【正文】 0/0/0/60） ?平分秋色型（ 15/15/15/15） ?一步到位型（ 60/0/0/0） ?虎頭蛇尾型（ 49/10/0/1） ?芝麻開(kāi)花型（ 8/13/17/22） ?步步為營(yíng)型（ 22/17/13/8） 采購(gòu)談判六種“讓步技巧” 四種可以讓步的情況 案例 1：談判權(quán)限 采購(gòu)談判策略 前期策略（布局）： 開(kāi)價(jià)策略、還價(jià)策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力 中期策略（守勢(shì)）： 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議策略、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來(lái) 后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 異議策略 推動(dòng)談判的技巧 ? 第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn) 對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。 ③ 動(dòng)作法： ④ 引導(dǎo) 法： 對(duì)于猶豫不決的供應(yīng)商、針對(duì)某種利益誘惑其下定決心 ⑤ 交換法： 以某一方面的讓步作為成交的代價(jià) 談判打破僵局的方法 突顯雙方已達(dá)成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論； 請(qǐng)第三者介入； 換掉某位談判者； 請(qǐng)高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 小芳雖然沒(méi)有很清晰的想法和誰(shuí)在一起，但更多的較認(rèn)可經(jīng)理。 擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問(wèn) 1. 獲取客戶的確認(rèn) 夏天來(lái)臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！ 給家里買(mǎi)臺(tái)空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說(shuō)是 吧！ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā) 揮自的優(yōu)點(diǎn) 您說(shuō)得也是，什么都得錢(qián)，錢(qián)也難賺。第三方可來(lái)自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷(xiāo)售員指定他自己公司的專業(yè)人員來(lái)充當(dāng)?shù)谌摺? 價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。 你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。最糟糕的是他預(yù)先沒(méi)做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒(méi)有了解。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)， 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。第一個(gè)美國(guó)人以 30元成交。 ? 例 2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)的估價(jià)是 120萬(wàn)元。 ③ 耐心地透過(guò)談判等種種渠道了解供應(yīng)商的價(jià)格底線。 ? 議價(jià)原則： ① 由專業(yè)人員收集成本與價(jià)格資料并對(duì)其進(jìn)行分析?？梢詫⒚考径饶┗蛎吭碌?25號(hào)定為議價(jià)日。找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)會(huì)增加采購(gòu)人員的工作量，但這是值得的。 比價(jià)議價(jià)的方法 ? 比價(jià)是指把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與采購(gòu)的底價(jià)，供應(yīng)商過(guò)去的報(bào)價(jià)，采購(gòu)品的成本以及其他供應(yīng)商價(jià)格相比較，以全面地了解供應(yīng)商的價(jià)格，判斷其價(jià)格是否合理。 漲價(jià)的征兆 1. 你打電話給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢訂單的供應(yīng)商（有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 ? 6支雜牌燈泡： 6 ＝ 10． 8元。 善用議價(jià)技巧 ? 賣(mài)方 市場(chǎng) —— 多元化策略 ： ① 博取同情 ： ② 循循善誘 ： ③ 化零為整 ： ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ，以壓低價(jià)格 。應(yīng)指定一套議價(jià)日制度供廠商遵循，同時(shí)也要求內(nèi)部人員遵守。 訪價(jià)前將應(yīng)訪對(duì)象、品項(xiàng)等事先記入訪價(jià)表內(nèi)，訪價(jià)路線及時(shí)間也要妥善安排。接受廠商報(bào)價(jià)時(shí)最好向廠商要求提供實(shí)物樣品， 以便采購(gòu)人員判斷商品品質(zhì)，同時(shí)還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。 報(bào)價(jià)的原則 ? 以下列舉幾個(gè)接受報(bào)價(jià)的原則供參考： ? ：將不同類的商品分開(kāi)處理。如果與供應(yīng)商的關(guān)系普通，一般而言，是比較不容易得到詳細(xì)的成本機(jī)構(gòu)資料，只有與供應(yīng)商維持較密切的關(guān)系，彼此互信合作時(shí)，才有辦法做到。 ? 接下來(lái)，年需求量與年采購(gòu)總金額各為多少，這關(guān)系到在與供應(yīng)商議價(jià)時(shí)，是否能得到較好的議價(jià)優(yōu)勢(shì)。 供應(yīng)商管理用戶庫(kù)存物料 ? 由供應(yīng)商來(lái)管理用戶制定的庫(kù)存 。 第五部分 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù) 預(yù)防供應(yīng)商壟斷方式 合理的供應(yīng)商激勵(lì) ? 提高采購(gòu)份額 ? 簽定長(zhǎng)期合同 ? 產(chǎn)品免檢 ? 供應(yīng)商培訓(xùn)與改進(jìn)計(jì)劃 ? 雙向供應(yīng)評(píng)估體系 在效評(píng)估體系 免檢三種方式 : (高密度 ,高效率 ) 合同的十項(xiàng)基本條款 內(nèi) 容 出現(xiàn)問(wèn)題的可能性大小 出現(xiàn)問(wèn)題的原因 當(dāng)事人 標(biāo)的 數(shù)量 質(zhì)量 價(jià)款 付款條件及方式 履行期限 履行地點(diǎn)和方式 違約責(zé)任 解決爭(zhēng)議的辦法 供應(yīng)市場(chǎng)的比較 供應(yīng)商的類型 采購(gòu)管理的難度是什么 ? 壟斷型材料 競(jìng)爭(zhēng)型材料 壟斷競(jìng)爭(zhēng)型材料 指定型材料 不同類型供應(yīng)商的買(mǎi)家六大策略 要 素 交易型供應(yīng)商 合作型供應(yīng) 商 價(jià)格方面 付款條件 服務(wù)方面 風(fēng)險(xiǎn)防范方面 溝通方面 備庫(kù)存方面 買(mǎi)賣(mài)雙方的利益之差 賣(mài)方的關(guān)注點(diǎn) ? __________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ 買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn) 1. 價(jià)格與成本 2. 供貨的保障能力 ? 隨時(shí)性能力 ? 質(zhì)量保障能力 3. 降低庫(kù)存成本及資金需求 供應(yīng)商對(duì)客戶的三大分類 ? 客戶大并不一定‘終身價(jià)值” 就高 ? ”終身價(jià)值”高 A類客戶 ? ”終身價(jià)值”一般 B類客戶 ? ”終身價(jià)值”低 C類客戶 供應(yīng)商對(duì)其三類客戶的不同策略 ? 對(duì) A類買(mǎi)家，全身心關(guān)注 ? 對(duì) B類買(mǎi)家，一般性關(guān)注 ? 對(duì) C類買(mǎi)家，能做就做，不于關(guān)注 客戶都是上帝嗎？ 什么是買(mǎi)賣(mài)之間的門(mén)當(dāng)戶對(duì) ? ? 有沒(méi)有可能供應(yīng)商是你的 A級(jí)供應(yīng)商 ,而你是該供應(yīng)商的 C類客戶 ? ? 如何是 ?后果是什么 ? ? 我們不一定要選最” “的 ,而應(yīng)該選最” “的 . 餅干加工廠的原材料分類 餅干生產(chǎn)的部分原材料 分類 面粉 (70%左右 ) 主流物品 起酥油 (20%30%) 關(guān)鍵物品 添加劑 瓶頸物品 鹽或糖 日常用品 四項(xiàng)分類具有一定的相對(duì)性 本企業(yè)采購(gòu)物品的四項(xiàng)分類 代表性物品 日常物品 瓶頸物品 主流物品 關(guān)鍵物品 金額百分率計(jì)算表 序號(hào) 物品名稱 金額 占總數(shù)的百分率 累積百分率1 a 1000 % %2 b 200 % %3 c 400 % %4 d 900 % %5 e 800 % %6 f 300 % %7 g 700 % %8 h 100 % %9 I 850 % %10 j 500 % %11 k 950 % %12 l 150 % %13 m 90 % %14 n 80 % %15 o 60 % %16 p 70 % %17 q 50 % %18 r 40 % %19 s 20 % %20 t 30 % %ABC的分類 項(xiàng) 目 物 料 累積金額在 80％以內(nèi)的物品有哪些？ 累積金額為 80％－95%的物品有哪些？ 累積金額大于 95％的物品有哪些？ 造成兩者區(qū)別的計(jì)算原因是什么？ 企業(yè)招標(biāo)的七步驟 1. 招標(biāo)準(zhǔn)備階段 ? 編制可行性報(bào)告 ? 編制招標(biāo)文件 ? 制定標(biāo)底 2. 發(fā)出招標(biāo)通告 3. 投標(biāo)公司資格預(yù)審 4. 招標(biāo)開(kāi)標(biāo) ? 公開(kāi)開(kāi)標(biāo) ? 秘密開(kāi)標(biāo) 5. 招標(biāo)評(píng)標(biāo) 6. 中標(biāo)方式 ? 綜合評(píng)價(jià)最高中標(biāo) ? 標(biāo)價(jià)最低中標(biāo) 7. 合同簽訂 第六部分 采購(gòu)質(zhì)量管理技術(shù) 品質(zhì)合約控制 ? 質(zhì)量保證協(xié)議 進(jìn)料驗(yàn)收控制 ? 控制作業(yè)流程 檢驗(yàn)抽樣水準(zhǔn) 抽驗(yàn)比例 特殊品抽檢比例 小 大 產(chǎn)品實(shí)物驗(yàn)收控制 質(zhì)量 數(shù)量 重量 精度 產(chǎn)品品質(zhì)驗(yàn)收依據(jù) 供應(yīng)商品質(zhì)檢驗(yàn)記錄 供應(yīng)商品質(zhì)履歷表 品質(zhì)異?；仞亞? 進(jìn)料驗(yàn)收單 供應(yīng)商品質(zhì)不良的研判 駐廠檢驗(yàn) 數(shù)量 交期 質(zhì)量 改進(jìn) P D C A 第七部分 采購(gòu)成本管理技術(shù) 采購(gòu)成本的范圍 有形成本 無(wú)形成本 關(guān)鍵為目標(biāo)服務(wù) 采購(gòu)成本的控制方法 基于采購(gòu)成本供應(yīng)商選擇因素 供應(yīng)商 乙 甲 最快 最慢 3 10 10 11 A 資金占用 B 倉(cāng)貯 C 呆滯料 采購(gòu)物品 ABC分析 物品名稱 品 目 數(shù) 品目數(shù) 累計(jì) 品目數(shù)累計(jì)百分?jǐn)?shù) 單價(jià) 元 /個(gè) 平均庫(kù)存 平均資金占用額 平均資金占用額累計(jì) 平均資金占用額累計(jì)百分?jǐn)?shù) 分類 結(jié)果 25 11 44 21 13 39 18 5 33 13 7 26 11 14 21 7 21 11 4 5 5 計(jì)算 ABC物資的步聚 ? 每種物資的平均資金占用額 =平均庫(kù)存 X單價(jià) ? 平均資金占用額的大小從上往下 ,從大到小排列 ? 計(jì)算每種物資的品目累數(shù) ? 計(jì)算每種物資的品目累數(shù)百分比 ? 計(jì)算每種物資的平均資金占用額的累計(jì)數(shù) ? 計(jì)算每種物資的平均資金占用額的累計(jì)數(shù)的百分比 ? ABC分析 庫(kù)存 ABC實(shí)例 庫(kù)存類別 具體庫(kù)存物品 庫(kù)存控制策略 Ａ 汽油 每周補(bǔ)貨一次 Ｂ 輪胎／蓄電池／潤(rùn)滑油 液壓傳動(dòng)油 每?jī)芍苎a(bǔ)貨一次 Ｃ 閥門(mén)桿／擋風(fēng)屏用雨刷／水箱蓋／軟管蓋／ 風(fēng)扇皮帶／汽油添加劑／打光蠟 每月補(bǔ)貨一次 ＸＸ公司物品 ABC分析圖 累計(jì)資金占用額百分?jǐn)?shù) 累計(jì)品目百分?jǐn)?shù) 10％ 20％ 30％ 40％ 50％ 60％ 70％ 80％ 90％ 100％ 10％ 20％ 30％ 40％ 50％ 60％ 70％ 80％ 90％ 100％ . . B類 C類 A類 采購(gòu)ＡＢＣ物品成本控制的考量點(diǎn) ?A 類物品供應(yīng)商 價(jià)的突破 ?B、 C類物品供應(yīng)商 量的突破 分類 品目累計(jì)百分?jǐn)?shù) 平均資金占用額累計(jì)百分?jǐn)?shù) A 5%～ 15％ 60％～ 80％ B 20％～ 30% 20%～ 30％ C 60%～ 80％％ 5％～ 15％ 寄售零庫(kù)存物料采購(gòu) ? 把需方廠房或倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部分場(chǎng)地以租金或免費(fèi)方式租給供方，作為供方的倉(cāng)庫(kù)，這時(shí)，需方的庫(kù)存為零。 要隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，對(duì)安全庫(kù)存和訂貨點(diǎn)庫(kù)存進(jìn)行嚴(yán)格控制，占用了一定的人力和物力； 訂貨模式過(guò)于機(jī)械，缺乏靈活性； 訂貨時(shí)間不能預(yù)先確定，對(duì)于人員、資金、工作業(yè)務(wù)的計(jì)劃安排具有消極影響； 受單一訂貨的限制，使用多品種聯(lián)合訂貨采用此方法時(shí)還需靈活進(jìn)行處理。則經(jīng)濟(jì)批量為： Q= ＝ 8000（件） 2 160000 3200 160 10％ 在需求和訂貨提前期確定的情況下即 R和 T固定不變，不 需要設(shè)安全庫(kù)存即可直接求出訂貨點(diǎn)： QK=訂貨提前期 T 全年平均需求量 定量采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 適用范圍 控制參數(shù)一經(jīng)確定，則實(shí)際操作不困難了。 ? 質(zhì)量雷達(dá)圖 ： 成本比率法 利潤(rùn)比 成本比 總費(fèi)用比 ? 加權(quán)指數(shù)法 物料 ABC指數(shù)（ Activties based cost） 半年度供應(yīng)考核指數(shù) 采購(gòu)價(jià)格浮動(dòng)指數(shù) 品質(zhì)能力管理指數(shù) 供應(yīng)商同等替代指數(shù) 合格供應(yīng)商名錄 序號(hào) 廠商