【正文】 廣告作為一種信息，一遍又一遍，反復(fù)刺激人的大腦。諸如此類的“唯有你能”或“除了你，誰也不能”等字眼，往往能讓人在心理上受到強(qiáng)烈沖擊，使人產(chǎn)生一種被給予某種特別優(yōu)待的錯(cuò)覺。 ? 暗示客戶不購買會(huì)遭受的痛苦，刺激其作出購買行為 在人們的心理層面，一般來說，失去一樣?xùn)|西的痛苦遠(yuǎn)比得到同樣?xùn)|西的快樂強(qiáng)烈。銷售中以體驗(yàn)的方式客戶進(jìn)行心理暗示，會(huì)起到極佳的促銷效果。 ? 美國心理學(xué)家杰弗里 結(jié)果顯示，前面一組比后面一組更看好作家各方面的能力，也更喜歡該作家。在銷售當(dāng)中，也應(yīng)當(dāng)有效地利用環(huán)境的因素來暗示和誘導(dǎo)客戶做出購買行為。時(shí)間長了，這些破窗戶就會(huì)給人造成一種這里雜亂無章的感覺。如果你的推銷工作是在你的公司或店面開展，就要善于利用自己的主戰(zhàn)場，利用環(huán)境的因素，對你的客戶進(jìn)行心里暗示和誘導(dǎo)。開價(jià)高于實(shí)價(jià)會(huì)讓你的銷售談判有可伸縮的彈性，買賣雙方有了博弈的空間，雙贏就會(huì)由此創(chuàng)造。將這一定律運(yùn)用于和客戶的博弈中，事先向客戶渲染產(chǎn)品的“最壞情況”當(dāng)客戶看到真正的產(chǎn)品時(shí)，便會(huì)覺得情況沒有想象的那樣糟糕。從結(jié)可以看出，在對別人進(jìn)行肯定或否定、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰時(shí)，先否定后肯定，能給人最大的好感。 ? 在做出讓步的時(shí)候，要求對方給予回報(bào) “禮尚往來，互惠互利”，這是一條有心理學(xué)理論依據(jù)的商業(yè)準(zhǔn)則。在與雙方的唇槍舌戰(zhàn)中，適時(shí)地沉默是自信的表現(xiàn)?！背聊抢迷捳Z中的間隙，超越語言力量的傳播方式。 美國心理學(xué)家阿倫森進(jìn)行一項(xiàng)研究后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)能力非凡而又完美無缺的人的吸引力，遠(yuǎn)不如一個(gè)能力非凡但身上卻有著人一樣的缺點(diǎn)的人強(qiáng)。 心理學(xué)上有一條“情感與理性宣傳定律”，其意思是：人的心理既有感性的一面，也有理性的一面。采取相互退讓的策略，會(huì)讓銷售員在談判桌上取勝，同時(shí)又會(huì)讓客戶覺得他也贏了。一個(gè)人的理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距越大，就越需要社會(huì)的認(rèn)可來消除不安。” 一長者聽后搖頭說道：“我偏不信，你那最后一頂用什么方法也戴不到我的頭上。 高帽子提升的是對方的能力與素質(zhì)，反過來，它也提升了你在對方心中的地位。 什么是“伙伴意識”？ 人們只要參加共同的活動(dòng)，有共同的體驗(yàn)，或者面對共同的障礙，彼此間就會(huì)有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識。因此，如果你需要引起客戶的注意，不妨多制造些意外。拿一件從未見過的東西給他看，并且只讓看不讓摸，然后把東西收起來。 “未完待續(xù)”或，“請聽下回分解”。人人都知道“偶爾”這個(gè)機(jī)會(huì)非常難得，一旦錯(cuò)過了，就不知道什么時(shí)候才能再次碰見。 ? 有一次，他澀谷書店簽名售書。于是他請店員將桌子搬到讀者的通道上，將他所寫的書和其他人的書自然地排放在一起，然后讓店員在店內(nèi)廣播“今天，偶爾有幸請到多湖先生光臨敝店，為購書者簽名，請各位不要客氣。任人都知道“偶爾”這個(gè)機(jī)會(huì)非常難得，一旦錯(cuò)過了，就不知道什么時(shí)候才能再次碰見。當(dāng)然有時(shí)會(huì)是人們一時(shí)的好奇心作怪。 ? 第九章 進(jìn)行心理操縱 讓顧客無法說“不”的藝術(shù) ? 慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對方說“是” 心理學(xué)角度來講，一個(gè)人如果已開始就說“是”或連續(xù)說幾個(gè)“是”，那么對下一個(gè)問題便會(huì)有說“是”的心理傾向。 ? “騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力 “騎驢找馬”策略：先把眼前所能成交的最好方案或客戶拽在手，除非有比這更好的成交方案或客戶，否則不放。這種隱蔽的商業(yè)操控策略，會(huì)讓客戶在不知不覺中被商家所套牢。 ? 這還沒完，銷售小姐有時(shí)還會(huì)加強(qiáng)連續(xù)性的解說攻勢：比如上妝之前，別忘了粉底，為了加強(qiáng)立體感，別忘了眼影、眼線筆、腮紅、口紅 ???. 卸妝水及卸妝用品更是不能少 ??? 一筆生意下來，接二連三德生意也隨之而來。 ? 誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆 箭頭式誘推法：事先設(shè)好局，布好陣，再朝著指引的方向誘導(dǎo)客戶步步深入。銷售中的暗盤優(yōu)惠策略，就是暗地里給客戶優(yōu)惠，在客戶看來這種優(yōu)惠他人可能無法得到，會(huì)讓客戶由被優(yōu)待的感覺。人多的時(shí)候還會(huì)送價(jià)值偏高的葡萄酒，說是總經(jīng)理奉送，給你撐足面子的同時(shí)也有看的到得實(shí)惠。 中醫(yī)在治病救人上，對于有些疾病，在對癥下藥時(shí)，有時(shí)需要用到藥引，這樣藥物的治療效果才好。啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多或更優(yōu)質(zhì)的商品，從而增加交易額的一種方式。 ? 第十章 攻克心理壁壘 決定銷售成敗的臨門一腳 ? 黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫 一個(gè)手握大權(quán)的人，受到他人追捧往往認(rèn)為理所當(dāng)然；而那些還沒有實(shí)權(quán)的“未來之星”，一旦得到他人的熱情款待，往往感受強(qiáng)烈。 有同行向這位廠長取經(jīng)，廠長就說了八個(gè)字：“多燒冷廟，早燒冷廟。記住，你要永遠(yuǎn)使“借出的人情”這個(gè)瓶子保持二倍的珠子于“積欠的人情”那個(gè)瓶子。 很多時(shí)候，客戶或潛在客戶內(nèi)心里對產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實(shí)施購買行為的一大障礙。 ? “聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方 每個(gè)人在選購產(chǎn)品時(shí)都希望有多種選擇的機(jī)會(huì)，比較后做出正確的決定。過多的選擇會(huì)讓客戶茫然，如果真的是這樣，聰明的做法就是將客戶的選擇范圍縮小，從而促使其快速地作出購買的決定。他們在一家大型超市前設(shè)立展臺出售果醬，來往的顧客可對這些各種各樣的果醬進(jìn)行試嘗，而且這些果醬都出自于同一廠商。 艾揚(yáng)格博士與馬克 “事實(shí)勝于雄辯”，在說服客戶的過程中，客戶更相信真實(shí)存在和有可比性的事例。銷售人員在從事銷售工作時(shí)，也要表現(xiàn)得專業(yè)、敬業(yè)，這樣客戶才會(huì)發(fā)自內(nèi)心對銷售員表示欽佩和贊賞?？蛻粼谧龀鲑徺I決定的過程中，常?？简?yàn)的是我們堅(jiān)持不懈的毅力。 他十幾歲的時(shí)候，他在倫敦一家攝影學(xué)校學(xué)習(xí)。要從側(cè)面拍，一條腿稍稍向前，以便飼養(yǎng)員能看清所有四條腿。道森想到，讓種馬改變站立姿勢的惟一方式是讓它從心里改變它原先的決定。如果它還沒有按照他想要的方式站立，他就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。 做銷售工作，與各種不同的客戶打交道，不僅需要在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上與對方明爭暗斗，很多時(shí)候還需要比拼意志力。要讓客戶盡快下決心，就要打消客戶的“還有”意識，讓客戶形成“最后”的意識。 ? 第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠(yuǎn)是主角 ? 給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣 “情人眼里出西施，情到深處無怨尤?！扒槿搜劾锍鑫魇保@是人在互動(dòng)性情感體驗(yàn)中“反映”出來的結(jié)果。 “情人眼里出西施”就是這樣體現(xiàn)在消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)系上，品牌中的情感因素就是人們在消費(fèi)和購物時(shí)的情感載體，它非常的寶貴?！彼睦瞎f：“你對美食簡直是越來越有研究了，做出的飯菜真香！” …… 如此一來，她覺得自己都要幸福地想暈過去了！ 不光小美，我們誰都喜歡被人贊美。所謂“病從口入，禍從口出”，要注意言語對客戶的心理影響。 。 。 ? 尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 許多銷售員自以為自己是產(chǎn)品的專家，總是以自己的立場來看問題，想代替客戶做決定，這會(huì)引起一些客戶的反感。有一部分消費(fèi)者，更是有習(xí)慣性的“砍價(jià)癖”，砍價(jià)成功會(huì)讓他們很有成就感。 ? 不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝” 做任何事要懂得有始有終，在心理學(xué)上，開始時(shí)和結(jié)束時(shí)給人的印象是最深刻的?？蛻襞c我們的關(guān)系融洽了，我們的銷售業(yè)績才能得到持續(xù)提高。 ? 簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系 銷售員都希望客戶能成為自己長期穩(wěn)定的客戶，這就需要情感關(guān)系作基礎(chǔ)，而感情是需要培養(yǎng)的。銷售工作要懂得滿足客戶的這一心理欲求。銷售工作中，客戶永遠(yuǎn)是主角，要懂得尊總客戶的決定。 實(shí)的話。 下面幾種是銷售人員在從事銷售工作中，不應(yīng)該說或應(yīng)該盡量少說的話。 從心理學(xué)角度對這種心理進(jìn)行深層分析，我們普通大眾之所以喜歡被恭維，其實(shí)是一種自我實(shí)現(xiàn)的心理需求在作怪。以欣賞的眼光去看待客戶，多贊美你的客戶，這樣你的客戶才會(huì)滿心歡喜，也會(huì)因此心情愉悅地爽快同你交易。比如，一個(gè)消費(fèi)者一旦對某種品牌產(chǎn)生了愉悅感，就會(huì)在潛意識里對該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。而產(chǎn)品本身是客觀的實(shí)物，并沒有情感的輔助成分，這就需要給我們自己的產(chǎn)品披上情感的外衣，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生情感依戀。 ? “勿以善小而不為”，先從小訂單做起 “勿以善小而不為”，小訂單中蘊(yùn)藏著大商機(jī)。記住羅杰 ? 這就是羅杰 道森牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。把馬牽到照相機(jī)前，它站的姿勢不對，你隨便怎么拉它的腿它還是收回去，按它原來的姿勢站著。這是一次獨(dú)特的攝影經(jīng)歷，因?yàn)轱曫B(yǎng)員不要他們用任何攝影模式。 羅杰 ? “圍場策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻 “圍場策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻。 ? 以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任 人人都有欽佩有敬業(yè)精神的人。 顧客一旦被指定了選擇范圍，就只能從中選擇，這個(gè)方法對于猶豫型顧客來說尤其適合。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，最后顧客的購買情況差異明顯：面對 24種口味的顧客，只有 3%的人購買；而面對 6種口味果醬顧客中，購買率上升到了30%。 艾揚(yáng)格博士與馬克 ? 客戶猶豫不決時(shí)，要幫助其縮小選擇范圍 從事銷售工作時(shí)，時(shí)常會(huì)碰到客戶猶豫不決的情況。在已往的購買經(jīng)歷中，他們遭遇過太多次欺詐，以至于有的顧客一走向商家的商場，就感覺自己就像一只溫順的羔羊，進(jìn)了一個(gè)狼窩。 ? 采取試用的方式，減少客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，存在著許多的消費(fèi)陷阱，客戶為此吃盡苦頭，由此心生不安全感。一個(gè)是“借出的人情”；另一個(gè)是“積欠的人情”。 某電解錳廠，生意一直不錯(cuò)。采用欲擒故縱的策略，會(huì)讓客戶更清楚地意識到我們產(chǎn)品或服務(wù)的重要性。 ? 顧客的一些需求可能是潛意識的，也就是說，有時(shí)顧客自己也不清楚自己還有哪些方面的購物需求。 ? 運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購買更多的商品 客戶的一些消費(fèi)需求有時(shí)是潛意識的，這時(shí)就需要銷售員的引導(dǎo)和提示。 ? 有的飯店老板在經(jīng)營中也很會(huì)采用這樣的心理策略?？蛻羯咸缀螅S厚的利潤就盡在自己的掌握之中了。 “軟性套牢法”的基本原則，就是一種“有心插花盼花開”的“人質(zhì)策略”。你走了上去，銷售小姐隨即便熱情地請你免費(fèi)試用，并半邀請半強(qiáng)迫地為你服務(wù)，用心地位你化妝、打點(diǎn)。 ? “人質(zhì)策略：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢 “軟性套牢法：銷售中先付出物質(zhì)或非物質(zhì)的成本，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生負(fù)債感，從而左右客戶去回報(bào)對方。在心理學(xué)上，這種現(xiàn)象被稱為“慣性法則。 ? 聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉 白臉”戰(zhàn)術(shù) 每次銷售都是一場有目的有計(jì)劃的演出。 ? “免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對方產(chǎn)生負(fù)債感 “天下沒有免費(fèi)的午餐”，這個(gè)道理人人皆知，但人們卻總想吃到免費(fèi)的午餐。 在書架上挑好書的讀者，紛紛站到了他們要通過的路邊桌旁了。但讀者只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)看一下，沒有一點(diǎn)想過來的苗頭。銷售中不妨人為地制造些“偶然”，激發(fā)客戶的好奇心，刺激客戶做出購買決定。這樣，客戶往往會(huì)在不知不覺中接受你的觀點(diǎn)，并親自主張你的建議。 隔一段時(shí)間，把這件東西再給孩子，不遮不掩，讓他隨便看隨便摸，可能只一會(huì)兒，他就把它扔到一邊了。因此，想吸引客戶的注意，想輕松地牽引客戶，不妨“欲言又止”，把話說一半，把戲演一半。 ? 故意制造些意外，刺激對方想了解更多 意外往往能吸引他人的關(guān)注。 ? 伙伴意識：讓客戶加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘徺I者 “伙伴意識”，人們只要參加共同的活動(dòng)，有共同的體驗(yàn)，或者面對共同的障礙，彼此間就會(huì)有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識。” ? 這只是一則笑話，但它卻有深刻的寓意，人人都喜歡被人贊美，被人恭維，自然對“高帽子”來者不拒。適度恭維可博取客戶好感，贏得客戶支持，讓客戶由開始的“不”變?yōu)楹髞淼摹笆恰薄? ? 第八章 設(shè)置心理陷阱 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ? 給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持 心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人事不自信的。 ? “相互退讓政策”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托的“二八法則”在銷售中同樣適用 ——20%的客戶貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績，所以高明的銷售員懂得如何留住客戶。 ? 故事本身會(huì)說話，用美麗生