【正文】 0/0/0/60） ?平分秋色型（ 15/15/15/15） ?一步到位型（ 60/0/0/0） ?虎頭蛇尾型（ 49/10/0/1） ?芝麻開花型（ 8/13/17/22） ?步步為營型（ 22/17/13/8） 采購談判六種“讓步技巧” 四種可以讓步的情況 案例 1：談判權(quán)限 采購談判策略 前期策略（布局）： 開價策略、還價策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力 中期策略（守勢）： 請示領(lǐng)導(dǎo)、異議策略、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來 后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 異議策略 推動談判的技巧 ? 第一個是吸取以往的教訓(xùn) 對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。 ③ 動作法： ④ 引導(dǎo) 法： 對于猶豫不決的供應(yīng)商、針對某種利益誘惑其下定決心 ⑤ 交換法： 以某一方面的讓步作為成交的代價 談判打破僵局的方法 突顯雙方已達成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論； 請第三者介入； 換掉某位談判者； 請高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。 小芳雖然沒有很清晰的想法和誰在一起，但更多的較認可經(jīng)理。 擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認 夏天來臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！ 給家里買臺空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說是 吧！ 2. 在客戶確認點上發(fā) 揮自的優(yōu)點 您說得也是，什么都得錢，錢也難賺。第三方可來自仲裁機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當?shù)谌摺? 價格：如果你做了價格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。 你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見， 由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。第一個美國人以 30元成交。 ? 例 2：這部機器我們設(shè)計部門的估價是 120萬元。 ③ 耐心地透過談判等種種渠道了解供應(yīng)商的價格底線。 ? 議價原則： ① 由專業(yè)人員收集成本與價格資料并對其進行分析?？梢詫⒚考径饶┗蛎吭碌?25號定為議價日。找多家供應(yīng)商報價會增加采購人員的工作量，但這是值得的。 比價議價的方法 ? 比價是指把供應(yīng)商的報價與采購的底價，供應(yīng)商過去的報價，采購品的成本以及其他供應(yīng)商價格相比較，以全面地了解供應(yīng)商的價格，判斷其價格是否合理。 漲價的征兆 1. 你打電話給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢訂單的供應(yīng)商（有長期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 ? 6支雜牌燈泡： 6 ＝ 10． 8元。 善用議價技巧 ? 賣方 市場 —— 多元化策略 ： ① 博取同情 ： ② 循循善誘 ： ③ 化零為整 ： ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ，以壓低價格 。應(yīng)指定一套議價日制度供廠商遵循，同時也要求內(nèi)部人員遵守。 訪價前將應(yīng)訪對象、品項等事先記入訪價表內(nèi)，訪價路線及時間也要妥善安排。接受廠商報價時最好向廠商要求提供實物樣品， 以便采購人員判斷商品品質(zhì)，同時還能存檔一份，作為品質(zhì)基準。 報價的原則 ? 以下列舉幾個接受報價的原則供參考： ? ：將不同類的商品分開處理。如果與供應(yīng)商的關(guān)系普通，一般而言，是比較不容易得到詳細的成本機構(gòu)資料，只有與供應(yīng)商維持較密切的關(guān)系，彼此互信合作時，才有辦法做到。 ? 接下來，年需求量與年采購總金額各為多少，這關(guān)系到在與供應(yīng)商議價時，是否能得到較好的議價優(yōu)勢。 供應(yīng)商管理用戶庫存物料 ? 由供應(yīng)商來管理用戶制定的庫存 。 第五部分 采購風(fēng)險管理技術(shù) 預(yù)防供應(yīng)商壟斷方式 合理的供應(yīng)商激勵 ? 提高采購份額 ? 簽定長期合同 ? 產(chǎn)品免檢 ? 供應(yīng)商培訓(xùn)與改進計劃 ? 雙向供應(yīng)評估體系 在效評估體系 免檢三種方式 : (高密度 ,高效率 ) 合同的十項基本條款 內(nèi) 容 出現(xiàn)問題的可能性大小 出現(xiàn)問題的原因 當事人 標的 數(shù)量 質(zhì)量 價款 付款條件及方式 履行期限 履行地點和方式 違約責任 解決爭議的辦法 供應(yīng)市場的比較 供應(yīng)商的類型 采購管理的難度是什么 ? 壟斷型材料 競爭型材料 壟斷競爭型材料 指定型材料 不同類型供應(yīng)商的買家六大策略 要 素 交易型供應(yīng)商 合作型供應(yīng) 商 價格方面 付款條件 服務(wù)方面 風(fēng)險防范方面 溝通方面 備庫存方面 買賣雙方的利益之差 賣方的關(guān)注點 ? __________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ 買方的關(guān)注點 1. 價格與成本 2. 供貨的保障能力 ? 隨時性能力 ? 質(zhì)量保障能力 3. 降低庫存成本及資金需求 供應(yīng)商對客戶的三大分類 ? 客戶大并不一定‘終身價值” 就高 ? ”終身價值”高 A類客戶 ? ”終身價值”一般 B類客戶 ? ”終身價值”低 C類客戶 供應(yīng)商對其三類客戶的不同策略 ? 對 A類買家，全身心關(guān)注 ? 對 B類買家，一般性關(guān)注 ? 對 C類買家，能做就做，不于關(guān)注 客戶都是上帝嗎？ 什么是買賣之間的門當戶對 ? ? 有沒有可能供應(yīng)商是你的 A級供應(yīng)商 ,而你是該供應(yīng)商的 C類客戶 ? ? 如何是 ?后果是什么 ? ? 我們不一定要選最” “的 ,而應(yīng)該選最” “的 . 餅干加工廠的原材料分類 餅干生產(chǎn)的部分原材料 分類 面粉 (70%左右 ) 主流物品 起酥油 (20%30%) 關(guān)鍵物品 添加劑 瓶頸物品 鹽或糖 日常用品 四項分類具有一定的相對性 本企業(yè)采購物品的四項分類 代表性物品 日常物品 瓶頸物品 主流物品 關(guān)鍵物品 金額百分率計算表 序號 物品名稱 金額 占總數(shù)的百分率 累積百分率1 a 1000 % %2 b 200 % %3 c 400 % %4 d 900 % %5 e 800 % %6 f 300 % %7 g 700 % %8 h 100 % %9 I 850 % %10 j 500 % %11 k 950 % %12 l 150 % %13 m 90 % %14 n 80 % %15 o 60 % %16 p 70 % %17 q 50 % %18 r 40 % %19 s 20 % %20 t 30 % %ABC的分類 項 目 物 料 累積金額在 80％以內(nèi)的物品有哪些？ 累積金額為 80％－95%的物品有哪些？ 累積金額大于 95％的物品有哪些？ 造成兩者區(qū)別的計算原因是什么？ 企業(yè)招標的七步驟 1. 招標準備階段 ? 編制可行性報告 ? 編制招標文件 ? 制定標底 2. 發(fā)出招標通告 3. 投標公司資格預(yù)審 4. 招標開標 ? 公開開標 ? 秘密開標 5. 招標評標 6. 中標方式 ? 綜合評價最高中標 ? 標價最低中標 7. 合同簽訂 第六部分 采購質(zhì)量管理技術(shù) 品質(zhì)合約控制 ? 質(zhì)量保證協(xié)議 進料驗收控制 ? 控制作業(yè)流程 檢驗抽樣水準 抽驗比例 特殊品抽檢比例 小 大 產(chǎn)品實物驗收控制 質(zhì)量 數(shù)量 重量 精度 產(chǎn)品品質(zhì)驗收依據(jù) 供應(yīng)商品質(zhì)檢驗記錄 供應(yīng)商品質(zhì)履歷表 品質(zhì)異?；仞亞? 進料驗收單 供應(yīng)商品質(zhì)不良的研判 駐廠檢驗 數(shù)量 交期 質(zhì)量 改進 P D C A 第七部分 采購成本管理技術(shù) 采購成本的范圍 有形成本 無形成本 關(guān)鍵為目標服務(wù) 采購成本的控制方法 基于采購成本供應(yīng)商選擇因素 供應(yīng)商 乙 甲 最快 最慢 3 10 10 11 A 資金占用 B 倉貯 C 呆滯料 采購物品 ABC分析 物品名稱 品 目 數(shù) 品目數(shù) 累計 品目數(shù)累計百分數(shù) 單價 元 /個 平均庫存 平均資金占用額 平均資金占用額累計 平均資金占用額累計百分數(shù) 分類 結(jié)果 25 11 44 21 13 39 18 5 33 13 7 26 11 14 21 7 21 11 4 5 5 計算 ABC物資的步聚 ? 每種物資的平均資金占用額 =平均庫存 X單價 ? 平均資金占用額的大小從上往下 ,從大到小排列 ? 計算每種物資的品目累數(shù) ? 計算每種物資的品目累數(shù)百分比 ? 計算每種物資的平均資金占用額的累計數(shù) ? 計算每種物資的平均資金占用額的累計數(shù)的百分比 ? ABC分析 庫存 ABC實例 庫存類別 具體庫存物品 庫存控制策略 Ａ 汽油 每周補貨一次 Ｂ 輪胎／蓄電池／潤滑油 液壓傳動油 每兩周補貨一次 Ｃ 閥門桿／擋風(fēng)屏用雨刷／水箱蓋／軟管蓋／ 風(fēng)扇皮帶／汽油添加劑／打光蠟 每月補貨一次 ＸＸ公司物品 ABC分析圖 累計資金占用額百分數(shù) 累計品目百分數(shù) 10％ 20％ 30％ 40％ 50％ 60％ 70％ 80％ 90％ 100％ 10％ 20％ 30％ 40％ 50％ 60％ 70％ 80％ 90％ 100％ . . B類 C類 A類 采購ＡＢＣ物品成本控制的考量點 ?A 類物品供應(yīng)商 價的突破 ?B、 C類物品供應(yīng)商 量的突破 分類 品目累計百分數(shù) 平均資金占用額累計百分數(shù) A 5%～ 15％ 60％～ 80％ B 20％～ 30% 20%～ 30％ C 60%～ 80％％ 5％～ 15％ 寄售零庫存物料采購 ? 把需方廠房或倉庫內(nèi)部分場地以租金或免費方式租給供方，作為供方的倉庫，這時，需方的庫存為零。 要隨時掌握庫存動態(tài)，對安全庫存和訂貨點庫存進行嚴格控制，占用了一定的人力和物力； 訂貨模式過于機械，缺乏靈活性； 訂貨時間不能預(yù)先確定，對于人員、資金、工作業(yè)務(wù)的計劃安排具有消極影響； 受單一訂貨的限制，使用多品種聯(lián)合訂貨采用此方法時還需靈活進行處理。則經(jīng)濟批量為： Q= ＝ 8000（件） 2 160000 3200 160 10％ 在需求和訂貨提前期確定的情況下即 R和 T固定不變，不 需要設(shè)安全庫存即可直接求出訂貨點： QK=訂貨提前期 T 全年平均需求量 定量采購的優(yōu)缺點 優(yōu) 點 缺 點 適用范圍 控制參數(shù)一經(jīng)確定，則實際操作不困難了。 ? 質(zhì)量雷達圖 ： 成本比率法 利潤比 成本比 總費用比 ? 加權(quán)指數(shù)法 物料 ABC指數(shù)（ Activties based cost） 半年度供應(yīng)考核指數(shù) 采購價格浮動指數(shù) 品質(zhì)能力管理指數(shù) 供應(yīng)商同等替代指數(shù) 合格供應(yīng)商名錄 序號 廠商