第五章 醫(yī)藥消費者的需要和購買動機(文件)
【正文】 １、追求實效的購買動機 ２、追求安全的購買動機 ３、追求廉價的購買動機 ４、追求新特的購買動機 ５、追求名牌或名望的購買動機 三、動機理論和營銷策略 ? 消費者并不是在購買產品，而是滿足動機或解決問題。 在購買情況下的顯性動機和隱性動機 顯性動機 消費行為 隱性動機 大汽車更舒適 它是有上佳表現(xiàn) 的高質汽車 我的好幾位朋友都開卡迪拉克 購買一輛 a Cadillac 它能顯示我成功 它能使我顯得強有力和有個性 確定顯性動機 ? 直接詢問 . 為什么你要購買卡迪拉克（ Cadillac） ? 對這類動機，直接的廣告吸引有效 確定隱性動機 ? 動機研究技巧 ? 聯(lián)想技術 詞語聯(lián)想：要求消費者把反應過程中最初涌現(xiàn)在頭腦中的那個詞記下來；連續(xù)詞語聯(lián)想； ? 完形填空 語句完成；故事完成； ? 構造技術：卡通技巧；第三人稱技術；看圖說話 ? 對于這類動機， 間接的吸引才有效 使用聯(lián)想技術 ? 讓消費者列出某種產品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費者列不出好處為止。 欣賞一則廣告 體會廣告中所表現(xiàn)的吸引顯性動機和隱性動機的方法 百事?lián)u滾. m p e g?雙趨型動機沖突 . 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產品你都想購買。 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ “ Pay me now, or pay me more later.” 基于動機沖突的營銷策略 四、醫(yī)藥消費者購買動機的誘導方法： （一）證據(jù)性誘導 （二）論證性誘導 （三）建議性誘導 思考與作業(yè) １、什么是需要？需要有哪些基本分類？醫(yī)藥消費需要有何特征？ ２、如何理解馬斯洛需要層次理論？ ３、什么是動機？動機有何特點？ ４、醫(yī)藥消費者有哪些購買動機？如何引導其動機實現(xiàn)購買？ ? 小組報告 ： 什么是顯性動機和隱性動機？你怎樣去測量顯性動機和隱性動機？找出一個直接迎合顯性動機、間接迎合隱性動機的廣告。 05:49:5305:49:5305:493/27/2023 5:49:53 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時 49分 53秒 05:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 49分 53秒 上午 5時 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:49:5305:49:5305:49Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:49:5305:49:5305:493/27/2023 5:49:53 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :49:5305:49:53March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 49分 53秒 上午 5時 49分 05:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur ad
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1