一致； ? 領(lǐng)帶打法 職業(yè)男士著裝 : ?穿西裝遵循兩個單色一個圖案的原則 ?首選的西裝應(yīng)為深藍色，領(lǐng)帶可以是紅色其次是 深灰色和黑色 ?襯衫可以有素雅的圖案 ?領(lǐng)帶不能有圖案 西服、領(lǐng)帶、襯衫的搭配 男人的領(lǐng)帶 ?在領(lǐng)帶結(jié)下方留個凹巢，這個 巢 稱之為“男人的酒窩” ? 打領(lǐng)帶不用夾領(lǐng)帶夾，領(lǐng)帶夾的使用是要和身份相符的。 男士應(yīng)注意自己的手表和筆 ， 不要帶大金表或者大戒指 ， 也不要用簽字筆 。 正式場合著裝 5不準(zhǔn) : ? 黑色皮裙不準(zhǔn)穿； ? 穿裙不能光腿； ? 不能穿出殘破； ? 鞋襪要配套； ? 不能露出腿肚子，俗稱三節(jié)腿。 身體語言 : 目 錄 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 儀表禮儀需要講究 整潔大方，自然協(xié)調(diào) 。女士雙腿斜放等 ， 女士只要是牽扯到腿上的動作都要有并膝或并膝的意念 。 男士： 雙腳分開站立 ,不要超過自己的肩 ， 雙手放在體后或體前 。 眼神的運用 ?眼睛會說話 ?在眼睛里，思想敞開或者是關(guān)閉，發(fā)出光芒或是沒入黑暗，靜懸著如同落月，或者像急閃的電光照亮了廣闊的天空 —— 泰戈爾 視線交流 ? 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的 鼻間 ， 偶爾也可以注視對方的雙眼。 如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。每個客戶經(jīng)理都可以清晨起床后對著鏡子沖自己來一個動人的微笑，念一聲“一”，這不僅可作為一天的良好開端，也可以琢磨怎樣的微笑才使客人看了舒服。 微笑地說：“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語。眼睛的笑容，一是“眼形笑”，二是“眼神笑”，這也是可以練習(xí)的；取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情景，鼓動起雙頰、嘴角兩端做出微笑的口型。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的客戶，一定要謹記 “忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。 目 錄 ? 儀態(tài) ? 儀表 ? 見面禮節(jié) ? 電話禮儀 微笑 ? 如果你善于微笑，那么你就掌握了開啟溝通之門的金鑰匙！ 微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。想要做得好，就必須將注意力放在別人身上。在工作場合中應(yīng)依據(jù)地點、身份的需要講適當(dāng)?shù)脑?，做合適的舉止應(yīng)對進退。在商業(yè)活動中往往會接觸到形形色色的人，在談話中、接待及服務(wù)時，如果不機靈、不懂得察言觀色的話，時常會得罪人。 商業(yè)禮儀的三要素 1. 機智 ? “機智”代表“愉快”。如果你做得過分，客戶會忍無可忍而中止與你洽談。同時，說話時情緒飽滿也是很重要的。畢竟，聲音是交流中的重要內(nèi)容，而如果是在電話銷售中，聲音將是至關(guān)重要的，因為客戶看不到你，將只憑聲音而推斷你這個人及你的信譽。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。 ? 卡耐基 儀表舉止總要求 第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。 ? 利用移動、聯(lián)通的短信平臺，統(tǒng)一對全省性各類 雙藍惠 酒消費者進行“ 天氣告知、國內(nèi)外重大新聞及時傳播、 雙藍惠 酒銷售政策、 雙藍惠酒及時信息 ” 等。 相關(guān)信息： ? 郵政商函業(yè)務(wù)可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群。 利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成銷售 例：玉泉在哈爾濱公關(guān)團購的營銷活動 公關(guān)名稱： ? 哈爾濱市黨政會議專用酒 執(zhí)行時間： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議等長期運作 活動目的： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議，提升品牌形象。 通過事件營銷，接觸目標(biāo)人群 例如： ? 名師講座 ? 名點旅游（名山旅游） ? 各種研討會 ? 標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式（大型慶典、活動） 優(yōu)點：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播 缺點：事件營銷的成本注定是高昂的； 同時，事件營銷往往具有很強的機會性。 – 具體方法： ? 第一步：搜集意見領(lǐng)袖的名單和聯(lián)系方式。召集性單位即為對系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。 ? 辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關(guān)進行接觸，并達成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認可，達到達成團購的目標(biāo)。利用公關(guān)的客情關(guān)系進行本系統(tǒng)內(nèi)團購的啟動及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進行團購的啟動和開展。 贈送禮品 ? 作用及意義 ?通過對重點核心目標(biāo)人物進行有針對性的禮品贈送，來實現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團購工作的準(zhǔn)備 ? 具體操作要點 ?禮品的贈送是有針對性的，在建立在對目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進行的。 公關(guān)活動的開展 關(guān)系維護 一桌式品鑒會 ? 作用及意義 – 在公關(guān)推進階段的品鑒會主要針對部分核心客戶進行，通過一桌式品鑒會的方式進一步推進客情的發(fā)展，并獲得更多的公關(guān)線索。 ?一桌式品鑒會不利用相關(guān)關(guān)系人物進行召集，公關(guān)人員自行安排參會人員，導(dǎo)致參會人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會效果。 ? 常見錯誤 ?免費贈酒整箱贈送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈而喪失作用。 ? 贈酒 ? 作用及意義 – 在公關(guān)接觸階段贈酒在提供了接觸目標(biāo)人物的機會和理由，并成為對后期跟進工作的前提。 ? 具體操作要點 – 主要以“ 2+2”的模式進行，即本方公關(guān)經(jīng)理 +后期跟進的公關(guān)業(yè)務(wù)員，目標(biāo)人物 +團購直接關(guān)系人 /副手。使 雙藍惠 酒在短時期獲得一定影響力，同時針對核心消費群開展品鑒活動，尋找和擴大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機會，增加核心消費者對 雙藍惠 酒的口感認知。 – 在一桌式品鑒會中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識的進行話題的引導(dǎo)，盡量對品牌及產(chǎn)品進行故事的闡述和演繹，強化參加者對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費者口碑傳播。首次拜訪時間不應(yīng)過長，控制在 15分鐘以內(nèi)。 – 業(yè)務(wù)人員直接登門進行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進行電話預(yù)約則先進行電話預(yù)約。 ? 對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點目標(biāo)客戶進行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進行支 持。 ? 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁Α５柤壙蛻魧F購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。