目標(biāo)與定位營(yíng)銷培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ?品牌使用者決策：用誰(shuí)的品牌？ ?品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個(gè)別－分類－通用加個(gè)別；叫什么名字？ ?品牌戰(zhàn)略決策 品牌戰(zhàn)略決策 ?產(chǎn)品線擴(kuò)展 ?品牌延伸 ?多品牌 ?新品牌 ?合作品牌 實(shí)戰(zhàn)模擬三： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 畫出產(chǎn)品 2. 描述功能 3. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 我們要賣多少錢？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 定價(jià) Price 定價(jià)思路 價(jià) 格 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 高 溢價(jià) 高價(jià)值 超值 中 高價(jià) 普通 優(yōu)良價(jià)值 低 騙取 虛假經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì) 定價(jià)步驟 ?選擇定價(jià)目標(biāo) ?確定需求 ?估計(jì)成本 ?分析競(jìng)爭(zhēng)者 ?選擇定價(jià)方法 ?選定價(jià)格 ?修訂價(jià)格 修訂價(jià)格 ? 地理定價(jià) ? 價(jià)格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 ? 促銷定價(jià)：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價(jià) ? 差別定價(jià)：顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)、特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià) 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更 ?發(fā)動(dòng)降價(jià) ?發(fā)動(dòng)提價(jià) 降價(jià)的目的 ?擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?經(jīng)營(yíng)情況不佳 ?打算退出 ?促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求 提價(jià)的原因 ?成本上漲 ?供不應(yīng)求 ?增加價(jià)值 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) ?維持原價(jià) ?提高被認(rèn)知的質(zhì)量 ?降價(jià) ?提高價(jià)格、改進(jìn)質(zhì)量 ?推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 實(shí)戰(zhàn)模擬四： 定價(jià) ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 為產(chǎn)品定價(jià) 2. 說(shuō)明理由 3. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 如何能讓顧客找到我們？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 渠道 Place 渠道的功能 ?信息 ?促銷 ?談判 ?訂貨 ?融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級(jí)數(shù) ?零級(jí)渠道 ?一級(jí)渠道 ?二級(jí)渠道 ?三級(jí)渠道 ?多級(jí)渠道 渠道設(shè)計(jì)決策 ?分析顧客需要 ?渠道目標(biāo)和限制因素 ?渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ?渠道評(píng)估 渠道管理決策 ?選擇渠道成員 ?激勵(lì)渠道成員 ?評(píng)價(jià)渠道成員 ?渠道改進(jìn)安排 渠道動(dòng)態(tài) ?垂直 ?水平 ?多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ?類型 ?原因 ?管理 實(shí)戰(zhàn)模擬五： 分銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 選擇分銷渠道 2. 制定商業(yè)政策 3. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 如何能讓顧客選擇我們？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 促銷（ Promotion） 整合營(yíng)銷傳播 傳播過(guò)程分析 ?傳播過(guò)程 ?信源、信息和信道因素 整合營(yíng)銷傳播方案 ?創(chuàng)作戰(zhàn)略 ?媒體計(jì)劃與戰(zhàn)略 ?銷售促進(jìn) ?公共關(guān)系 實(shí)戰(zhàn)模擬六： 廣告與促銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 廣告定位語(yǔ) 2. 促銷方案 3. 完成全國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃 4. 時(shí)間： 20分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ Make Things Happen! 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 銷售隊(duì)伍管理 Sales 銷售隊(duì)伍目標(biāo) ?尋找潛在客戶 ?目標(biāo)選擇 ?溝通 ?銷售 ?服務(wù) ?情報(bào) ?資源分配 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?地區(qū)結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ?復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ?客戶大小類別 ?訪問(wèn)次數(shù) ?年訪問(wèn)總量 ?銷售代表平均訪問(wèn)次數(shù) ?決定銷售人員
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