【正文】 :36:1422:36:14March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 36分 :36March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 36分 14秒 下午 10時 36分 22:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:36:1422:36:1422:363/27/2023 10:36:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。高） → 緊 （低 松） （高 低） → 松 （低 低） → 稍松 （平衡 高） → 稍緊 （高 高） → 緊 （低 稍緊） （高 低） → 稍緊 需求狀態(tài)（單品） 評估體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 需求狀態(tài)（實例） 周期 45周 46周 47周 48周 49周 50周 51周 52周 1周 2周 3周 4周 5周 6周 7周 8周 綜合評價結(jié)果 緊 緊 緊 緊 緊 緊 緊 稍緊 稍緊 緊 緊 緊 緊 緊 緊 緊 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 ? 需求狀態(tài)（總量、品類） ? 總量 /品類供需狀態(tài)評價標(biāo)準(zhǔn) 狀態(tài) 指標(biāo) 松 稍松 平衡 稍緊 緊 價格指數(shù)（ A） A＜ ≤A ＜ ≤A ＜ ≤A ＜ A≥ 月時點(diǎn)存銷比 （ B） B≥ ≤B ＜ ≤B ＜ ≤B ＜ B＜ 評估體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 ? 需求狀態(tài)（總量、品類） ? 總量 /品類供需狀態(tài)評價標(biāo)準(zhǔn) 價格指數(shù) 時點(diǎn)存銷比 松 稍松 平衡 稍緊 緊 松 松 稍松 ○ ○ ○ 稍松 松 稍松 平衡 ○ ○ 平衡 ○ 稍松 平衡 稍緊 ○ 稍緊 ○ ○ 平衡 稍緊 緊 緊 ○ ○ ○ 稍緊 緊 評估體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 指標(biāo) 高滿足率 低滿足率 訂單滿足率 （ A） A≥85% A＜ 85% ? 訂單滿足率分為高、低二種狀態(tài)，評價標(biāo)準(zhǔn)為： ? 消化率分為高、低二種狀態(tài)，評價標(biāo)準(zhǔn)為： 需求狀態(tài)（總量、品類） 指標(biāo) 高消化率 低消化率 消化率（ A） A≥90% A＜ 90% 評估體系 卷煙培育戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法 需求狀態(tài)（總量、品類） 價格 高） → 稍緊 （高 高） → 稍緊 （低 松） （高 低） → 松 （低 低） → 平衡 （稍松 高） → 平衡 （高 高） → 平衡 （低 1%） 波動范圍 （ 85%） % 波動范圍 （ 85%） % ①假設(shè)軟、硬中華的價格調(diào)控行之有效，基本處于價格穩(wěn)定狀態(tài) ②取軟、硬中華 2023年 40周數(shù)據(jù)（ 1月 1日 10月 8日） ③計算軟硬中華各周價格的最大值、最小值、均值、中位值 ④計算軟硬中華各周價格環(huán)比波動幅度 ⑤價格穩(wěn)定的定義 價格范圍位于均值的177。 ? 4）消費(fèi)者互動體驗是指體驗終端營業(yè)人員邀請目標(biāo)消費(fèi)者參與事先設(shè)計的品牌互動類游戲，以提升品牌的再購率和主吸率，適用于再購階段和主吸階段。 ? 6）宣傳語征集是指以洞悉零售終端或消費(fèi)者對于新品的理解和感知為目標(biāo)，征集新品宣傳語的活動。知曉該品牌的人數(shù) 100% 2. 轉(zhuǎn)換率 T2=購買該品牌 2次及以上的消費(fèi)者人數(shù)247。 ? 新品的市場表現(xiàn)比較良好。 ? 大致為 3個月。 ? 特點(diǎn) ? 在此階段，可以通過大規(guī)模的宣傳、陳列等活動，使零售終端和消費(fèi)者對新品有初步的認(rèn)識和了解，提高消費(fèi)者對于新品的知曉率和購買意向。調(diào)查總?cè)藬?shù) 100％ 卷煙消費(fèi)者行為 卷煙培育流程總體框架 卷煙消費(fèi)者行為 ? 嘗試階段 ? 定義 ? 嘗試階段是指新品在經(jīng)過認(rèn)知階段后，初步投放市場的階段。當(dāng)期零售客戶總數(shù) 100% ? 傳播率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中推薦過新品的消費(fèi)者247。 ? 市場占有率逐步提高 ? 大致為上市一年以后 ? 階段目標(biāo) ? 主吸率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中主吸該卷煙的消費(fèi)者人數(shù)247。 ? 4）網(wǎng)上調(diào)研是指通過網(wǎng)上問卷調(diào)研的方式，了解零售終端和消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品市場表現(xiàn)情況、消費(fèi)者偏好等方面的信息的活動。其主要績效目標(biāo)是目標(biāo)消費(fèi)者品鑒率。 ?相對穩(wěn)定期：市場價格達(dá)到調(diào)控目標(biāo)，且連續(xù) n周波動方差小于等于 X。平衡） （高 高） → 稍緊 （低 高） → 平衡 （高 低） → 平衡 （平衡 低） → 平衡 （低 稍松） （高 高） → 緊 （低 高） → 稍緊 （高 低） → 松 （低 緊） （高 高） → 稍緊 （低 高） → 稍松 （高 低） → 稍緊 （稍緊 低） → 稍松 （低 稍松） （高 高） → 緊 （低 。 :36:1422:36:14March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:1422:36Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 10時 36分 14秒 22:36:1427 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:1422:36Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :36:1422:36:14March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。高） → 稍緊 （高 高） → 緊 （低 稍松） （高 低） → 平衡 （低 低） → 平衡 （平衡 高） → 平衡 （高 高） → 稍緊 （低 平衡） （高 低） → 平衡 （緊 高） → 平衡 （高 高） → 稍緊 （低 緊） （高 低） → 稍松 （低 低） → 平衡 （稍松 高） → 平衡 （高 存銷比 訂單滿足率 價格體系 導(dǎo)入期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 銷售額 時間 ?價格空白期：監(jiān)測不到市場價格，市場價格處于空缺階段。其主要績效目標(biāo)是目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注率。 ? 2）訂貨激勵是指零售終端根據(jù)自身情況在網(wǎng)上訂購相關(guān)產(chǎn)品，即有機(jī)會獲得相應(yīng)的獎勵，能夠促進(jìn)零售終端的訂貨積極性。當(dāng)期調(diào)查樣本總?cè)藬?shù) 100% ? 滿意度 = 對該品牌滿意的總?cè)藬?shù)247。當(dāng)期零售客戶總數(shù) 100% ? 覆蓋率 =當(dāng)月有銷售的區(qū)縣公司數(shù)量247。調(diào)查總?cè)藬?shù) 100％ ? 預(yù)訂率＝預(yù)定該品牌的總?cè)藬?shù)247。 ? 階段目標(biāo) ? 知曉率＝知曉該品牌的總?cè)藬?shù)247。當(dāng)期調(diào)查樣本總?cè)藬?shù) 100% ? 上柜率 =當(dāng)期上柜客戶總數(shù)247。 ? 階段目標(biāo) ? 再購率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中購買新品 2次及以上的消費(fèi)者人數(shù)247。購買該品牌 2次及以上的人數(shù) 100% 認(rèn)知 考慮嘗試 嘗試 重復(fù)使用 主要使用 忠誠 漏斗型模型 認(rèn)知階段 ｝ 再購階段 嘗試階段 主吸階段 ｝ 轉(zhuǎn)換率 T1 轉(zhuǎn)換率 T2 轉(zhuǎn)換率 T3 卷煙消費(fèi)者行為 卷煙培育流程總體框架 卷煙消費(fèi)者行為 知曉率 轉(zhuǎn)換率 T1 嘗試率 轉(zhuǎn)換率 T2 再購率 轉(zhuǎn)換率 T3 主吸率 培育存在的問 題判定 未完成 知曉率不理想 完成 未完成 完成 嘗試率不理想 未完成 未完成 嘗試率不理想 完成 完成 未完成 完成 再購率不理想 未完成 未完成 再購率不理想 完成 完成 未完成 完成 主吸率不理想 未完成 未完成 主吸率不理想 完成 完成 目標(biāo)完成良好 卷煙培育流程總體框架 卷煙培育流程總體框架 新品引入階段 細(xì)分階段 核心目標(biāo) 二級目標(biāo) 新品上市期 知曉階段 知曉率 預(yù)訂率 詢問率 嘗試階段 嘗試率 上柜率 覆蓋率 推薦率 傳播率 新品維