【正文】 條價(jià)格 包價(jià)格 回收價(jià)格 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 零售價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格 零售價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 零售價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 零售價(jià)格 ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ ﹥ 市場(chǎng)供需關(guān)系嚴(yán)重失衡 較為合理的價(jià)格階梯 密切關(guān)注 市場(chǎng)供需關(guān)系出現(xiàn)問題 市場(chǎng)價(jià)格是最靈敏的市場(chǎng)反饋信息 價(jià)格體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 牢牢把握“投放量”和“市場(chǎng)價(jià)格”這一對(duì)杠桿因素，通過監(jiān)測(cè)到的市場(chǎng)價(jià)格信息迅速調(diào)整投放策略，通過投放策略的調(diào)整反過來影響和調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格，最終做到“以價(jià)造勢(shì)、以勢(shì)帶需、穩(wěn)步起量”的效果。 ? 3）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購體驗(yàn)是指體驗(yàn)終端營業(yè)人員利用品牌推介、產(chǎn)品知識(shí)介紹和派煙等導(dǎo)購形式引導(dǎo)消費(fèi)者全方位體驗(yàn)產(chǎn)品，提升品牌嘗試率，適用于嘗試階段。 ? 8）網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù)魑氖侵噶闶劢K端和消費(fèi)者可以根據(jù)自身對(duì)品牌（規(guī)格）的理解，闡述自己的想法，撰寫心情故事，以此增進(jìn)其他零售終端或消費(fèi)者對(duì)該品牌（規(guī)格）的認(rèn)同 網(wǎng)絡(luò)營銷 卷煙培育流程總體框架 卷煙培育流程總體框架 體驗(yàn)營銷 布展體驗(yàn) 品鑒體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購 消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn) ? 1）布展體驗(yàn)是指在體驗(yàn)終端內(nèi)特定的體驗(yàn)區(qū)利用特殊陳列和多媒體展示相結(jié)合的形式布置特定的品牌區(qū)，在視聽上引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注品牌，提升品牌知曉率，適用于知曉階段。 ? 。購買該品牌 2次及以上的人數(shù) 100% 認(rèn)知 考慮嘗試 嘗試 重復(fù)使用 主要使用 忠誠 漏斗型模型 認(rèn)知階段 ｝ 再購階段 嘗試階段 主吸階段 ｝ 轉(zhuǎn)換率 T1 轉(zhuǎn)換率 T2 轉(zhuǎn)換率 T3 卷煙消費(fèi)者行為 卷煙培育流程總體框架 卷煙消費(fèi)者行為 知曉率 轉(zhuǎn)換率 T1 嘗試率 轉(zhuǎn)換率 T2 再購率 轉(zhuǎn)換率 T3 主吸率 培育存在的問 題判定 未完成 知曉率不理想 完成 未完成 完成 嘗試率不理想 未完成 未完成 嘗試率不理想 完成 完成 未完成 完成 再購率不理想 未完成 未完成 再購率不理想 完成 完成 未完成 完成 主吸率不理想 未完成 未完成 主吸率不理想 完成 完成 目標(biāo)完成良好 卷煙培育流程總體框架 卷煙培育流程總體框架 新品引入階段 細(xì)分階段 核心目標(biāo) 二級(jí)目標(biāo) 新品上市期 知曉階段 知曉率 預(yù)訂率 詢問率 嘗試階段 嘗試率 上柜率 覆蓋率 推薦率 傳播率 新品維護(hù)期 再購階段 再購率 滿意度 主吸階段 主吸率 滿意度 ? 目標(biāo)體系 零售終端 消費(fèi)者 預(yù)訂率 詢問率 上柜率 覆蓋率 推薦率 傳播率 斷貨率 動(dòng)銷率 成長率 存銷比 包條價(jià)格 市場(chǎng)行價(jià) 零售價(jià)格 知曉率 嘗試率 再購率 主吸率 市場(chǎng)份額 銷量 品牌 卷煙培育流程總體框架 卷煙培育流程總體框架 現(xiàn)場(chǎng)營銷 體驗(yàn)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 促進(jìn)嘗試欲、購買欲和再購欲望 增進(jìn)接觸面，促進(jìn)認(rèn)知 制造感觀體驗(yàn)與視覺沖擊 培育策略 現(xiàn)場(chǎng)營銷：在各類零售終端的現(xiàn)場(chǎng)開展的特定營銷措施和活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)營銷：以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的營銷措施和活動(dòng) 體驗(yàn)營銷：站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面設(shè)計(jì)的營銷措施和和活動(dòng) 卷煙培育流程總體框架 現(xiàn)場(chǎng)營銷 現(xiàn) 場(chǎng) 營 銷 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)營銷 積分回饋營銷 樣煙派發(fā)營銷 現(xiàn)購即贈(zèng)營銷 集盒換物營銷 特殊陳列營銷 品鑒推介營銷 活動(dòng)名稱 活動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人員 執(zhí)行目標(biāo) 評(píng)估方式 特殊陳列活動(dòng) 設(shè)計(jì)具備品牌包裝展示 、信息傳遞和核心價(jià)值輸出三大功能的陳列形式并在終端實(shí)現(xiàn) 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 督導(dǎo)在店外抽樣攔截訪問，根據(jù)訪問結(jié)果統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 品鑒推介活動(dòng) 主動(dòng)邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者試吸卷煙并進(jìn)行一對(duì)一推介交流 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 樣煙派發(fā)活動(dòng) 主動(dòng)將 25支裝卷煙派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者并進(jìn)行簡(jiǎn)短的產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 現(xiàn)購即贈(zèng)活動(dòng) 對(duì)購買品牌的消費(fèi)者進(jìn) 行禮品回饋 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 集盒換禮活動(dòng) 回收消費(fèi)者收集的煙盒 并進(jìn)行禮品回饋 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 邀請(qǐng)購買活動(dòng)品牌達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行某種形式的抽獎(jiǎng)，對(duì)中獎(jiǎng)?wù)邔?shí)施禮品回饋 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 積分回饋活動(dòng) 主動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放積分卡，按照設(shè)計(jì)的消費(fèi)積分規(guī)則對(duì)達(dá)到一定積分的消費(fèi)者實(shí)施禮品回饋 資源保障人員 現(xiàn)場(chǎng)操作人員 活動(dòng)檢查人員 活動(dòng)資源保障率 現(xiàn)場(chǎng)操作正確率 活動(dòng)檢查覆蓋率 現(xiàn)場(chǎng)操作人員統(tǒng)計(jì)人數(shù)，匯總后交由品牌經(jīng)理按照計(jì)算公式評(píng)估 卷煙培育流程總體框架 現(xiàn)場(chǎng)營銷手段和目標(biāo)的關(guān)聯(lián) 認(rèn)知階段 嘗試階段 再購階段 主吸階段 營銷活動(dòng) ▲ 特殊陳列 ▲ 人員推介 ▲ 買贈(zèng) ▲積分回饋 ▲ 派煙 ▲ 集盒換禮 △ 人員推介 △ 買贈(zèng) ▲現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) △集盒換禮 效果作用 提高產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)能見 度 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的感體驗(yàn) 吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān) 注 回饋長期購買的消 費(fèi)者 突出品牌價(jià)值的傳播 效果 擴(kuò)大引導(dǎo)品牌的知曉范圍 刺激消費(fèi)者利型購 買 保持品牌的持續(xù)吸 引力 引起消費(fèi)者對(duì)品牌的 關(guān)注 刺激消費(fèi)者嘗試性購買 引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購 買 增加消費(fèi)者品牌忠 誠度 培育目標(biāo) 提升認(rèn)知率 提升嘗試率 提升再購率 提升主吸率 卷煙培育流程總體框架 網(wǎng)絡(luò)營銷 形式 編號(hào) 新商盟項(xiàng)目 展示形式 網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目組 對(duì)應(yīng)內(nèi)容 網(wǎng)站廣告 1 廣告 站網(wǎng)首頁、品牌展示區(qū)、新品申購區(qū)、品牌直通車、 文化區(qū) — 新商盟劇院 視頻廣告 2 平面廣告 網(wǎng)站默認(rèn)登陸頁、卷煙超市大廳、品牌直通車 平面廣告 3 軟文 文化區(qū) — 新商盟學(xué)院 文字廣告 4 新品申購首位排序 卷煙超市新品申購頁面 卷煙訂貨排序 5 品牌專屬頁 商業(yè)社區(qū) —— 品牌直通車 —— 品牌俱樂部 新品專題頁 6 登錄驗(yàn)證碼廣告 7 品牌專區(qū)廣告