【正文】 目標(biāo)市場(chǎng) 第四講 問(wèn)題 ? 6個(gè) P的另外兩個(gè)是什么？ ? 擴(kuò)散偏好 ? 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 ? 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 ? STP ? LGD ? DKS 問(wèn)題 ? 你是人民群眾嗎？ ? 那么你是什么人？ ? 你有一個(gè)好產(chǎn)品，有 100個(gè)客戶，怎么銷(xiāo)售？ ? 散彈與來(lái)福槍 營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 產(chǎn)品必須具有大眾吸引力才能成功 ? 廣告是最有效的行銷(xiāo)工具 ? 最好的產(chǎn)品就有最大的市場(chǎng)占有率 ? 只要營(yíng)銷(xiāo)做得好，什么樣的產(chǎn)品都能賣(mài)掉 ? 大眾營(yíng)銷(xiāo)失敗率達(dá) 80％ ? 你去年買(mǎi)的東西有多少是受廣告影響？ 大眾營(yíng)銷(xiāo)的例子 ? 吉列剃須刀 ? 可口可樂(lè) 名詞 ? Mass marketing ? Mass selling ? Responsive marketing ? Anticipative marketing ? Needshaping marketing ? Marketdriven pany ? Marketdriving pany Needshaping Marketing ? 創(chuàng)造市場(chǎng) —— 本來(lái)無(wú)需求 ? CNN ? SONYWALKMAN ? BOD SHOD ? IKEA RESPONSIVE MARKETING ? 回應(yīng)市場(chǎng) —— 本來(lái)有需求 ? 洗衣機(jī) ? 洗碗機(jī) ANTICIPATING MARKETING ? 預(yù)測(cè)推斷 ? 家用水 ? 抗憂郁藥 ? 避孕藥品 ? 運(yùn)動(dòng)器材 名詞 ? SegmentationFragmentation ? Subsegmentation ? Niche ? Market cell ? Customized marketing ? Localized marketing ? Segmenting ? Targeting ? Positioning STP步驟 ? S T P 1，確定細(xì)分變量 2，描述細(xì)分市場(chǎng) 的輪廓 3，評(píng)估每個(gè)細(xì)分的 吸引力 4，選擇目標(biāo)細(xì)分市 場(chǎng) 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的例子 ? 奔馳、寶馬 ? TETRA擁有全球 80％的熱帶魚(yú)市場(chǎng) ? HOHNER擁有全球 85％的口琴市場(chǎng) ? BECHER擁有全球 50％的巨型雨傘市場(chǎng) ? STEINER OPTICAL擁有全球 80％的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng) ? 門(mén)窗五金件 市場(chǎng)細(xì)分觀念 ? 尋求與單一細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系 ? 判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo) ? 知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名、說(shuō)其語(yǔ)言、設(shè)身置地了解其需求 ? 要人承認(rèn)是大眾一分子不容易 主要概念 ? STP與 LGD－ DKS ? 銷(xiāo)售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售步驟： 市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)選擇－市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分 ? 一般方法 ? 市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、補(bǔ)缺市場(chǎng) ? 市場(chǎng)細(xì)分模式 ? 市場(chǎng)細(xì)分程序：調(diào)查－分析－描繪 細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù) ? 地理細(xì)分 ? 人口細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為細(xì)分 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù) ? 人口變量 ? 經(jīng)營(yíng)變量 ? 采購(gòu)方法 ? 形勢(shì)因素 ? 個(gè)性特征 用戶分類(lèi) ? 全國(guó)性、區(qū)域性、零散性 ? 新用戶、老用戶、經(jīng)驗(yàn)用戶 ? 大量，中量，小量用戶 ? 計(jì)劃型、關(guān)系型、交易型、討價(jià)型 有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 可測(cè)量性 ? 可盈利性 ? 可進(jìn)入性 ? 可區(qū)分性 ? 可行動(dòng)性 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 評(píng)價(jià)目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)因素 ? 規(guī)模與前景 ? 吸引力與競(jìng)爭(zhēng) ? 公司的目標(biāo)與資源 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 單一的集中細(xì)分 ? 有選擇的專(zhuān)業(yè)化 ? 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 ? 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 ? 完全覆蓋 其它因素 ? 道德標(biāo)準(zhǔn) ? 細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系 ? 順序進(jìn)入計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)性差異化的工具 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的數(shù)目 優(yōu)勢(shì)的規(guī)模 產(chǎn)品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風(fēng)格 ? 設(shè)計(jì) 服務(wù) ? 定貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶培訓(xùn) ? 客戶咨詢 ? 維修 ? 多種服務(wù) 人員 ? 能力、資格 ? 恭謙 ? 誠(chéng)實(shí) ? 可靠 ? 負(fù)責(zé) ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專(zhuān)業(yè)化 ? 績(jī)效 形象 ? 標(biāo)志 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 多少差異？ ? 單一差異 ? 雙重差異 ? 三重差異 定位錯(cuò)誤 ? 定位過(guò)低 ? 定位過(guò)高 ? 定位混亂 ? 定位懷疑 Conception Map 哪一種差異？ ? 相對(duì)比較方法 傳播公司的定位 差異化與定位 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解 (一 )：手段 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解（二） ? 目標(biāo)與手段 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解（三） ? 目標(biāo)、資源、手段 孫子兵法的篇章 ? 計(jì)篇 ? 作戰(zhàn)篇 ? 謀攻篇 ? 形篇 ? 勢(shì)篇 ? 虛實(shí)篇 ? 軍爭(zhēng)篇 ? 九變篇 ? 行軍篇 ? 地形篇 ? 九地篇 ? 火攻篇 ? 用間篇 孫子兵法的結(jié)構(gòu) ? 十三篇，四部分 ? 戰(zhàn)略部分：第一至第五篇 ? 策略及戰(zhàn)術(shù)部分：第六至第九篇 ? 戰(zhàn)術(shù)及技術(shù)部分：第十至十二篇 ? 用間部分：第十三篇 計(jì)篇第一 ? 五事七計(jì)，道為首： 五事：道、天、地、將、法； 七計(jì)：主孰有道？將孰有能？天地孰得 ?法令 孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰 孰明？ ? 兵者，詭道也。 內(nèi)容總結(jié) ? 兵者，國(guó)之大事 ? 道天地將法 ? 實(shí)現(xiàn)勝利手段：造勢(shì)；詭道。兵貴勝，不貴久。 ? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而 屈人之兵，善之善者也。 ? 守則不足，攻則有余。 勢(shì)篇第五 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。勢(shì)如纊弩，節(jié)如發(fā)機(jī) . ? 故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能 擇人而任勢(shì)。 用間篇第十三 ? 故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功于眾 者，先知也。非圣智不能用間，非仁義 不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。 07:54:4207:54:4207:543/2/2023 7:54:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 54分 42秒 07:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 54分 42秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:54:4207:54:4207:54Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:54:4207:54:4207:543/2/2023 7:54:42 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:4207:54:42March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 54分 42秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:54:4207:54:4207:54Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 54分 42秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 54分 42秒 07:54: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:54:4207:54:4207:543/2/2023 7:54:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:54:4207:54:4207:54Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 需求、技術(shù)壽命周期曲線 技