【正文】 通的準(zhǔn)備。 領(lǐng)酒卡 ? 作用及意義 – 針對(duì)核心目標(biāo)人群進(jìn)行，在建立一定的公關(guān)客情基礎(chǔ)上，通過發(fā)放領(lǐng)酒卡維持目標(biāo)人群的飲用外，繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)渠道起到帶動(dòng)作用 ? 具體操作要點(diǎn) ? 領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時(shí)對(duì)核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)價(jià)； ? 領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜； ? 領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。 ? 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任 ? 在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。 ? 政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可 ? 通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購啟動(dòng)。 接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑 和公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷活動(dòng) 在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是 “ 一桌式 ” 品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。 ? 第二步：制作一批 “ 雙藍(lán)惠 酒 ” 上市紀(jì)念裝禮盒，直接針對(duì)搜集到的意見領(lǐng)袖進(jìn)行寄送。 高爾夫球場(chǎng)植入式或周邊、 VIP卡、促銷傳播 通過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議，接觸目標(biāo)人群 例如：代表大會(huì)贊助用酒 ? 優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開展一定的活動(dòng) ? 缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段 針對(duì)“有車一族”的公關(guān)活動(dòng) ? 通過公關(guān)團(tuán)購人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族” ? 贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下手機(jī)號(hào)碼 ? 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” ? 不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫” ? 以“低價(jià) +積分”，實(shí)現(xiàn)銷售 ? 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。宣傳地點(diǎn)不限于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播。 移動(dòng) /聯(lián)通短信平臺(tái)建設(shè) 活動(dòng)對(duì)象：政府單位、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)招待的關(guān)鍵人物（行政部門、政府部門、采購部門）以及 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)客戶 活動(dòng)目的：實(shí)現(xiàn)與政務(wù) /商務(wù)消費(fèi)核心單位的緊密聯(lián)系，提示消費(fèi)；并保持與核心客戶的緊密溝通。 ? 短信開頭：尊敬的 雙藍(lán)惠 酒用戶 … 。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。 在向客戶問候時(shí)，他將聽到你的聲音。你要在語氣、語調(diào)、語言流暢上多下功夫。你會(huì)想到你的一些熟人或朋友，他們有些舉動(dòng)令你煩躁不已。盡管單憑禮儀風(fēng)度絕對(duì)不會(huì)給你帶來銷售成功，然而如果做得不夠，其破壞作用則相當(dāng)明顯。在待人接物時(shí)盡量欣賞、贊美別人的優(yōu)點(diǎn)，在如此愉快的環(huán)境中，生意自然會(huì)好了。經(jīng)濟(jì)社會(huì)中追求效率，所以迅速也是禮貌的重要表現(xiàn)。 3. 寬恕 在這里指寬恕、包容別人修養(yǎng)?！笨腿擞籼?，我們也要愈加倍付出耐心，一項(xiàng)項(xiàng)為之解答，并設(shè)法改正自己的缺點(diǎn)。 —— “情緒過慮” 學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨著自己，把歡樂傳遞給顧客。 微笑訓(xùn)練 第一步：念“一” 練習(xí)時(shí)，要使雙頰肌肉用力向上抬，口里念“一”音，用力抬高口角兩端，但要注意下唇不要用力太大。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣的微笑才會(huì)更傳神更親密。 日本的航空公司的空中小姐，只微笑這一項(xiàng)，就要訓(xùn)練半年。同時(shí)，把自己比作一名出色的演員，當(dāng)你走上崗位時(shí)，要清醒地意識(shí)到自己已進(jìn)入角色，進(jìn)入工作狀態(tài)，生活中的一切喜怒哀樂應(yīng)全拋開。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)在員工的舉手投足間，成為一種信念，一種根植于心靈底層，與自身的社會(huì)存在與價(jià)值取向息息相關(guān)的信念。 為表示對(duì)顧客的尊重和重視，切忌 斜視 或光顧 他人他物 避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。雙手放在體前。 上下車禮儀 : 下車 上車 拾東西 : 在與人的溝通交流中身體語言是一種不可低估的表達(dá)方式 。以下講解內(nèi)容是針對(duì) 一般情況下 的儀表禮儀。 服飾搭配 : 首飾佩帶：符合身份，以少為佳 不可佩帶的首飾： 工作場(chǎng)合、商務(wù)場(chǎng)合，珠寶首飾不帶；展示性別魅力的首飾不帶，如胸針、腳鏈等。 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 目 錄 在我們通常與人見面的時(shí)候 ，一般會(huì)用到那些禮節(jié) ？ 見面禮儀： ?到單位后，要和別人說“你好” 、“早上好”或者最簡(jiǎn)單的“早”； ?不要自以為跟別人打過招呼了； ?說再見； ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做介紹； ?添加一些信息； ?忘記別人的名字，不要驚慌。 ? 我們提倡的鞠躬禮是 15度和 30度的鞠躬禮 （ 欠身禮 ） ?欠身禮一般是在坐著和行走的時(shí)候完成的 。 ?倡導(dǎo)。 比如：上課前后 ， 演講前后 ， 或?qū)?duì)方表示歉意 、 感謝的時(shí)候；面對(duì)尊者的時(shí)候才會(huì)用到 30度 。 鞠躬禮的動(dòng)作要領(lǐng)： 鞠躬禮必須要良好的身體姿態(tài) ， 站立 ， 頭 、 頸 、 背成一條直線 ， 曲腰 ， 視線落于腳前 15度；落于腳前1米處為 30度 。 鞋子 職業(yè)男士著裝 : 西服 領(lǐng)帶 襯衫 皮帶 褲子 襪子 職業(yè)男士著裝 :—— 西服分類 男士著裝的三色原則 —— 三個(gè)三 ? 三色原則 全身顏色不超過三種，并要統(tǒng)一色系 ? 三一定律 身上有三個(gè)部位保持一種顏色 （皮包、皮 鞋、皮帶） ? 三大問題 ? 穿西裝時(shí)袖口上的商標(biāo)要拆掉； ? 襪子的問題，色彩、質(zhì)地，襪子的顏色和鞋子的顏色要一致； ? 領(lǐng)帶打法 職業(yè)男士著裝 : ?穿西裝遵循兩個(gè)單色一個(gè)圖案的原則 ?首選的西裝應(yīng)為深藍(lán)色，領(lǐng)帶可以是紅色其次是 深灰色和黑色 ?襯衫可以有素雅的圖案 ?領(lǐng)帶不能有圖案 西服、領(lǐng)帶、襯衫的搭配 男人的領(lǐng)帶 ?在領(lǐng)帶結(jié)下方留個(gè)凹巢，這個(gè) 巢 稱之為“男人的酒窩” ? 打領(lǐng)帶不用夾領(lǐng)帶夾，領(lǐng)帶夾的使用是要和身份相符的。 男士應(yīng)注意自己的手表和筆 ， 不要帶大金表或者大戒指 ， 也不要用簽字筆 。 正式場(chǎng)合著裝 5不準(zhǔn) : ? 黑色皮裙不準(zhǔn)穿； ? 穿裙不能光腿； ? 不能穿出殘破； ? 鞋襪要配套； ? 不能露出腿肚子，俗稱三節(jié)腿。 身體語言 : 目 錄 儀態(tài) 儀表 見面禮儀 電話禮儀 儀表禮儀需要講究 整潔大方，自然協(xié)調(diào) 。女士雙腿斜放等 ， 女士只要是牽扯到腿上的動(dòng)作都要有并膝或并膝的意念 。 男士： 雙腳分開站立 ,不要超過自己的肩 ， 雙手放在體后或體前 。 眼神的運(yùn)用 ?眼睛會(huì)說話 ?在眼睛里，思想敞開或者是關(guān)閉，發(fā)出光芒或是沒入黑暗，靜懸著如同落月，或者像急閃的電光照亮了廣闊的天空 —— 泰戈?duì)? 視線交流 ? 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的 鼻間 ， 偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。 如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。每個(gè)客戶經(jīng)理都可以清晨起床后對(duì)著鏡子沖自己來一個(gè)動(dòng)人的微笑，念一聲“一”，這不僅可作為一天的良好開端，也可以琢磨怎樣的微笑才使客人看了舒服。 微笑地說：“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語。眼睛的笑容，一是“眼形笑”，二是“眼神笑”，這也是可以練習(xí)的；取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使你高興的情景，鼓動(dòng)起雙頰、嘴角兩端做出微笑的口型。接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的客戶，一定要謹(jǐn)記 “忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。 目 錄 ? 儀態(tài) ? 儀表 ? 見面禮節(jié) ? 電話禮儀 微笑 ? 如果你善于微笑，那么你就掌握了開啟溝通之門的金鑰匙！ 微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。想要做得好，就必須將注意力放在別人身上。在工作場(chǎng)合中應(yīng)依據(jù)地點(diǎn)、身份的需要講適當(dāng)?shù)脑?，做合適的舉止應(yīng)對(duì)進(jìn)退。在商業(yè)活動(dòng)中往往會(huì)接觸到形形色色的人，在談話中、接待及服務(wù)時(shí)，如果不機(jī)靈、不懂得察言觀色的話，時(shí)常會(huì)得罪人。 商業(yè)禮儀的三要素 1. 機(jī)智 ? “機(jī)智”代表“愉快”。如果你做得過分，客戶會(huì)忍無可忍而中止與你洽談。同時(shí)，說話時(shí)情緒飽滿也是很重要的。畢竟，聲音是交流中的重要內(nèi)容，而如果是在電話銷售中，聲音將是至關(guān)重要的，因?yàn)榭蛻艨床坏侥?，將只憑聲音而推斷你這個(gè)人及你的信譽(yù)。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。 ? 卡耐基 儀表舉止總要求 第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了。 ? 利用移動(dòng)、聯(lián)通的短信平臺(tái)，統(tǒng)一對(duì)全省性各類 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)者進(jìn)行“ 天氣告知、國內(nèi)外重大新聞及時(shí)傳播、 雙藍(lán)惠 酒銷售政策、 雙藍(lán)惠酒及時(shí)信息 ” 等。 相關(guān)信息： ? 郵政商函業(yè)務(wù)可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群。 利用各種黨政會(huì)議，提升品牌形象，完成銷售 例：玉泉在哈爾濱公關(guān)團(tuán)購的營(yíng)銷活動(dòng) 公關(guān)名稱： ? 哈爾濱市黨政會(huì)議專用酒 執(zhí)行時(shí)間： ? 利用哈爾濱市各種黨政會(huì)議等長(zhǎng)期運(yùn)作 活動(dòng)目的： ? 利用哈爾濱市各種黨政會(huì)議，提升品牌形象。 通過事件營(yíng)銷，接觸目標(biāo)人群 例如： ? 名師講座 ? 名點(diǎn)旅游（名山旅游） ? 各種研討會(huì) ? 標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式（大型慶典、活動(dòng)） 優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播 缺點(diǎn)：事件營(yíng)銷的成本注定是高昂的； 同時(shí)，事件營(yíng)銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。 – 具體方法： ? 第一步：搜集意見領(lǐng)袖的名單和聯(lián)系方式。召集性單位即為對(duì)系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。 ? 辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。利用公關(guān)的客情關(guān)系進(jìn)行本系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購的啟動(dòng)及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購的啟動(dòng)和開展。 贈(zèng)送禮品 ? 作用及意義 ?通過對(duì)重點(diǎn)核心目標(biāo)人物進(jìn)行有針對(duì)性的禮品贈(zèng)送，來實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團(tuán)購工作的準(zhǔn)備 ? 具體操作要點(diǎn) ?禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。 公關(guān)活動(dòng)的開展 關(guān)系維護(hù) 一桌式品鑒會(huì) ? 作用及意義 – 在公關(guān)推進(jìn)階段的品鑒會(huì)主要針對(duì)部分核心客戶進(jìn)行，通過一桌式品鑒會(huì)的方式進(jìn)一步推進(jìn)客情的發(fā)展，并獲得更多的公關(guān)線索。 ?一桌式品鑒會(huì)不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會(huì)人員，導(dǎo)致參會(huì)人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會(huì)效果。 ? 常見錯(cuò)誤 ?免費(fèi)贈(zèng)酒整箱贈(zèng)送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈(zèng)而喪失作用。 ? 贈(zèng)酒 ? 作用及意義 – 在公關(guān)接觸階段贈(zèng)酒在提供了接觸目標(biāo)人物的機(jī)會(huì)和理由，并成為對(duì)后期跟進(jìn)工作的前提。 ? 具體操作要點(diǎn) – 主要以“ 2+2”的模式進(jìn)行，即本方公關(guān)經(jīng)理 +后期跟進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)員，目標(biāo)人物 +團(tuán)購直接關(guān)系人 /副手。使 雙藍(lán)惠 酒在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開展品鑒活動(dòng)，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會(huì)，增加核心消費(fèi)者對(duì) 雙藍(lán)惠 酒的口感認(rèn)知。 – 在一桌式品鑒會(huì)中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。首次拜訪時(shí)間不應(yīng)過長(zhǎng)，控制在 15分鐘以內(nèi)。 – 業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。 ? 對(duì)數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對(duì)客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對(duì)建立檔案的客戶維護(hù)。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支 持。 ? 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。但太陽級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購的利潤(rùn)很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購銷量的回報(bào)。